2022年，從大疆離職的陳逸奇正尋找創(chuàng)業(yè)方向。

當(dāng)時，正是割草機(jī)器人關(guān)注度上升時點(diǎn)，陳逸奇也進(jìn)行了深度調(diào)研。但他發(fā)現(xiàn)，真正的增量機(jī)會在北美，不在都高度關(guān)注的歐洲。

由于北美傳統(tǒng)割草機(jī)在智能升級、自動化轉(zhuǎn)型等方面更滯后，但當(dāng)?shù)赜脩魧Ω咝А⒈憬莞畈莨ぞ叩男枨笕找骘@著，兩者之間存在的明顯落差，孕育出龐大市場機(jī)會。

當(dāng)然，這個判斷背后有數(shù)據(jù)支撐。根據(jù)Statista報告顯示，在全球約2.5億個庭院花園中，美國以1億個庭院的規(guī)模占據(jù)了40%市場。

這是個最大、也最難攻克的市場。盛行的郊區(qū)文化造就了大量單戶住宅，北美平均庭院面積遠(yuǎn)超歐洲國家。對于那些體型小巧的自動化設(shè)備，偏好“大即是美”的美國用戶習(xí)慣報以本能的懷疑，加上從北部嚴(yán)寒到南部酷暑的多樣氣候培育出格外旺盛粗硬的草種，用于歐洲的智能割草機(jī)在這里顯得力不從心。他們需要的是能征服動輒數(shù)英畝廣袤草地的強(qiáng)力解決方案。

除了市場機(jī)會外，陳逸奇也判斷道，“先解決用戶信任與體驗(yàn)，再逐步升級”會是更好的切入點(diǎn)。所以他創(chuàng)立的縱貫創(chuàng)新首款產(chǎn)品，采用了半自動化方案+輔助駕駛方案為切入點(diǎn)：給割草機(jī)器人配備用戶可控的遙控器，讓操作更貼合用戶習(xí)慣以消除質(zhì)疑，在此基礎(chǔ)上提供輔助駕駛功能，降低操作門檻；同時將硬件性能作為核心突破點(diǎn)，優(yōu)先解決切割、脫困等基礎(chǔ)功能痛點(diǎn)。

縱貫創(chuàng)新Mowrator S1（圖源/企業(yè)）

其它玩家更多選用的是全自動化。或許正因?yàn)檫@種差異化，縱貫創(chuàng)新Mowrator S1遙控智能割草機(jī)在Kickstarter籌集了百萬美金，并實(shí)現(xiàn)3個月內(nèi)全部交付，截至目前，累計(jì)出貨量已達(dá)數(shù)千臺，是少有的穩(wěn)定批量發(fā)貨并實(shí)現(xiàn)盈利的玩家之一。

不盲從成熟市場的短期紅利，轉(zhuǎn)而深耕有長期價值的藍(lán)海領(lǐng)域。在陳逸奇看來，跳出“依賴供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢、內(nèi)卷生產(chǎn)制造”的傳統(tǒng)路徑，轉(zhuǎn)向微笑曲線兩端，真正從0到1聚焦產(chǎn)品定義、研發(fā)與品牌建設(shè)，這種戰(zhàn)略選擇更契合新一代創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型邏輯。

“如果說上一代創(chuàng)業(yè)者依托的是制造能力，那我們這一代則更注重以技術(shù)理解消費(fèi)者需求，通過創(chuàng)造新價值獲得合理利潤，再反哺研發(fā)迭代，形成正向循環(huán)。”陳逸奇說。

以下是硬氪同縱貫創(chuàng)新CEO陳逸奇的對談實(shí)錄，內(nèi)容經(jīng)編輯：

錨定北美市場

硬氪：縱貫創(chuàng)新成立于2022年，在那個節(jié)點(diǎn)進(jìn)入割草機(jī)賽道，你們看到了什么機(jī)會？

陳逸奇：2022年起，有多個團(tuán)隊(duì)陸續(xù)入局割草機(jī)器人賽道，包括2024年眾籌市場也涌現(xiàn)出不少同類產(chǎn)品。

