文|《投資者網(wǎng)》蔡俊

愛美客（，下稱公司）正在一場自我變革。

7月，公司與江蘇吳中就一款醫(yī)美產(chǎn)品的代理權(quán)之爭，被市場廣泛關(guān)注，兩家企業(yè)都有各自的訴求與焦慮。

對公司而言，表面上業(yè)績已進入增速瓶頸期，但本質(zhì)是醫(yī)美市場在消費者認知加深、資質(zhì)紅利消逝的共振下進入兩級分化，既有商業(yè)路徑或不再適應(yīng)。意識到這點，公司發(fā)生系統(tǒng)性轉(zhuǎn)變：從過往依賴爆款驅(qū)動逐漸轉(zhuǎn)向覆蓋技術(shù)、渠道、品牌的生態(tài)突圍，向下鞏固基礎(chǔ)款產(chǎn)品的優(yōu)勢，向上補齊高端產(chǎn)品線。新舊交替下，公司嘗試適應(yīng)市場變化。

代理權(quán)之爭背后的焦慮

斥資境外收購后，愛美客的煩惱未消停。

7月，江蘇吳中公告稱孫公司達透醫(yī)療收到韓國Regen發(fā)來的《解約函》，單方面解除對童顏針產(chǎn)品艾塑菲在中國境內(nèi)的獨家經(jīng)銷協(xié)議。今年3月，公司以1.9億美元（約13.8億元）收購韓國Regen的控股權(quán)，并于近期完成交割。

2021年，江蘇吳中以1.66億元收購達透醫(yī)療的控股權(quán)。次年，達透醫(yī)療與韓國Regen簽署協(xié)議，拿到艾塑菲的中國境內(nèi)獨家代理權(quán)，有效期至2032年8月。今年7月，國家藥監(jiān)局官網(wǎng)顯示，艾塑菲的醫(yī)療器械注冊證代理人變更為儷臻生物。

對此，雙方目前各執(zhí)一詞。已被納入公司旗下的Regen認為，早前達透醫(yī)療把艾塑菲的獨家經(jīng)銷業(yè)務(wù)實際轉(zhuǎn)讓給控股方吳中美學，已違反協(xié)議約定。同時，吳中美學的唯一股東江蘇吳中及高管嚴重違反證券法被行政處罰，嚴重影響了艾塑菲的品牌聲譽。

其中，違反證券法指今年7月證監(jiān)會的通報。因存在嚴重財務(wù)造假、隱瞞資金占用和隱瞞實控人變更等情況，江蘇吳中被實施退市風險警示，董事長錢群山被處罰及10年證券市場禁入。

對此，江蘇吳中回應(yīng)已啟動應(yīng)對方案，目前正與Regen積極溝通，并在官微文章認為這徹底背離了之前雙方簽訂的獨家經(jīng)銷協(xié)議、Regen書面承諾和Regen控制方愛美客公司的公開表態(tài)，不僅構(gòu)成對具有法律效力之契約精神的惡意踐踏，嚴重破壞商業(yè)倫理，而且將對我國和全球醫(yī)美市場秩序造成極惡劣沖擊。

無論怎樣，這起代理權(quán)之爭的背后，實則是兩家企業(yè)深刻的焦慮。江蘇吳中方面，2024年艾塑菲實現(xiàn)銷售額3.26億元，占該企業(yè)營收的20.42%。眼下，該企業(yè)處于退市邊緣，現(xiàn)金奶牛艾塑菲的重要性對業(yè)績的支撐不言而喻。

至于公司方面，則焦慮更深。

刻不容緩的改變

紙面上看，愛美客的焦慮體現(xiàn)在業(yè)績增速上。

2024 年，公司營業(yè)收入、歸屬于上市公司股東的凈利潤分別為30.26億元、19.58億元，各自同比增長5.45%、5.33%。這是自公司上市以來首次增速降至個位數(shù)，核心產(chǎn)品嗨體和濡白天使所屬的溶液類、凝膠類板塊，銷售額的增速分別為4.4%、5.01%，明顯低于此前。

增速下滑，或者說遇到瓶頸只是表象，核心是醫(yī)美市場的趨勢已大變天。

早前，嗨體能在市場大賣的本質(zhì)是一場天時、地利、人和。該產(chǎn)品不僅擁有含金量十足的械三（Ⅲ類醫(yī)療器械）資質(zhì)，而且是國內(nèi)首款獲批的頸紋修復(fù)產(chǎn)品，市場獨占期長達7年。壟斷期間，公司與超1萬家醫(yī)療機構(gòu)推廣嗨體并拓展應(yīng)用場景，構(gòu)建起技術(shù)壁壘+資質(zhì)紅利+渠道掌控的復(fù)合優(yōu)勢。

但市場的變化總不經(jīng)意到來。2024年7月，華熙生物的潤致?格格獲批上市，成為國內(nèi)第二款針對頸紋的注射用玻尿酸產(chǎn)品。競品的出現(xiàn)，或?qū)е锣梭w的價格下滑。2024年，公司溶液類產(chǎn)品銷量同比增長23.44%，而單價從325元/支降至275元/支。

