藍鯨新聞3月27日訊（記者 石雨）近年來，保險中介市場持續變革，監管趨嚴與“報行合一”政策擠壓套利空間，人海戰術的紅利消退與客戶需求升級倒逼服務升級。

從業機構彳亍前行，左望，是專業機構持續減員、兼業牌照批量作廢、牌照價格縮水，中小機構在“牌照貶值-成本高企-轉型乏力”的循環中掙扎；右探，是頭部爭趕，明亞、大童、慧擇等傳統頭部中介保費持續觸高，螞蟻保、微保等背靠流量平臺強勢重構投保生態。

舊秩序加速崩塌，新格局尚未成型。當“人海戰術”失效、“流量霸權”崛起，中介機構究竟該押注技術中臺還是垂直生態？行業分化是走向寡頭壟斷還是百花齊放？

帶著這些問題，藍鯨新聞記者與數家保險行業頭部中介機構進行了深度對話，從數據洞察、生態整合、合規博弈到格局預判，解碼保險中介市場破局與重構的深層邏輯。

能力升級: 從人海戰術到科技與生態雙引擎驅動

面對技術迭代與生態重構的雙重挑戰，“順勢而為”“應勢而變”是必然之道。具體從哪些方面突破？

專業能力是行業的基石，大童保險服務戰略研究負責人邵清華在接受記者采訪時表示，強專業，是所有保險中介在能力定位上永恒的方向，“過去，中介行業的整體經營方式較粗放，因稟賦不足、自身能力較為片面，以致對風險管理及其本質的理解不夠，難以帶動行業的深度變革和模式創新。對比海外領先的保險中介，其優勢不僅在能夠提供獨特的風險管理方案和風險定價模型，還能夠定義行業的技術標準和創造新的風險承保方式。”

昔日人海戰術已行不通，保險中介機構向前推進，需要從“交易撮合商”的角色轉向“綜合服務供給者”。

多位業內人士強調了“整合”對于中介角色的重要性。“機構要堅持發揮好中介機構的連接和整合屬性。不能只是連接保險公司和消費者，還要連接各類相關企業，形成服務生態；同時，整合數據資源、整合渠道資源、整合技術資源。”邵清華向記者分析道。

慧擇控股戰略發展部總監馬瀟亦從這一維度提出，客戶需要的不是保險產品，而是穩健、可持續發展的生活。通過資源整合，中介機構必須將業務從“保險中介服務”升級為“風險管理生態連接器”，經營能力從“銷售技巧”升級為到“風險管理顧問能力”。

針對風險管理，邵清華還提出，要從簡單的保險銷售轉向更全面、更專業的風險管理，搭建集風險評估、風險預警、風險處置等功能于一體的專業支持平臺，讓風險減量服務成為共識。

此外，近年來頭部機構均在科技領域持續發力，舉例來說，2024年慧擇旗下國際品牌Poni Insurtech 收購越南領先的數字化保險科技平臺Global Care；大童保險通過以數據連接服務生態鏈和打造數字化獲客（DAC）系統，推動數字化轉型；新一站保險總經理姚俊向記者介紹，公司在研發人力成本占比達到10%的基礎上，未來將進一步獲得股東焦點科技在智能化獲客、服務場景拓展方面的賦能，這也是公司的核心競爭力之一。

業內人士在談及行業能力升級的方向時，亦不約而同的從科技視角提出展望。

“機構需要重塑數據驅動的客戶洞察能力”，在馬瀟看來，在產業鏈中，中介經營客戶，保司經營產品。中介機構和從業者必須能從客戶真實需求視角出發構建產品和服務體系。在數字化時代，中介機構必須具備數字化的客戶需求洞察能力，并高效精準地為客戶匹配和推薦產品。

科技也是釋放人力、體現專業的題中之意。馬瀟指出，AI已經不可避免地全面影響商業和社會，中介機構必須用技術替代重復勞動，釋放人力聚焦高價值高專業度的服務，從“人工服務”轉變為“人機協同作業”。

從經營和業務角度來看，姚俊認為“人”仍是核心變量，機構需打造一支適應當下客戶需求的隊伍，這支隊伍是涵蓋銷售、中臺運營、管理、合規、增值服務等多個維度的專業化、職業化團隊。企業要具備通過差異化、場景化路徑獲客以及應對和化解經營風險的能力，進一步，則需要在當前的業務基礎之上，進一步擴展收入來源，實現多元化發展，這考驗的是機構對客戶需求和市場的判斷和把握能力。

從牌照紅利到能力競爭，從規模擴張到生態深耕，保險中介的生存法則已然改寫。

格局推演：特色與垂直生態下，各“流派”的競合之路

機構升級與轉型之下，保險中介行業競爭格局的變化已成必然。從業內反饋來說，面對供給端與需求端雙重壓力，行業必然分化，形成分層競爭。

馬瀟向記者描繪出“綜合流量型保險平臺+專業保險電商平臺+特色保險專精機構”的細分圖景。

具體來說，綜合流量型保險平臺是指依托大流量綜合互聯網平臺開展碎片化、低件均、決策門檻低、標準化程度高的保險產品經營的平臺，其依托流量優勢，銷售極致性價比的碎片化產品，主要服務年輕或普惠客戶，憑借規模優勢盈利。

專業保險電商平臺是指獨立專業第三方平臺，深度經營和服務中產及以上家庭的風險保障需求。這類機構可能業務規模不如綜合流量平臺，但專業服務能力強，能為客戶提供深度服務。

特色保險專精機構是指憑借獨特的資源稟賦開展保險業務經營的機構，憑借所謂“一厘米寬、一千米深”的戰略，尋找到無法復制的生存模式。這類機構可能完全獨立，也有可能與專業保險電商平臺開展供應鏈或者資本層面的合作。

圓心惠保首席戰略官陳佳則提出未來國內保險中介行業可能呈現“技術聯盟+垂直生態”二分天下的市場格局。

借鑒美國IBT的SaaS聯盟模式來說，中國可能會出現強大的保險科技中臺，通過開放API整合區域機構，比如某流量平臺已試點“區域服務商入駐計劃”，用統一風控系統和產品庫賦能中小機構，區域中介逐步退化為“線下服務執行方”，核心數據與客戶關系被平臺壟斷。

與此同時，陳佳認為，中介機構將更加聚焦細分市場，尤其是在健康、養老等細分賽道，將涌現“保險+產業”的垂直生態整合者，這類機構的核心競爭力已從“銷售能力”轉向產業資源控制力。

邵清華從業務角度預測，行業會出現“分久必合”的經營趨勢。“回看過去，以人身險為主業的中介和以財產險為主業的中介，二者在具體的經營上是個性遠大于共性、區別遠大于共識的，這里有行業本身還處在初級發展階段的原因，也有創業者和管理者自身思維慣性和路徑依賴的原因。”

“當下，‘報行合一’政策在人身險各渠道持續推行，對中介行業中以人身險為主業的機構造成了陣痛和長期影響，但是以財產險為主業的中介面臨的問題則不同，比如怎樣配合財險公司的高質量發展等。”邵清華分析道。

因此，未來三至五年，邵清華認為，以人身險為主業的中介機構都需要切實解決自身的轉型發展問題，重造商業模式、重塑財務模型、重寫資本故事，這是必然的選擇，無可回避。目前來看，不論從轉型的確定性還是成長的空間角度看，發展財產險，尤其是高專業度、高復雜性、具有一定執行和服務門檻的境內外財險及其資金安排的整體解決方案，是最佳的路徑。“這種‘分久必合’會是一個大趨勢，從過去中介行業的變遷看，也是符合歷史發展規律的。”