文|氨基觀察

不靠賣藥，互聯網醫療的商業模式究竟能不能跑通？

這或許是當前所有人都想知道的一個答案。畢竟，互聯網醫療是公認難啃的硬骨頭，不少入局者倒在半路，一些幸存者的處境也不大妙。

平安健康最新發布的半年報，終于給出了一個確切的答案。

上半年，平安健康的經調整凈利潤達8974萬元，同比扭虧3.4億元。

這份成績，來得不易。成立十年，平安健康終于實現了首次盈利；如果對比京東健康和阿里健康，平安健康扭虧的時間節點也要更晚一些，但后者的扭虧，于整個互聯網醫療來說，意義或許要更大。

核心在于，在外界看來，無論京東健康還是阿里健康，本質還是“賣藥”的，營收大頭都是賣藥收入。今年5月，由于京東家醫未能形成有效的盈利模式，整個事業部被裁撤，這也被視作京東健康放棄“從藥到醫”的野望。

平安健康則依托集團“綜合金融+醫療養老”的生態協同，落地管理式醫療模式，不僅有藥、更側重于“醫”，且商業邏輯已經跑通。

這，或許更接近人們對互聯網醫療的想象。

/ 01/ 什么是“管理式醫療”

很多人認為，平安健康的盈利，更多是靠節流，而非開源。

但事實上，降本增效只是一個財務結果，戰略落地才是盈利上岸的路徑和舉措。這種戰略，即管理式醫療。

什么是“管理式醫療”？業內并無統一定義。據美國健康保險協會，這是一種“整合籌資及適當醫療服務提供的系統”；美國國會預算辦公室則認為，這是“為用來減少不需要及不適當醫療服務所使用的服務及籌資辦法”。

本質上，這是一種于患者、醫療機構、保險等多方參與方均有利的生態系統，更是一種健康的商業模式。但其在國內的發展，一度陷入了水土不服、難以落地的境況。

平安健康早年的嘗試，也不算容易。直到2021年，為了深化落地管理式醫療戰略，平安健康進行了一次2.0版本的改革，確定了“管理式醫療+家庭醫生會員制+O2O醫療健康服務”的模式。

這種模式進一步發展為具有平安特色的“3+2+3”管理式醫療模式。簡單來說，就是其代表F（金融端）B（企業端）C（個人端）三大支付端，通過家庭醫生和養老管家兩大角色，為客戶提供“到線、到店、到家”三大O2O服務。

通過這次改革，平安健康轉變客戶對象，從C端轉而聚焦于支付意愿高、增長空間大的F端、B端，實現F2C、B2C服務路徑，這也幫助其找到了管理式醫療戰略落地的方向。

具體來說，在F端，平安健康不僅能為平安集團旗下商保及銀行等綜合金融業務客戶提供線上線下一站式、7×24小時主動式的醫療健康管理服務，還可以通過與壽險、產險、健康險、銀行等合作，根據不同金融業務的用戶畫像和醫療健康需求，開展產品融合、權益采購、增值服務等創新業務。今年以來，平安健康還在“保險+醫療健康”的基礎上，大力延伸“保險+居家養老”服務。

換句話說，平安健康是通過醫險協同服務品質的不斷深入和提升，以及產品創新來運營客戶，滿足不同客戶的差異化需求。

基于此，其F端業務保持穩健增長。上半年，F端付費用戶達1480萬人，同比增長7%，整體業務收入達11.2億元，同比增長3.4%。

與此同時，平安健康還將管理式醫療拓展至B端企業客戶，推出并持續升級“易企健康”企業健康管理產品體系。

上半年，平安健康打造了一支由北大醫療認證的全科醫生所組成的專屬健管師團隊，通過“保險+”和“服務+”兩大業務模式，為企業員工提供健管服務。

其中，“保險+”為企業員工提供保障責任，從而確保理賠的便捷性和時效性；“服務+”則通過健管師為企業員工提供7×24小時實時咨詢服務，提供線上線下全程守護，在醫療服務、健康管理、安享生活和心靈關懷方面建立四類服務體系，不斷提高服務能力。

