在人員、激勵等關鍵領域，華為面向伙伴投入超80億，面向伙伴的團隊規模也增加了1200人；伙伴報備的項目線索數量增長31%；違規伙伴家數占比下降45%；數字化平臺訪問量超1.3億次，同比提升56%；在“伙伴+華為”體系中，銀牌及以上伙伴收入增長25%，商業市場交易伙伴數增長22%，有效分銷精英數增長更是超過81%，產品研發、服務支持、供應等均取得長足進步......

這些都是2024年華為圍繞“四梁六柱”構建的“伙伴+華為”體系取得的成績。在近日舉行的華為中國合作伙伴大會2025上，華為中國政企業務總裁吳輝不僅分享了這一體系在2024年所取得的亮眼成績，更針對其未來發展帶來了全新思考。他指出：“如今，在人工智能蓬勃發展的浪潮下，‘伙伴+華為’體系究竟該如何構建，才能更好地滿足客戶與伙伴的需求，實現共贏發展？”

華為中國政企業務總裁吳輝

強健“伙伴+華為”體系，需要“同路人”

在演講中，吳輝分享了兩組頗具深意的數據。其一，我國AI相關的ICT市場展現出巨大的發展潛力，其市場規模預計將從2024年的1.2萬億元一路攀升至2028年的3.5萬億元。其二，當前企業在AI應用方面卻面臨著諸多困境：高達73%的企業數據利用率低于40%，僅有25%的AI試點項目能夠實現規?；茝V，更有60%的企業AI項目存在技術與實際場景需求脫節的問題。

在對這兩組數據進行對比分析后發現，在AI浪潮洶涌來襲的當下，AI技術本身并不能直接轉化為商業閉環。企業要想充分釋放AI技術的價值，更需要一支專業的ICT隊伍來保駕護航。這支隊伍能夠精準解決產品兼容性、安全保障、系統集成以及數據治理等一系列復雜問題，助力企業在AI賽道上穩健前行。吳輝表示：“為了實現‘數智世界，一觸即達’，需要與同路人一起構建以‘客戶為中心’的‘伙伴+華為’體系。”

在持續強健“伙伴+華為”體系的基礎上，華為提出“同路人”理念，也對“同路人”有著深刻且全面的詮釋，其背后蘊藏著共同理念、共識規則、共贏結果三個關鍵維度。其中，共同理念是“同路人”合作的基石，華為明確“以客戶為中心”，強調為客戶服務是企業存在的唯一理由；共同規則是“同路人”攜手前行的保障，華為倡導彼此信任、相互尊重、相互投入、共同成長，共同服務好客戶；此外，共贏結果是“同路人”合作的最終目標。

吳輝認為，華為所追求的共贏，并非簡單的雙贏，而是以客戶為中心的三贏局面。他表示：“對于客戶而言，通過華為與伙伴的緊密合作，能夠享受高品質的產品和解決方案，讓數智化真正成就業務創新；對于伙伴來說，合作能夠帶來實實在在的利潤，助力其持續穩健發展。而對于華為自身，通過與伙伴的合作，能夠實現有質量的增長，更好地服務新老客戶?！?/p>

認為，“同路人”秉持著共同理念，遵守共同規則，實現共贏結果，這三者相輔相成，而這種“以客戶為中心”的三方共贏模式，真正構建了一個良性的商業閉環。它打破了傳統商業合作中零和博弈的思維，強調各方在合作中相互成就、共同發展。在這個閉環中，客戶、伙伴和華為形成了一個緊密的利益共同體，共同推動著行業的進步和發展。

優質資源向優質伙伴傾斜，“能力強”成考核標準

“優質資源向優質伙伴傾斜”，這一舉措無疑是“伙伴+華為”體系的又一重大變革，為整個合作生態注入了新的活力與方向。在2025年華為中國政企業務將按照伙伴能力、伙伴為客戶帶來的價值進行重新分類，在權益設計上既廣開大門，給予基本權益，也聚焦資源，針對身份更高的伙伴給予更高的專屬服務，更高的激勵，更多的支持。