我們是該領(lǐng)域少數(shù)在眾籌結(jié)束后能立即交付的創(chuàng)業(yè)公司，且產(chǎn)品客單價保持較高位、平均客單價達(dá)2400美金。從切入賽道之初，我們便判斷歐洲市場會陷入同質(zhì)化競爭，因此將目標(biāo)鎖定美國市場。

事實(shí)也印證了這一判斷。歐洲經(jīng)富世華等傳統(tǒng)品牌長期培育，用戶對產(chǎn)品形態(tài)已有固定認(rèn)知，但其升級多停留在“埋線改無線”“增加GPS與視覺功能”等微創(chuàng)新層面；部分頭部品牌雖出貨量可觀，但成本壓力大，若遇庫存積壓，甚至需降價20%-30%清貨，陷入典型的價格內(nèi)卷。

反觀美國市場，由于缺乏成熟產(chǎn)品定義，從產(chǎn)品形態(tài)到技術(shù)路線需要全新設(shè)計(jì)。雖然前期投入大、技術(shù)挑戰(zhàn)高，卻能避免同質(zhì)化競爭。

創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上是不斷做選擇的過程，正確的選擇比純粹的努力更關(guān)鍵。我們始終認(rèn)為，避開內(nèi)卷選擇一條更難的路，反而獲得更長遠(yuǎn)的生存與發(fā)展空間。

硬氪：此前有數(shù)據(jù)顯示，北美割草機(jī)器人的滲透率約2%，部分廠商對做用戶教育是心存顧慮的，你們呢？

陳逸奇：毫無疑問，美國市場的場景難度更大：它的地形復(fù)雜度高、用戶需求多元，對技術(shù)的要求也更為嚴(yán)苛。

我們在線下走訪、與當(dāng)?shù)赜脩魷贤〞r發(fā)現(xiàn)，他們對割草機(jī)器人普遍存在信任壁壘，擔(dān)心機(jī)器人無法完成自家草坪的割草工作。

這種“不信任”是其市場的核心痛點(diǎn)，也是機(jī)會所在。當(dāng)你的產(chǎn)品證明了機(jī)器人能高效完成割草任務(wù)，市場自然會隨之打開。

硬氪：縱貫創(chuàng)新跟友商的最大差異是，你們首款產(chǎn)品并不是全自主方案。

陳逸奇：我們第一代產(chǎn)品定位——傳統(tǒng)割草工具的升級替代品，采用遙控模式、專門解決斜坡割草這一長期未被妥善解決的痛點(diǎn)。這與行業(yè)內(nèi)直接做全自主方案的思路不同。

用戶使用Mowrator S1遙控模式集葉中（圖源/企業(yè)）

硬氪：為什么采用遙控方案？

陳逸奇：事實(shí)上在美國，割草是一種文化，是Family Day的重要活動，能帶來解壓感。我們瞄準(zhǔn)的用戶，是那些喜歡動手、享受DIY樂趣的群體。

過去割草的操作難度大，存在安全隱患。人工在斜坡上手推易崴腳、耗費(fèi)體力，駕駛設(shè)備也可能發(fā)生翻車事故、甚至危及生命。如果只做傳統(tǒng)手推式割草機(jī)升級，其創(chuàng)新空間有限——即便優(yōu)化推力、減輕重量，用戶仍需暴露在陽光、粉塵中，甚至可能因草屑過敏產(chǎn)生不適。

增加遙控器后，用戶無論在舒適的室內(nèi)還是戶外屋檐下，都能輕松實(shí)現(xiàn)對割草設(shè)備的精準(zhǔn)操控，從危險環(huán)境和不良體驗(yàn)中解放出來。

