雷遞網 樂天 8月29日

理想汽車（納斯達克：LI；香港聯交所：2015）昨日公布財務業績。財報顯示，理想汽車2025年第二季度營收為302億元（42億美元），凈利為11億元（1.53億美元）。

隨后，理想汽車董事長兼CEO李想、總裁馬東輝、首席財務官李鐵、CTO謝炎出席電話會議并與投資者展開交流。往期參與電話會議的高管鄒良軍缺席了會議，原因是2025年以來，理想汽車銷量持續下滑，此后，理想汽車銷售體系出現了大幅調整，鄒良軍“背鍋”離職。

鄒良軍負責的業務由總裁馬東輝接管，理想汽車隨后也對理想汽車的銷服體系進行重新梳理，以應對銷量下滑的挑戰。

馬東輝在電話會議上表示，理想汽車在2025年8月對銷售體系做了優化，優化后是“總部直管23個區域”，并且新增“銷服運營”和“市場營銷”兩個部門，重組門店選址團隊，強化培訓學院，強化交付團隊。目前，新架構已經調整完畢，進入正常運轉階段。

"關于新車上市，組織調整不會影響上市節奏，反而會提供更強的支持。理想汽車新車上市計劃，嚴格按照既定產品規劃推進。7月底理想i8已經成功發布，8月20日已經開啟第一批交付，目前工廠正在滿負荷運轉，9月底預計交付超過8000臺，向1萬臺發起挑戰。"

理想汽車CTO謝炎在電話會議上透露，今年年初，理想汽車自研的芯片已經成功流片并回片，目前正在進行車載測試，一切進展順利。“我們預計明年將其部署在旗艦車型上并交付給用戶。”

據悉，理想汽車當下壓力巨大，財報顯示，理想汽車2025年第二季度，汽車總交付量為111,074輛，同比增長2.3%。理想汽車于2025年7月交付了30,731輛汽車。

理想汽車預計2025年第三季度車輛交付量為90,000至95,000輛，同比減少41.1%至37.8%。

理想汽車預計2025年第三季度收入總額為248億元（35億美元）至262億元（37億美元），同比減少42.1%至38.8%。

以下是回答分析師的核心內容：

今年純電產品線將形成 “梯次發力” 格局

提問：今年L系列銷量有下滑，所以請問今年整體銷量的目標將如何達成？管理層計劃如何通過產品營銷、渠道等方面的調整來實現這個目標？

馬東輝：產品側我們有增程車型和純電車型。對于增程車型，我們會用智能化鞏固基本盤。作為增程技術引領者，我們將核心通過智能輔助駕駛的深度煥新，強化產品競爭力：9 月起，增程全系 AD Max 車型將升級 VLA 智能輔助駕駛 ，目前 VLA 司機大模型已隨理想 i8 交付用戶，其駕駛性能提升顯著，可類比 ChatGPT 4.0 相對 3.5 的代際突破。

這版模型參數規模達 40 億，較此前端到端模型提升超過10倍，相當于“腦容量”大幅擴容，直接帶來兩大核心體驗升級：行車端平順性與舒適度顯著優化，用戶反饋已難區分是輔助駕駛還是人類駕駛；泊車端，VLA 遠程召喚和VLA自動泊車功能收獲高度認可，既解決實際用車痛點，也讓用戶獲得更好的使用體驗。

從行業視角看，VLA 架構高度契合人類智能進化邏輯，目前已有更多同行認可并加入 VLA 研發陣營。而接下來輔助駕駛的競爭核心是 “迭代速度”，其關鍵在于強化學習 —— 理想汽車已搭建并啟用支撐強化學習的仿真環境，核心依托世界模型實現場景與數據的重建、生成，后續將通過這一體系推動 VLA 模型快速迭代，保持行業領先。

純電產品方面，今年純電產品線將形成 “梯次發力” 格局，打開新的增長空間。理想MEGA月銷已穩定在3000臺以上，持續貢獻純電銷量基本盤；理想i8上市后店端試駕反饋很好，目前正推進產能爬坡，力爭9月底累計交付8000-10000臺；9 月將發布理想 i6， i6設計很好看，開起來既舒適又運動，空間體驗也很好，精準匹配年輕用戶需求，有望成為純電走量主力。

在營銷端我們會強調區域化，根據市場差異，精準制定政策。銷服體系已調整為 “總部直管 23 個區域”，核心邏輯是 “因地制宜定策略”：北方區域聚焦增程車型推廣，重點傳遞 “冬季續航穩定” 優勢；南方區域側重純電車型，強化 “節能、空間、智能” 賣點，貼合當地用戶消費偏好；

