文｜市值水晶

"加盟商始終是途虎業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心伙伴。"途虎養(yǎng)車 CEO 陳敏曾如此強(qiáng)調(diào)。最新年報(bào)顯示，截至 2024 年，途虎工場(chǎng)店已增至 6 874 家，其中 6 716 家為加盟店；運(yùn)營(yíng)超過(guò) 6 個(gè)月的加盟店中，逾九成保持盈利。加盟商之于途虎，猶如血液里的紅細(xì)胞，既體量可觀，又源源不斷輸送名為"盈利"的"氧氣"。

今年 7 月，途虎再度推出"十億補(bǔ)貼，萬(wàn)店同行"計(jì)劃：斥資 10 億元補(bǔ)貼加盟商運(yùn)營(yíng)成本，并投入百億級(jí)流量為新店精準(zhǔn)引流；同時(shí)持續(xù)提升配送時(shí)效與履約能力，增強(qiáng)工場(chǎng)店競(jìng)爭(zhēng)力。

這些舉措的核心目的，仍在于加速擴(kuò)張、吸引更多投資者。然而，相較于動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元的門店運(yùn)營(yíng)開(kāi)支，補(bǔ)貼分?jǐn)傊粮黜?xiàng)細(xì)節(jié)后幾近輕若鴻毛。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化與消費(fèi)降級(jí)并存，加盟途虎愈發(fā)像一座現(xiàn)實(shí)版"圍城"——城內(nèi)者萌生退意，城外者依舊向往。即便是深耕多年的老加盟商，也正面臨盈利能力下滑的挑戰(zhàn)。

01 萬(wàn)店托舉的途虎

近年來(lái)，汽車后市場(chǎng)增速放緩。數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)獨(dú)立售后門店產(chǎn)值同比下滑3%，進(jìn)廠臺(tái)次同比減少1%。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局口徑，2021-2027E 乘用車保有量年復(fù)合增速將由過(guò)往>6% 放緩至4%左右。汽車后市場(chǎng)從高速擴(kuò)張進(jìn)入微增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)階段。

而途虎財(cái)報(bào)顯示，2024年，途虎實(shí)現(xiàn)營(yíng)收148億元，相較2023年的136億元同比上漲8.5%。毛利潤(rùn)為27億元，對(duì)應(yīng)毛利率達(dá)25.4%，相比2023年提升0.7個(gè)百分點(diǎn)，展現(xiàn)出逆勢(shì)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，途虎的收入由汽車產(chǎn)品和服務(wù)、廣告加盟及其他服務(wù)構(gòu)成。其中汽車產(chǎn)品和服務(wù)占比達(dá)到93.1%。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，加盟商的獲利能力成為途虎增長(zhǎng)策略的基本盤(pán)。

據(jù)「市值水晶」了解，加盟途虎需要支付四個(gè)類型的費(fèi)用：10-30萬(wàn)元的加盟費(fèi)用、保證金10萬(wàn)元，技術(shù)服務(wù)費(fèi)用（從店鋪利潤(rùn)抽成10%）以及4000-8000元/月的管理費(fèi)用（具體數(shù)額根據(jù)區(qū)域和門店類型而定）。

一位途虎多年的加盟商告訴我們，除去每個(gè)月要支付的管理費(fèi)用和抽成，頻繁檢查帶來(lái)的罰款也令人困擾。途虎的檢查頻率高，內(nèi)容涵蓋范圍廣，她透露，每次罰款1000元起步。途虎承諾后期罰款金額會(huì)返還，但前提是三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有此項(xiàng)違章。

持續(xù)交付的管理費(fèi)用，被抽走10%的利潤(rùn)，加上防不勝防的罰款，讓她感嘆："怎么算都算不過(guò)途虎。"

而這樣的加盟商途虎有上千個(gè)。數(shù)據(jù)顯示，在2019年至2024年間，途虎工場(chǎng)店總數(shù)從1432家增長(zhǎng)至6874家，5年增長(zhǎng)了3.8倍。2024年途虎的加盟工場(chǎng)店為6716家，占比高達(dá)97.7%。