其中，我們的遙控器方案并不是直接采買，而是基于割草場景自研。首代產(chǎn)品遙控器可達(dá)到大疆級別的操控精度，兼具防水、防塵性能，手感與安全性經(jīng)過優(yōu)化后使用體驗(yàn)也更好。

硬氪：從外形上看，Mowrator S1（縱貫創(chuàng)新首款產(chǎn)品）看起來像一輛小汽車、機(jī)械感很足，這個產(chǎn)品形態(tài)是如何定義出來的？

陳逸奇：一點(diǎn)點(diǎn)試錯迭代出來的。以保險杠為例，傳統(tǒng)割草機(jī)的防撞設(shè)計(jì)多借鑒掃地機(jī)中較為簡易、零散的思路，通過橡膠柱連接浮動蓋與主機(jī)的方式，不僅外觀簡陋，防護(hù)效果也有限。

Mowrator S1前端的防撞條中，我們采用電子皮膚方案，設(shè)備碰撞到人、動物或物體時會立即停止運(yùn)行。這一模塊由3位員工耗時一年完成，系統(tǒng)化工程難度大、成本也很高，但體驗(yàn)提升顯著。大面積的防護(hù)設(shè)計(jì)能給用戶帶來充足的安全感；同時支持模塊化更換，若部件損壞可單獨(dú)替換，無需整體更換。

輪子方面，我們采用四輪底盤設(shè)計(jì)，動力輸出與抓地性能更強(qiáng)，能輕松應(yīng)對坑洼、碎石等復(fù)雜地形，爬坡能力表現(xiàn)也更好。

硬氪：整機(jī)體型也更大，是否是出于對北美用戶偏好厚重型產(chǎn)品這一特點(diǎn)的考量？

陳逸奇：從市場來看，不同品牌的產(chǎn)品形態(tài)差異多源于刀盤選擇：部分主打歐洲市場的品牌延續(xù)傳統(tǒng)工具的“小甩刀”設(shè)計(jì)，刀盤尺寸較小；也有采用旋刀式方案，但可能存在漏割、刀片碰撞等問題。

我們考察時看到，由于北美草坪面積極大，小尺寸機(jī)器在這樣的場景中顯得格格不入；還調(diào)研了Home Depot等渠道數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)21英寸規(guī)格的割草設(shè)備在市場接受度最高、銷量領(lǐng)先。

因此，Mowrator S1的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方向就明確了——采用21英寸刀盤。這個參數(shù)是割草機(jī)器人整體架構(gòu)的關(guān)鍵，直接決定了機(jī)器的外形、重量及核心性能，電機(jī)功率、電池動力等配套組件需圍繞其匹配，形成完整的動力系統(tǒng)。

目前我們在刀盤設(shè)計(jì)及配套系統(tǒng)開發(fā)上已形成先發(fā)優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)尚未有品牌采用與Mowrator S1相近的大尺寸刀盤方案。但我相信，隨著各家對大草坪作業(yè)需求的認(rèn)知加深，硬件結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也會逐漸形成共識。

硬氪：功能體驗(yàn)方面有哪些差異化？

陳逸奇：Mowrator S1可應(yīng)對38°斜坡場景，還將推出能支持45度斜坡作業(yè)的新輪胎配件，基本覆蓋所有斜坡需求；加上1600瓦的切割功率保證切割質(zhì)量，灌木叢、河岸邊等惡劣環(huán)境也能處理。

可覆蓋多種斜坡需求（圖源/企業(yè)）

具體功能上可完成割草、清掃落葉等任務(wù)，對于掃雪這類低頻需求采用輕量化設(shè)計(jì)，通過增加模塊滿足基礎(chǔ)清掃。后續(xù)我們將增加處理庭院垃圾、修剪花草樹枝等更多能力。

硬氪：目前銷量怎么樣？

陳逸奇：自Mowrator S1發(fā)布后，累計(jì)出貨量達(dá)數(shù)千臺，2025年銷售額較去年增長超5倍；產(chǎn)品退貨率僅0.5%，售后率也控制在5%以內(nèi)。商業(yè)化首年即實(shí)現(xiàn)3月收支平衡，有望今年實(shí)現(xiàn)盈利。