我們會加大營銷，打破 “酒香不怕巷子深”，核心做透 “數字化運營”，通過搭建精細化數字化營銷平臺，對客群定位、線索獲取、商機轉化等全鏈路進行追蹤優化，精準判斷線上營銷的投入方向，提升資金投入的有效性 。

在渠道端，我們會針對一、二、三線城市優化門店組合，提升獲客與轉化，核心做 “存量門店優化”。調整門店選址，對位置不佳、客流量不足的門店及時遷移，確保門店觸達效率；平衡門店類型，梳理商場店與中心店的數量比例 —— 利用商場店 “高獲客” 優勢吸引客流，依托中心店 “高轉化” 能力承接需求，形成 “獲客 - 轉化” 閉環，提升線下運營效率。

另外，我們會加快低線城市的覆蓋，采用“繁星店”的輕量化模式，挖掘增量。相比傳統門店，“繁星店” 投資更少、開店周期更短，能快速進駐四五線城市核心場景。通過增加門店密度，提升品牌曝光度，充分挖掘下沉市場潛力，為整體銷量增長注入新動能。

自研芯片已成功流片并回片 預計明年部署在旗艦車型

提問：關于理想汽車的自研芯片，可否請管理層介紹一下最新的進展？

謝炎：今年年初，芯片已經成功流片并回片，目前正在進行車載測試，一切進展順利。我們預計明年將其部署在旗艦車型上并交付給用戶。據我所知，該項目從立項到出貨大約需要三年的時間，是目前市場上同類項目中是最快的。

性能相當令人滿意。與市場上最強大的芯片相比，在運行大語言模型時，它能提供2倍的性能，在運行視覺模型（如CNN）時能提供3倍的性能。

我們設計了一個新的數據流架構，其中模型競爭主要由數據驅動，而不是像其他架構那樣由指令驅動。這樣一來，芯片在運行時就可以實現更高的并行度，更適合大型神經網絡。數據驅動邏輯由我們自研的編譯器所編排，能夠讓硬件運行得更快、更高效，可以超越市場上大部分的同類產品。

和市場上其他的AI芯片不同，我們采用了一種真正的軟硬件相結合的設計方法，芯片、編譯器、理想星環OS等從一開始就是作為一體被設計出來的，因此可以毫不費力地配合各種軟硬件模組垂直整合到我們的強大的AI推理系統中，并且在未來不斷迭代。

隨著VLA模型在車端的部署落地，我們觀察到算力的增加，能比以前更有效地轉化為ADAS性能的提升。這就意味著算力越高，性能越好，可預測性更高。我們非常有信心，理想創新的架構以及全棧開發能力可以不斷轉化為我們的差異化競爭力，并且在未來不斷增強。

銷售體系新架構已調整完畢

提問：請問目前銷售體系的調整進展如何，背后有何思考，對調整效果有何預期？在銷售體系調整收獲成效之前，短期銷量和新車上市節奏是否會受影響？

馬東輝：8月份，理想對銷售體系做了優化，優化后是“總部直管23個區域”，并且新增“銷服運營”和“市場營銷”兩個部門，重組門店選址團隊，強化培訓學院，強化交付團隊。目前，新架構已經調整完畢，進入正常運轉階段。

我們采用公司內部的四步法，調整銷售體系變革，確定這次調整的用戶是一線專家，錨定一線專家的三大需求，落地公司 “直營體驗第一” 目標。

一線銷售專家有三大需求：

第一個需求，希望獲得有行業競爭力的收入。一線銷售專家的收入與訂單和線索息息相關，所以我們成立市場營銷部門，為了增加線上線索；重組門店選址團隊，為了增加門店線下線索；新增平銷期銷售策略制定權，為了更貼近一線來做政策；強化培訓學院，為了給一線提供優良的產品傳遞素材和工具支持，助力一線轉化訂單。

第二個需求，希望有成長。我們針對一線專家，搭建“專業序列+管理序列”雙通道晉升體系；開展店長專項培訓，明確長期發展路徑，提升一線的穩定性和作戰能力。

第三個需求，提升效率。我們減少匯報層級，進行扁平化決策；質量運營團隊建立了專屬反饋渠道，確保快速響應，一線反饋的問題能夠被聽到、被重視。發揮直營優勢解決一線問題。

