作者｜黃楠

編輯｜袁斯來

出差歐洲的半個多月里，機器人賽道創業者任冠佼和一位意外的來客相遇。在不同的民宿庭院內，他不止一次發現奔跑的Navimow割草機器人。

今天，在全球不同國家和地區的房屋、餐廳、酒店、辦公樓宇和商超賣場里，充斥著各式各樣的服務機器人。它們當中的極大一部分，正出自于中國機器人公司。

如果說出海是前幾年內卷的國內市場下，機器人企業所尋求的額外掘金機會。而今，隨著全球自動化、智能化生產和服務需求日益增長，出海已成為國產服務機器人的必然選擇。

根據中商產業研究院數據，2023年，全球服務機器人市場規模約為250億美元有顯著增長；預計2024年，全球規模將增至290億美元，中國服務機器人市場可達到737.55億元。

隨著市場需求愈加攀升，機遇和挑戰面前，服務機器人公司們都在思考如何破局。

掘金海外，擴張中的業務和團隊

海外市場已經給了一些先行者不錯的回報。

根據追覓科技創始人俞浩的內部演講數據，2023年追覓科技海外業務同比增長120%。今年亞馬遜Prime Day大促期間，追覓在西南歐地區的GMV同比增長80%、達到1.8億，其中洗地機貢獻了大量銷售額。北美市場和日本市場同比增幅分別達到102%和350%，增長顯著。高仙機器人2023年累計出貨3萬余臺，市占率高于60%。

可以看到，發達國家很多時候是機器人公司出海的第一站。

以歐美日韓等發達國家為代表，這些地區長期面臨著招人難、用工荒、人員流動性大等窘境，企業對使用服務機器人設備來替代人力勞動有極大需求。比如常見的租賃模式中，一臺商用服務機器人的月租價格，僅為發達國家勞動力每月工資的30%-50%。同時，這里人們的生活水平較高，對服務機器人的需求主要集中在提高生活品質和便利性方面。

不過，根據長期關注機器人賽道的投資人寧鵬分析，不同品類的服務機器人在不同地區的表現差異很明顯。“像割草機在歐洲更火，泳池機器人更受北美地區歡迎。”他告訴硬氪。

以九號集團子公司未嵐大陸的Navimow割草機器人為例。2022年起，Navimow在多個歐美國家開售，并于今年年初發布了Navimow割草機器人i系列，定價為999歐元以下（約合人民幣7816元）。其自研的定位系統、AI輔助建圖和分區割草管理等功能，可適配多元化的花園場景，割草體驗更高效。因此，該產品發布后很快在歐洲出現小爆發態勢，滲透率明顯升高。

Navimow割草機器人i系列（圖源/Navimow用戶社區）

對比之下，在付費能力較弱的東南亞國家，服務機器人則以酒店、餐飲等服務業的應用較多，這些地區的企業更傾向于采用成本效益較高的服務機器人解決方案，以應對勞動力成本上升的問題。

行業整體正處于快速發展階段，不同品類的服務機器人出海如火如荼。但與此同時，區別于熟悉的國內市場，出海賽道復雜、多變，考驗著機器人公司的商業靈敏度、技術沉淀、產品理解、及在不同海外地區的銷售和運營等多維度能力。

從大范圍來看，首先，不同類目服務機器人的技術重心不同。

比如室內和室外的環境差異。當前常見的室內服務機器人多采用Lidar方案，以激光雷達作為傳感器來獲取數據，實現機器人同步定位與地圖構建。

這一方案的優勢在于指向性強、導航精度更佳，但其成本相對較高，無法在室外方案中復用。而需要進入水下的泳池機器人，則需要面對解決無線電通信的問題。

市場和渠道方面也存在明顯差異。寧鵬表示，日韓是許多服務機器人企業的首選市場，“原因是人口老齡化嚴重，對勞動力替代的需求大，而且在分銷模式上會更成熟、早期起量有優勢。”

這一觀點在配送機器人擎朗智能中得以佐證。目前擎朗智能營收結構相對平衡，海外營收略高于國內，整體市場呈現以中國為圓心、向全球輻射的特點。

擎朗智能在海外以代理商和品牌戰略合作為主要的銷售模式，即將產品和定價給到渠道商，由其來負責售賣和服務。

擎朗智能COO萬彬告訴硬氪，出海初期，擎朗在日韓、中東、亞太、歐洲、美國等地區和國家都建立了團隊，“但每個地方的投入產出比有很大不同。部分區域例如日本、歐洲的回報更豐厚。”

為提供更好的產品能力和匹配服務，擎朗還在海外擴建了一批技術人員和市場團隊，以及時支持出海地的客戶需求。

擎朗W3配送機器人

而在割草機類目中，未嵐大陸CEO任冠佼分析，由于割草機器人的渠道相對分散，對精細化運營以及快速的地面響應能力要求很高。以大型KA賣場為例，由于每家超市和客戶特點完全不同，所以銷售人員在具體洽談時要針對業務做策略性調整。

