新熵

中國乳制品行業正經歷著一場深刻的戰略轉型，其核心特征是從過去依賴市場滲透和產能擴張的規模擴張模式，轉向以技術創新、產品差異化和價值鏈延伸為核心的價值提升模式。

這一轉變的背后，是全球供應鏈面臨調整、消費持續升級、國內奶源階段性過剩等多重因素共同作用的結果。在這樣的大背景下，乳制品市場的格局也在悄然發生變化。

長期以來，C端市場作為乳制品企業的主戰場，競爭早已白熱化，市場逐漸趨于飽和。各大乳企在C端市場的競爭手段日益同質化，價格戰、廣告戰輪番上演，導致企業利潤空間不斷壓縮。

相比之下，B端乳制品市場憑借其巨大的增長潛力，逐漸成為行業新的增長點，吸引了蒙牛、伊利等乳業巨頭的目光。這些行業領軍企業紛紛調整戰略布局，將重心向B端餐飲渠道傾斜，一場瓜分B端蛋糕的激烈競爭已然拉開序幕。

B端乳制品進入國產化時刻

近年來，中國B端乳制品市場呈現出蓬勃發展的態勢，市場規模持續擴大，增長潛力巨大。隨著咖啡、烘焙、茶飲等行業的快速崛起，對乳制品的需求日益旺盛，為B端乳制品市場的發展注入了強大動力。

根據行業分析，B端乳制品市場的總規模已擴展至千億級別，成為乳制品行業中不可忽視的重要組成部分。以咖啡市場為例，各大連鎖品牌如星巴克、瑞幸咖啡等門店數量不斷增加，對鮮奶、奶油、芝士等乳制品的需求量巨大，艾瑞咨詢發布的白皮書顯示，2023年中國現制奶咖銷量預計為33億杯，增速高達37.5%，并預測到2025年銷量將達到50億杯。

▲ 圖/艾瑞咨詢

華安證券據此推算，B端咖啡賽道為乳品行業帶來的擴容在2025年有望達到265億元。除了咖啡，烘焙和茶飲行業對乳制品的需求同樣旺盛。艾媒咨詢數據顯示，2024年中國烘焙食品零售市場規模已達6110.7億元，同比增長8.8%，預計2029年將增至8595.6億元，這為奶油、黃油等乳制品提供了巨大的應用空間。這些下游行業的快速發展，共同構成了B端乳制品市場持續增長的堅實基礎。

在B端乳制品市場快速擴容的同時，一個顯著的趨勢是國產替代正在加速。

長期以來，國內B端市場，特別是高端稀奶油、黃油、奶酪等深加工產品領域，主要被恒天然、安佳等國際品牌占據，國產化率不足30%。然而，近年來，隨著國內乳企在技術研發、生產工藝和供應鏈管理上的不斷進步，這一格局正在被打破。

▲ 圖/AI制作

君樂寶乳業集團董事長魏立華指出，目前國內B端市場70%至80%的份額仍由進口乳企占據，但國產替代的空間巨大。國產乳企的優勢在于更短的供應鏈路徑，能夠保證產品的新鮮度和成本優勢。此外，國內乳企更貼近本土市場，能夠更快速地響應客戶需求，提供定制化的產品和服務。

反傾銷政策則為國內乳企在B端市場的發展創造了有利的政策環境。以往，部分國外乳制品憑借其價格優勢大量涌入中國市場，對國內乳企造成了一定的沖擊。為了保護國內乳制品產業的發展，我國政府出臺了一系列反傾銷政策，對部分進口乳制品征收反傾銷稅，有效遏制了國外低價乳制品的傾銷行為，提高了國內乳企在市場競爭中的地位，為國產乳制品在B端市場的推廣提供了政策支持。

原奶成本優勢是國內乳企參與B端市場競爭的重要籌碼。近年來，由于國內奶源階段性過剩，生鮮乳價格持續在低位運行。農業農村部數據顯示，2024年4月，內蒙古、黑龍江等10個主產省份生鮮乳平均價格為3.07元/千克，同比下跌11.3%。2025年7月第一周，主產省份生鮮乳平均價格進一步降至3.04元/公斤，同比下降6.5%。原奶價格的下降，直接降低了國內乳企的生產成本，使其在B端市場的價格競爭中更具優勢。

