「核心提示」
AI陪伴硬件在200-400元低價(jià)區(qū)瘋狂內(nèi)卷，退貨率居高不下。當(dāng)資本追逐“會(huì)說話的毛絨玩具”，誰在重構(gòu)情感科技的價(jià)值鏈？

作者 |高澤

邢昀

這個(gè)國慶假期，今年38歲的李曦抱著試試看的心態(tài)，為女兒買了一只價(jià)值300多元的“水系芙崽（Fuzozo）”。當(dāng)面對(duì)女兒刁鉆的數(shù)學(xué)題時(shí)，“芙崽”給出了“不要把本芙崽當(dāng)計(jì)算器”的回復(fù)，這讓她意識(shí)到，AI不再只是工具，它一定程度實(shí)現(xiàn)了情感陪伴。

芙崽的形象類似一個(gè)毛絨掛件，不同顏色與“金木水火土”的五行概念對(duì)應(yīng)，有各自的MBTI。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，芙崽這款A(yù)I玩具月銷突破2萬臺(tái)。

熱銷的芙崽是今年AI情感陪伴硬件賽道熱度攀升的縮影。從AI毛絨玩具到陪伴機(jī)器人，產(chǎn)品層出不窮，資本與創(chuàng)業(yè)者也紛紛涌入。

不過，風(fēng)口之下，挑戰(zhàn)也很快到來。在生產(chǎn)端，AI陪伴硬件陷入同質(zhì)化困局，產(chǎn)品多依賴第三方大模型，僅在外觀材質(zhì)上有差異，導(dǎo)致低價(jià)內(nèi)卷與高退貨率并存。

曾在經(jīng)緯、光源資本等投資公司工作，NLP（自然語言處理）專業(yè)出身的AI領(lǐng)域投資人Vivian指出，用戶價(jià)值指標(biāo)如NPS（凈推薦值）才是關(guān)鍵，行業(yè)亟待突破“會(huì)說話”的表層需求，建立持續(xù)情感連接。

消費(fèi)端則面臨“愿嘗試、難留存、付費(fèi)意愿低”的現(xiàn)實(shí)斷層，業(yè)內(nèi)爆款產(chǎn)品“芙崽”受到廣泛好評(píng)，但也有用戶表示，其對(duì)于最常見的戶外場(chǎng)景適配度不夠。

面對(duì)這一局面，行業(yè)亟需回答：如何跨越生產(chǎn)與消費(fèi)之間的鴻溝，在真實(shí)需求與商業(yè)價(jià)值之間找到平衡？

1、同質(zhì)化低價(jià)內(nèi)卷，難覓破局“奇點(diǎn)”

芙崽背后的AI陪伴硬件公司珞博智能，已經(jīng)成為行業(yè)“網(wǎng)紅”。在三個(gè)月中先后完成了天使輪和天使+，兩輪融資背后投資人陣容涵蓋紅杉中國、金沙江創(chuàng)投，十分豪華。

有意思的是，金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎前腳表示具身智能商業(yè)路徑不清，“正在批量退出人形機(jī)器人公司”，后腳就投了脫胎于具身智能的珞博智能。

“芙崽”主打養(yǎng)成系電子寵物，以“口袋大小+時(shí)尚掛飾”的輕量化設(shè)計(jì)切入市場(chǎng)，試圖區(qū)別于傳統(tǒng)大型陪伴機(jī)器人。該產(chǎn)品多個(gè)款式在淘寶單店單量已經(jīng)破千，目前“雙十一”券后價(jià)為316元。

目前芙崽在京東AI玩具熱賣榜上排第二。從這個(gè)排行榜來看，AI陪伴類玩具銷量前二十中，有一半的價(jià)位在200元到400元這個(gè)區(qū)間，類似芙崽的產(chǎn)品還有趣巢AI抱抱喵、優(yōu)必選萌UU、隼眼小聰AI毛絨玩具，除此之外主要是主打AI早教、伴學(xué)類的產(chǎn)品，比如火火兔AI早教機(jī)器人。

國內(nèi)AI情感陪伴機(jī)器人也普遍在沖擊高端價(jià)位。商湯科技的“元蘿卜”可用于象棋、圍棋等五種棋類的教學(xué)，價(jià)位在2000元以上。AIBI等“口袋機(jī)器人”的價(jià)位也在2500-3800元不等。無界方舟推出的“奇多多AI學(xué)伴機(jī)”主打陪伴式早教，定價(jià)在899-1199元這一區(qū)間。

