新立場

上月底，轉轉以一紙公告，為自己長達九年的C2C探索按下了停止鍵。

這家曾以自由市場模式與閑魚正面對壘的二手交易平臺，正式宣布將逐步關停個人對個人交易業務（C2C），未來全面轉向以官方驗為核心的C2B2C模式。官方將這場轉型定義為戰略聚焦，承諾為用戶打造更有保障的二手消費新選擇。

這場關停并非毫無征兆。早在今年7月，就有用戶察覺轉轉開始全面收緊自由市場的商品品類，僅有手機、明星周邊、興趣玩具、游戲交易和票務卡券可以自由交易，隨后，大量用戶已上架的閑置商品在未經溝通的情況下被平臺單方面下架，引發諸多不滿。

隨著本月底客服與售后通道的徹底關閉，轉轉的C2C時代將正式落幕。這已是轉轉發展歷程中的第三次重大戰略轉向，但與前兩次不同，這次它切斷的是平臺最初的生命線那個曾經承載著打造更專業二手交易平臺夢想的自由市場。

轉轉的處境頗具象征意義：在閑魚以社區+生態筑起高墻的C2C賽道，它始終難覓突破口；而在愛回收用供應鏈+閉環構筑壁壘的C2B2C領域，它又要面對更殘酷的資源消耗戰。關閉C2C看似甩掉了持續虧損的包袱，實則也意味著主動放棄了平臺最寶貴的流量源泉。

在失去了最具活力的C2C生態后，這個曾經的挑戰者要如何證明自己能在更狹窄、更艱難的賽道上找到新的生存空間？

01、向左轉，打不贏閑魚

在二手電商這片江湖里，C2C始終是個讓人糾結的生意。它像一座富礦，蘊藏著流量的無限可能；又像一個泥潭，讓無數平臺在盈利的難題中越陷越深。

故事要從2014年說起。那一年，脫胎于淘寶二手的閑魚獨立上線，憑借魚塘這一獨特的社區化設計，在阿里生態的滋養下迅速聚攏海量用戶，構建起強大的網絡效應。僅僅一年后，從58同城二手頻道孵化出的轉轉也登上賽場，帶著騰訊系資本的支持和微信九宮格的流量入口，儼然一副挑戰者姿態。

初登舞臺的轉轉確實展現過黑馬之勢。公開資料顯示，2017至2021年間，轉轉完成四輪融資，累計金額超10億美元，騰訊、小米等知名機構紛紛入局。背靠騰訊的流量扶持，接入微信支付入口，轉轉一度被視為最有可能挑戰閑魚的選手。

然而，這場看似勢均力敵的較量，從一開始就暗藏玄機。

起步階段，轉轉選擇與閑魚正面交鋒，同樣主打C2C模式，同樣以更專業的二手平臺自居。但很快，轉轉就嘗到了生態劣勢的苦果在阿里體系內，閑魚享受著淘寶的天然導流和用戶習慣的自然延伸；而轉轉雖然坐擁騰訊的流量入口，卻始終難以形成完整的商業閉環。

與愛回收相比，轉轉在供應鏈上的短板顯而易見。愛回收背靠京東，擁有穩定的貨源供給；而轉轉的貨源更多依賴個人用戶主動售賣，需要持續投入營銷費用進行引導。這不僅意味著更高的獲客成本，更代表著貨源穩定性的根本差異。

在供應鏈的關鍵環節，愛回收擁有自己的B2B分銷平臺拍機堂，能夠快速完成對非標品手機的定級與流通，有效消化回收產生的冗余庫存。轉轉則缺乏類似的外部流轉能力，在貨品周轉效率和成本控制上處于下風。更嚴峻的是，轉轉在銷售端依然嚴重依賴自有平臺，需要重復投入營銷費用吸引買家，陷入雙端買量的困境。

隨著線上流量成本持續攀升，線下門店成為必爭之地。截至2025年第二季度，愛回收線下門店數量已達2092家，在行業中保持領先；轉轉的線下門店規模僅為其一半。與此同時，愛回收通過社區智慧回收箱的廣泛投放，從用戶家門口開始構建回收網絡，覆蓋更廣泛的年齡群體。

線下擴張意味著重資產投入。據愛回收創始人陳雪峰測算，一家簡易門店的一次性硬件投入約7萬元，月均運營成本約3萬元。對于近幾年未獲得新融資的轉轉而言，這種投入壓力不言而喻。砍掉持續虧損的C2C業務，成為其在無法開源時最直接的節流手段。

從這個角度看，轉轉的轉型更像是一次從流量迷思向效率信仰的回歸。它不再執著于無法掌控的社區氛圍，轉而追求更實在的貨品把控和標準化服務。這本是明智之舉，但商業的殘酷在于：當你千辛萬苦找到新路，卻發現早有對手不僅起跑更早，還穿著更合腳的跑鞋。

