走得更準，才能走得更遠。

“去年剛來公司的時候，壓力特別大。”

回憶起2024年4月入職番茄品牌的那段經(jīng)歷，一顆大市場部負責人楊澤利記憶猶新。彼時，她面臨的是一個幾乎不可能完成的任務：一個全新的品牌，保證品質(zhì)單價不便宜，生鮮85%銷售都得靠線下，想打造品牌就必須入駐盒馬、麥德龍、百果園等有口碑的零售場。

闖得過，就能打出屬于自己品牌，讓好番茄也能找到自己的增長模型，闖不過，品牌也許就會悄無聲息地沉入商場洪流。這不只是挑戰(zhàn)，更是一場隱形的生死戰(zhàn)。

可是，番茄為什么需要品牌？名不見經(jīng)傳的貨品，憑借什么讓你入駐呢？兩年前，一顆大在線下屢屢被拒，但兩年后，一顆大成為了小紅書番茄品類排名第一的品牌，成為明星直播間的推薦好物，更成為超過50家線下高端零售賣場里的優(yōu)等生。從零，到賣出十個億。

2025年8月7日，一顆大憑借逆風翻盤的經(jīng)歷，拿下了小紅書第二屆種草大賞全場大獎，它是如何做到的？

番茄貴了，還怎么賣啊？

與盒馬的采購人員經(jīng)歷了整整5次談判后，一顆大市場部負責人楊澤利幾乎陷入了絕望。

作為一個農(nóng)業(yè)品牌，一顆大從3400畝智慧玻璃溫室里面長出，選種、種植，到加工、運輸，每一個環(huán)節(jié)都做到了極致。為了還原兒時的番茄味道，他們甚至從上千顆種子中篩選，最終只保留一個最優(yōu)品種，可謂真正的“千里挑一”。

但現(xiàn)實市場也不比番茄的種植更容易。

2024年，盡管在電商平臺已取得一定成績，可一顆大遲遲沒有敲開線下渠道的大門。原因很簡單：定價偏高。198克10幾元，一斤約合30元，“番茄怎么能賣得這么貴？”楊澤利表示，這是多數(shù)采購方的第一反應。售價不低，品牌認知度卻尚未跟上，這成了束縛一顆大突圍的桎梏。

作為一顆大的代理方，引響傳媒CEO趙儀剛接觸這個品牌時，就被它打動了。但她隨機詢詢問過身邊一批對飲食健康要求極高的朋友，大多數(shù)人竟然從未聽說過這個品牌。要想真正打開市場，撕開“線下”這一道口子，一顆大無疑還缺一把更鋒利的寶劍。

不是花錢賣貨，而是精選品、找人

一顆大擁有豐富的品類，番茄汁、番茄串、大番茄、櫻桃番茄……如果平均用力，全都賣的話，意味著市場預算就要平均分配，難有效果，集中預算砸爆品，不僅能有量的保證，還有規(guī)模和口碑效應，激發(fā)增量市場。

但是，爆品怎么來呢？一顆大和引響沒有憑感覺拍板。小紅書為其提供的靈犀系統(tǒng)，積累了十數(shù)萬商品背后的情緒詞和口碑評價，疊加大模型和算法能力，能幫品牌洞察出某一類商品的競爭激烈度、用戶搜索熱度、趨勢走向等，一番計算后，靈犀發(fā)現(xiàn)，“串收番茄”這個品類，用戶有高需求，但少供給，競爭度低。“串收番茄”鎖定，但，賣給誰呢？

“品牌最核心的就是找到原點人群。”楊澤利表示。但在初期，一顆大依賴電商平臺的用戶畫像，只能模糊地圈定出“中產(chǎn)白領”“Z世代”“精致媽媽”等泛人群。這是一個相當寬泛的概念，且所有的高端食品期待的客戶群都是他們。

以“精致媽媽”為例，這個標簽下卻是一個龐大卻復雜的群體。光在小紅書站內(nèi)，相關人群規(guī)模就有數(shù)千萬。對一顆大這樣預算有限的新品牌而言，想在如此巨量的用戶池中精準投放，無異于大海撈針。