相比之下，進口乳制品需要承擔國際運輸、關稅、保險等一系列額外成本，其價格優勢被削弱。對于價格敏感度較高的B端客戶而言，在保證產品品質的前提下，采購成本更低的國產乳制品無疑是一個更具吸引力的選擇。這種成本優勢，使得國內乳企在與國際品牌競爭時，能夠提供更具性價比的產品，從而加速國產替代的進程。

國內乳企在生產技術上的持續突破和創新，是B端乳制品國產替代的根本保障。過去，在高端乳制品，特別是奶酪、黃油、稀奶油等深加工產品的生產技術上，國內乳企與國際先進水平存在較大差距，導致產品品質不穩定，難以滿足B端客戶的專業需求。

然而，經過多年的研發投入和技術引進，國內乳企在生產工藝、設備水平、質量控制等方面取得了長足進步。君樂寶、伊利、蒙牛等頭部企業也紛紛建立專業的研發中心，針對B端客戶的需求進行產品創新和定制化開發。

一個現實的趨勢是，在反傾銷政策的保護、原奶成本的優勢以及生產技術的支撐下，B端乳制品已經進入了國產化時刻，為國內乳企在B端市場的發展帶來了前所未有的機遇。

乳企布局的攻守之道

面對B端乳制品市場的巨大誘惑，蒙牛、伊利、君樂寶、三元等乳業巨頭紛紛加快了布局的步伐，通過與餐飲企業開展合作等方式，積極拓展B端業務，尋求B端生意的擴大和創新。

蒙牛在B端市場的打法布局屬于全面而深入。2021年，便推出專業餐飲品牌蒙牛專業乳品，并且聚焦于餐飲、咖啡、茶飲、烘焙等多個領域，致力于為客戶提供高品質的乳品原料和應用解決方案。

在產品策略上，蒙牛專業乳品沒有盲目鋪開產品線，而是通過深入的市場調研，打磨出三款核心SKU：餐飲純牛奶、稀奶油和厚乳奶基底，以滿足不同場景下的專業需求。在渠道拓展上，蒙牛專業乳品與眾多頭部企業建立了穩固的合作關系。

伊利作為蒙牛的強勁對手，在B端市場的布局同樣不遺余力。推出專業乳原料品牌伊利索非蜜斯，并與奈雪的茶、薩莉亞、滬上阿姨等知名連鎖餐飲品牌建立了合作關系。

為更好地服務B端客戶，伊利在上海設立了專業乳品應用創新中心，并于2025年4月完成升級，以滿足客戶在烘焙、飲品、餐食、工業等多場景下的多樣化需求。此外，伊利還通過京東企業業務等B2B平臺，拓展企業級市場，提供定制化、組套化的產品和服務，進一步拓寬了B端銷售渠道。

▲ 圖/伊利專業乳品上海應用創新中心升級儀式上的乳品產品

君樂寶相對來說具有一定差異化，更加聚焦于高附加值的深加工領域。2025年5月，君樂寶與法國頌味佳集團旗下西諾迪斯合作，推出了蔻曼純凈稀奶油，填補了國內高端稀奶油市場的空白。與蜜雪冰城合資建設牧場，與霸王茶姬、茉酸奶等眾多頭部新茶飲品牌展開深度供應鏈合作等，也均是對B端業務的探索。

乳企紛紛扎堆進入B端市場，有著其深刻的邏輯和自身的優勢。首先B端市場與C端市場相比，客戶群體相對穩定，訂單量較大，能夠為乳企帶來持續穩定的收入。同時，B端客戶對乳制品的需求量大且具有長期性，有利于乳企實現規模化生產，降低生產成本。此外，通過與B端客戶的合作，乳企能夠更直接地了解市場需求和消費者偏好，為產品的研發和創新提供依據。

