21世紀經濟報道記者 易佳穎 貴陽、安順報道

酸、甜、苦、辣、咸，生活百味，酸字當頭。

在黔東南的山水之間，蘊藏著一種獨特的味道，那就是酸湯。

從扎著紅色布條的土壇罐一排排整齊排列，到離地2米左右，一個個垂直而立的玻璃鋼罐直指屋頂，酸湯的釀造從大山深處的家庭作坊，走進了現代化工廠車間。

通過拼多多等線上渠道，酸湯也從當地的生活調味料成為了全國更多家庭能品嘗到的日常風味。南山婆電商總監翁琳介紹道，“不同于其他傳統電商平臺，想要在線上拉增量，還是得從拼多多做起。我們從9月開始做，現在已經是月六十多萬的銷售額。”

這背后是拼多多持之以恒地對地方老字號的扶持。去年下半年，拼多多率先推出“新質商家扶持計劃”，并在隨后升級為“千億扶持”，包括地方老字號在內的一批新質供給迅速獲得平臺加碼，加速出圈，貴州酸湯就是其中典型。

不僅是極具代表性的酸湯，另一種獨具貴陽特色的美食脆哨，也在拼多多上遠銷。

丁家脆哨電商運營總監徐杰杰介紹道，“我們在拼多多定制的小包裝試吃裝。以前賣半斤裝的話，在拼多多第一年銷售額只有100多萬元，做了包裝和推廣調整之后，從去年翻了好幾番，做到400多萬元，今年的銷售目標是500萬元，現在已經完成了百分之七八十。”

當一份份貴州土特產品可以通過手機屏幕，從大山的深處直達天南地北的餐桌，將地域的饋贈與時代的機遇相融合，讓風味穿越山海，這條貴州農特產品的走紅之路，也正是一條中國農產品借助電商重塑價值、區域品牌強勢崛起的生動注腳。

風味傳承與現代技術結合

貴州，中國西南部一片被山巒擁抱的土地。

群山環抱中，一口酸湯里沉淀的不僅是時光的味道，更是一個民族適應自然、改造生存環境的史詩。

“三天不吃酸，走路打躥躥”。這句在貴州廣為流傳的俗語，生動地道出了酸湯在當地人生活中的地位。

“以酸代鹽，”一位老貴州人道出了其中的奧秘，“貴州酸湯，可追溯至千年以前。由于貴州不產鹽且古時交通不便，食鹽匱乏，苗族先民摸索出以酸代鹽的辦法，原先苗家是家家戶戶都釀酸。現在方便了，都可以買到現成的酸湯。”

至西紅柿傳入中國，貴州的酸湯迎來了一場革命性變化。貴州盛產“毛辣果”，是一種酸度超過一般番茄的野生小番茄，苗民們以此為主料，制成了色澤紅亮、酸辣濃郁的紅酸湯。后來，食鹽不再緊缺，但貴州人對酸味食物的喜愛仍然不減當年，制酸湯、吃酸湯，早已成為日常生活和文化的組成部分。

對此，玉夢集團總經理楊政州介紹，“無論是線下還是線上的銷量，以往60-70%都集中在云貴川。但現在拼多多上江浙滬、珠三角的線上訂單增長很快，尤其是一款已經炒制過的無添加熟酸，是一個傻瓜火鍋的品類，符合消費者零廚藝和健康的需求。”

酸湯的本質是一場精彩的微生物發酵過程。“從貴州的家庭作坊要走進千家萬戶，成為一個標準化的產品，要翻越技術瓶頸的大山。”玉夢集團總經理楊政州介紹道，“首要解決酸湯二次發酵的問題，紅酸湯發酵時間不夠，裝在包裝瓶里都還在繼續發酵，然后漲瓶，有的在打開的時候甚至噴射出來，而白酸湯則保質期短，三天就會變味。”

