作者 | 張子怡

編輯 | 袁斯來(lái)

在今年Kickstarter Q1眾籌成績(jī)位居前列的產(chǎn)品中，出現(xiàn)了兩款激光焊接機(jī)，雙方成績(jī)迥然。

名不見(jiàn)經(jīng)傳且是初出茅廬的Xlaserlab，推出的多功能激光電焊機(jī)，其以超過(guò)500萬(wàn)美金的眾籌成績(jī)位列第四；而激光雕刻機(jī)頭部企業(yè)xTool，推出的metalFab手持激光焊接機(jī)，眾籌成績(jī)僅在143萬(wàn)美金左右。

今年9月，Xlaserlab在Kickstarter上預(yù)熱其新推出的紫外激光雕刻機(jī)E3，E3宣稱(chēng)萬(wàn)物皆可雕，且是市面上最輕的專(zhuān)業(yè)紫外激光雕刻機(jī)。

消費(fèi)級(jí)激光雕刻機(jī)仍算個(gè)小眾細(xì)分賽道，但早已談不上冷門(mén)。xTool年收入已經(jīng)突破20億，以手持激光雕刻機(jī)起家的LaserPecker，營(yíng)收已超5億。

硬件企業(yè)沒(méi)有永恒的贏家，賽道上會(huì)源源不斷的出現(xiàn)新選手。Xlaserlab就是其中之一。

在這款產(chǎn)品問(wèn)世前，幾乎沒(méi)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)Xlaserlab，但企業(yè)級(jí)客戶(hù)大概率知道它母公司的名字“星漢激光”。 在工業(yè)級(jí)激光領(lǐng)域，星漢激光生產(chǎn)制造的半導(dǎo)體激光器出貨量全球第一，中國(guó)每10臺(tái)激光設(shè)備里面，有3臺(tái)核心泵浦源由星漢研發(fā)制造。

然而，在消費(fèi)級(jí)硬件市場(chǎng)中，Xlaserlab是徹頭徹尾的新手。

2022年以前，星漢激光董事長(zhǎng)周長(zhǎng)豐不知道安克創(chuàng)新，也不知道xTool，跨境電商更是讓他迷惑不已。

“我們做toB市場(chǎng)的人感覺(jué)跟世界脫節(jié)了，在激光這個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的圈子里，大家都是在PK參數(shù)性能；22年之后我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這個(gè)世界上的人都在做產(chǎn)品，原來(lái)他們（安克、xTool）做的東西跟我們這么近，我們也可以做。”

當(dāng)安克創(chuàng)新成為家營(yíng)收百億的上市公司，周長(zhǎng)豐環(huán)顧星漢的客戶(hù)，年收入30億的公司，年利潤(rùn)不過(guò)兩三千萬(wàn)元，客戶(hù)和星漢利潤(rùn)都越來(lái)越薄，周長(zhǎng)豐覺(jué)得ToB已經(jīng)做到盡頭，必須尋找新的出路。

起心動(dòng)念是一瞬。C端市場(chǎng)給周長(zhǎng)豐描繪了一幅偉大藍(lán)圖，只是要找到成功的方法論并不容易。

01 工具產(chǎn)品的無(wú)限可能

海外Reddit論壇上，有人在兩年前發(fā)帖詢(xún)問(wèn)：“激光焊接機(jī)值不值得購(gòu)買(mǎi)？”。

評(píng)論區(qū)的網(wǎng)友們都認(rèn)為焊接機(jī)是個(gè)用途廣泛的工具，但幾乎沒(méi)人會(huì)推薦激光焊接機(jī)品牌。其中有人回復(fù)道：“我?guī)蛣e人裝了一臺(tái)便宜的中國(guó)激光焊接機(jī)，花了九千多美元，看著還不錯(cuò)......美國(guó)機(jī)器要大概要在三萬(wàn)到九萬(wàn)美元之間......”