做好基礎(chǔ)功能

硬氪：當(dāng)市場上多數(shù)廠商都在做全智能自動化割草機(jī)，你們選擇半自動化路線，期間會有自我質(zhì)疑或焦慮么？

陳逸奇：關(guān)于首款產(chǎn)品“應(yīng)該長成什么樣”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)曾反復(fù)討論。一個現(xiàn)實(shí)問題是，如今的全自動割草機(jī)器人是否能讓用戶“無憂割草”？

技術(shù)迭代是必然趨勢，但做好當(dāng)下的產(chǎn)品、獲得用戶選擇，才是根本。我們認(rèn)為“先做好基礎(chǔ)功能，再談進(jìn)階創(chuàng)新”很重要，如果割草機(jī)器人連最基本的割草都做不好，何談機(jī)器人化、自動化？單純在技術(shù)或參數(shù)上內(nèi)卷毫無意義，最終只會陷入競底困境。無非是比對手價格低一點(diǎn)、某項(xiàng)參數(shù)高一點(diǎn)，這不是價值創(chuàng)造。

這種認(rèn)知讓我們有了清晰的路線圖：第一代產(chǎn)品聚焦機(jī)械創(chuàng)新，力爭在核心性能上做到行業(yè)第一；第二代再推進(jìn)全自主功能，一步一個腳印地迭代。

回歸用戶需求，只要遵循這一邏輯，就不會因外界變化而焦慮。

硬氪：割草機(jī)器人量產(chǎn)是許多廠商在交付階段面臨的一大難題；對創(chuàng)業(yè)公司而言，尋找適配的供應(yīng)鏈難度大么？

陳逸奇：我們在供應(yīng)鏈管理上有明確的方法論。盡管初期沒有現(xiàn)成的供應(yīng)鏈資源，但成熟的供應(yīng)鏈體系是首選。比如為新能源汽車提供配套的供應(yīng)商，這類企業(yè)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、品控能力和交付穩(wěn)定性經(jīng)過了高要求場景的驗(yàn)證，合作可靠性更強(qiáng)。

選供應(yīng)商也是“選擇大于努力”的過程，要在無數(shù)次篩選中判斷對方的賽道匹配度、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、年產(chǎn)值規(guī)模及技術(shù)能力是否與我們的需求契合。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商會基于自身標(biāo)準(zhǔn)，反向評估我們的合作價值。

這種相互篩選能保障后續(xù)生產(chǎn)的穩(wěn)定性，避免在產(chǎn)能爬坡階段消耗過多時間。

硬氪：早期單量較少的情況下，你們的成本問題怎么解決？

陳逸奇：成本控制的關(guān)鍵在于“設(shè)計(jì)先行”，是由設(shè)計(jì)方案標(biāo)準(zhǔn)決定的，而非單純依賴供應(yīng)鏈壓縮。如果設(shè)計(jì)本身存在成本隱患，供應(yīng)鏈再努力也難以顯著降本。良率和產(chǎn)品質(zhì)量也是如此。

在產(chǎn)品初期就考慮各類場景，包括失效場景，通過正向分析制定解決方案；再設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，提前驗(yàn)證可靠性與量產(chǎn)可行性，避免將未經(jīng)驗(yàn)證的產(chǎn)品推向市場。

我們在Mowrator S1和正研發(fā)的第二代全自動產(chǎn)品定型前，就已經(jīng)完成供應(yīng)鏈的匹配與驗(yàn)證，來有效規(guī)避交付延遲、良品率低等問題。

硬氪：產(chǎn)品迭代路徑方面，你們有什么規(guī)劃？

陳逸奇：第一代產(chǎn)品攻克了兩大核心痛點(diǎn)，一是切割能力、這是割草機(jī)的核心功能；二是脫困與爬坡能力，針對北美惡劣的草坪環(huán)境，采用全金屬架構(gòu)打造機(jī)身，確保設(shè)備運(yùn)行穩(wěn)定，足以應(yīng)對當(dāng)?shù)貜?fù)雜地形。

