新電商時代的轉型樣本。

作者｜蘇子華

編輯｜鄭玄

威海，這座北方小城，被譽為「中國釣具之都」，一根小小的魚竿，撬動了一個超過百億規模的產業。差不多全球每 10 根魚竿，就有 6 根來自威海。這個城市，撐起了世界釣具市場的半壁江山。

在過去，威海釣具的模式很簡單：代工生產，品牌溢價都被海外品牌拿走；而如今，大量中國自主品牌扎堆在這里誕生，在競爭中達到世界領先。

我們前不久去了一趟威海，在威海的漁具江湖里，有兩個名字讓我們印象深刻——張榮波和孫中文。他們一個從通信行業的項目經理「裸辭」，一個從月薪 1300 元起步，最終都在威海的漁具產業里闖出了一片天。

他們的經歷，是威海釣具崛起的縮影。

在他們身上，我們得以窺見無數像張榮波和孫中文這樣的產業帶創業者，如何利用新興電商平臺、抓住新消費趨勢，最終在市場中突圍的成長路徑。

01

踩中渠道機遇，

兩個「門外漢」迅速崛起

2016 年，張榮波站在人生的十字路口。彼時的他，是通信行業的項目經理，手下管著二十多號人，收入穩定，但代價是「一年只能回家三次」。結婚后，這份「漂泊感」變得難以忍受，他咬咬牙辭了職，回到了威海。

可現實是，威海的工作并不好找。在家待業 20 天的他，非常焦慮，直到在一個本地工作群里看到「釣迷」漁具公司的招聘——月薪 2500 元，比之前做項目經理時少了一大截，但他想「先干著再說」。

誰也沒想到，這一干就是十年，他不僅成了公司的合伙人，還陪著「釣迷」從 4 人的小團隊，長成了超百人的企業。

入職時，張榮波擔任運營助理，工作是在電商平臺賣魚竿。那時候，淘寶、京東已經是成熟的電商平臺，但他發現身邊一個做零食的朋友，在一個「不起眼」的平臺上賣得風生水起：「他在拼多多一天能發 4000 單，單量特別爆。我就想，我們為啥不能做？」

可一開始，他心里沒底。當時拼多多上最好的魚竿也就賣 15、20 元，而「釣迷」的魚竿一支要兩百元，「根本不敢想能賣得動」。

直到他想通了一個關鍵問題：當時，人們在淘寶等傳統電商平臺買東西，得注冊支付寶，流程復雜，而在拼多多，只要有微信就能購物，于是，張榮波攜「釣迷」入駐了拼多多。」

結果一炮而紅，入駐一年后，「釣迷」在拼多多的單店 GMV 就超過了 200 萬。那時候，拼多多的漁具還歸在「水上運動」類目，沒有專門的「垂釣裝備」類目，「我們入駐沒多久，平臺就單獨拆分了類目，還安排了專門的對接小二，主動聯系我們。」這一切的起點，是一次對「用戶痛點」的精準洞察和對新渠道紅利的把握。

更早些，孫中文也在威海的電商賽道上摸爬滾打。2010 年，他從大學電子商務專業畢業回到威海，「可那時候別說威海，連一二線城市的電子商務都還是個模糊的概念。」他找了家做化工的公司，試用期月薪 1300 元，轉正后扣完保險，到手還是 1300 元。

父親的一句話點醒了他：「你這工資，我在威海給你買了房，你連物業費都未必交得起。」

為了生計，孫中文開了家網店，賣起了威海本地的漁具。可他對漁具專業知識了解得很少，「一邊跟顧客聊天，一邊把人家的問題復制到百度上，一點點了解產品、市場和用戶需求」。

憑著這股「邊學邊做」的勁，他的網店第一個月就賺了一萬多，拿到了「第一桶金」。通過做中間商，成了「零差評」商家，2016 年又咬牙建了自己的工廠——因為他發現「做網店得看評價，中差評能直接影響銷量，有自己的工廠才能把控質量」。

2019 年，拼多多的運營人員多次找他，勸他入駐。「當時我們在其他平臺已經做得挺成熟了，猶豫了很長時間。」但拼多多的增長速度讓他無法忽視，「拼多多的增長肉眼可見，能給企業帶來新的利潤點，最后還是決定試試。」

