文｜家居新范式

“萬(wàn)物皆可胖東來(lái)?”11月8日，深圳首家學(xué)習(xí)胖東來(lái)模式永輝調(diào)改店正式開業(yè)，該門店slogan為“做深圳最幸福的超市”，情緒價(jià)值給夠的胖東來(lái)究竟有哪些魔力?對(duì)家裝行業(yè)又帶來(lái)了哪些啟發(fā)?

在近期舉辦的家裝T20峰會(huì)、“胖東來(lái)式家裝”新書研討會(huì)、商業(yè)研學(xué)等活動(dòng)上，多位家居家裝業(yè)內(nèi)資深人士就“學(xué)習(xí)胖東來(lái)”相關(guān)議題發(fā)表見(jiàn)解，探討了存量競(jìng)爭(zhēng)下裝企的突圍、生存與高質(zhì)量發(fā)展策略。家居新范式整理了數(shù)位高管的觀點(diǎn)，希望能夠?yàn)榉队褌儙?lái)啟發(fā)。

01存量市場(chǎng)下，裝企們“艱難”的生存戰(zhàn)

存量房主導(dǎo)的家裝市場(chǎng)正步入轉(zhuǎn)折期。2024年市場(chǎng)“持幣觀望”成常態(tài)，裝企普遍感受到環(huán)境的“低溫”：客戶減少、轉(zhuǎn)化難、業(yè)績(jī)下滑，包括東易日盛、洪濤集團(tuán)等巨頭也遇困境。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、信任度下降、流量成本上升，以及經(jīng)濟(jì)慢增長(zhǎng)、人口負(fù)增長(zhǎng)、技術(shù)快速更迭等新周期現(xiàn)象接踵而至，在有限市場(chǎng)中謀求發(fā)展成為裝企首要任務(wù)。

?中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會(huì)秘書長(zhǎng)胡亞南

中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會(huì)秘書長(zhǎng)胡亞南表示，胖東來(lái)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式獲得了成功，其敏銳洞察消費(fèi)需求、強(qiáng)大供應(yīng)鏈管理和出色商品組合能力，與家裝企業(yè)未來(lái)業(yè)態(tài)高度相似。新的消費(fèi)需求及認(rèn)知倒逼企業(yè)革新服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)模式。

生活家家居集團(tuán)戰(zhàn)略中心總經(jīng)理彭浩建議，如果市場(chǎng)繼續(xù)下行，當(dāng)下許多裝企首先應(yīng)該考慮怎樣匹配好自己的能力，找準(zhǔn)定位，做好服務(wù)，降低欲望。

浙江力唯裝飾設(shè)計(jì)總經(jīng)理陳小平認(rèn)為，戰(zhàn)略定位非常清晰的裝企才能有未來(lái)，“把客戶服務(wù)好，讓客戶信任是我們?cè)鲩L(zhǎng)的核心要點(diǎn)。”

此外，在家裝行業(yè)市場(chǎng)較分散、市場(chǎng)資源縮減的情況下，胖東來(lái)深耕區(qū)域市場(chǎng)的成功案例表明，裝企根據(jù)自身情況，聚焦本地市場(chǎng)，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)贏得客戶，不失為良策。

愛(ài)空間成都分公司總經(jīng)理劉雨萌指出，即使互聯(lián)網(wǎng)巨頭搶食，但選擇權(quán)仍在客戶手中，“沒(méi)有裝企能全盤吃下，只要服務(wù)好來(lái)找我們的客戶，裝企就有各自的生存空間。”

?成都齊家典尚&國(guó)朝整裝董事長(zhǎng)陳祖浩

成都齊家典尚&國(guó)朝整裝董事長(zhǎng)陳祖浩也強(qiáng)調(diào)將深耕本地——“如果做得不夠強(qiáng)、不夠深，絕對(duì)不會(huì)再做任何擴(kuò)張的事情。”

家居新范式認(rèn)為，對(duì)于裝企而言，激進(jìn)擴(kuò)張并非明智之舉。在擴(kuò)張過(guò)程中，若獲客成本、設(shè)計(jì)水平、服務(wù)效率、交付質(zhì)量等核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法跟上擴(kuò)張速度，將可能導(dǎo)致日常經(jīng)營(yíng)難以持續(xù)，甚至引發(fā)資金鏈斷裂等風(fēng)險(xiǎn)。

02在流量博弈中打破獲客困局

在競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)縮減等要素作用下，企業(yè)為提高轉(zhuǎn)化率，銷售費(fèi)用等出現(xiàn)增長(zhǎng)，利潤(rùn)空間受到擠壓。

正如家居新范式在《獨(dú)家新觀|爆火的智能體，在飛速改變家裝行業(yè)!》中所觀察分析的，家裝行業(yè)營(yíng)銷獲客已經(jīng)“難上加難”，面臨人工投入高、鏈路長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化難、成本高等瓶頸。多家頭部裝企今年的流量成本預(yù)估都過(guò)了億元大關(guān)，商家們正發(fā)愁如何低成本精準(zhǔn)獲客并批量轉(zhuǎn)化。

