線下旗艦店。 吳越攝

這個12月，張勇“忙瘋了”。不是在店里盯新品開發(fā)，就是在全國到處飛，拜訪供應商、參加外景拍攝和線下粉絲見面會?！皬脑绲酵硐氲亩际枪ぷ?，根本停不下來。”他說。

20年前，張勇和太太謝國霞還只是寶山廟行共康服飾城的普通店主，共同經(jīng)營一間8平方米的服裝檔口。如今，以他們大女兒名字命名的“笑涵閣”已是淘寶頭部女裝電商，在淘寶和天貓平臺坐擁千萬粉絲，2024年銷售額突破20億元，平均每天售出超過1萬件服裝。

本周六，笑涵閣即將迎來20周年活動。忙碌籌備的間隙，張勇在企業(yè)位于南蘊藻路的總部接受了解放日報·上觀新聞的專訪，回顧了來時路，也透露了下一步計劃。

張勇接受解放日報·上觀新聞獨家專訪。

去互聯(lián)網(wǎng)上闖一闖

2003年，張勇經(jīng)家人介紹認識了老鄉(xiāng)謝國霞，一見傾心。由于彼時謝國霞已在共康服飾城經(jīng)營服裝，張勇不愿兩地分隔，便毅然辭去了老家安徽滁州體制內(nèi)的工作，為愛奔赴上海。

初來乍到的他，在美蘭湖高爾夫球場做巡場工作，休息日也不休息，白天學開車、晚上學電腦。直到太太懷孕，他面臨抉擇，是繼續(xù)工作，還是接手太太的店。沒有過多猶豫，他選擇了后者。

那是2005年，實體店消費是絕對主流，線上購物只是少數(shù)人嘗試的新鮮事。但張勇敏銳地覺察到，服飾城里檔口很多，賣的衣服也都差不多，與其這樣做下去，不如去互聯(lián)網(wǎng)上闖一闖。

籬笆網(wǎng)、易趣網(wǎng)、淘寶網(wǎng)……當時叫得上名字的平臺，張勇都做了嘗試，最終選定了淘寶。沒有別的幫手，他一人包攬運營、美工、客服、送貨員等多職。在出租屋里，他會選擇光線最好的地方，用一臺奧林巴斯卡片機盡可能地把衣服拍得清楚、好看，隨后用PS軟件修圖，再上傳。客人提出線下交接，離得近，雙方就在共康路地鐵站碰頭，離得遠，他就蹬起自行車送貨上門，來回20多公里也不拒絕。

在那段線上一天只能售出十幾件衣服的時候，張勇沒有氣餒，也不覺得辛苦，只是不斷思考“怎么利用好這個新渠道，把事情做好，把顧客服務好”。也因此，在還不知“私域運營”為何物的時候，他就已經(jīng)身體力行，積累了一批重視的老粉。

“每個來聊的客人，我都會問得很細，身形特點怎么樣、在什么場合穿、喜歡什么面料等。熟悉了之后，客人也不問了，換季就直接讓我搭配，他們負責下單?！睆堄禄貞洝?/p>

隨著線上店鋪的流水超越服裝檔口，并不斷拉開差距，到2009年，夫妻倆意識到，該全心全意投入電商了。于是，他們在廟行租了更大的空間，雇了一批員工，跟著時代的潮流一起向前。

笑涵閣線下旗艦店。 受訪者提供

為何堅持留在上海

笑涵閣的生意越做越大，挑戰(zhàn)也隨之而來。2014年，一條歐根紗連衣裙“賣爆了”，供貨商那里卻出了岔子，遲遲無法發(fā)貨。謝國霞急了，從上海的供貨商這里要到了深圳源頭廠家的電話，直接“殺”了過去。

危機順利解除，夫妻倆卻開始思考，為何不跳過中間商，直接與深圳的廠家建立聯(lián)系。與此同時，他們也發(fā)現(xiàn)，從別人那里拿來的貨質(zhì)量參差不齊、難以把控，可能影響店鋪口碑，也將成為后續(xù)發(fā)展中的不穩(wěn)定因素。那一年，他們在深圳招兵買馬，組建了自己的設(shè)計師和版師隊伍。

自此，笑涵閣走上了從“賣衣服”到“做品牌” 的路。線上店鋪發(fā)展勢如破竹，相繼斬獲淘寶“實力風格獎”“商家自運營年度黑馬獎”等榮譽，企業(yè)承租面積也越來越大。