此前，朱嘯虎也曾在朋友圈贊賞日本情感陪伴機(jī)器人LOVOT，稱其“3000多美金的定價(jià)，主要用戶是40歲以上女性，日活用戶每天抱著的時(shí)間超過60分鐘”。

根據(jù)Ark Invest調(diào)查報(bào)告顯示，AI玩具陪伴市場(chǎng)正在迎來爆發(fā)式增長，2024年至2030年整個(gè)市場(chǎng)將會(huì)復(fù)合增速超200%，規(guī)模在2030年達(dá)到700億美元至1500億美元（超1萬億元人民幣）。

市場(chǎng)廣闊，資本與創(chuàng)業(yè)者前仆后繼，但AI陪伴硬件賽道正陷入“什么都能做，但做什么都差不多”的怪圈，同質(zhì)化嚴(yán)重，多數(shù)產(chǎn)品集中在有限場(chǎng)景，缺乏差異化創(chuàng)新。

Vivian專注AI與具身智能領(lǐng)域初創(chuàng)公司投資，擁有十年投資從業(yè)經(jīng)歷，見證過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、硬科技等多個(gè)風(fēng)口輪動(dòng)。她直言，今年以來，面對(duì)層出不窮的AI產(chǎn)品，無論是投資人還是用戶都有點(diǎn)信息過載。

所以，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，“用戶價(jià)值”，如留存率、凈推薦值（NPS）是最重要的指標(biāo)。公司應(yīng)當(dāng)能清晰向投資人呈現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)及提升留存的策略，而投資人等行業(yè)觀察者要看到用戶真實(shí)的聲音，因?yàn)楦逳PS反映用戶對(duì)產(chǎn)品的“情感認(rèn)同”。

然而，過去一年，市場(chǎng)中涌現(xiàn)的AI陪伴硬件多依賴第三方大模型API接口搭建基礎(chǔ)對(duì)話功能，僅在外觀材質(zhì)上略有差異，技術(shù)壁壘并不高。

從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，同質(zhì)化直接導(dǎo)致“低價(jià)內(nèi)卷”與“高退貨率”并存。傳統(tǒng)AI玩具多在400元以下價(jià)位廝殺，而具備情感陪伴屬性的硬件雖試圖沖擊900-2000元的高端，但用戶接受度參差不齊。

Vivian表示，多模態(tài)交互是AI陪伴的基礎(chǔ)，但開源大模型的通用多模態(tài)能力無法滿足“情感交互”的精準(zhǔn)需求。AI陪伴產(chǎn)品需同時(shí)處理語音、視覺、文本等多模態(tài)數(shù)據(jù)，并融合這些信息推斷用戶的真實(shí)情緒。比如，人們笑著說“我沒事”其實(shí)是“難過”。這種“情感語義”的深度建模，當(dāng)前是缺乏的。

此外，讓AI從“記住”到“懂你”，不僅僅是通過結(jié)構(gòu)化記憶與語義檢索讓用戶的每一次對(duì)話、每一個(gè)偏好都被精準(zhǔn)記錄，還要在交互中自然回溯，例如“去年今天我們一起去看了落日”。

這都需要收集用戶隱私數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)，通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)和社交圖譜、興趣圖譜、學(xué)習(xí)樹等，對(duì)個(gè)性化記憶進(jìn)行動(dòng)態(tài)更新。在復(fù)雜場(chǎng)景下、多人、多AI智能體之間的記憶特征協(xié)同，也都是需要突破的地方。

但令人遺憾的是，市面上的多數(shù)AI陪伴硬件產(chǎn)品只滿足了“會(huì)說話”的表層需求，還沒能建立持續(xù)的情感連接。

2、用戶需求與變現(xiàn)渠道的雙重拷問

當(dāng)生產(chǎn)端陷入同質(zhì)化內(nèi)卷時(shí)，AI陪伴硬件的消費(fèi)端同樣面臨“需求模糊”與“變現(xiàn)艱難”的雙重挑戰(zhàn)。用戶普遍反饋“買后閑置”“付費(fèi)意愿低”。