另外，針對不同量級的企業客戶，平安健康也會提供不同的健康管理服務解決方案。典型如其與華潤啤酒的合作。

對于華潤啤酒來說，其員工數多、地域分布廣，甚至涉及川藏等邊遠地區，每年的員工體檢都是一項龐大工程。而平安健康則為其提供覆蓋全國的強大醫療服務資源，進而滿足不同地區員工體檢的個性化需求。去年，華潤啤酒的員工到檢率達到94%以上，這是其歷年最高。

隨著服務能力的提升，以及商業端的大力拓展，平安健康的企業客戶數快速增長。截至上半年末，其累計服務的企業客戶數達1748家，同比46%。上半年，其B端收入達到7.1億元，同比增長58.8%。

總體來看，在該戰略下，平安健康的獲客邏輯轉變為效率更高、成本更低的“F/B+C”模式。一方面，基于平安集團2.34億龐大個人金融客戶市場，以及5.6萬優質的大中型企業客戶，平安健康能快速切入F端和B端市場；

另一方面，其通過F端和B端的戰略業務能夠實現高質量觸達、培養個人用戶，實現F2C、B2C路徑，進而二次轉化裂變。這既能為其構成持續增長的動能，也能不斷提升運營效率。

商業模式層面，平安健康也并非簡單的賣產品，而是賣具有明顯差異化的服務，正如前文所說，既能提供滿足不同F/B端客戶的服務，也能通過平安家醫等王牌產品與多樣服務，滿足C端用戶的需求。

上半年，公司戰略業務中，F端穩中有升，B端的高速增長，帶著平安健康成功上岸的同時，也說明其管理式醫療模式的商業邏輯已經跑通。

這也得到了市場機構的認可。中信里昂在最新的研報中表示，公司扭虧為盈超預期，看好F端業務復蘇。與此同時，中信里昂認為，盡管對整體消費情緒不甚樂觀，但市場將對平安健康高于預期的盈利路徑表示贊賞。基于此，其繼續維持公司跑贏大市評級，目標價維持在14.70港元不變。

/ 02/ 模式更重，壁壘更高

某種程度上，健康管理成為一種正在“覺醒”的剛需。

這是管理式醫療發展的根基，同時，這也要求互聯網醫療企業不斷做“重”、做加減法，需要更多的沉淀、積累和打磨。

平安健康能做好管理式醫療，也并沒有太多秘密。簡單來說，就是高筑墻，廣積糧。

圍繞廣闊、多樣化的市場需求，互聯網企業需要具備極強的產品協同能力，以及豐富的服務資源，只有這樣，才能快速、充分滿足不同支付方、用戶的健康服務需求。

經過10年的發展，平安健康的醫療資源積累已相當豐富。截至今年6月末，平安健康已組建起覆蓋29個科室的約5萬名內外部醫生團隊，累計簽約專家醫生約2900位；專病專科建設方面，圍繞8大專科建立了23個專病中心，打造標準化診前、診中、診后解決方案。

在線下，平安健康合作醫院近4000家、藥店23.3萬家，合作健康服務供應商10.4萬家、體檢供應商近2500家，合作養老服務供應商超120家。

基于如此龐大的資源進行管理式醫療服務，自然離不開企業極強的供應鏈整合能力，但核心并非通過互聯網及技術，將服務資源做簡單連接。這個領域里無數的失敗案例，已經告訴了我們，互聯網醫療沒有大力出奇跡。

為此，平安健康設置了家庭醫生與養老管家這兩大管理式醫療的核心樞紐。樞紐有兩層作用，一是統一入口、擴大入口，二是匹配需求、發掘需求。

其中，家庭醫生要在體檢、就醫、理賠等深度服務的全病程管理，增強客戶使用效果及服務體驗。盡管業內對于家庭醫生的探索挫折不斷，也有同行在撤退，但“平安家醫”經過10年的積累，已成為平安健康的獨特競爭力之一。

上半年，其通過升級家庭醫生的服務品牌，打造了一站式家庭健康管理服務體系，通過一個家庭醫生入口，實現“小病急速診、慢病規范管、大病精準轉”，為用戶提供優質便捷的醫療健康服務體驗。