“如果只滿足于一個地方特色美食的品鑒，游客品嘗了就走，那沒有關系，但如果要產業化發展，一定要解決規模化和標準化的問題。”在南山婆副總裁胡庭順看來，首先是對原料的標準化管控，避免雜菌進入發酵的環節，影響整個酸湯的品質。二是標準化的數字化設備，依托設備我們實現了對酸湯的品質進行了嚴格的把控。三是對微生物發酵技術的精準控制，依托這三個創新，解決了傳統的酸湯生產效能低下、規模化不足，標準化不足的問題，這樣才能夠把小酸湯變成大產業。

胡庭順進一步介紹，“我們現在用工集中在果蔬的前處理，除了這一步之外，我們的原材料清洗、消毒、破碎、發酵調配全是數字化管控，突破了產能的瓶頸，產能是所有一切發展的基礎。”

截至目前，黔東南州共有各類酸湯制品生產線58條，年產能15萬噸以上，主要產品除紅酸和白酸底料外，還包括酸湯復合火鍋底料、硒米酵素酸湯飲料、酸湯方便粉、酸湯撈飯等產品，遠銷北美、東南亞、大洋洲等地。

“1999年，我們從苗寨請來了兩株菌株，解決了酸湯發酵增味增香的問題。”楊政州解釋道，“我們也和西南大學一起合作，每一年用上百噸的原料去做測試，解決這些技術瓶頸問題。”作為凱里酸湯代表品牌之一，玉夢酸湯已有26年發展歷史，擁有全國規模最大、儲量最多的酸湯發酵和生產加工基地。

長尾效應：從線下到線上

2023年夏天，貴州榕江縣的一場村級足球賽——“村超”橫空出世。

這場由村民自發組織的賽事，憑借土味十足的“鍋碗瓢盆助威”、民族歌舞與美食的跨界融合，迅速火遍全網。截至2025年，貴州村超話題綜合瀏覽量超1150億次，成功將流量轉化為實實在在的城市品牌和發展動能。村超開賽以來，榕江縣接待游客2000多萬，實現旅游綜合收入240多億。

“我們和村超這樣的超級IP合作了油辣椒、酸湯等多款產品。”南山婆副總裁胡庭順介紹道，“村超的理念也是說，希望搭建很好的平臺，把貴州的好產品更好地推廣出去。我們還組建了兩支美食足球隊去參加當時貴州村超的美食挑戰賽，如貴州酸湯美食足球隊，我們希望通過貴州文旅的各種契機、平臺、流量，都把它賦能到貴州酸湯這個大的特產品牌下。現在，我們和村超的合作進入到一個長遠的戰略性合作的階段。”

南山婆電商總監翁琳進一步解釋道，“不僅是村超等文旅賽事，貴州文旅這兩年一直在發力，比如安順的宣傳是全年21度的城市，特別是在夏天，很多的小朋友會跟爸爸媽媽過來避暑。”

無獨有偶，在貴陽市的熱門街區民生路上，丁家脆哨店前排起了長長的隊。丁家脆哨電商運營總監徐杰杰表示，“7-9月暑期，貴陽作為避暑之都，游客如織。我們主營的產品脆哨在本地是作為佐餐輔食，但外地游客購買一般是作為伴手禮。線下的游客也會帶來線上的聯動，有外地游客的復購，也有一些旅游推廣的熱度等。”

徐杰杰進一步表示，“我們在拼多多上的店不僅賣自家產品，也是貴州的特產集合店，貴州比較知名各類特產都會上架銷售。”

線下文旅的長尾效應也在成為線上電商的催化劑，當地商家們利用短視頻和電商平臺，推動當地農特產品的崛起，把“流量”轉變為“留量”。翁琳直言，“借助這些線下的流量，同步，我們在一些社交媒體上去做運營。而有了流量之后，我們也在拼多多平臺上上線了。”

不僅是南山婆，另一家本土品牌玉夢也因此受益。“借著貴州文旅的出圈，2023年，酸湯也迎來大的爆發，我們和村超也進行了合作。”玉夢集團電商總監潘林子介紹道，“實際上，我們從2017年就成立了電商團隊，一直到2020年，年銷售額都只有幾百萬元。但從2021年到2024年，每年都是呈指數級的增長，到去年，我們一年的銷售額能達到2000萬元，而今年的目標是5000萬元。拼多多在其中占據很大比重，是排名在前三的平臺了。”