從用戶需求來看，不同群體的核心訴求呈現(xiàn)顯著差異，且多數(shù)未被現(xiàn)有產(chǎn)品滿足。

基于人口結(jié)構(gòu)分析，Vivian認(rèn)為，單身化、老齡化、少子化及城市化等人口趨勢(shì)，共同塑造了孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)的核心需求與市場(chǎng)形態(tài)。這些人口結(jié)構(gòu)變化不僅改變了傳統(tǒng)家庭模式與社交方式，更催生了針對(duì)“孤獨(dú)感”的消費(fèi)與服務(wù)需求。這是增長的基本盤。

目前，國內(nèi)最為火熱的“AI萌寵”類產(chǎn)品最大的用戶是家長，這一群體的需求集中在“托管陪伴”與“教育輔助”。

李曦在一家知名外企工作，今年38歲，為了讓女兒多個(gè)伴，她購買了一只“水系芙崽”。她表示，女兒每天都會(huì)與其互動(dòng)，但更多可能是出于剛買沒多久的“新鮮勁”。

李曦注意到，女兒每天都會(huì)使用芙崽的“內(nèi)心OS日記”功能。“芙崽有自己的性格，有記憶，回答問題不機(jī)械?！崩铌剡@樣總結(jié)道。對(duì)于女兒許多異想天開的問題，大人難以回答，而芙崽卻能持續(xù)回復(fù)，并總能給出有趣的解答。

例如，當(dāng)女兒惡搞式地提問芙崽“12+99999*78/2等于幾”時(shí)，芙崽并沒有給出答案，而是回復(fù)道，“不要把本芙崽當(dāng)計(jì)算器，這么大的數(shù)你自己算去”。當(dāng)女兒因此笑出來之后，芙崽也能基于自身的性格，給出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

業(yè)內(nèi)人士也表示，這背后應(yīng)該是針對(duì)未成年陪伴等垂直場(chǎng)景做了AI Agent的特化訓(xùn)練。

但李曦同時(shí)坦言，在戶外，聯(lián)網(wǎng)不太方便，環(huán)境嘈雜、收音不佳，有時(shí)候芙崽聽不清女兒的話，往往會(huì)導(dǎo)致沒有反應(yīng)或者答非所問。因?yàn)锳I陪伴產(chǎn)品更新迭代快，她不會(huì)一下子花很多錢在一款產(chǎn)品上。目前，她對(duì)這類產(chǎn)品預(yù)算限制在1000元以內(nèi)。

家長之外，老年群體的需求偏向“情感慰藉”與“生活協(xié)助”。在國內(nèi)，部分社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心曾試點(diǎn)引入AI陪伴機(jī)器人，多數(shù)老人表示“能聊天解悶挺好”，但也反映過“操作太復(fù)雜”“聽不懂方言”等問題。

年輕單身群體則追求“個(gè)性化社交陪伴”，但現(xiàn)有產(chǎn)品難以滿足。多位95后、00后用戶向《豹變》表示，嘗試過Character.AI等純軟件應(yīng)用后，雖覺得“能聊得來”，但缺乏實(shí)體感；而市面上的AI毛絨玩具又“太幼稚”，不符合審美需求。

需求的差異化，直接導(dǎo)致行業(yè)變現(xiàn)路徑充滿不確定。當(dāng)前主流的變現(xiàn)方式有三種：硬件銷售、訂閱服務(wù)、內(nèi)容付費(fèi)，但均面臨挑戰(zhàn)。

硬件銷售方面，多數(shù)AI情感陪伴硬件依賴“低價(jià)走量”，而高端產(chǎn)品如日本LOVOT機(jī)器人，雖定價(jià)3000多美金，但受眾狹窄，難以規(guī)?；?。在國人尚未養(yǎng)成消費(fèi)認(rèn)知之前，訂閱服務(wù)與內(nèi)容付費(fèi)的可行性同樣存疑。

Vivian強(qiáng)調(diào)，AI陪伴不是單一產(chǎn)品，而是要圍繞目標(biāo)用戶的生活方式設(shè)計(jì)場(chǎng)景?，F(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)只盯著“陪伴”兩個(gè)字，卻沒搞清楚“誰需要陪伴”“用什么陪伴”“在什么場(chǎng)景下陪伴”，這才是變現(xiàn)難的核心原因。

如何精準(zhǔn)捕捉不同用戶的真實(shí)需求，找到“情感價(jià)值”與“商業(yè)價(jià)值”的平衡點(diǎn)，仍是行業(yè)從生產(chǎn)端走向消費(fèi)端必須跨越的門檻。