正在發(fā)生的變化，核心是消費者的認知發(fā)生巨大改變：壟斷期的優(yōu)勢并不能培育消費者的忠誠度；相反，消費者可能對醫(yī)美產(chǎn)品的成分、功效有更高、更清晰、更專業(yè)的追求；當競品上市時，消費者會通過比較選擇更能滿足自己高要求的產(chǎn)品。

一位醫(yī)美從業(yè)者向《投資者網(wǎng)》表示，近年來消費者對醫(yī)美產(chǎn)品的理解不斷深化，從單純有沒有轉(zhuǎn)向是否適配自己等更專業(yè)層面，市場價格體系也將趨于兩極化，向上的高端產(chǎn)品會越來越貴，向下的性價比產(chǎn)品會不斷下探價格。

而且，曾被市場視為高含金量的械三資質(zhì)，正以擴容褪去光環(huán)。2024年，國內(nèi)該資質(zhì)的玻尿酸產(chǎn)品獲批數(shù)量超50個。不止如此，艾塑菲所屬的童顏針產(chǎn)品，今年以來共有4款同類獲批，其中廠家不乏有四環(huán)醫(yī)藥、樂普醫(yī)療等上市公司。至此，國內(nèi)同類獲批產(chǎn)品共計9款，再生抗衰市場的競爭持續(xù)升級。

改變刻不容緩，若不適應(yīng)市場正在發(fā)生的長期性、根本性的變化，公司的業(yè)績增速或不只是降至個位數(shù)。對此，公司有深刻的認知并做出系統(tǒng)性調(diào)整，背后的路徑也發(fā)生大轉(zhuǎn)變。

從爆款依賴到生態(tài)突圍

市場看得見愛美客的變化，是斥巨資收購韓國Regen，但很難感知的是交易邏輯以及公司系統(tǒng)性的路徑調(diào)整。

2021年，公司再生類醫(yī)美產(chǎn)品濡白天使上市。該產(chǎn)品為第一代復(fù)合再生技術(shù)，更側(cè)重皮膚結(jié)構(gòu)支撐，但彈性膠原生成較少，適用于入門級消費者，售價約1.3萬元/支。

換句話說，產(chǎn)品因技術(shù)代際產(chǎn)生的天花板或擺在眼前，伴隨同類獲批更多，濡白天使的價格也可能下探。相比之下，艾塑菲利用第二代多孔再生技術(shù)，三維支架設(shè)計更接近人體膠原結(jié)構(gòu)，從而在骨相重塑和皮膚緊致提升上更具優(yōu)勢，因此定位和價格更高端，國內(nèi)售價約1.98萬元/支。

在技術(shù)和價格的雙重維度上，公司收購韓國Regen的核心是通過拿下艾塑菲協(xié)同、互補濡白天使，并打入再生醫(yī)美的高端市場，適應(yīng)兩級分化的市場趨勢。眼下，艾塑菲的代理權(quán)之爭，公司核心邏輯不是短期拿到一只現(xiàn)金奶牛，而是著眼于長期保護品牌，避免不確定性而丟失高端定位。

而更深層次、系統(tǒng)性的路徑調(diào)整，是增速放緩與市場趨勢變化后，公司從過往依賴爆款驅(qū)動逐漸轉(zhuǎn)向到覆蓋技術(shù)、渠道、品牌的生態(tài)突圍，向下鞏固基礎(chǔ)款產(chǎn)品的優(yōu)勢，向上補齊高端產(chǎn)品線。

2024年，公司研發(fā)費用3.04億元，同比增長21.41%；研發(fā)人員293人，較2023年增加50人，其中碩士以上有132人。同期，公司、華熙生物、昊海生科的研發(fā)費用占營收比例分別為10.04%、8.68%、8.86%。

研發(fā)投入的數(shù)字背后，是各條產(chǎn)品線的持續(xù)推進，包括嗨體的技術(shù)迭代、司美格魯肽和溶脂針進入臨床、布局生發(fā)（米諾地爾搽劑）與麻醉（利多卡因丁卡因乳膏）產(chǎn)品。同時，公司增資控股艾美創(chuàng)醫(yī)療，獲得水光儀、無菌注射針等醫(yī)美設(shè)備。

看似多元化的產(chǎn)品線，實則是公司圍繞醫(yī)美機構(gòu)的醫(yī)生打造一個生態(tài)。這些產(chǎn)品均可通過醫(yī)美機構(gòu)由醫(yī)生推介，客群與既有消費者高度重疊，由此形成聯(lián)合治療、服務(wù)方案，以抗衰+體重管理組合覆蓋客群從填充到代謝管理的全周期。

2024年，建立在醫(yī)療機構(gòu)合作上的直銷仍是主要模式。報告期內(nèi)，公司直銷收入同比增長12.4%，占營收的66.37%，較2023年提升4.11%。

當然，最核心的問題是：在醫(yī)美市場兩級分化的趨勢下，公司構(gòu)建的生態(tài)能否復(fù)制爆款時代的高增長？（思維財經(jīng)出品）■