可以說(shuō)，途虎利潤(rùn)不斷攀升的原因之一在于有了加盟商這個(gè)"登山杖"。

7月，途虎再次推出加盟補(bǔ)貼政策，補(bǔ)貼主要有兩個(gè)方面：通過(guò)給予3000元/月的管理費(fèi)減免和加盟費(fèi)25%返還來(lái)幫助新開(kāi)店降低運(yùn)營(yíng)成本；還提出百億流量補(bǔ)貼，精準(zhǔn)投放流量，幫助新開(kāi)門店精準(zhǔn)獲客。但此時(shí)加盟途虎或許面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。

加盟商唐堯透露，途虎的補(bǔ)貼政策主要針對(duì)大城市地區(qū)的新開(kāi)店，而途虎近年的加盟商更偏向下沉市場(chǎng)，且減免的管理費(fèi)用對(duì)于新店的運(yùn)營(yíng)成本而言杯水車薪。另外，返還的25%加盟費(fèi)在日常經(jīng)營(yíng)中也是九牛一毛。

除此之外，目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，新店開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)承壓。"這是一個(gè)工業(yè)化體系，沒(méi)個(gè)五六年摸索不明白，但真的花五六年摸索明白了，行業(yè)是否還景氣也是未知數(shù)。"

唐堯并不建議盲目加盟，要么之前在該行業(yè)有一定的積累，要么承接老店鋪，盡快熟悉汽后業(yè)務(wù)。

加盟商助力途虎爬坡登山，但自身在"登山"的途中卻并不幸運(yùn)。

02 加盟商的經(jīng)營(yíng)困局

"越到后面就是給途虎打工"，加盟商賽賽加入途虎多年，這樣調(diào)侃自己的經(jīng)歷。

這樣調(diào)侃的原因在于近年來(lái)店鋪盈利能力下降。賽賽透露，作為途虎老加盟商，此前門店每個(gè)月?tīng)I(yíng)收可達(dá)十萬(wàn)元以上，而如今卻很難做到這一點(diǎn)。她表示，做途虎就是做服務(wù)行業(yè)，其中的彎彎繞繞非常繁瑣。

賽賽有此感受的背后可能與途虎對(duì)加盟商嚴(yán)格的監(jiān)督制度有關(guān)。途虎加盟商每日開(kāi)店必須接受全程錄音監(jiān)控，每月進(jìn)行線上檢查，3個(gè)月（一個(gè)季度）進(jìn)行明訪，定期進(jìn)行暗訪。檢查內(nèi)容從設(shè)備，技師到店鋪工作狀況等都囊括在內(nèi)，最終的監(jiān)督罰款結(jié)果也由途虎決定。

可以說(shuō)，途虎在加盟商中擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。

2012年與2018年，京東、天貓先后入局汽后市場(chǎng)，隨著"自備"流量的互聯(lián)網(wǎng)巨頭加入，養(yǎng)車服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。在途虎上市之際，京東養(yǎng)車通過(guò)"震虎價(jià)"策略在汽車后市場(chǎng)掀起價(jià)格戰(zhàn)。而途虎依靠規(guī)模效益、線上線下一體化運(yùn)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)仍在汽后市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。

其中，途虎的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為品牌帶來(lái)復(fù)購(gòu)率，增強(qiáng)顧客與品牌之間的信任度，是途虎的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

而途虎對(duì)外宣傳的高品質(zhì)服務(wù)實(shí)則是以加盟店為先鋒，高復(fù)購(gòu)率的背后是加盟商在高品質(zhì)服務(wù)下承接的壓力。

"途虎會(huì)先檢查門店，然后幫顧客說(shuō)話。"賽賽表示，出現(xiàn)任何顧客投訴的情況，途虎會(huì)第一時(shí)間維護(hù)顧客權(quán)益，由加盟商道歉并且自行支付賠償金額。

