作者｜新消費(fèi)智庫 果子

時至2024年末，風(fēng)起云涌的“新茶飲江湖”波瀾再起，這次的主角，輪到了古茗。

近期，古茗控股有限公司在港交所遞交招股書，擬在香港IPO上市，繼首次遞表失效后，古茗二次向資本市場發(fā)起沖擊。自奈雪的茶2021年登陸港股后，新茶飲市場便迎來轟轟烈烈的“上市潮”，今年1月2日，蜜雪冰城、古茗曾同時向港交所遞交招股書，隨后的2月14日，滬上阿姨也向港交所遞交招股書，霸王茶姬、茶顏悅色也多次被爆正在境外開展上市計劃。

圖片來自中國證券交易所官方網(wǎng)站

除了奈雪的茶、茶百道，一眾扎堆備戰(zhàn)上市的新茶飲品牌中，古茗的擴(kuò)張步伐似乎更快。招股書顯示，2024年前三季度，古茗的商品銷售額達(dá)到166億元，較2023年同期增加20.4%，前三個季度實(shí)現(xiàn)了64.41億元的收入，調(diào)整后的利潤達(dá)到了11.49億元，營收規(guī)模算得上穩(wěn)健。

古茗的故事，從浙江溫嶺大溪鎮(zhèn)開始。2010 年，第一家古茗門店在小鎮(zhèn)街頭悄然開業(yè)，誰都沒能想到，這家并不起眼的品牌，在而后的十余年間一路高歌猛進(jìn)，開啟連鎖擴(kuò)張之路。從早期專注于下沉市場，到近年來逐步向一二線城市滲透拓展，古茗以浙江為大本營，向福建、廣東周邊省份輻射。據(jù)招股書最新數(shù)據(jù)，目前古茗全國門店數(shù)量已達(dá)9778家。在10元-20元的大眾現(xiàn)制茶飲市場，古茗市場份額約16.4%，位列第一。

圖片來自古茗官方微博

在最新披露數(shù)據(jù)中，《新消費(fèi)智庫》對比了其營收、門店數(shù)量、平均單店營收、加盟商個數(shù)等多個關(guān)鍵指標(biāo)，可以說古茗已經(jīng)進(jìn)入了新茶飲第一梯隊，開始正面迎戰(zhàn)蜜雪冰城、茶百道。

新茶飲的“IPO”熱潮還在繼續(xù)，頭部品牌們拼萬店、拼上市，邁出關(guān)鍵一步的古茗，能成為第三個在港股市場上市的內(nèi)地茶飲連鎖品牌嗎？

緊抓“小鎮(zhèn)青年”，圍獵下沉市場

在城市的街頭巷尾，新茶飲門店前排起長龍，年輕人手持一杯杯精心制作的茶飲，或匆忙趕路，或悠然小坐，奶茶已然成為了一種普遍的生活方式。

新茶飲的發(fā)展歷程，最早可以追溯到20世紀(jì)90 年代，臺灣的珍珠奶茶傳入大陸，即使包含大量的糖、植脂末和香精，這種傳統(tǒng)粉末沖泡式奶茶還是迅速在年輕人中流行開來。

2010年前后，消費(fèi)者對品質(zhì)的要求逐步提升，現(xiàn)制茶飲逐漸出現(xiàn)，人工現(xiàn)場手搖成為制作特色，茶葉取代粉末，現(xiàn)煮的珍珠、椰果、仙草等佐料加入其中，茶飲有了新鮮的口感與豐富的層次。

古茗，正是誕生于這個時期。

2010 年古茗創(chuàng)始人王云安與戚俠、阮修迪、潘萍萍幾個伙伴一起，在浙江臺州溫嶺大溪鎮(zhèn)開出了第一家古茗門店。彼時，新茶飲市場潛力逐漸顯現(xiàn)，但多集中于消費(fèi)力強(qiáng)的一二線城市，定位于下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌少之又少。

看到了尚待挖掘的鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶飲消費(fèi)潛力，古茗從一開始便主攻下沉，走的就是類似“農(nóng)村包圍城市”的路線，同時和蜜雪冰城的價格區(qū)間做區(qū)分，用新鮮水果現(xiàn)制茶飲，據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，蜜雪冰城的平均客單價為7.36元，古茗為14.76元，是前者的兩倍。

圖片來自古茗官方微博

理想很豐滿，但起步之初，現(xiàn)實(shí)給了他們沉重一擊，第一家門店營業(yè)額持續(xù)低迷，顧客寥寥無幾。為吸引顧客，王云安用三輪車搭起流動攤位，邀請鄰里、路人品嘗自研奶茶，在不斷嘗試中，逐步摸索出適合大眾口味的茶飲產(chǎn)品。