這種產(chǎn)品迭代邏輯類似人體機(jī)能進(jìn)化，已經(jīng)具備強(qiáng)健的“身體”和靈活的“小腦”。下一步我們聚焦的是“大腦”能力升級：讓設(shè)備具備環(huán)境感知、定位與自主決策能力，實(shí)現(xiàn)從“受控操作”到“自主運(yùn)行”的跨越。

Mowrator S1在海外展會上（圖源/企業(yè)）

硬氪：實(shí)現(xiàn)跨越的難點(diǎn)是什么？

陳逸奇：“大腦”研發(fā)現(xiàn)階段最大的挑戰(zhàn)在于數(shù)據(jù)。感知與決策能力依賴大量數(shù)據(jù)訓(xùn)練，但出海場景下，數(shù)據(jù)收集面臨合規(guī)性限制。我們目前主要依賴開源數(shù)據(jù)及自主合規(guī)收集的數(shù)據(jù)推進(jìn)研發(fā)。

硬氪：預(yù)計(jì)第二代全自動化款的智能割草機(jī)什么時候會上市？

陳逸奇：計(jì)劃在明年旺季推出。目前還需要一定的準(zhǔn)備時間，因?yàn)楫a(chǎn)品必須經(jīng)過充分的迭代與驗(yàn)證，用戶不是不成熟產(chǎn)品的測試者。

事實(shí)上，業(yè)內(nèi)存在一些不良現(xiàn)象。部分廠商用概念產(chǎn)品發(fā)起眾籌，卻無法兌現(xiàn)交付承諾；還有將未成熟的產(chǎn)品推向市場，讓用戶做小白鼠。這種行為不僅是“劣幣驅(qū)逐良幣”，還讓真正踏實(shí)做產(chǎn)品的企業(yè)陷入困境，也損害中國企業(yè)的整體口碑。

我們更愿意踏實(shí)做產(chǎn)品，充分測試、好好打磨再上市。眾籌對用戶做出了承諾，就要能兌現(xiàn)。我們很在乎這個羽毛。

不被短期節(jié)奏推著走

硬氪：縱貫創(chuàng)新目前線上和線下的營收占比如何？

陳逸奇：線上為主，線下也會做持續(xù)拓展。

關(guān)于線下渠道布局，我們的思路是聚焦專業(yè)園林工具經(jīng)銷商。這類渠道對園林工具品類更了解，也更能精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶。

不可否認(rèn)的是，海外線下經(jīng)銷商存在分成比例較高的情況，創(chuàng)業(yè)公司品牌合作難度較大，但我們并不擔(dān)心。一方面，Mowrator S1具備強(qiáng)差異化優(yōu)勢，且毛利率足以支撐渠道分成成本；另一方面，合作過的經(jīng)銷商實(shí)際體驗(yàn)后也對我們認(rèn)可度很高，合作意愿較強(qiáng)。

割草機(jī)器人屬于補(bǔ)充性品類，在店內(nèi)引入不同廠商的產(chǎn)品既能豐富品類，又不會沖擊原有業(yè)務(wù)，所以大部分經(jīng)銷商對合作的態(tài)度還是蠻開放的。

硬氪：北美之外，Mowrator S1在歐洲市場的表現(xiàn)怎么樣？

陳逸奇：歐洲與北美的用戶畫像存在顯著差異。歐洲用戶年齡層整體偏高，對產(chǎn)品配件的需求更大。

從市場結(jié)構(gòu)來看，歐洲市場90%為個人消費(fèi)者，僅有10%用于商業(yè)場景。一個是當(dāng)?shù)厝肆Τ杀靖撸矣脩魧Ξa(chǎn)品的認(rèn)知和接受度較好；加上歐洲老年人口比例較高，缺乏廉價勞動力，用戶對高效割草工具的需求比美國更突出。