生活家家居集團(tuán)戰(zhàn)略中心總經(jīng)理彭浩直言，從人口結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，前端流量成本推高和市場(chǎng)下行下必然會(huì)有裝企出局。

紅利期減退的情況下，企業(yè)投入加大、建設(shè)周期拉長(zhǎng)也在提高競(jìng)爭(zhēng)門檻。在多重因素影響下，裝企可通過(guò)優(yōu)化流量獲取，提高獲客效率，利用數(shù)字化營(yíng)銷和社交媒體平臺(tái)。

?重慶兄弟裝飾集團(tuán)總經(jīng)理張偉

重慶兄弟裝飾集團(tuán)張偉表示，公司正轉(zhuǎn)型做泛家居流量和全員營(yíng)銷，包括深耕中端小區(qū)、動(dòng)員全體員工參與營(yíng)銷，并向優(yōu)秀裝企學(xué)習(xí)線上引流。

美的集團(tuán)成都運(yùn)營(yíng)中心中央空調(diào)總經(jīng)理梁耀認(rèn)為，在學(xué)習(xí)胖東來(lái)的道路中，需明確消費(fèi)者市場(chǎng)端的需求。集團(tuán)現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)型，積極擁抱線上流量端口，未來(lái)線上化引流的信息希望可與合作裝企共享。同時(shí)，應(yīng)關(guān)注客戶基本需求、滿足客戶新需求。

03終極生存之道，是愛(ài)與利的一場(chǎng)“太極”

在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，企業(yè)難以回避增長(zhǎng)乏力的問(wèn)題，當(dāng)分利遇到瓶頸后，組織如何變革，如何增強(qiáng)組織的戰(zhàn)斗力。胖東來(lái)創(chuàng)始人在商業(yè)模式上堅(jiān)持愛(ài)與自由的哲學(xué)，給予員工幸福感。落在家裝企業(yè)上，企業(yè)需將產(chǎn)業(yè)工人的建設(shè)和管理落實(shí)，給予客戶好的、滿意的服務(wù)與質(zhì)量。

中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派管理專家、上海問(wèn)道東來(lái)咨詢管理公司聯(lián)合創(chuàng)始人張釗龍指出，“愛(ài)與尊重才是立業(yè)之道，有三個(gè)要點(diǎn)：①人對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要，人即企業(yè)，企業(yè)即人;②尊重人的需求和人性;③理解人心以及人做事的邏輯和基礎(chǔ)。”

天壇整裝總經(jīng)理張軼分享學(xué)習(xí)胖東來(lái)的收獲：對(duì)人性管理的深刻認(rèn)識(shí)、系統(tǒng)知識(shí)的汲取以及初心的找回。強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)與注重情緒價(jià)值同樣不可或缺，雙軌并行才能激發(fā)員工最大潛力。

企業(yè)可樹立自身積極的企業(yè)文化及價(jià)值觀，將價(jià)值內(nèi)化于心、樹立良好的品牌形象，建立用戶信任，提供透明的服務(wù)流程和質(zhì)量保證，強(qiáng)化客戶服務(wù)，提升客戶滿意度和口碑。

成都齊家典尚&國(guó)朝整裝董事長(zhǎng)陳祖浩介紹道，公司在學(xué)習(xí)胖東來(lái)之后對(duì)幾個(gè)板塊進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，如七天無(wú)理由退款和先行賠付政策、產(chǎn)品方面做到透明整裝及無(wú)增項(xiàng)、員工人文關(guān)懷培養(yǎng)。

九鼎裝飾四川公司總經(jīng)理陳杰認(rèn)為，出現(xiàn)胖東來(lái)式裝企可能性較小，跨行業(yè)無(wú)法百分比復(fù)制、企業(yè)文化是優(yōu)勢(shì)也是局限。

全聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)產(chǎn)業(yè)工人委員會(huì)智庫(kù)專家任文杰提出了建設(shè)胖東來(lái)式裝企的四點(diǎn)思考：強(qiáng)化產(chǎn)品建設(shè)、重視口碑、加強(qiáng)中層管理與考核、注重流程設(shè)計(jì)與考核。

04結(jié)語(yǔ)

家裝市場(chǎng)大環(huán)境激烈動(dòng)蕩下，裝企們?cè)?024年的大部分時(shí)光中已留下了“波濤洶涌”的印象注腳。時(shí)與勢(shì)的變化之中，朝著高質(zhì)量發(fā)展的道路上，裝企們的主營(yíng)業(yè)務(wù)應(yīng)因時(shí)而變、隨事而制，在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)自身服務(wù)力、產(chǎn)品力、組織戰(zhàn)斗力。