文｜阿爾法工場

財險業的江湖充斥著馬太效應，強者恒強。

2024年上半年，“老三家”（人保財險、平安產險和太保財險）以64%的保費市場份額攫取了市場超八成的利潤。

剩下不到兩成保費規模盤子，留給七十余家中小產險保司彼此廝殺，尋求自己的生存之道。

背靠螞蟻這顆“大樹”的國泰產險，便是其中之一。

國慶前，國泰產險宣布，張彧接替韓歆毅出任國泰產險第六屆董事會董事長等相關職務。

和過去幾任董事長一樣，韓歆毅、張彧均來自螞蟻集團。其中，韓歆毅現任螞蟻集團總裁兼首席財務官；張彧現為螞蟻集團副總裁。

螞蟻集團入主，讓國泰產險從經營困難的小財險公司，變為深耕特色保險的轉型樣本。而市場上大量沒有“富爸爸”的財險公司，正在等待“騎士到來”。

01 闖過“生死關”

國泰產險成立于2008年，原本由臺灣背景的國泰世紀產物保險和國泰人壽各持股50%。

國泰產險的“前半生”，過得并不順利。

直到螞蟻下場的2016年，以車險為主的國泰產險，保費規模僅有6.51億元。并且，與“小而美”的外資險企不同，國泰產險常年持續虧損，成立九年虧掉超過8億元。

這一切，在當年7月螞蟻到來后變得不同。

2016年，螞蟻集團對國泰產險增資8.33億元。該筆增資完成后，螞蟻集團持股比例51%，成為國泰產險的控股股東。國泰產險由此走向快車道。

次年的2017年，國泰產險保費便翻了一番，達13億元；2018年跳漲至38億元，2020年更是突破60億元 大關。

盡管疫情三年保費有所反復，但國泰產險在2023年取得了歷史最佳成績，保費達67.29億元。

螞蟻到來后的第三年，國泰產險在2019年實現盈利，其后每年利潤在數千萬至1億元左右浮動。

從2023年的償付能力報告，可以窺得螞蟻對國泰產險的基本面之影響。

從2023年年報中的保險產品經營信息來看，國泰產險前三大險種分別為其他保險、健康保險和車險。

分拆來看，其他保險保費收入41.25億元，占比超過60%；健康保險保費收入14.04億元。昔日主營業務車險保費收入5.1億元，雖規模變化絕對數值不高，但已退居規模第三。

規模第一的其他保險，是針對互聯網場景下各類風險開發的保險產品，比如退貨運費險。但這一類目，2023年國泰產險承保虧損1629萬元。

加之健康險承保亦虧損1.4億元，國泰產險去年仍依靠家庭財產保險作為主要利潤創收來源。總體看，國泰產險當年僅錄得0.22億元的凈利潤。

今年上半年，因綜合成本率破百和投資端乏力，國泰產險在保費端取得56.17%的大漲的同時，凈利潤直接由盈轉虧，當期虧損0.58億元。

螞蟻到來之后，國泰產險的確已從連年虧損的狀況，恢復到盈利水位。但業內普遍認為，國泰產險業務的“賺錢效應”尚不影響，仍行走在“鋼絲繩”上，有待醞釀發展穩定盈利的業務競爭力。

02 轉型的“對價”：扶持與反哺

從前述提到的互聯網場景下的保險產品占據第一來看，可以說，螞蟻集團入主，改變了國泰產險的DNA。

國泰產險總經理趙承此前接受媒體采訪時表示，自螞蟻集團戰略入股國泰產險后，國泰產險通過自建科技能力，服務互聯網保險銷售平臺“螞蟻保”用戶的保險需求。

自此，國泰產險從一家傳統的財險公司，搖身一變成為了排名前列的互聯網保險公司。

在國泰產險官網上，公司將數智服務放在醒目位置，并表示該公司“立足‘科技保險’戰略目標、推進‘保險+科技+服務’新模式。”