從餐飲到家庭，用方便打開家門

與此同時，2024年開始，貴州酸湯火鍋在餐飲市場表現搶眼，成為火鍋界的“頂流”。有數據顯示，全國酸湯相關門店數量已超8700家，年增長率達40%。

“餐飲端已經培育了兩年，現在是時機進入家庭端。”玉夢集團電商總監潘林子介紹道，“現在，酸湯在火鍋上的占比已經超過清湯，在今年雙十一的銷量同比至少增長20%，之前每天2000單，到現在每天4000-5000單。加之拼多多現在的自動化打法，之前是需要專業的運營來專人管理，現在是全部智能化，增效的同時也降本。”

“酸湯+”創新模式也在不斷涌現。一些企業大膽嘗試“酸湯+海鮮”“酸湯+麻辣”及快銷速食的開發，推動酸湯產品的多元化發展。

“在酸湯本身之外，我們還推出了很多創新的品類。”南山婆副總裁胡庭順介紹道，“貴州酸湯原本是一個規模賽道相對較小的調味料，我們現在把它推廣到酸湯方便速食，推廣到酸湯飲料、酸湯的休閑食品、酸湯的火鍋底料等等，就是通過這樣的方式把它從一個小的賽道拓展到更多的可能。”

南山婆電商總監翁琳進一步指出，“尤其是在拼多多平臺上，我的經營策略是大單品為主。因為拼多多的兩大特點，一是剛需，二是性價比。根據剛需的應用場景加性價比的策略，我們聚焦兩個賽道，一是調味品，一是方便速食。調味品有一定的地區季節性，在9月進入高峰期，而方便速食全年都可以銷售，所以我是采用這種兩個單品賽道。”

不同于餐飲門店里的大包裝，“一包吃遍全店”，家庭場景的需求更加瑣碎和細節，但商家們對此卻非常有熱情，“據統計數據，2025年有9000多家酸湯類餐飲門店，確實相比B端，C端的體量還很小，才剛剛起步。”玉夢集團總經理楊政州表示，“我們也在拓展區域的過程中，不斷去調試更多的豐富產品類型和應用場景。比如在華北市場沒有打開，他們會覺得貴州酸湯有點清湯寡水，當地的口味是醬汁味特別濃郁的，我們現在在調整，考慮是不是增加濃稠度等。”

同樣面臨因地制宜挑戰的還有南山婆，翁琳解釋道，“目前市場上250克的火鍋底料，是指向家庭應用場景的，但從華東地區的市場反饋發現一人食的應用場景會比較多。所以我們開發出了58克這樣小克重的一人食單品，它不僅可以用來煮火鍋，也可以泡飯泡面，泡餛飩，不需要廚藝的傻瓜做法。”

“通過在短視頻平臺上種草，拉口碑聲量，再到拼多多拉銷量拉爆款。”翁琳進一步介紹道，“在拼多多上，地域美食即便沒有大量的投放，也會自然有流量，我們產品剛上架的第一天，就已經是自然流的，每天能銷售幾十件桶。后續開發的58克的酸湯底料，以9.9元的實惠客單價在拼多多上引流，影響力直接像坐火箭一樣，做到了500%以上的增長。”

釀造富民產業“共振”

蓬勃發展的酸湯產業，也給當地帶來了致富機會。隨著拼多多推出“千億扶持”等惠商舉措，線上線下的流量襲來，急劇擴大了產量需求，一條全新的產業鏈被激活：市場需求被激發，農戶種植更有底氣。

玉夢集團總經理楊政州介紹道，“從2024年開始，我們兩個工廠都在擴產，原本的二廠擴了2萬噸產能，目前3萬噸的二期工程項目也已經完成了。再加上通過菌株干預之后，縮短了發酵時間，算下來，我們整體的產能提升了25%。”

據悉，玉夢集團采取“公司+基地+合作社+農戶”模式，與種植戶或合作社簽訂“保底”收購協議。楊政州表示，“我們建立了5萬多畝的基地，現在還在持續地增加。至于農戶戶均現在是增加7500元收入。”