這次銷售體系變革不是被動調整，而是主動貼合一線需求、夯實直營優勢的動作。短期雖有磨合，但長期將持續提升用戶體驗與團隊戰斗力。

關于新車上市，組織調整不會影響上市節奏，反而會提供更強的支持。理想汽車新車上市計劃，嚴格按照既定產品規劃推進。7月底理想i8已經成功發布，8月20日已經開啟第一批交付，目前工廠正在滿負荷運轉，9月底預計交付超過8000臺，向1萬臺發起挑戰。

接下來，9月理想i6也將如期登場。銷售體系變革旨在為新車上市提供更加有力的支持，優化銷售與服務流程，提升消費者購車體驗，確保新車上市順利，實現銷量快速增長。

提問：理想i8上市后，對配置進行了調整和精簡，公司后續的產品SKU思路是否有調整？

李想：我們確定會減少SKU數量，回歸理想ONE和L9時代，每款車把一個配置打造到極致，為用戶提供最強的產品力和性價比。

在技術平臺和產品的更新上，我們會加快迭代的速度。按照我們過去的規劃，現在遇到的問題是我們出一次牌，同行會出兩次牌，我們的迭代頻率相當于同行們看著我們的牌和我們打牌。所以，接下來我們必須加速技術平臺和產品更新迭代的速度，確保出牌的頻率更快。

我們有信心，2026年在整車產品力和人工智能體系化能力上，超過2022年理想L9時代的領先程度。

提問：如何看待三季度銷量和收入指引下的毛利率水平？

李鐵：Q3的汽車毛利率仍能保持19%左右的水平。

提問：能否請管理層多分享一下理想i6的產品定位、上市節奏和傳播計劃？在可分享的信息范圍內，希望獲得更多信息。

李想：我們有信心讓理想i6成為中大型5座純電SUV里最具競爭力的產品，擁有獨一無二的外觀設計、同級別領先的空間和舒適性，超長續航和續航達成率，并且搭載了行業最領先的VLA司機大模型。理想i6也是我們至今為止最好開的產品。

在理想i6上，我們也會采用更貼近用戶的新傳播方式，把產品的價值和用戶體驗的價值講的更容易讓用戶理解。

對于銷售、交付、服務團隊的培訓也會更到位，把直營體系對于用戶服務的優勢發揮出來。最后，我們也會認真地、全面地做好輿情防御工作，從而保證之前出現的一些問題能夠得以制止。

2025年是理想汽車海外的元年

提問：理想汽車當前對于出海有何最新規劃？

馬東輝：理想汽車第一款產品理想ONE大規模交付是在2020年初。

我們把2020年-2024年看成理想汽車發展第一階段，我們聚焦國內市場和增程產品。

第二階段是2025年-2027年，銷售市場會從國內正式擴展為國內+海外，產品變成增程+純電。

第三階段，2027年以后，會是L4自動駕駛以及更多新形態智能體產品階段。

2025年是理想汽車海外的元年。研發側我們建立了德國和美國研發中心；銷售渠道側，我們開始正式搭建海外銷售和售后服務體系，組建海外團隊，建立各類IT系統等。產品側，我們目前在研的2026年新上市的產品，都會提前考慮滿足海外的法律法規。在市場規劃方面，我們也制定了推進的節奏，我們會主攻中東、中亞、歐洲市場。

海外市場是機遇，也會有很大的挑戰。比如理想在海外，品牌知名度比較低。海外市場開拓，需要長期能力和時間的積累，我們有足夠的耐心和決心，公司已經把海外市場專項定為中長期戰略之一。

在理想i8已交付VLA Preview版本

提問：智能駕駛團隊人事變動、智駕監管升級，是否會影響后續VLA的開發迭代以及推送?

馬東輝：今年以來，理想智能駕駛團隊確實出現了幾例人事變動。不過，人才流動在蓬勃發展的智能駕駛行業是正常現象，且人數占比極少。在此，我們衷心感謝離職同事在理想期間的辛勤付出，我們共同創造了多項行業首創佳績。

從團隊層面來看，理想智駕團隊有著清晰的組織架構，人才梯隊完備，人才儲備充足。針對近期的變動，我們已選拔出了新的負責人。這些新負責人更加年輕，他們在過往工作中積累了豐富經驗，且擁有國際化的技術視野，能夠為團隊注入全新的創新思路。理想強大的品牌影響力與良好的發展前景，也在持續吸引行業內優秀人才加入，為團隊不斷增添新的活力。

關于VLA產品交付，我們始終在穩步前行。目前，我們在理想i8已經交付了VLA Preview版本。帶“小理師傅”的完整版將按原計劃于9月份推送給所有AD Max用戶，屆時將新增VLA指揮功能，為用戶帶來更便捷、智能的駕駛體驗。今年11月還會有一個重要版本上車，持續為用戶創造價值。