結果超出預期。他們推出的首款產線優化產品「凌天 1 代」，在拼多多上線首個月就賣了數萬支。「2020 年真正做起來后，拼多多渠道一年能賣兩三千萬 GMV，去年包給第三方公司做，也有 4000 萬左右，今年目標五六千萬。」

孫中文后來總結在拼多多爆發的原因，歸結為三點：「一是當時類目商家少，優質供給稀缺；二是微信支付方便，很多覺得淘寶繁瑣的人都在多多買；三是平臺訂單量大，能釋放產能，進一步把產品成本降下來。」

這兩個「門外漢」的經歷，其實藏著一個簡單的商業邏輯：渠道紅利其實就是在別人忽視的地方，找到了用戶的真實需求。拼多多的出現，不僅給了威海漁具商家一個新的銷售渠道，也給了他們一個繞開傳統電商競爭，直接觸達增量用戶的機會。

02

專注產品：

從渠道紅利到持續的爆款制造機

在抓住新電商紅利的同時，張榮波和孫中文都清楚一個道理：只有產品過硬、不斷擊中用戶需求，才能走得長遠。

2022 年，張榮波迎來了轉型的關鍵節點。當時臺釣市場同質化競爭激烈，他和同事找到了個新方向：轉做路亞竿。

他回憶，團隊調研市場時發現，路亞竿的釣具材料已在國內發展近十年，但市場兩極分化嚴重：價格低者材料差、設計不專業，而有些專業國際品牌產品，入門款價格便在 1500 元左右，國內專業品牌也要 1000 元，且選擇很少。

「非常不接地氣，我們綜合當時國內原料發展等各方面評估，覺得一根專業的路亞竿 100-200 元就夠了，這對我們品牌是個機會。」

在品牌轉型升級的關鍵時期，張榮波再次將重心放在了拼多多上，理由是：不需要太高的精細化運營技術，只要專注于產品好、價位合適，配合適當的推廣就能盈利，生意能做下去。

同時，他們給自己明確了新的品牌定位：「年輕人的第二支路亞竿」——價格親民，品質又好。

2023 年初，「釣迷」的首款路亞竿上市，定價 99 元。這款產品采用了「國內最新的 T100 級碳布」，以及「自己研發的氮化硅導環，性能毫不遜于富士導環等進口品牌，但成本只有零頭」。這款原本定位「年輕人的第二支」的路亞竿，意外成了很多人的「第一支」。

張榮波說：「去年賣了 60 萬支，今年目標 70 萬支」。張榮波說，年輕一代（初中生、高中生、大學生）現在買我們的入門級產品，等他們步入社會、收入增加，對我們品牌有認知了，可能會買中高端產品，這對品牌長期發展更有利。目前，「釣迷」的路亞竿在平臺月均銷售近 10 萬支。

去年，張榮波通過拼多多的數據洞察到，小物釣正成為新的流行趨勢。「原先的漁具用戶人群畫像主要是中老年人群，且 20 歲到 65 歲之間的男性用戶占 95%。小物釣全面打破了人群限制，年輕女性和孩子都可參與，親子互動成了常見的場景」。

目前，其小物釣魚竿也已上線拼多多，價格遠低于此前市面近 400 元的產品，品質亦不遜色。「不考慮營銷，只從材料角度分析，我們不認為小物釣釣具需要那么高價格，市場終歸會回歸理性，我們所做的只是讓價格回歸到合理區間。」

孫中文也深諳此道。他認為，做電商的人里，很多人為了沖業績、賺錢，會刷單、搞投機，追求「一夜暴富」，但他們從一開始就沒刷單，「而是實打實深耕產品」。

他以爆款產品「凌天 1 代」為例。為了減輕重量，他帶領團隊反復調試碳布的組合排列，通過優化碳布用量，把重量從 200 克降到 190 克，同時保持強度不變。在生產周期上，他將行業平均 45 天的時間降到了 15-20 天。

產品一上市「就爆了」，在拼多多上線首個月便賣了數萬支。孫中文認為，這是踏踏實實一年年把產品做好，把團隊內功練扎實的厚積薄發。

他感慨，以前做魚竿的企業很「舒服」——老板中午下班和同行吃吃飯、喝喝酒，晚上打打牌，一天就過去了，不用操心。現在不一樣了：隨著商家增多，競爭日趨激烈，還得把控生產、調整策略。「市場經濟就這樣，每個行業都會經歷這個過程。」