而螞蟻對于國泰產險的扶持，體現在方方面面。

2021年10月，國泰產險與螞蟻集團簽訂了關聯交易框架合作協議。該協議為提供服務類、保險業務類關聯交易，即螞蟻集團代理銷售國泰產險的產品。該協議提到，雙方為期兩年三個月的協議期間發生的關聯交易金額，預計為40億元人民幣。

支付寶螞蟻保頁面顯示，國泰產險共有近三百款產品上架螞蟻保。

其中，健康福·重疾險（一年期）產品已榮獲螞蟻保金選榜單的推薦，并在重疾險類別的熱銷榜上位居榜首。

同時，國泰產險的其他保險產品，如寵物醫療保險和父母綜合意外保險，也獲得了螞蟻保“金選產品”的認證。

就前述提到的運費險而言，淘天平臺運費險重要的承保方之一，便是國泰產險。這也成為國泰產險保費規模幾年翻數倍的重要原因。

國泰產險也在一定程度上支持了“阿里系”。

今年5月，國泰產險與淘天物流簽訂協議，淘天物流向國泰產險提供退貨運費險物流服務等事宜，交易金額預估為20億元。

另一方面，國泰產險向“阿里系”支付的費用也不少。

比如，在2023年，國泰財險向螞蟻勝信（上海）信息技術有限公司支付的技術服務費，就從上年度的104萬漲至3068萬元。

在更早的2019年和2020年，國泰財險支付的該筆技術服務費均超10億元。

03 轉型非車險，另一條血路

作為一家中小型險企，國泰產險將自己過去扭虧為盈的經驗，總結為非車險細分賽道的挖掘和數字化科技的運用。

挖掘非車險業務，某種程度上也是無奈之舉。在車險從增量市場轉為存量市場的時代，財險公司在車險上的競爭，已是貼身肉搏。

車險又是一個規模效應極其明顯的行業。“老三家”坐擁渠道、資源、數據，留給其他機構的空間十分有限。

饒是“老三家”，在車險紅海中也常有承保虧損的時候，更何況分支機構和服務能力均有限的中小險企。

這些中小險企，要么以高費用爭奪優質業務，要么冒著高理賠的風險，撿“老三家”不要的低質量業務。

因此在業內，放棄車險、大力發展非車險業務，成為不少謀求轉型的中小型險企高喊的口號。

但，轉型非車險并非坦途，而是另一條血路。

以國泰產險第一大險種——運費險為例，保費低廉之外，騙保亦十分猖獗，甚至已形成團伙合謀“產業鏈”。

在購買了運費險后，網購退貨可享受10元左右的運費補貼，消費者也可選擇自行寄件。因此，這運費補貼和實際運費之間的差價，就成為利潤點。

為謀取利益，這類團伙先大量下單，再通過批量寄件等方式尋找更便宜的快遞渠道。據了解，一單退貨運費，可賺到3元-4元。

早在2016年，便有團伙4個月內騙取獲得運費險理賠金上千萬元。這無疑挑戰著保險公司風控的神經。

在運費險剛剛出現的數年中，因數據不齊全、定價能力低，保險公司一直忍受著虧損之痛。近幾年隨著定價的成熟和風控系統升級，情況才得以好轉。

幾元錢的運費險，尚有水這么深的江湖。對于沒有坐擁大量數據和專業技術的中小型險企而言，經營其他非車財產險的難度可想而知。

另一方面，非車險業務對資源關系網的要求更高。

股東方的背景不僅是轉型的加速器，甚至可以說是核心力量。縱觀市場上成功實現保費突破的財險公司，無不擁有相關產業的股東。國泰產險即是例證之一。

保險業“新國十條”提到，引導中小保險公司特色化專業化經營發展。但特色化經營，對于沒有資源、沒有專業隊伍的中小財險公司，并不那么好走。

有業務、有資源、轉型順利，國泰產險無疑是少數幸運兒之一。

已闖過“生死關”的國泰產險，如何在服務好股東的前提下、還能在細分領域創造出獨特價值，將成為國泰產險2.0版的升級任務。