同樣有擴產需求的還有南山婆，其打造的產業園總投資7.57億元，占地217畝，建筑面積超10萬平方米，主要建設包括酸湯、酸湯粉、特色醬料等系列食品生產線以及物流、冷鏈、倉儲等相關配套附屬設施。

值得一提的是，2021年1月，南山婆生態特色食品產業園作為生態食品產業重點項目，正式寫入貴州“十四五”規劃綱要。南山婆副總裁胡庭順介紹道，“我們的園區建成之后，規范化管理非常標準。首先是從源頭上保障我們農產品的供應，如辣椒、西紅柿等，我們通過示范基地的建設，讓農戶按照標準去種植去管護，到收購的時候也是標準去收購，從源頭上保證整個農產品的保質保量的供應。”

在胡庭順看來，“通過這樣的方式，也有效的帶動了當地特色產業的發展，帶動了當地農戶的持續穩定增收，把他們培養成為高品質農產品的專業供應商，農產品向精深加工方向推進。”據媒體報道，南山婆累計農產品收購金額超過2.5億元。

突破地域天花板，向大賽道的轉型嘗試

但在一片向好的增長中，商家們也仍有面臨“天花板”的焦慮。

“酸湯的風味是酸辣味，比較開胃，酸辣口味是一個大的類別，酸湯只是地域美食，增量始終有限。”玉夢集團總經理楊政州解釋道，“但拼多多等平臺數據給到我們新靈感， 2022年以前，大部分的消費者是30歲到45歲之間會做飯的中年女性，但現在出現了20歲到30歲之間的一個年輕消費者群體。為此，我們開了酸湯粉等方便速食類的，酸湯飲料等。向年輕化轉型的同時，酸湯正在成為一種口味，我們也在和更多合作方合作研發。”

南山婆副總裁胡庭順同樣介紹道，“我們規劃了4大體系，酸湯、火鍋底料、方便速食和特色醬料。在這4大產品持續增長的情況下，我們還拓展了一些新的品類，飲料和休閑食品，更多的去符合現在消費群體和消費需求。比如酸湯魔芋爽、酸湯口味的薯片等，這些都在我們的規劃范圍內。”

在眾多平臺中，拼多多的表現給了大家不小的驚喜。“拼多多的增長具有較強的穩定性。”楊政州頗有感觸地說，“拼多多這個平臺包容度很高，我們原本做酸湯調味品，現在跨到快消品賽道。螺螄粉大火，我們也借鑒螺螄粉，在酸湯的基礎上加上貴州米粉。”

擁有著共同的風味基因，貴州當地的商家也在抱團突圍，不同品類之間合作創新。丁家脆哨電商運營總監徐杰杰介紹道，“我們和玉夢的合作已經是第三年了，每年在他家進貨都有150萬元左右，他們也給我們做代工，現在我們自己的品牌銷售也不錯。玉夢也可以給我們帶來一定的自然流量，我們要做一些品牌聯動，可以把整個市場的銷售量拉大。”

“我們也在像南山婆學習，他們現在做了一款爆款方便速食粉，我們也準備往這個賽道上擴，想做一個脆哨拌粉。”徐杰杰表示，“在主推產品脆哨上，我們也想從脆哨這個分類，擴展到肉類零食賽道。在拼多多等電商平臺也把我們分類到肉類零食下，這也給了我們靈感。我們根據市場反饋，不斷豐富口味，現在新推出了麻辣味脆哨，還有食客問酸湯味，我們也有在考慮番茄、孜然、海苔等口味。同時，拼多多還會給到我們更多的流量補貼。”

目前，貴州商家正從產品、營銷、運營及供應鏈進行全鏈路升級，帶動產業帶向突破“地域天花板”發展，逐步完成轉型升級。這一連串共同努力的背后，是貴州特產從大山，走向中國，甚至世界，擁有自己品牌的“舞臺”的艱難突圍，也是一個個地方特產借助新電商力量破局升維的生動樣本。