關于智駕監管升級，這本質上是行業邁向健康、有序發展的重要契機。理想汽車一直將“安全合規”作為技術落地的首要前提，在滿足監管要求的進程中，我們不斷完善技術測試與質量管控體系。我們在VLA開發過程中，我們始終聚焦用戶價值與合規底線，在“安全驗證”與“體驗創新”之間尋求動態平衡，我們有信心與能力，保障VLA開發迭代的連貫性以及推送落地的確定性。

提問：5C超充站，在未來是否會開放給其他品牌使用？假設開放給其他品牌使用，是否會影響本品牌車主的體驗？

馬東輝：對于理想汽車車主而言，使用理想汽車超充的體驗永遠是最好的。我用四個字來概括：多、快、好、省。

多：我們自建的超充樁數量在車企里絕對是第一的。對比特斯拉，壓制比超過了1.5：1。用戶在哪里都可以找到我們的充電樁。我們實現了G318川藏線全線的貫通，實現了“九縱九橫”的高速超充網絡核心路段的貫通。目前我們已經建成了車企規模最大的城市和高速的超充網絡。

快：十分鐘就可以補能500公里，買一杯咖啡的時間就能滿電出發。快，非常快！

好：車和樁協同的智能體驗（包括智能的充電規劃，預約的充電、即插即用），再加上單手可提的輕量化充電槍，對女性用戶非常貼心、非常友好。

省：相比其他品牌電動車，理想車主會有專享的優惠電價，更省錢。并且理想車主的積分可以抵扣充電的費用等等。這些不僅僅是紙面上數據，是用戶每天都能感受到的“充電自由”。關于對其他品牌開放，我們一直將2C、4C樁開放給其他品牌，但可能達不到理想車主以上的體驗，因為充電過程是需要車端和樁端的一體化協同的。

2025年輔助駕駛行業遇到至暗時刻

提問：如何看待VLA之后的智駕行業和技術迭代方向?

李想：2025年，整個輔助駕駛行業遇到了至暗時刻，相關技術和體驗上半年進展緩慢，同時面臨來自監管的挑戰，但我認為這是黎明到來前的黑暗。VLA是很清晰的通往L3、 L4甚至L5級自動駕駛的路徑，因為它和人的工作方式一樣，但我們預測未來會比人類駕駛強10倍甚至100倍。

VLA是真正的AGI第三階段的智能體，它的能力提升來自于兩個方面。首先，是通過人類數據和基座模型，獲得人類的經驗，達到和人類相同的水平，類似于師傅帶徒弟，大量的運用SFT和RLHF的方式進行后訓練。更重要的是，通過世界模型生成的環境進行強化訓練，也就是RLAIF，這里的RLAIF不是用于訓練基座模型，而是用于直接訓練智能體。

舉個例子，我們近期在國內外經常看到L4的運營車輛，掉在施工場景的坑里，但是在人類世界中這個數據非常有限，且無法用于訓練。但在世界模型中，我們可以把這些坑變成數據資產，生成無數個車輛掉在坑里的數據，從而通過強化訓練，讓智能體可以輕松地解決這個問題。

也就是說，世界模型擁有比真實世界更難、更全面、更高質量、更有挑戰的數據和反饋方式，從而解決了人類世界數據過擬合，數據分布不均，以及無法剔除的臟數據對智能體的影響。

我們相信隨著訓練的迭代和成長，在未來的2年左右，VLA可以達到人類駕駛安全的10倍以上。而這背后的挑戰是，智能體需要更強的大腦和更強的心臟。大腦就是模型規模，端到端是3億參數的模型規模。

雖然我們交付的VLA已經是40億的模型規模了，但是跟人類大腦相比還有很大不足。模型規模的擴大會帶來泛化能力的顯著提升，而對應模型規模的擴大，也需要在端側部署更強的算力。算力相當于心臟，通過給大腦持續供血，從而運行更大的模型。

另外一方面，在世界模型和RLAIF層面，相比之前，可能需要至少10倍起的推理算力，用于解決RLAIF訓練所需的環境和數據。我們預測，隨著強化訓練、模型規模以及算力的提升，自動駕駛的進步和成長速度會遠遠高于以前的任何一種方式。

我們相信未來3-5年里，數字世界最大的智能體應用是編程，而物理世界最大的智能體應用是自動駕駛，L4級別的自動駕駛將會在2027年實現。

雷遞由媒體人雷建平創辦，若轉載請寫明來源。