過去幾年，張勇被多次問到“為何堅持留在上?！?，話語背后是對企業(yè)運營成本把控的擔憂?？伤幕卮鹗冀K如一：“我們是從上海一路成長起來的，未來也會繼續(xù)在這里拼搏下去?！?/p>

這不是“場面話”，而是基于品牌發(fā)展的現(xiàn)實考量。張勇說，上海匯聚了全國乃至全球的精英人才，各類平臺多，舞臺也更大?！捌放瞥掷m(xù)升級的關(guān)鍵，除了做強設(shè)計，還要爭取與更多優(yōu)質(zhì)供應商進行合作?！?/p>

張勇解釋，大牌面料供應商都是“見過世面”的，合作前要進行考察、確認實力，“總部在上海，首先能贏得印象分，其次要把‘里子’做好，呈現(xiàn)一個時尚品牌該有的樣子?！边@也是2024年笑涵閣“搬家”的原因。

當時，企業(yè)原先所在的產(chǎn)業(yè)園已無法滿足企業(yè)擴張需求，廟行鎮(zhèn)得知情況后，立即著手尋找場地，最終，協(xié)調(diào)了蕰藻浜沿岸的一個科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園。在那里，笑涵閣租下了園區(qū)的一整棟樓，面積達7500平方米。一樓作為品牌線下旗艦店，展示面積超千平方米，樓上則是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計和直播運營辦公地。

線下旗艦店。 受訪者提供

品牌“亮劍”，進行新嘗試

2025年，笑涵閣步入第20個年頭，張勇開始做一些新嘗試。

舉辦大秀是其一。他告訴記者，一場大秀，前前后后需要投入大量人力、物力、財力，同時彰顯了品牌的軟硬實力。通常來說，這是線下服裝品牌，特別是知名品牌才會做的事，線上品牌很少涉足?！把巯拢覀円呀?jīng)到了爆發(fā)期，該‘亮劍’了，平臺也鼓勵，所以就干了?！?/p>

今年5月31日，笑涵閣舉辦首次線下大秀，直播間場觀達到180萬，單日業(yè)績超3300萬元。“雙12”前夕，張勇夫婦帶領(lǐng)設(shè)計師、版師、運營、模特等幾十人的隊伍來到南翔的歐美片場直播基地，租了2000平方米的場地，搭建了4個場景，做了3個主題的秀。那一天，直播間場觀接近400萬，沖上排行榜前幾位，帶動銷售6600萬元。

其二，是舉辦線下粉絲見面會?！半m然我們是電商，但有機會還是要多和消費者溝通。”20周年慶到來之際，張勇帶隊去了南京、深圳、成都、天津等城市，和許多品牌忠粉來了次面對面交流。一方面是感謝粉絲的長期支持，另一方面是進行深度訪談，聆聽他們對品牌發(fā)展的建議。

明天的活動上，笑涵閣還將官宣兩項合作，一是與東華大學服裝與藝術(shù)設(shè)計學院共建實踐基地，打通校內(nèi)青年設(shè)計師與企業(yè)設(shè)計團隊的雙向交流渠道，并設(shè)立“笑涵—東華青年設(shè)計師專項資助金”。二是在企業(yè)成立國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)宋錦織造技藝代表性傳承人錢小萍工作室。

在張勇看來，這也是品牌增強創(chuàng)新力的必要之舉?！案鶕?jù)這兩年的銷售情況，我們發(fā)現(xiàn)主力客群的客單價在提升，越是品質(zhì)好、價高量少的單品，賣得越好。比如秋冬的阿拉善山羊絨毛衣、進口蘇麗羊駝毛毛呢大衣，還有春夏的香云紗、真絲、宋錦等面料做的衣服。我們希望和更多專業(yè)人士牽手，用好優(yōu)質(zhì)面料，開發(fā)更符合當下消費者審美品位的服裝。”

聊完這些，張勇就又去忙了。采訪當天，他要完成40件樣衣的上身、搭配，并給出修改意見。許多老顧客已經(jīng)注意到，今年，笑涵閣新開辟了男裝線，展示服裝的男模，就是張勇本人。信奉“技多不壓身”的他，還是那樣充滿干勁。

張勇在大秀直播間上場。 受訪者提供

原標題：《一場秀帶動銷售6600萬元！這家從8平方米小店起步的淘寶頭部電商什么來頭》

欄目主編：周楠 題圖吳越 攝

作者：解放日報 吳越