艱難的創(chuàng)業(yè)初期過后，古茗逐漸走上正軌。2011年，古茗大膽開啟了加盟模式，這一決策，甚至比后來聲名大噪的喜茶、奈雪還要早。通過加盟，古茗的觸角逐漸伸向了全國， 2012年，其分店數(shù)量達(dá)到了27家。

值得注意的是，王云安在選址策略上有著獨(dú)特的考量：當(dāng)眾多茶飲品牌紛紛搶占一線城市的核心商圈、購物中心等高流量地段時，古茗卻反其道而行之，選擇將目光聚焦于三四線城市，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在浙江、福建、廣東、江西和江蘇這五個省份率先扎根，謹(jǐn)慎擴(kuò)張。

此后的十年間，古茗的擴(kuò)張步伐從未停歇，截至2024年9月30日，古茗門店總數(shù)9778家，其中直營僅7家，其中有80%的門店位于二線及以下城市，其中38%的門店是鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，甚至比蜜雪冰城還要下沉。

隨著低線城市消費(fèi)力釋放，初露鋒芒的古茗進(jìn)入了快速發(fā)展期。據(jù)財報數(shù)據(jù)，2021年到2023年，古茗的營收分別為 43.84 億元、55.95 億元、76.76 億，凈利潤分別為2399.2萬元、3.92億元和10.96億元，毛利率分別達(dá)到30%、28.1%、31.3%。

圖片來自古茗招股書

至2024年9月30日止九個月，古茗GMV增速同比增長20.4%，9個月凈增長777家門店，若按GMV、門店數(shù)計算，古茗已成為“中國第二大現(xiàn)制茶飲品牌”。在下沉市場扎根，小鎮(zhèn)青年締造出了一個“奶茶王國”。

近5000多名加盟商，撐起新茶飲獨(dú)角獸

《新消費(fèi)智庫》對比了多家品牌的招股書，發(fā)現(xiàn)了古茗的布店策略，是其擴(kuò)張中至關(guān)重要的一步。

在招股書中，古茗重點(diǎn)介紹了“地域加密”的擴(kuò)店策略，在古茗的評判標(biāo)準(zhǔn)中，單一省份門店超過500家，便具備了“關(guān)鍵規(guī)模”效應(yīng)，當(dāng)在一個地區(qū)達(dá)到一定的門店密度后，不僅能夠提升品牌知名度，還能有效降低供應(yīng)鏈配送成本，提高運(yùn)營效率。例如，在配送方面，高密度的門店布局使得配送路線更加集中，減少了物流成本和配送時間，確保食材能夠以最快的速度送達(dá)門店，保證產(chǎn)品的新鮮度。

借助規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢，品牌可以再逐步向鄰近省份復(fù)制擴(kuò)張。沿著這一策略，古茗立足于浙江大本營，在長江以南的地區(qū)高密度開店。截至2024年9月30日，古茗在浙江省的門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2000家，然后是福建、江西、廣東、江蘇這四個省份，這幾個省份的門店總和占據(jù)全國門店總量逾半壁江山。

圖片來自古茗招股書

盡管門店已近萬家，但其開放的省份卻僅有17個，在關(guān)鍵省份逐漸形成規(guī)模效應(yīng)、古茗也躋身“新茶飲王者”行列。

除了“小鎮(zhèn)青年”，加盟商同樣是支撐起這家新茶飲獨(dú)角獸的關(guān)鍵角色。本質(zhì)上講，幾乎所有的新茶飲品牌，都在通過拉攏加盟商加速擴(kuò)張，隨著門店數(shù)量增多，原材料采購成本得以分?jǐn)偨档停嵘麧櫋Ｍ瑫r，品牌影響力也會隨著店鋪擴(kuò)張呈輻射狀增強(qiáng)。

據(jù)新招股書，截至2024年9月30日的前九個月，古茗加盟商數(shù)量為4842名，平均每個加盟商經(jīng)營2.9家門店，期內(nèi)新增871位加盟商，不到2023全年的一半，略高于2022全年的781位。

加盟商們最為看重的，便是“賺錢能力”，對應(yīng)到財報中，則是單店日均 GMV和單店經(jīng)營利潤。

古茗在招股書中稱，2023年古茗加盟商的單店經(jīng)營利潤為37.6萬元，單店經(jīng)營利潤率達(dá)20.2%，而同期其他大眾茶飲約為10%-15%。