愛回收構建的是一個精密的循環生態：京東的以舊換新是穩定的進水口；自營的B2B平臺拍機堂是高效的分水池，能夠快速分流不同等級的貨品，保證資金流健康；最終通過線上線下融合的零售網絡實現價值變現。在這個閉環中，每個環節都緊密咬合，協同增效。

反觀轉轉的C2B2C模式，則像一座需要不斷從外部挑水的精美孤島。它既要在C端投入重金收手機，又要在B端砸錢賣手機。雙端買量的模式讓它如同始終高速空轉的引擎，大量利潤在過程中被摩擦損耗。

當然，愛回收的勝利也并非沒有代價。超過兩千家線下門店是其護城河，也是最沉重的鎧甲。在市場充滿不確定性的今天，這種重資產模式對運營效率和現金流提出極限考驗。愛回收贏得的，是一場苦行僧式的勝利。而轉轉此刻全力押注線下，無異于在對手最熟悉的戰場上打一場資源懸殊的巷戰。

若將視野放得更遠，會發現愛回收更深層的壁壘在于，它成功地將自身業務嵌入了一個高頻的消費場景。通過與京東以舊換新的深度綁定，回收不再是獨立、事后想起的行為，而是用戶購買新機流程中的一個順理成章的環節。這種基于場景的便利性，為其構筑了獨特的競爭優勢。

當然，這種優勢有其明確的邊界。它并未讓愛回收成為全民級的回收代名詞，更多是在特定渠道內提升了用戶的優先選擇概率。一旦脫離京東生態，或是用戶處理與換新無關的閑置物品時，愛回收面臨的競爭環境依然激烈。

因此，轉轉面臨的挑戰，不僅是彌補供應鏈的硬實力差距，更多的是要破解這種 場景依賴式的便利性。它需要回答一個關鍵問題：在缺少類似京東的天然流量場景支持下，如何靠自己打造一個足夠吸引用戶、甚至能改寫其消費習慣的強理由？

這關乎獨立平臺如何構建自身生存空間的核心議題。

03、向前看，時間會給出答案

當我們評判轉轉的左支右絀時，或許更應看到，它所面臨的困境，某種程度上是整個二手經濟共同的結構性難題。

二手生意的本質，是在非標品中尋找標準化，在低頻行為中挖掘高頻價值。這本身就是一場逆水行舟。

第一個悖論是信任的成本。 無論是轉轉早期的一元驗機，還是現在全力投入的官方驗，其核心都是在用資本的力量，為信任買單。平臺把交易的風險和責任扛在自己肩上，這本是建立品牌的捷徑，但這份責任過于沉重，最終會壓垮盈利模型。而閑魚用社區關系鏈來軟化信任問題，雖輕巧，卻也難以規模化復制和徹底根治欺詐。

第二個悖論是流量的悖論。 C2C是流量池，但不直接賺錢；B2C/C2B2C可能賺錢，但需要花錢買流量。轉轉關閉C2C，像是拆掉了不賺錢的客廳，只留下能睡覺的臥室。短期內報表可能更好看，但一個沒有客廳招待朋友的家，還會是訪客們常來的地方嗎？它解決了當下的虧損，卻可能犧牲了未來的可能性。

如果我們只把目光局限于轉轉的抉擇，或許會錯過一個更大的圖景。

轉轉的困境，某種程度上反映的是國內二手經濟在價值發現與價值保障之間的撕裂。

在歐美、日本等成熟市場，二手文化根深蒂固，人們對物品的殘值有清晰的共識，平臺的核心功能是連接。而國內的二手市場，是在消費主義狂飆猛進后催生的補償性經濟，信任極度稀缺。這就迫使平臺必須從一個簡單的連接器，異化為一個沉重的信用中介和價值評估機構。

轉轉的重與閑魚的輕，正是對這種市場初生期困境的兩種回應。 轉轉選擇了扛起信用的大旗，試圖用標準化的服務為非標品定價，這注定是一條更艱難、更緩慢，但一旦走通可能壁壘更高的路。而閑魚選擇了擁抱混沌，用社交和流量稀釋信任成本，路徑更輕，天花板也肉眼可見難以切入高客單價、需要強信任背書的核心品類。

從這個角度看，轉轉的挫折不止是戰略失誤，更是作為先行者在為不成熟的市場提前支付學費。它的官方驗和線下門店，都是在為整個行業修建信任的高速公路。可惜，修路成本太高，而當前的車流量（用戶愿意為信任支付的溢價）還不足以覆蓋其成本。