3、另辟蹊徑：逃離AI陪伴“擁堵路段”？

在AI陪伴硬件賽道陷入“毛絨玩具、機(jī)器人同質(zhì)化內(nèi)卷”的當(dāng)下，也有人試圖以更自然、無壓力的方式切入需求，深耕垂直場(chǎng)景，比如轉(zhuǎn)向“AI+時(shí)尚飾品”的交叉地帶，試圖逃避擁堵路段。

打造出多款“AI手鏈”的創(chuàng)業(yè)者馬小藝告訴《豹變》，“AI硬件”的賽道過于擁擠，而“帶AI功能的時(shí)尚飾品”這一定位差異，讓產(chǎn)品從設(shè)計(jì)階段就跳出了傳統(tǒng)AI硬件的思維定式。

AI陪伴硬件領(lǐng)域，各大廠商要在電子元件性能并不穩(wěn)定的前提下卷性能；傳統(tǒng)首飾領(lǐng)域，創(chuàng)新靈感枯竭，客戶增長速度、單筆消費(fèi)金額下降。

因此，馬小藝選擇了一條“中間路線”，基于不同的用戶群體和應(yīng)用場(chǎng)景，使用橡膠、塑料等耐用材料或金、銀等貴金屬打造手鏈，僅嵌入一枚微型NFC芯片，用以喚醒AI網(wǎng)頁/應(yīng)用界面或進(jìn)行用戶間的信息交互與觸達(dá)。

創(chuàng)業(yè)至今，其思路收到了不少質(zhì)疑的聲音。在小紅書的評(píng)論區(qū)，有人表示相關(guān)競(jìng)品太多，該產(chǎn)品難有優(yōu)勢(shì)；有人指出其產(chǎn)品“需要二次鏈接，鏈路太長”，不好實(shí)現(xiàn)；有人認(rèn)為其部分合作產(chǎn)品“用戶群體不太重合”；甚至有人“靈魂質(zhì)問”，直接質(zhì)疑相關(guān)需求是否存在。

不過，對(duì)這些聲音，馬小藝認(rèn)為，行勝于言。因?yàn)榕c險(xiǎn)企、大健康機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)大廠等達(dá)成6個(gè)定制合作，馬小藝的產(chǎn)品在B端市場(chǎng)率先實(shí)現(xiàn)落地，覆蓋高凈值客戶定制服務(wù)、健康管理助手等多元場(chǎng)景，單次訂單量一般在200-500條。根據(jù)硬件材質(zhì)、軟件開發(fā)復(fù)雜度等因素，客單價(jià)從150元到2000元不等。

比如，與一家險(xiǎn)企合作推出的定制產(chǎn)品“人生傳記手鏈”，手鏈內(nèi)置的AI會(huì)每天生成1個(gè)個(gè)性化問題，用戶回答后，AI會(huì)自動(dòng)潤色并按日期歸檔，并在一段時(shí)間后整合為一本“人生回憶錄”。

目前僅憑B端預(yù)付款，馬小藝已經(jīng)能夠覆蓋生產(chǎn)成本。

同時(shí)在C端市場(chǎng)，馬小藝瞄準(zhǔn)了“粉絲經(jīng)濟(jì)+社交陪伴”這個(gè)切口，計(jì)劃以藝人聯(lián)名為切入點(diǎn)正式發(fā)售，并邀請(qǐng)明星試戴，以提高話題度。順利的話，她的產(chǎn)品將會(huì)在11月1日舉辦的某場(chǎng)音樂節(jié)上亮相。

馬小藝也向《豹變》展示了首款產(chǎn)品的IP形象——一個(gè)非常潮酷的小精靈，除去外表很有特色，每款手鏈里的小精靈都具備一個(gè)“AI特異功能”，比如首款主打AI合影功能，通過這一功能，粉絲只要上傳自己與愛豆的單人照，即可基于AI生成同框合影。

AI陪伴硬件仍處于探索期。無論是芙崽這類“萌寵”產(chǎn)品，還是馬小藝的“AI手鏈”，都在試圖從不同路徑回應(yīng)同一個(gè)問題：如何讓技術(shù)不再是冰冷的工具，而成為可信賴的陪伴。

這條路上，真實(shí)的用戶洞察、可持續(xù)的商業(yè)模式，以及對(duì)

“陪伴”本質(zhì)的理解，仍是所有玩家必須跨越的三重門。唯有回歸人的需求，才能真正打開情感科技的未來圖景。

（應(yīng)受訪者要求，文內(nèi)李曦為化名）