目前，其家醫會員已超1400萬人。上半年，家醫年人均服務頻次達4次，較2023年末提升了0.3次。

至于養老管家，則是平安健康基于行業趨勢所設立的樞紐，核心是通過持續、深入打造醫住樂護全旅程的陪伴式服務體系，滿足用戶養老需求。

在平安健康看來，養老產業有望成為公司未來新的業務增長支柱。近年來，其持續建設集智能管家、生活管家、醫生管家三位一體的養老管家，深化醫、住、護、樂等場景服務體系建設，鏈接600余項居家養老服務。截至2024年上半年，其居家養老服務已覆蓋全國64城，比去年末新增10個城市，權益用戶數較去年末增長50%左右。

不斷豐富服務場景和產品的同時，平安健康還在持續加強醫療AI能力建設。

2024年，平安健康基于五大醫療數據庫，即疾病庫、處方醫療庫、醫療產品庫、醫療資源庫、個人健康庫，自主訓練、推出了“平安醫博通”大模型；此外，“平安醫家人”醫生工作臺也進行了全面升級。

醫療健康的普惠可及，需要技術創新驅動，大模型是必然中的必然。而眼下，AI浪潮席卷全球，各家大模型不斷推出，下一步，大模型競賽的核心將是場景的應用。

場景應用的錨點則是細分垂直領域下的準確率，“平安醫博通”正在這方面證明自己。基于大模型，平安健康在咨詢、診斷、診療、服務四個環節打造了12個序列的業務模型群，每一個業務模型就是一個智能機器人，共同賦能公司全流程業務的快速發展。上半年，在AI賦能下，家醫服務效能提升了30%，慢病管理改善率達90%，電子病歷甲級率達98.8%。

表面看，平安健康的模式相比單純的醫藥電商要更重、更累，但與之相對的是，競爭壁壘也要更高；隨著時間的推移，其增長質量無疑也將更高。

/ 03/ 期待互聯網醫療的下個十年

十年前，幾乎所有人都確信，未來的互聯網醫療會是一個百花齊放、萬億級的巨大市場。

但很少會有人想到，十年來，政策更迭、資本輪替，醫藥電商成了唯一被驗證的商業模式。而平安健康的上岸，讓我們看到了另一種模式與道路，盡管這更難以復制。

從平安健康的發展來看，醫生資源、醫療資源、科技資源以及市場資源、支付方資源，種種資源，缺一不可。這其中，每一項資源的積累，不僅需要企業投入大量時間與精力，也需要企業本身具備強大的實力。

盡管平安健康的盈利模式難以復制，但是，對于行業來說，這一刻終于到來。不只是賣藥，國內互聯網醫療的發展終于追上了人們的預期。平安健康的出現，也將激勵更多企業，投入到這場無限游戲中。

本質上，互聯網醫療是一場無限游戲。紐約大學詹姆斯卡斯教授在《有限與無限的游戲》一書中，將世界分為兩種游戲：有限和無限，其中“有限游戲以取勝為目的，而無限游戲以延續游戲為目的，讓更多人參與進來。”

醫藥電商更像是有限游戲，而互聯網醫療的核心應是構建一個更開放、合作和創新的生態系統，讓更多人參與進來，最終惠及更多人。這也是平安健康正在做的事情。

對于平安健康來說，其此刻面臨的是一個空間不亞于賣藥、時間維度更長的賽道。以企業健管為例，數據顯示，2023年該賽道的市場規模預計達2600億元。隨著企業保障的不斷完善，該市場規模有望超過3萬億；養老賽道更是空間巨大，隨著人口老齡化現象的加劇，養老市場規模在2035年有望達到30萬億，接近于整個互聯網醫療行業的同期規模。

在這樣的賽道中奔跑，更加考驗企業平衡短期與長期、盈利與投入的能力。

當然，在一場無限游戲中，相較于邊界內的領先，不斷探索邊界可能更為重要。讓我們繼續看下去，未來十年的平安健康會長成什么樣子。