事實(shí)上，激光焊接機(jī)是個(gè)在制造工廠中很常見(jiàn)的品類(lèi)。60%的激光設(shè)備用于工業(yè)領(lǐng)域，工人會(huì)利用高能量密度的激光束作為熱源做焊接。

以中國(guó)為例，據(jù)《中國(guó)激光產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2021年全球激光設(shè)備銷(xiāo)售收入達(dá)到210億美元，其中我國(guó)激光設(shè)備銷(xiāo)售收入達(dá)到821億元，同比增長(zhǎng)約18.64%，大約占全球激光設(shè)備市場(chǎng)的60%。

中國(guó)在激光切割和激光打標(biāo)上的技術(shù)更為成熟，激光焊接是中國(guó)激光加工技術(shù)下一個(gè)階段技術(shù)迭代的主要方向，其非標(biāo)準(zhǔn)化屬性更加明顯，對(duì)加工精度和運(yùn)動(dòng)控制的要求也更高。

在xTool之前，消費(fèi)級(jí)激光焊接機(jī)是個(gè)無(wú)人涉足的品類(lèi)。Xtool的爆發(fā)將這個(gè)品類(lèi)推入更廣闊的市場(chǎng)。

C端市場(chǎng)的能量觸動(dòng)了周長(zhǎng)豐。星漢激光推出消費(fèi)級(jí)激光焊接機(jī)的產(chǎn)品決策相當(dāng)快，從2024年10月正式?jīng)Q定到產(chǎn)品眾籌上線，前后用時(shí)僅花費(fèi)4個(gè)月。

“激光焊接機(jī)這個(gè)品類(lèi)我們沒(méi)有做過(guò)非常系統(tǒng)的調(diào)研，當(dāng)時(shí)我們有的是一些工業(yè)焊接機(jī)的數(shù)據(jù)，從前十大電焊機(jī)在工業(yè)層面的應(yīng)用，我們推演出消費(fèi)級(jí)會(huì)有潛在的機(jī)會(huì)。”周長(zhǎng)豐告訴硬氪。

星漢激光發(fā)現(xiàn)，海外市場(chǎng)基本每家都會(huì)有電焊機(jī)，電焊機(jī)的大小屬于輕便小巧型，接入家庭用電單位即可使用。電焊機(jī)在海外家庭的用途十分廣泛，可以焊接家里的不銹鋼產(chǎn)品，花園的欄桿、壞掉的門(mén)窗，或者自己維修車(chē)輛，能夠給車(chē)噴漆、還能重新焊接車(chē)門(mén)。

海外電焊機(jī)廣泛的使用場(chǎng)景，也使得星漢激光意識(shí)到激光焊接機(jī)潛在的市場(chǎng)。

因此，Xlaserlab X1/X1 Pro在設(shè)計(jì)上相當(dāng)小巧且多功能。

以X1 Pro為例，其是專(zhuān)為入門(mén)用戶(hù)和小型工坊設(shè)計(jì)的便攜式高功率激光焊機(jī)。機(jī)身重量?jī)H19公斤，并支持家用電源，集焊接（包括水下焊）、切割、清潔、CNC 改裝四大功能于一體，其焊接厚度0.5–3mm，支持不銹鋼、碳鋼、鋁合金等多種材料，焊接速度會(huì)比速度比 TIG 焊快5倍，售價(jià)在3999–4299美元（含送絲機(jī)）。

目前，Xlaserlab X1/X1 Pro已交付超2000臺(tái)，交付率達(dá)90%。

星漢激光初次針對(duì)消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，足夠多的功能、足夠簡(jiǎn)單的操作成為X1/X1 Pro重要理念。“toB客戶(hù)都有一定的操作基礎(chǔ)，他能根據(jù)自己需求再調(diào)整，toC客戶(hù)不一樣，得做到他拿到就能用。”周長(zhǎng)豐表示。