而途虎的顧客群體普遍處于中等偏低消費(fèi)水平，加上下沉市場(chǎng)擴(kuò)張，消費(fèi)降級(jí)，優(yōu)質(zhì)顧客越來(lái)越少，途虎的正品低價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客養(yǎng)成"低價(jià)買優(yōu)"的消費(fèi)習(xí)慣，門店收到的投訴增加且有非實(shí)質(zhì)性異議，加盟商在其中承擔(dān)壓力，成為途虎高品質(zhì)服務(wù)的實(shí)際執(zhí)行者。

值得注意的是，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，近年來(lái)各大品牌布局的新能源汽車市場(chǎng)并不能在短期內(nèi)成為加盟商盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

一方面，目前汽后市場(chǎng)維護(hù)的車輛以燃油車為主，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇新能源汽車，汽后市場(chǎng)獲得流量將更加艱難；另一方面，新能源汽車養(yǎng)護(hù)的客單價(jià)低，到店一般是解決換輪胎等小問(wèn)題。加上維修新能源汽車的技師體系尚未完善，新能源汽車對(duì)于加盟門店的實(shí)質(zhì)幫助還有待發(fā)展。

外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)加劇；途虎內(nèi)部監(jiān)管制度嚴(yán)格；標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)下，承擔(dān)投訴壓力；新能源汽車熱度雖高，但實(shí)際收益仍遙遙無(wú)期，在此背景下，加盟商盈利能力承壓，調(diào)侃自身是途虎的"打工人"。

03 結(jié)語(yǔ)

途虎的管理層透露，自去年第四季以來(lái)，加盟商的開(kāi)店意愿顯著提升，預(yù)計(jì)今年將新增超過(guò)900家門店，達(dá)到約7800家。下沉市場(chǎng)方面，2023年，途虎養(yǎng)車已經(jīng)在3線至5線城市擁有2196家工場(chǎng)店，覆蓋868個(gè)下沉區(qū)縣，覆蓋率達(dá)62%。

加盟商數(shù)量不斷增加，但據(jù)途虎近年財(cái)報(bào)，公司2022-2024年的營(yíng)收增速分別為14.2%、1.6%、8.5%，雖然2024年增速較2023年有所提升，但整體增速明顯放緩。

用一句話來(lái)概括：門店和交易用戶仍在兩位數(shù)擴(kuò)張，但營(yíng)收增速已降至個(gè)位數(shù)，利潤(rùn)端因一次性收益消失而出現(xiàn)巨幅波動(dòng)。

途虎擴(kuò)張的步伐加速并向下沉市場(chǎng)延伸，這對(duì)倉(cāng)配履約能力、技師配備和管理運(yùn)營(yíng)能力都提出了更高的要求。

然而擴(kuò)張速度過(guò)快，部分下沉區(qū)縣位置過(guò)于偏遠(yuǎn)，制約倉(cāng)配履約能力，以途虎目前的倉(cāng)配能力，或無(wú)法覆蓋全部工場(chǎng)店。技師方面，新能源技師缺失，下沉區(qū)縣出現(xiàn)"人少店多"情況也限制加盟商門店發(fā)展。

加上如今加盟商盈利能力有所下降，途虎的整體增長(zhǎng)速度放緩可以預(yù)見(jiàn)。

而途虎選擇再次擴(kuò)張，引進(jìn)新的加盟商，雖然在短期內(nèi)可以為公司帶來(lái)一輪營(yíng)收，但擴(kuò)張的熱潮過(guò)后，上述問(wèn)題依然保留，公司或?qū)⑦M(jìn)入負(fù)面循環(huán)，途虎能否回到兩位數(shù)增速仍是未知數(shù)。

途虎擴(kuò)張的熱情并未在加盟商日常運(yùn)營(yíng)中延續(xù)，在途虎宣傳的背后是加盟商在一線努力，如何提高公司運(yùn)營(yíng)管理水平，推出更為合適的制度，幫助加盟商盈利，也幫助公司自身增長(zhǎng)，仍是途虎的發(fā)展課題。