從優勢方面來看，乳企在原料供應、生產能力和品牌影響力等方面具有明顯優勢。乳企擁有穩定的奶源基地，能夠保證乳制品原料的持續供應，滿足B端客戶的大量需求。在生產能力方面，先進的生產設備和成熟的生產工藝，能夠實現大規模生產，保證產品的穩定性和一致性。而且，蒙牛、伊利等乳企在市場上具有較高的品牌知名度和良好的品牌形象，B端客戶更愿意與這些知名乳企合作，以提升自身產品的品質和信譽。

無論是行業前景還是當下各家乳企如火如荼的布局，似乎都應證了B端就是一個前景可觀的方向，但事實真是如此嗎？

藍海市場也藏有暗礁

B端市場雖然被視為一片藍海，但與C端市場相比，其競爭邏輯存在明顯的不同。在C 端市場，乳企的競爭更多地集中在品牌推廣、市場營銷和渠道建設等方面，通過吸引消費者的關注和購買來占據市場份額。而在B端市場，產品專業性、定制化能力和高效的供應鏈水平成為了競爭的焦點。

餐飲行業客戶往往對乳制品的品質、規格、口感等有著特定的要求，例如咖啡行業對鮮奶的脂肪含量、酸度等指標有嚴格的標準，烘焙行業對黃油的熔點、可塑性等性能有特殊的需求。因此，乳企需要具備強大的研發能力，能夠生產出符合不同客戶專業需求的產品。

此外，隨著餐飲市場同質化競爭的加劇，品牌方對打造差異化產品的需求日益迫切。他們希望供應商能夠提供獨家的原料或配方，以形成獨特的品牌記憶點。這就要求乳企具備強大的定制化開發能力，能夠根據客戶的具體需求，從配方、風味、包裝等多個維度進行個性化定制。這種客戶共創的模式，考驗的則是乳企研發團隊與客戶產品團隊之間的合作默契。

對于擁有眾多門店的連鎖餐飲品牌而言，供應鏈的效率和穩定性是其生命線。任何原料的延遲或斷供，都可能導致門店無法正常運營，造成巨大的經濟損失和品牌聲譽損害。因此，B端客戶在選擇供應商時，會極其看重其供應鏈能力。乳企需要建立起完善的供應鏈體系，從原料采購、生產加工到倉儲物流等各個環節進行高效管理，確保產品能夠及時、準確地送達客戶手中。同時，高效的供應鏈還能夠降低乳企的運營成本，提高企業的競爭力。

除了打通與客戶之間的合作外，乳企之間的競爭也不容小覷。

首先是技術壁壘，B端市場對產品的專業性要求較高，新進入者需要投入大量資金進行技術研發和產品測試，才能達到客戶的要求；其次是規模壁壘，大型餐飲企業對供應商的產能和供應穩定性有很高的要求，新進入者如果沒有足夠的生產規模，很難獲得大客戶的訂單；再次是品牌壁壘，在B端市場，品牌信譽同樣是客戶選擇供應商的重要考量因素，新進入者由于缺乏市場口碑，很難在短時間內獲得客戶的認可。這些壁壘共同作用，使得B端市場的競爭格局相對穩定，新進入者想要突圍并非易事。

此外，為了爭奪市場份額，一些乳企可能會采取低價策略，導致市場價格體系混亂。價格戰不僅會降低乳企的盈利能力，還可能影響產品質量，不利于整個B端乳制品市場的健康發展。

B端市場的崛起，為中國乳制品行業帶來了新的增長機遇。然而，這片藍海并非坦途，其潛力與挑戰并存。乳企能否在這片新戰場上取得成功，不僅關系到企業自身的未來發展，也將在很大程度上影響整個行業的格局。而哪家能脫穎而出，我們也將持續關注。

參考資料：

華泰睿思， 《B端乳品：國產替代正當時》

乳業時報，《熱辣滾燙！乳企角逐B端市場》

大方財經，《兩大業務合并！這家乳業巨頭在下一盤什么棋？》

中國乳業雜志，《伊利、蒙牛、君樂寶、皇氏、三元乳企打響B端市場爭奪戰》