過去兩年內，未嵐大陸會定期派遣產研人員深入到各海外一線市場，針對用戶場景及環境做調研分析。

海外對服務機器人的需求正持續性爆發，不少企業的海外收入都實現了翻倍增長，業務占比越來越高，團隊規模也越建越大。但出海并非易事，一款產品從研發、排產到進入海外市場，還涉及到銷售運營、售后服務等諸多環節，整個鏈路很長。

在國產服務機器人出海的熱潮景象背后，機遇與挑戰并行。

組建供應鏈，做好本地化很關鍵

服務機器人出海的核心命題，是如何找到PMF（ Product market fit），即產品要真正能夠解決真實的市場需求，給企業所創造的效益顯著高于其購買機器人產品及服務的成本。

產品線層面，基于不同國家、地區的環境和文化差異，對機器人產品和服務的需求也不同。

以歐洲和美國兩大市場用戶為例，任冠佼告訴硬氪，由于目前每個國家市場的成熟階段不同，用戶對于新產品的適應性也有所不同，所以對客服的需求也更加多樣，具有當地的差異化特性。

這背后考驗的是，機器人企業是否具備本地化視野和服務能力。

為了針對每個國家用戶提供及時響應，Navimow在APP中建立了Livechat機制，可以第一時間與各國用戶進行直面交流，同時在核心用戶市場均組建了客服團隊。任冠佼表示，“隨著割草機器人品類進入到更加大眾化的階段，對于本地服務機制的需求也會越來越多樣。”

Navimow割草機器人（圖源/Navimow用戶社區）

根據不同地區的目標客戶群體特點，擎朗智能分設有多條送餐機器人的產品線。比如針對日本餐廳面積較小、過道很窄的特點，機身小巧的T8會更受歡迎；歐美的自助式飲食文化濃郁，餐廳空間大，所以具備自取餐功能、主打高端產品線的T9Pro、T10系列則更受客戶青睞。

同時，實際使用場景往往是多樣融合的，特別是B端客戶，有時單一產品難以滿足其多元需求。對此，擎朗還推出了酒店送物的W系列機器人、醫療配送的X101機器人等。

擎朗旗下多款配送機器人

萬彬告訴硬氪，當前擎朗各系列服務機器人在具體的SKU分配上，會結合實際場景的應用需求調整，可提供多系列搭配采購的服務。

例如服務面積較大的餐廳，可定制多臺T10搭配少量T8送餐機器人方案，在就餐高峰期時，客人既能選擇在餐桌等待服務員上菜，也能由機器人送達后自取，減少等待時間。對提供餐飲服務的大型連鎖酒店，W系列配送機器人和T10可以滿足其送物加送餐的多種需求。

“日韓和中國同屬東亞地區，有相近的距離和文化，早期產品線較少的情況下，餐飲酒店適配性更強。隨著更多類目擴張，如醫療康養類機器人，因各國醫療系統的業務需求和采購方式的不同，這對企業基于原有產品和業務做本地化調整也提出更高要求。”萬彬說到。

擎朗T10配送機器人

另一方面，成熟的供應鏈和端到端的交付能力，對企業出海也是一大挑戰。

做個簡單的計算。機器人從原材料采購到生產至少需要一個月，加上一到兩個月的海運、物流配貨，可以看到，從銷售端下發明確需求、到產品最終交付給終端用戶手里，最快不少于三個月。一旦出現缺貨，對許多機器人公司來說，都是個不小的壓力。

為此，未嵐大陸自出海以來就組建有專門的產銷協同團隊，根據前方需求和國內的生產團隊定期拉通，快速調節。

今年上半年，Navimow割草機器人全球銷量同比增長316.69%，營收 4.49億元。亞馬遜Prime會員日實現全球市場、全價格段，割草機器人全品類銷量及增長的第一，亞馬遜上線僅幾小時Navimow隨即售罄。

任冠佼告訴硬氪，接下來他們將繼續精細化運作產品線，聚焦不同用戶群體需求。“即使今年我們的產品表現很好，但其實仍有很多區域尚未開發，未來還有很大空間。”

Navimow割草機器人正在工作（圖源/Navimow用戶社區）

今年以來，超過三分之二的國產服務機器人企業已經加入到出海行列中。就目前而言，多位從業者對接下來服務機器人出海的市場預期做出了樂觀判斷。

首先是生產進度上，各家仍會保持較為迅猛的態勢，加大產量投入，信心強勁；其次，在市場拓展和銷售方面，它們會提高在發達國家和地區的普及率和滲透率，銷售節奏也會更快。

出海是需要長期堅持、持續性投入的行為。抓住了這個時間點，國產機器人企業有望將趕上未來一兩年的高速增長期。