02 有產(chǎn)品積累無(wú)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于一家激光領(lǐng)域的上游企業(yè)，從B端轉(zhuǎn)型向C端并不容易，星漢激光和周長(zhǎng)豐都經(jīng)歷了來(lái)自市場(chǎng)的數(shù)輪教育。

2022年以前，星漢激光專(zhuān)注研發(fā)生產(chǎn)半導(dǎo)體激光器，半導(dǎo)體激光器屬于激光設(shè)備產(chǎn)品的核心零部件，下游能用應(yīng)用在汽車(chē)制造、發(fā)電設(shè)備、3c電子、航空航天等領(lǐng)域。

周長(zhǎng)豐回憶稱(chēng)，2021年，工廠都一直處在趕工狀態(tài)，企業(yè)的訂單都交付不完。

2022年之后，激光市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)激烈，周長(zhǎng)豐明顯感知到：公司營(yíng)收一直在增長(zhǎng)，盈利情況卻沒(méi)有太多變化。星漢激光曾嘗試進(jìn)入激光雷達(dá)市場(chǎng)，針對(duì)車(chē)規(guī)級(jí)1550nm激光雷達(dá)光源的需求，專(zhuān)門(mén)推出的高可靠性940nm半導(dǎo)體激光器，失效率小于100fit。這款激光器基于成熟的EDFA技術(shù)，成為較為成熟的激光雷達(dá)方案之一。

過(guò)去三年時(shí)間中，星漢激光都在轉(zhuǎn)型的領(lǐng)域中來(lái)回掙扎。在企業(yè)級(jí)與消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)中，星漢激光選擇先做企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，toB對(duì)星漢而言是擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，他們想滿足B端客戶(hù)的需求，再進(jìn)軍C端。

想法很美好，現(xiàn)實(shí)相當(dāng)殘酷。

“我們過(guò)去認(rèn)為做ToB，做到世界第一就能有飯吃，就能夠做大，結(jié)果后面忽略了一個(gè)問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)飽和之后很多ToB的單，它跟你的生態(tài)有關(guān)系。”周長(zhǎng)豐回憶。

比如，比亞迪派系的電池，寧德時(shí)代不會(huì)用，寧德時(shí)代的電池派系的企業(yè)，它的產(chǎn)品就不會(huì)賣(mài)給比亞迪。“我以為我們的客戶(hù)會(huì)有30億，結(jié)果其實(shí)只能選擇一半。市場(chǎng)不夠大、競(jìng)爭(zhēng)又那么激烈，它不能滿足我們的發(fā)展需求。”周長(zhǎng)豐表示。

周長(zhǎng)豐得出新的認(rèn)知：ToB沒(méi)有定價(jià)權(quán)，沒(méi)有品牌，但ToC市場(chǎng)有，消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)能夠創(chuàng)造差異化的價(jià)值。“技術(shù)是我們的強(qiáng)項(xiàng)。”在周長(zhǎng)豐看來(lái)，從做ToB的激光設(shè)備提供商轉(zhuǎn)到ToC市場(chǎng)，星漢是降維打擊。

技術(shù)積淀誠(chéng)然讓星漢開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有足夠的底氣，不能忽略的是：做消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品是第一步，銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)是第二步、第三步。

由于缺乏海外電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，Xlaserlab X1/X1 Pro在Kickstarter眾籌時(shí)，沒(méi)有建獨(dú)立站，錯(cuò)失了產(chǎn)品的第一波流量。

“我們當(dāng)時(shí)不懂要建獨(dú)立站，上亞馬遜，這波流量損失了快幾千萬(wàn)。”周長(zhǎng)豐表示。

對(duì)于星漢激光和周長(zhǎng)豐而言，消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)的大門(mén)剛剛向他們敞開(kāi)，他們需要適應(yīng)高速迭代、極度靈活的C端市場(chǎng)，并經(jīng)歷同ToB市場(chǎng)不遑多讓的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。