壯大聯盟伙伴則是“優質資源向優質伙伴傾斜”策略的有力抓手。華為深知，聯盟伙伴的壯大對于拓展市場、提升服務質量具有重要意義。因此，華為將持續發力，將聯盟伙伴拓展至20余個子行業，聯盟伙伴數量也將增加至65+個。為了壯大聯盟伙伴，華為將開放資源、開放機會，鼓勵聯盟伙伴深入參與行業合作。在合作過程中，聯盟伙伴可優先進入NA伙伴地圖，優先進項目，并且有專人對口支持，以及技術團隊的全方位保障。

同時，服務上，圍繞客戶成功，加大伙伴授權，強化服務能力與要求以賦能伙伴。有三大轉變：面向客戶，服務從傳統以保障為主轉向圍繞客戶提供全生命周期服務；面向作戰，從條塊化轉為線上線下協同作業模式；面向伙伴，轉為全方位深層次協同。此外，加大對能力型伙伴引導，以維保續約率激勵伙伴提升能力、增收。認為，以客戶成功為核心，全面轉變服務模式，能精準對接客戶在不同階段的需求，提升客戶滿意度與忠誠度，為業務長期發展奠定堅實基礎。

吳輝認為，伙伴能力越強，客戶滿意度便越高。為此，華為還將在今年大力推廣千人布道師計劃，進一步提升伙伴體系的技術濃度和能力，同時，與伙伴成立工作坊，開展“一坊三輔”的深入賦能，輔助伙伴明確公司戰略定位與戰略轉型；輔助伙伴識別組織能力短板，提升執行力支撐戰略落地；輔助伙伴制定高效、清晰的戰略流程。

數智化轉型對伙伴能力要求提升，經銷商認證要求隨之提高，更強調直接服務客戶的能力。具體有三點：其一，僅作轉售的中間通路伙伴，今年不計業績且無后返；其二，伙伴需在專業技術和服務上加大投入；其三，新增綜合經營管理能力評估，除業績門檻，還從營收規模、員工數量、公司管理與資質等方面由第三方評估。此外，引入客戶對伙伴服務的滿意度反饋，篩選出真正有實力為客戶滿意負責的“同路人”。

數智化星辰大海，與“同路人”同心同行

在數智化浪潮的浩蕩奔涌中，華為將與“同路人”攜手構建“伙伴+華為”體系，特別是在面對人工智能帶來的無限機遇與重重挑戰下，華為以“同路人”理念為指引，以“以客戶為中心”為基石，這一場“伙伴+華為”體系的變革與創新將更為徹底。

在看來，“同路人”理念不僅僅是簡單的合作口號，更是一種價值觀的深度契合與戰略共識。它打破了傳統商業合作中的壁壘與隔閡，讓客戶、伙伴和華為在共同的理念下緊密相擁，在共識的規則中攜手共進，在共贏的結果里共享榮耀。這種良性的商業閉環，是數智化時代商業合作的典范，為行業的健康發展樹立了標桿。

同時，“優質資源向優質伙伴傾斜”的變革舉措，將引導著合作生態朝著更加高效、優質的方向發展。壯大聯盟伙伴、強化服務能力、提升伙伴能力，每一步都彰顯著華為對“伙伴+華為”體系的培育與呵護。而數智化轉型下對伙伴能力要求的提升，更是推動著整個生態不斷進化、升級，以適應時代的需求。

華為與“同路人”的攜手，是一場志同道合的相聚，是一次眾智有為的征程。展望未來，“伙伴+華為”體系必將在數智化的星辰大海中繼續破浪前行。而這也就是吳輝最后所說：“因聚而是，聚的是志同道合；眾智有為，為的是千行萬業。華為將持續建設‘以客戶為中心’的‘伙伴+華為’體系。華為更將與‘同路人’一起，助力客戶跨越數智鴻溝?！?/strong>