就在策略陷入膠著時，一顆大團隊再次打開了靈犀，一顆大將靈犀系統(tǒng)生動比作偵察兵：“它不僅能幫你選品，還能幫你摸清什么樣的人最適合你，什么樣的路徑是可行的，以及在當前預算和階段下，哪里才是最該去的地方。”

一個突破口出現(xiàn)了

通過靈犀系統(tǒng)的“洞察”模塊對市場人群的深度拆解，團隊很快發(fā)現(xiàn)：看似龐大的“寶媽”群體，實則存在巨大的內(nèi)部差異——新手媽媽關心育兒技巧，孩子大一點的則焦慮教育問題，消費需求完全不同。

層層篩選之下，她將目光鎖定在了“寶媽”中的孕期媽媽群體上。

“在孕期的準媽媽，跟我們憑空想象的需求不一樣。她們會更關心美甲、穿搭、還有各種健康好吃的，連牛奶都要搜A-2牛奶。這個階段，她們非常愿意對自己好一點。”因此，她們也更容易被一顆大番茄強調(diào)的“無激素、零污染”的產(chǎn)品理念打動。

人群不是越多越好，而是越精準越好。同樣的邏輯，也被應用到了更多人群標簽中：在健身人群中，鎖定“精致自律型”；在吃貨群體中，篩選出“挑剔極客型”。

帶著成績單，她終于敲開了大門

在看清具體的人群之后，圍繞“串收番茄”，一顆大迅速制定出更有針對性的傳播策略與投放內(nèi)容。很快，這款產(chǎn)品就在小紅書站內(nèi)爆發(fā)，靠口碑在這群最精準的人群中慢慢擴散開來，形成漣漪，很快登上SPU品類榜第一名，一篇溯源一顆大番茄的筆記被小紅書用戶收藏了12萬次。有了真實消費者口碑，一顆大也被引入了“李誕小賣部”“伊能靜買買口”等多個熱門直播場域中。

小紅書上的爆款，成了入駐線下的敲門磚。

楊澤利帶著成績單再次敲開了盒馬采購的大門。她發(fā)消息說服盒馬采購人員：“你再給我一次機會，如果這次我提案不成功，你拒絕我，我們還是朋友。如果我提案成功，我們是更好的朋友。”許是被這種堅韌打動，對方同意了這次見面。

楊澤利沒有空手而來，而是帶上了靈犀系統(tǒng)展現(xiàn)的成績，以及圍繞精準人群打造出的真實內(nèi)容和用戶共鳴。她篤定地告訴對方，一顆大的用戶，正是盒馬現(xiàn)在最想要的對品質(zhì)有要求的人群。

這一次，盒馬終于點了頭。但這僅僅只是戰(zhàn)役的開端。

三個月跑不出來就下架

盒馬的商品機制采取末位淘汰制。新品一旦上架，只有短短三個月的保護期。如果在此期間沒能跑出亮眼銷量，就會被毫不留情地淘汰出局。對于生鮮類商品而言，真正的主戰(zhàn)場在線下。一旦失手，一顆大很可能在渠道方心中徹底失去信任，更難打開其他渠道大門。

在殘酷的商業(yè)競爭中，銷量是自證的唯一價值。

為了守住這場線下之戰(zhàn)，一顆大開始緊盯各地盒馬門店的銷售表現(xiàn)，并將線下各門店銷售情況匯入靈犀，用科學的算法去理解每座城市的人到底想要什么，再調(diào)整打法。

不同城市的用戶需求也不同，而線下門店的銷量，很大程度上取決于品牌能否理解客戶的需求。

比如在上海的消費者更喜歡“全麥貝果+串收番茄”的食用場景，精準匹配人們對“低卡、高顏值”的飲食期待。杭州更喜歡做以番茄為基底的自制果酒，注重自我放松的情緒需求。而成都消費者更偏好風味小吃，團隊索性以“話梅冰鎮(zhèn)番茄”等本地化小吃為切入點，強調(diào)風味與記憶的共鳴。“讓我們更沒想到的是，冬天里的冰番茄汁，是在北方賣的更好，因為他們冬天有暖氣。”楊澤利說道。