至于單店日均 GMV，2021年起，古茗單店日均GMV為6000元，2022年攀升至6200元，2023年前九個月為6800元。到了2024年，隨著行業(yè)價格戰(zhàn)加劇，古茗單店日均 GMV 首次出現(xiàn)下降，現(xiàn)有加盟店的日均GMV從6900元下降至6600元，降幅為4.4%，新開加盟店的日均GMV從5800元下降至5200元，降幅達(dá)到10.3%。

與此同時，2023及2024年前三季度，古茗單店日均售出杯數(shù)從417杯下降至386杯，消費(fèi)者的選擇更加分散，古茗面臨著一定的客源爭奪壓力。

要成功“上岸”，仍有幾大關(guān)要過

目前，茶飲行業(yè)競爭白熱化，堪稱 “紅海”。高端品牌如喜茶、奈雪的茶紛紛降價，產(chǎn)品價格下探至與古茗重疊區(qū)間，平價品牌以極致性價比搶奪客源，在10元-18元價格區(qū)間，不少品牌與古茗短兵相接。

消費(fèi)者置身于眾多品牌與豐富產(chǎn)品選擇中，忠誠度的確愈發(fā)難以維系。從每筆訂單平均 GMV，2023 年古茗為28.2元，2024 年前三季度微降至 27.7元，降幅不大，但仍能看出市場消費(fèi)的微妙變化：一方面，消費(fèi)者在選擇茶飲時，可能更加注重性價比，對價格的敏感度有所提高；另一方面，市場上各類促銷活動層出不窮，不少品牌客單價受到一定程度的壓制。

與此同時，市場不斷飽和，一二線城市茶飲門店早已星羅棋布，下沉市場空白區(qū)域也在日益減少。截至 2024年6月30日，蜜雪冰城門店數(shù)已達(dá)30642家；截至2023年底，喜茶門店數(shù)突破3200家。

據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截至 2024 年11月，國內(nèi)新茶飲行業(yè)門店總數(shù)達(dá)到41.26 萬家，近一年新增了14.23萬家門店，凈增長卻為-1.77 萬家，大量門店在激烈競爭中被迫關(guān)停，各個品牌吸引新加盟商的難度與日俱增，古茗也不例外。

圖片來自古茗官方微博

加盟模式雖然助力古茗快速開疆拓土，但也帶來了“尾大不掉”的弊端。部分加盟商可能因急于回本忽視品質(zhì)管控，致使產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化難以保障，影響品牌口碑，一旦某家加盟店出現(xiàn)食品安全等負(fù)面問題，極易引發(fā)輿論風(fēng)波，對品牌整體品牌聲譽(yù)造成沖擊。

尤其是在加盟模式下，對加盟商以及原材料供應(yīng)的把控也會逐步力不從心。2024年3月，湖北經(jīng)視記者對古茗武漢大智路門店進(jìn)行暗訪，曝光了門店存在更換原材料日期標(biāo)簽、過期食材與新鮮食材混用的違規(guī)行為。

從財報中看，高負(fù)債率問題同樣是古茗上市路上不容忽視的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因?yàn)槔滏渹}儲和物流體系前期投入巨大，截至2023年9月底，古茗的負(fù)債總額高達(dá)40.7億元，而資產(chǎn)總額僅為42.72億元，資產(chǎn)負(fù)債率飆升至95.2%，與同行相比，蜜雪冰城同期資產(chǎn)負(fù)債率為30%。在古茗雄心勃勃試圖進(jìn)一步拓展北方市場之時，資金掣肘也會制約發(fā)展的腳步。

茶飲品牌層出不窮，在一些熱門商圈，短短幾百米的街道上，可能匯聚了多家茶飲品牌，面臨著來自各方的“夾擊”，古茗要不斷推新，才能保證市場份額不斷蠶食。

《新消費(fèi)智庫》觀察到，古茗正在試圖錯位殺入咖啡市場，開拓新的增長曲線，公開報道顯示，古茗已在超2000 家門店上線咖啡產(chǎn)品，能不能跑得通，還有待觀察。

縱觀新茶飲市場，大家都面臨著共同的困境：資本市場熱情度不高。2021年6月，奈雪的茶上市首日股價從19港元跌至14.6港元，跌幅23%，目前股價僅為1.41港元/股；茶百道同樣經(jīng)歷了上市首日股價暴跌的劇情，發(fā)行價17.5港元一度跌去38%，如今，其股價為10.74港元，總市值縮水超過30%。

要想沖破幾大關(guān)卡，成功登陸資本市場，或許，古茗還需解決擺在眼前的核心問題，夯實(shí)底盤。