作者|市象 安德魯

在安徽合肥，有3家明星企業(yè)（江淮、蔚來和科大訊飛），它們在智能制造、AI科技等領域屬于行業(yè)標桿，但頗有轉折性的是，這幾家公司背后都有利潤上的結構性矛盾。

如果說江淮是因為曾經(jīng)錯失新能源汽車發(fā)展初期窗口，蔚來是換電重資產模式影響了盈利，科大訊飛作為人工智能企業(yè)，在時代紅利、賽道類型、底座能力（人工智能國家隊）、政府支持等商業(yè)化因素皆具的背景下，仍在交出不太亮眼的財報。

今年上半年，科大訊飛實現(xiàn)營收109.11億元，同比增長17.01%；歸母凈利潤虧損2.39億元，同比改善40.37%；扣非后凈利潤為3.64億元，同比改善24.62%。

「市象」注意到，這是自2024年以來，科大訊飛連續(xù)第二次半年度業(yè)績虧損。

虧損在訊飛的財報歷史上不算什么新鮮事，不過這組數(shù)據(jù)還是折射出訊飛利潤困境的深層矛盾，尤其是作為AI明星企業(yè)，訊飛又為何逃脫不了近年持續(xù)虧損的枷鎖？「市象」梳理相關信息發(fā)現(xiàn)，訊飛的利潤沒有神秘消失，而是被兩條費用曲線與業(yè)務結構掩蓋：

其一，C端業(yè)務增長快、回款好，算得上是未來現(xiàn)金流水泵，但為了持續(xù)贏得市場競爭，需要不斷進行渠道建設與品牌投放，拉高費用率，利潤兌現(xiàn)滯后（財報顯示，訊飛2025H1銷費支出同比增加28%，C端渠道投放則增加90.5%）。

其二，規(guī)模大且高毛利的BG端業(yè)務（如智慧教育、醫(yī)療信息化）賬期慢。由于訊飛是B+G+C多輪驅動的業(yè)務模式，BG端業(yè)務（如政企、行業(yè)項目）雖能帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流，但回款周期長、單一項目的利潤也并不豐厚。

另外，AI企業(yè)在大模型內卷時代研發(fā)支出已大，訊飛2025上半年該項支出23.92億元，同比增長9.2%，占營收的21.92%，一定程度上影響利潤。

這種結構性矛盾使得訊飛陷入B端輸血C端，C端尚未反哺的環(huán)境，以至于時常被外界投資者詬病有收入沒利潤利潤依賴政府補貼，表面看這僅是訊飛面臨的財務壓力，本質上卻是商業(yè)模式尚未完全探到快速貢獻現(xiàn)金流和規(guī)模利潤的曲線。

在「市象」看來，訊飛尚可在C端業(yè)務領域更加激進，在穩(wěn)住基本盤和頂天立地創(chuàng)新的經(jīng)營理念中，探索更大規(guī)模的C端業(yè)務。

01 C端業(yè)務是商業(yè)閉環(huán)必經(jīng)路

從上半年看，訊飛的C端業(yè)務（AI學習機、辦公本、翻譯設備等硬件產品）增長最快，且占比達到32%，彰顯C端業(yè)務在經(jīng)營層面的巨大商業(yè)價值。

其實，即便從全球商業(yè)史看，C端市場也始終是主要科技巨頭的利潤基石。

以3C消費領域為例，2024年，華為終端業(yè)務營收3390億元，占總營收39%，考慮到可穿戴設備、高端手機的價格水平與溢價空間，可穿戴設備、高端手機成為華為的重要現(xiàn)金與利潤來源。

同樣，蘋果憑借iPhone單品年銷2.3億部，毛利率長期維持在40%以上，至于小米則是一家純粹定位于服務消費者領域的企業(yè)，小米通過智能手機+IoT生態(tài)，C端收入占比超70%。

在《財富世界500強》全球最賺錢的50家公司里，除了芯片制造、石油/國電/銀行等領域的企業(yè)外，大多也是依托于C端業(yè)務獲取豐厚的利潤與商業(yè)品牌效益的公司。

上述案例似乎可以揭示一個商業(yè)規(guī)律：C端業(yè)務不僅能提供高毛利，更能通過規(guī)模化效應降低邊際成本，形成更可持續(xù)的現(xiàn)金流。

回到訊飛身上，考慮到其既B又C的業(yè)務屬性和先從事BG端再從事消費者業(yè)務的企業(yè)發(fā)展歷程，或許華為的轉型路徑對訊飛更具參考價值。

2009年，華為抓住3G轉4G的技術變革，推出千元3G智能手機C8500，百日內銷量破百萬，開啟消費者業(yè)務崛起之路。任正非也曾在答記者問時明確表示，消費者業(yè)務的目的就是掙錢，從而持續(xù)為ICT基礎設施、云計算等業(yè)務輸血。

客觀地講，C端提供現(xiàn)金流的策略，正是訊飛在AI時代更需要復制的。

從商業(yè)模式上看，C端與B端的確有本質區(qū)別，一般情況下，B端依賴項目制，客戶決策周期長、定制化需求高，難以形成規(guī)模效應；C端則通過標準化產品觸達海量用戶，邊際成本趨近于零。

以訊飛學習機為例，其核心技術AI精準學可復用至不同學科、不同學段，用戶規(guī)模越大，單位研發(fā)成本越低。這種特性使得C端業(yè)務一旦突破臨界點，將帶來指數(shù)級增長。

