本文來自微信公眾號：魯夫的創投筆記，作者：一級市場觀察者，題圖來自：AI生成

前幾天，一位北京的投資人朋友來上海出差，我們約了一起餐敘。他專注于初創階段的投資，今年很多精力分配在AI應用方向的項目上。

“這個賽道我看了大半年，發現應用層項目太卷了，但靠譜的卻太少了。項目見了一大圈，一個方向稍微有點火，就一大堆同質化的公司涌入。”他向我吐槽道：“也有幾個項目忽悠我說，已經拿了幾個口頭offer了，但據我跟蹤，遲遲沒見close。”

大洋彼岸，AI延續了去年的熱度，繼續瘋狂撒金。據TechCrunch統計，今年上半年已有20多家美國AI公司完成了單輪融資超過1億美元的融資，顯示出資本市場對AI技術及應用的強烈信心與期待。

尤其是基模+AI應用（OpenAI、Anthropic、xAI…）領域，更是一騎絕塵，也推動了AI Infra（Lambda、Together AI、Celestial AI、Turing、Nexthop AI、Snorkel AI、TensorWave、EnCharge AI…）的火熱。

在基礎建設領域完善的帶動下，AI技術加速向搜索（Glean…）、編程（Cursor、Reflection.Ai…）、視頻（Runway…）、醫療（Abridge、Hippocratic AI…）、法律（Eudia、Harvey…）、語音（ElevenLabs…）、客服（Decagon…）、軍事（Shield AI…）、科學（Lila…）、量子（SandboxAQ…）等涵蓋企業服務、醫療健康、法律科技、內容創作的多元場景滲透。未來幾年，AI產業有望迎來更多創新爆發和商業落地。

而國內市場，在經歷了2024年大模型的熱火后，“智能”好像并沒有如預期那般 “涌現”，反倒是今年AI應用項目如雨后春筍般“涌現”，但真正能落地、能賺錢的項目卻少之又少。為什么國內AI應用創業看起來熱鬧，但真正靠譜的卻寥寥無幾？是AI技術本身有問題，還是創業者們迷失了方向？我們就這個話題，探討了一兩個小時。

01

在我們和一些初創AI項目交流的時候，經常聽創始人說：感興趣的客戶非常多，商機根本聊不完。但是往往在看了Datapack后，我們會發現，經過幾輪跟進，真正轉化的商機就不多了。

為什么呈現這樣的情況呢？我們總結主要有以下兩方面因素。

一方面，是技術/產品成熟度不達預期，無法解決客戶的需求，或者只能解決客戶的一部分需求。而技術/產品的問題，從我們的經驗來看，是可以通過盡調來判斷的。這是我們下文討論的“技術成熟度”。

但另一方面更重要的，大概是國內To B市場的特性所致。如果是這一點，我想我們可以再好好琢磨一下：市場真的需要這個產品嗎？并愿意為此買單嗎？而這是我們下文討論的“市場需求度”。

為了更直觀地理解，我們根據技術成熟度和市場需求度，來構建一個坐標系。以不同象限來評估不同方向的項目定位。

象限

特點

類型

第一象限

技術成熟度高，市場需求高

價值驅動型

第二象限

技術成熟度高，市場需求低

技術驅動型

第三象限

技術成熟度低，市場需求低

概念型

第四象限

技術成熟度低，市場需求高

市場驅動型

我們發現不同類型項目有不同特質。

價值驅動型項目：這類項目不僅技術先進，而且有明確的市場需求和商業模式。創業者能夠將技術與商業緊密結合，提供真正的解決方案，創造實際的商業價值。

技術驅動型項目：這類項目雖然技術先進，但缺乏明確的市場需求和商業模式。創業者更多地關注技術的前沿性，而忽視了技術的落地和商業價值。

概念型項目：這類項目通常只有概念，缺乏實際的技術和應用場景。創業者更多地是依賴于市場熱度來吸引投資，但缺乏真正的技術實力和市場驗證。

市場驅動型項目：這類項目雖然有明確的市場需求，但技術實現難度較大，缺乏核心競爭力。創業者更多地依賴于市場調研和用戶反饋，但缺乏真正的技術壁壘。

回望過去，我們不得不承認，一級市場也是有不同的代際的。我們需要將不同項目放在不同的時代背景下進行思考，不同類型的項目在不同時代背景下的結果也有所不同。

02

在價值驅動時代，大家更多地關注技術與商業的結合。只有將技術與商業緊密結合，提供真正的解決方案，創造實際的商業價值，項目才能成功。這種思考方式不僅關注技術的先進性和市場需求，還關注項目的可持續性和落地能力。

我們都希望投那些技術成熟、市場需求巨大的“價值驅動型“項目，但是在當下的情況下，我們不得不面對的情況是，四五年前興起的SaaS投資熱潮下，易于發現的市場需求場景，幾乎都有公司在做了，很多企業也拿到了不少投資，擁有充裕的資金儲備。

我們可以在市場上看到，很多前幾年創立的SaaS項目，都紛紛接入了大模型，在語音交互、文件解讀、文檔撰寫、內容生成、智能問答等方面，有了一些產品的改良，但事實上從UE模型來看，交付效率與交付成本等方面仍沒有質的改變。

我們認為，這些沒有本質改變的項目，都是SaaS的改良類項目。流到資本市場上來，也都是新瓶裝舊酒。用四象限評估表來看，這些屬于 “價值驅動型“的項目，可能更適合用PE策略來進行投資，而非我們早期VC投資，大家對這些故事已經祛魅了。