最近一兩年和拼多多小二溝通多了，他發現，拼多多操作簡單，只要溝通好、配合平臺要求，就能做好，很直觀。這也有助于商家更專注于產品創新。

如今，孫中文不止實現自主釣具生產，還涉足原材料碳纖維生產。孫中文的工廠實現了從碳纖維到魚竿的全產業鏈布局，「我們自己買碳纖維做碳布，知道原材料是什么，質量更穩定」。他認為，自主生產碳布，不光能省成本，更重要的是「能把控原材料質量，讓產品更穩定」。

兩人的一系列選擇，其實指向了同一個結論：產品護城河，不是「比別人更便宜」，而是「比別人更懂用戶」。孫中文靠優化碳布和生產周期，解決了「重」和「缺貨」的痛點；張榮波靠開辟路亞賽道，填補了「專業不貴」的空白。他們都沒走「偷工減料」的捷徑，而是靠技術和供應鏈，把「高性價比」做成了真正的競爭力。

就像張榮波說的：「高性價比不是偷工減料，是通過技術和規模，讓好產品賣好價。」

03

新電商平臺賦能產業升級

張榮波和孫中文對「極致」的追求，對原材料的尊重，以及對新用戶群體的洞察，共同構成了他們品牌的「護城河」。這種從「渠道紅利」到「產品護城河」，再到「品牌升維」的路徑，已經成為了可復制的樣本 。

在這個過程中，電商平臺，特別是拼多多，扮演了不可或缺的角色，它不僅僅是銷售渠道，也是產業升級的助推器。首先，拼多多的海量訂單，讓威海的漁具企業實現了規模化生產。張榮波說：「我們現在一個月要賣 10 萬支，三個工廠才夠產能，這在以前想都不敢想」。規模化生產又帶動了產業鏈的完善。張榮波舉例說：「以前碳布、導環要從外地買，現在威海本地全有了，從裁切到組裝，一天就能完成」。

更重要的是，新電商平臺讓威海漁具從「代工」走向了「自主品牌」。孫中文說：「以前威海的工廠給國外品牌做代工，一根魚竿出廠價幾美金，貼個牌能賣幾百美金」。現在他們有了自己的品牌，在拼多多上有幾百萬受眾群體，「這是最大的變化」。

張榮波也有同樣的感受。他舉例說：「我們做路亞竿的時候，平臺的數據告訴我們『年輕人喜歡輕量化、高顏值的產品』，我們就朝著這個方向研發，結果賣得很好」。平臺還會給予資源扶持，例如百億補貼，幫助商家將品牌推向消費者。

這種「品牌化+規模化+平價化」的良性循環，正在重塑威海漁具產業。現在，創新、服務成了商家的重要競爭力。孫中文的工廠有 25 人的售前售后團隊，「客戶的問題，我們 24 小時內解決，哪怕是 49 塊的竿子，竿節后續損壞也免費補發」。張榮波也承諾產品提供 3 年質保，「就是要讓消費者知道，我們不是小作坊，是能長期做下去的品牌」。

可以看到，威海漁具產業的崛起經歷了從簡單的代工生產到掌握核心技術，再到如今的品牌化、高端化發展的過程。

張榮波告訴極客公園，今年年初去俄羅斯參加漁展，跟老外聊天發現，以前是「國外先進、國內落后」，現在國內漁具已經領先國外好幾個檔次了。比如，俄羅斯老外看到中國的產品，都很驚訝——他們那邊的漁具還是十幾年前「又笨又重」的款式，而我們的產品已經很輕、很專業了。

「以前路亞從國外傳到國內，大家覺得國外的好，現在國內已經反過來領先了。」

張榮波和孫中文的經歷，不僅僅是個體商家的奮斗史，更是中國產業帶發展進程的縮影。在這個時代，我們正見證越來越多的「世界工廠」，借助新電商平臺，變成「世界品牌」。

*頭圖拼多多

本文為極客公園原創文章，轉載請聯系極客君微信 geekparkGO

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