對我們而言，B端其實(shí)也是“采購量更大的C端客戶”。由于目前資源與精力有限，我們?nèi)韵染劢笴端用戶，只要消費(fèi)者需求被充分滿足了，相信B端客戶自然會主動找上來。

海外用戶線下測試Mowrator S1（圖源/企業(yè)）

硬氪：用戶洞察怎么做？

陳逸奇：我們用的都是“笨”方法——直接和用戶聊天。

目前技術(shù)、市場同事，包括我都會定期到一線接觸用戶、去美國實(shí)地調(diào)研。今年還建了用戶群，用戶會主動在群里提出需求，比如希望開發(fā)特定配件、優(yōu)化耗材等，我們會據(jù)此開發(fā)產(chǎn)品并邀請用戶測試反饋。

硬氪：近幾年歐美用戶有發(fā)生什么轉(zhuǎn)變么？

陳逸奇：部分歐美用戶確實(shí)愿意陪伴品牌成長迭代，但這樣的人群正在變少。

眾籌平臺的變化也能反映這一點(diǎn)。早期的眾籌平臺是創(chuàng)新者的支撐陣地，用戶愿意為創(chuàng)意和點(diǎn)子買單；如今它已逐漸成為主流消費(fèi)渠道，用戶變得挑剔，多是為“嘗鮮”或“折扣”而來。這種變化也推高了創(chuàng)業(yè)門檻——不再是有個想法、做個PPT就能獲得支持，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者更需要實(shí)打?qū)嵉哪芰Α?/p>

市場留給創(chuàng)業(yè)公司的容錯空間在縮小，甚至可能出現(xiàn)“一款產(chǎn)品定生死”的情況。對技術(shù)難度高的產(chǎn)品而言，既要保證足夠的驗(yàn)證周期，又要維持生存，確實(shí)極具挑戰(zhàn)。

硬氪：有什么好的解決方案么？

陳逸奇：應(yīng)對這種挑戰(zhàn)的方法是“走窄門”，避開擁擠的方向。比如大家都聚焦歐洲市場時，我們選擇深耕北美；大家扎堆做全自主方案時，我們先從遙控模式切入。

硬氪：多數(shù)時候用戶會“既要又要”。

陳逸奇：所以創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上是一項(xiàng)綜合能力考驗(yàn)。可以有短板，但必須有能力逐步補(bǔ)齊；每個核心環(huán)節(jié)如產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、用戶洞察等都要有基礎(chǔ)支撐，才能存活。

市場是相對公平的。只要你的產(chǎn)品能真正滿足用戶需求，以用戶洞察為核心推進(jìn)，就能獲得支持，進(jìn)而優(yōu)化產(chǎn)品、搭建組織等其他維度的能力。這是所有創(chuàng)業(yè)的原點(diǎn)，其他能力都能在此基礎(chǔ)上逐步構(gòu)建。

硬氪：有觀點(diǎn)認(rèn)為，割草機(jī)器人進(jìn)入某一市場的先發(fā)優(yōu)勢很重要，你怎么看？

陳逸奇：我們還是堅(jiān)持從自身產(chǎn)品能力出發(fā)。如果單純?yōu)榱恕跋劝l(fā)制人“、推一款不成熟的產(chǎn)品，后果將是災(zāi)難性的。看似在搶占市場，實(shí)則是在消耗品牌口碑，既不符合商業(yè)常識，也無法持續(xù)。

做產(chǎn)品的核心是保持正向積累，不要被資本或市場的短期節(jié)奏推著走。如果市場足夠大，任何時候以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入都不算晚；若市場規(guī)模有限，也不必勉強(qiáng)入局。沒必要急于搶占所謂的“市場位置”。

今天我依然相信，沒有哪家公司能壟斷整個市場，總會有用戶因差異化需求選擇我們，但前提是產(chǎn)品本身足夠好。（硬氪）