恰好在此領域，訊飛的獨特優(yōu)勢在于其全棧式AI能力，作為國內唯一同時布局B端和C端的AI企業(yè)，訊飛在教育、醫(yī)療等領域積累的垂直數(shù)據(jù)（如500萬題海庫、1.1億份電子病歷）可反哺C端產品，形成技術壁壘。

例如，學習機整合全國學校的真實數(shù)據(jù)，使得AI分析更精準；翻譯機融入醫(yī)療場景的語音交互經(jīng)驗，提升復雜場景下的準確率。這種B+C協(xié)同效應，正是訊飛區(qū)別于商湯、云從等純B端AI企業(yè)的關鍵。

02 更大的利潤在核心品類

經(jīng)過多年布局，訊飛C端業(yè)務形成了一定積淀。

一方面是教育硬件上的投入優(yōu)勢。公開資料顯示，2025年Q2，訊飛AI學習機銷售額登頂中國學習平板市場，高端市場份額超60%，連續(xù)四年穩(wěn)居高端領導者地位。

訊飛在此領域的核心競爭力在于技術+內容雙閉環(huán)，比如，星火大模型在2025高考盲測中，作文評分第一、數(shù)學成績超140分（滿分150），教育實用性獲實證；整合500萬題海庫，實現(xiàn)學－練－測全流程AI化。這種差異化優(yōu)勢使得學習機復購率達35%，私域流量池超2.1億用戶，ARPU值（每用戶平均收入）提升空間巨大。

另外一方面是多市場業(yè)務的持續(xù)增長，這基本構成訊飛C端業(yè)務發(fā)展的第二市場。目前，辦公本登頂日本Makuake平板眾籌榜首，韓國Wadiz平臺全品類第一。而翻譯機、錄音筆等硬件在重點國家營收增長346%。

考慮到目前訊飛的C端業(yè)務已成為增長最快的業(yè)務（特別是，上半年學習機業(yè)務實現(xiàn)同比增長超過100%），加上生態(tài)協(xié)同的底層支撐，訊飛在此賽道具備了更加激進發(fā)展的基礎。

至于品牌力，在當下競爭環(huán)境下，也顯得關鍵，原因是訊飛的學習機品牌規(guī)模與其他品牌對比尚有距離。

此前「市象」曾在《作業(yè)幫們把訊飛堵在高端》一文中指出，K12教育大廠憑借在教育資源領域的屬性優(yōu)勢，在消費市場形成相對穩(wěn)固的用戶心智與認可，訊飛雖憑借AI積累深耕教育場景，但整體市場占比仍面臨來自傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)教育大廠的壓力。

目前訊飛在塑造高端科技形象上已有成績，不過劉慶峰坦言，科大訊飛過去對C端公眾品牌的投入不太夠，現(xiàn)在正在補缺，隨著一兩年進行補齊，未來會有非常好的紅利兌現(xiàn)期。要在C端核心品類市場做到更大，自然需打破高端技術自嗨的局限性，隨著AI日漸走向普惠和平權時代，讓品牌形象與心智滲透更多人群才是接下來的重點。

又或者說訊飛需要把高端第一的勢能向腰部價位釋放，對沖作業(yè)幫/學而思在出貨量端的壓力，用差異化功能（因材施教/類人輔學）提升品牌溢價水平，把已有的市場聲量轉為更多檔位空間的銷量，并最終導向公司經(jīng)營利潤，從而完美打通商業(yè)閉環(huán)。

不過影響品牌力的因素除了對產品本身的定義能力外，企業(yè)在營銷投放、私域復購與口碑NPS等方面也十分關鍵。

訊飛在營銷投放上有一定動作，通過冠名《最強大腦》《一站到底》等熱門IP，結合機場廣告等線下投放，品牌知名度大幅提升并促進了銷量提升，在今年618期間，科大訊飛AI學習機憑借前期的營銷積累，連續(xù)3年蟬聯(lián)京東及天貓平臺學習機品類全周期銷售額冠軍。

從私域復購和口碑NPS來看，也有大量真實用戶的成績提升反饋，如廣東潮州市黃同學使用科大訊飛AI學習機后中考取得713分、全校排名第三的成績，使得其NPS穩(wěn)居行業(yè)領先，形成了良好的口碑傳播，促進私域復購，進一步增強品牌影響力。

種種跡象都能表明，在增強產品力與品牌力上，訊飛都有一套相對穩(wěn)健的方法論，面對行業(yè)愈發(fā)白熱化的競爭趨勢，如何將已有的策略變得更加激進有效和精細化同樣不易。

回到文章最初提及的利潤問題，訊飛倘若能在財報費用表中，披露更多基于C端業(yè)務投放回收期的細化指標和硬件經(jīng)營進展（如建店進展、單店盈利指標、授權加盟合作規(guī)模等），讓資本市場看到C端業(yè)務商業(yè)潛力前景的同時，更能看到費用率拐點的時間窗，這將進一步有利于公司在投資市場上的形象。

站在2025年的時間節(jié)點，AI正經(jīng)歷從技術驗證到規(guī)模化應用的轉折。訊飛的C端破局不僅關乎企業(yè)自身的盈利，更承載著AI產業(yè)本身商業(yè)化的探索。

作為中國AI企業(yè)國家隊，訊飛能否突破政府或者項目依賴，在消費市場中建立更大的可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)？成為千億級市值訊飛下一階段的關鍵。