所以，我們需要明確的是，早期市場現在想看的是AI+的2B的應用項目，而非SaaS的改良項目。

但從我們的體感來說，價值驅動型項目真的是越來越少了。我們可能可以稍微減少在尋找該類型項目的時間和精力，這種項目對于早期投資來說，是可遇而不可求的。

只要我們構建了對這類項目的審美標準，遇到了，需要做的事情就是“快速開槍”。

03

在技術驅動時代，大家更多地關注技術的前沿性和創新性。只要技術足夠先進，市場自然會接受。然而，這種思考方式往往忽視了市場需求和商業模式的重要性。

當下，AI技術的發展速度令人矚目，但我們也看到，技術與商業的結合卻并不順利。許多創業者只關注技術的前沿性，卻忽視了市場需求。他們開發的AI應用雖然技術先進，但缺乏實際的商業價值。

“技術驅動型”項目需要創始團隊具有豐富的行業經驗。許多創業者雖然技術過硬，但缺乏行業背景和市場經驗。他們在項目推廣和市場拓展上遇到重重困難，導致項目難以落地。這也是對于這類型項目，投資人對PMF的考量如此之重的原因。大家都怕的是那些“手里拿著錘子，眼里都是釘子“的創業者。

我們認為當下，在控制估值的前提下，是布局這些技術驅動型項目比較合適的時點。特別是如果創始團隊有產業經驗+技術能力豐富的復合型背景的話，也看到了那些比較新的或未被解決的需求，這些項目就值得重點跟進。

由于技術模仿相對容易，一旦一個方向稍微有些火，馬上就有許多項目調整方向跟入進來。所以這類技術型項目極容易陷入內卷，投資人需要綜合考量團隊打仗的能力、持續融資獲得子彈的能力。如果我們有幸遇到一個創始團隊具有比較強的融資能力，那么，我們完全值得嘗試一下投資，而我們需要做的事情就是調整心態，“別太急”，給予項目方一些時間來探索商業化。

當然我們也要識別技術泡沫，不要被“偽AI”項目所迷惑。AI的熱度吸引了大量資本涌入，但市場對AI的理解卻存在誤區。有一些人對AI項目缺乏深入的了解，只是跟風投資。這導致市場上出現了大量的“偽AI”項目，這些項目打著AI的旗號，卻缺乏真正的技術含量。這種現象不僅浪費了資源，還讓真正有價值的AI項目難以脫穎而出。

04

在市場驅動時代，大家更多地關注市場需求和用戶反饋。只要滿足了市場需求，項目自然會成功。然而，這種思考方式往往忽視了技術實現的難度和核心競爭力。

AI應用的項目，本質在于解決實際問題，創造真正的價值。這意味著，創業者需要從市場需求出發，開發能夠真正解決用戶痛點的產品和服務。只有這樣，項目才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

對于早期投資，我們應該分配我們較多的時間在這些項目上。因為市場需求這一塊，投資人可以通過前期調研明確，剩下的時間，就是尋找不同技術解決路徑的創業團隊，然后來評判他們的技術能力和產品能力，是否能很好地滿足這個需求。

如前段討論“價值驅動型”項目所述，對于大多數投資人來說的難點是，各類“顯性”的市場需求其實已經被挖掘出來，并已經形成了各式各樣的解決方案，我們可以做的事情越來越難。要么面對這些“顯性“市場需求，找到一種全新的AI+產品。做這件事很費力，但也是有的，我知道有朋友花了一年多時間，找到了一個不錯的AI+的ERP項目。

要么自己找到一些“隱性”市場需求，這就需要團隊具有極強的產業背景。許多投資人對AI項目缺乏耐心，希望項目能夠快速盈利，卻忽視了AI技術的復雜性和落地難度。這種急功近利的心態，導致許多AI項目在初期就面臨巨大的壓力，難以持續發展。

我們前兩年投資零假設科技即循此邏輯。零假設科技是國內率先專注于醫學內容AIGC方向的科技創新公司，憑借著創始團隊對AI技術的深刻理解和對市場的敏銳洞察，通過優化醫學AI產品，推進與知名藥企的商業化合作，在創立兩三年后成功實現了真正的價值創造，最近也受到了資本市場的青睞，完成了近億元的A輪融資（AI醫學公司“零假設”獲近億元A輪融資，打造中國版OpenEvidence）。

05

在概念驅動時代，創業者可能還是在天馬行空地想象，未來的需求在哪里是靠假想，解決這些需求需要什么樣的技術或產品，也是模糊的。

許多創業者看到了AI的潛力，他們拿著概念性的項目四處融資，卻無法提供實際的解決方案。這種現象導致市場上充斥著大量“看起來很美”的項目，但真正能落地的卻寥寥無幾。

對于概念型項目，我們可以重點關注那些具有組局能力的牛逼創始人。雖然這些項目最終能成功的風險很大，但是如果投資人控制好估值，往往賠率也很高。因為只要成功，能獲得比較高的回報。

06

在當下時代，我們可以把主要精力放在尋找那些市場驅動型項目，狩獵價值驅動型項目。對于技術驅動型項目，最好的布局窗口可能已經過去，或者這類項目在當下已經成長為價值驅動型項目了，我們要仔細識別出他們。此外，可以在盲池基金組合中，適當配置那些優質團隊主導的概念型項目。

本文來自微信公眾號：魯夫的創投筆記，作者：一級市場觀察者

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