借助靈犀這套因地制宜的策略，一顆大很快在盒馬上站穩(wěn)腳跟，不僅成功占據(jù)了番茄生鮮的更大市場份額，也順勢撬開了更多線下渠道的大門，陸續(xù)進入多家頭部商超。這成為一顆大邁向更大市場的關鍵一步。用楊澤利的話說，2024年4月后，拿著小紅書的成績單，銷量便一路高歌猛進。

“靈犀真的幫我們把線下渠道串起來了，生意維度的環(huán)比增長接近60%。”從線上洞察到線下驗證，再反哺線上，靈犀始終像一枚清晰的坐標，指引一顆大在復雜的人群中找到真正的方向。

靈犀是“一顆大”的最強外腦

事實上，小紅書靈犀系統(tǒng)對中小商家所扮演的角色，更像是智能決策的長期伙伴。“我們一開始就把電商銷售數(shù)據(jù)給到平臺團隊，提供我們的人群畫像。否則做內(nèi)容、做策略就容易走彎路。”楊澤利坦言，這對小紅書也是絕對的信任。

在一顆大的實踐中，楊澤利深刻感受到：要用好靈犀，第一步不是急著投放，而是看見。從真實的行為數(shù)據(jù)出發(fā)，靈犀幫助品牌跳過傳統(tǒng)模糊投放的老路，直接聚焦“原點人群”，再深挖、突破。這種由點到面的打法，正是靈犀所倡導的“反漏斗模型”——先抓對人，再放大聲量。

正是憑借這種顆粒度極高的洞察力，一顆大的可運營人群資產(chǎn)從幾十萬快速擴展至超1500萬，為后續(xù)放量打下了基礎。

楊澤利將靈犀稱作“最強外腦”：“一旦你用對、用好它，不是說它能在小紅書幫你賣多少貨，而是能成為指導我們?nèi)P生意的智能參謀。”

在這個過程中，她也順勢將靈犀的思路內(nèi)化為一套自己的方法論——產(chǎn)品、內(nèi)容與數(shù)據(jù)相互作用，帶動了實打?qū)嵉脑鲩L，也成為越來越多新銳品牌脫穎而出的關鍵。

歸根到底，靈犀系統(tǒng)之所以能懂人、識人，靠的從來不只是技術，而是小紅書獨有的平臺基因——源自真實生活的記錄與分享。用戶自發(fā)留下的每一條內(nèi)容痕跡，都是靈犀得以生長的土壤。

“靈犀最寶貴的，不是它作為工具的能力，而是平臺本身的基因。”楊澤利提到。正因為小紅書是一個強調(diào)用戶興趣與“人感內(nèi)容”的社區(qū)，才使靈犀在人群理解和興趣匹配上更具生命力，而不是流于追求點擊率、ROI的流量打法。品牌與平臺共同形成正向循環(huán)，打磨出更長效的增長路徑。

10億不是終點，是眾多故事的一篇

這并非一顆大的獨有經(jīng)驗。在“小紅書第二屆種草大賞”的現(xiàn)場，一批曾同樣默默無聞的中小品牌，正在靈犀的賦能下逐步走入人們的視線。

小紅書也在現(xiàn)場宣布，即日起，靈犀系統(tǒng)正式像所有商家和品牌開放，只要注冊了小紅書“企業(yè)專業(yè)號”的品牌，均可直接登錄并使用靈犀。同時，基于靈犀數(shù)據(jù)搭建的小程序“種草AID”也全量發(fā)布，品牌管理者可隨時隨地，在手機上隨時關注自己的潛力品變化、行業(yè)熱度和相關趨勢。

從內(nèi)容到貨架，從線上種草到線下增長，靈犀的支持并非一次性的工具賦能，而是一種長期陪伴、持續(xù)進化的能力系統(tǒng)，正幫助越來越多品牌穿越流量焦慮，沉淀自己的人群資產(chǎn)。

對許多有相似經(jīng)歷的中心品牌來說，一顆大的故事不是終點，而是一張通往增長的新地圖。

它展現(xiàn)了，在一個關于“人感”的時代，好產(chǎn)品不是被重金砸出來的，而是被理解、被相信，被自然而然地種草。

對于還在困局中摸索出路的中小品牌來說，也許正可以從這里出發(fā)，走得更準，也走得更遠。