2024年，生物醫藥的賽點終于來到了曾經的“不可成藥靶點”這里。

多位在今年促成過大額對外授權（BD）合作的創新藥企人士感知到，目前，相較于過去follow同質化藥品的階段，“技術突破帶動市場突破”的產品類型開始逐漸增加。比如先前的“減重神藥”GLP-1、阿爾茲海默領域的β-淀粉樣蛋白斑塊研究，以及當前火熱的TCE雙抗、KRAS靶點等新藥分子。

今年初，在展望未來國內醫療行業的發展時，加科思（01167.HK）董事長兼CEO王印祥就曾向預判過這個趨勢。在他看來，這也將成為中國創新藥企和海外企業“同臺競爭的關鍵”。

9月底，加科思公告稱，已收到合作方艾力斯（SH:688578）關于KRAS G12C抑制劑戈來雷塞和SHP2抑制劑JAB-3312兩個授權管線的1.73億元首付款等款項。這項合作僅涉及中國區的權益，但總價近10億元，是國內現有KRAS產品交易中金額最高的一項。

當預判逐漸成為現實，我們借著這個機會又回訪了王印祥：一款即將上市的成熟產品，為什么會選擇BD的合作模式？在中國創新藥企紛紛從善如流地選擇出海時，中國區權益先賣出一個好價格，是否會成為下一步授權的關鍵？兩家分別以研發和銷售見長的企業，在合作時會經歷哪些磨合？

這些經驗，對正在或即將從事BD合作的后來者而言，或許具有一定的參考性。

BD還是 CSO，這是個問題

今年，BD形式的合作更多體現在臨床前或早期臨床階段的管線上，對于戈來雷塞這類已經準備上市銷售的產品來說，醫藥行業更傳統的做法是直接采取總經銷（CSO）的模式，搭建一定銷售團隊、保留產品權益。

加科思為什么沒再這么做？

王印祥解釋，今年初開始籌備商業化時，兩種模式的確都有合作方在談，但從補充現金流和維持后續產品開發的角度，BD“可能更適合我們”。

當前，戈來雷塞和JAB-3312處在晚期開發階段，后續三個注冊臨床試驗涉及肺癌、胰腺癌、結直腸癌等多個大瘤種，需要入組七八百位患者。據了解，國內每位腫瘤患者的臨床試驗成本約30-60萬，估算這項試驗的成本約5-6億元，“同時開展多個項目壓力會很大”。另外，CSO合作也意味著加科思自己無法回避未來大量且昂貴的生產方面的投入。

但在BD合作模式中，兩個產品后續的注冊臨床等問題可以移交給合作方艾力斯；同時，在首付款等現金補足下，加科思也得以將精力放到后續的重要產品開發上。

實際上，KRAS在全球范圍內都是一個剛剛起步的產品，目前僅有三款初代KRAS G12C產品上市，但這只是KRAS突變中的一種亞型，在病人群體中的占比僅有13%左右，市場規模相對較小、銷售表現平平。

從研發角度，探索后續迭代產品的可能性，比如開發占比更高的G12D（約為35%）、G12V（約為29%）等其他KRAS亞型，或同時布局Pan-KRAS這種能覆蓋更多突變類型的開發方向，也被納入更多企業的規劃中。

據介紹，加科思當前的產品開發重點可以概括為“一熱一冷”。熱門管線指的是KRAS和STING相關管線，加科思會優先將資源集中在這兩類項目上。王印祥認為，KRAS相關管線的研發才剛剛開始，如同第一代EGFR抑制劑2002年上市，而20年后依然有藥企研究四代EGFR。KRAS G12C上市后，工業界會研究耐藥機制，并且會繼續開發KRAS G12D，Pan-KRAS等項目。

STING是王印祥眼中“后PD-1時代最令人激動的腫瘤免疫藥物”，加科思正在開發STING為載荷的iADC項目，試圖解決臨床中近70%的實體瘤患者對PD-1單藥無響應的難題。

針對已經BD了中國權益的戈來雷塞和JAB-3312，加科思自己將重點推進海外臨床試驗。首先是一線非小細胞肺癌。目前，KRAS G12C抑制劑僅有二線非小細胞肺癌適應癥獲批，加科思正在和FDA及EMA溝通開展一線非小細胞肺癌的注冊性臨床試驗。海外藥企的一線策略是用KRAS G12C和化療或/和PD-1聯用，而加科思選擇和SHP2聯用，是認為“雙口服藥物比靜脈注射更具有依從性優勢”。

胰腺癌和泛癌種也是海外臨床試驗也是布局重點。一方面，加科思是全球唯一獲批開展胰腺癌注冊臨床的企業，先發優勢相對明顯；另一方面，這些試驗所需病人入組量小、費用少，且胰腺癌已拿到美國FDA的孤兒藥認證。

此外，公司布局的另外一條線為“冷門靶點”。包括BET抑制劑（JAB-8263）、Aurora A抑制劑（JAB-2485）、Lif單抗（JAB-BX300）等。“這類項目相對冷門，很少有企業布局，因此項目的競爭優勢明顯，進度處于全球前三，我們能通過轉化醫學研究找到生物標志物，從而找到能從中獲益的患者群體。”

截至2023年末，加科思有約12億元現金儲備。王印祥介紹，按照這個規劃，在未來“一分錢都沒再進的最壞情況下”，加科思自有經費足夠維持3-4年運轉，此外日后將收到與艾力斯合作的后續付款補充現金流。公司期待這個過程中二級市場能慢慢回暖，從而進行一些融資；同時，其他BD項目也在著手準備中。“比如，兩三年前，其實就已經有企業在等我們的Pan KRAS出數據了。”

對于中國區授權價格是否會間接影響海外權益的問題，王印祥認為“如果國內交易價格顯著高于其他同靶點項目，將為海外交易帶來積極影響。尤其是艾力斯在肺癌領域優勢明顯，更有助于對項目背書。”。此外，病人群體規模、海外市場競爭情況也是重要的評價維度。

雖然是商業談判， “面對面 ”的感覺也很重要

今年4、5月左右，加科思和艾力斯的團隊在線下第一次碰面，雙方的交流也從“基礎數據的交換向正式談判”邁進。

“晚期項目的交易非常復雜，我們一般會先把所有數據導出到一個data room里，對方參與審核的團隊包括專利、API（泛指制劑中的有效成分）、質控、臨床、財務等許多部門。所以為了盡快推進，在簽訂TS過程中的幾個來回后，大家會先搭出交易框架，把有爭議的條款擱置一下，重點確定合作形式、首付款及里程碑付款、銷售分成比例，然后推進盡調。”

談判“老炮們”明白，TS是一個沒有法律效力的商業君子協議，雖然多數情況下大家會遵循，但一些相對細節的內容，很難在這個環節中完成定義。

那么，哪些條款是可以放一放的？具體可分為兩種，首先是產品開發方面的“尚未發生的情況”；以及大量流程上“需要律師介入的瑣碎問題”，也可以稍后再議。

“細節太多，有些我都想不起來了，經常一場會開好幾小時、談好幾輪。”王印祥笑稱。

一項交易的漫長執行過程中，我們不乏聽過些為了達成利益訴求，而使用的頗具江湖氣的手段。但更多時候，在這些無關對錯、只有立場的情境中，平衡分歧的方法非常直接：各退一步、求同存異。

經歷為期數月的洽談后，加科思與艾力斯的這項合作終于在今年8月底官宣。談到過程中的收獲時，王印祥卻沒再過多講述方法論相關的內容，而是提到，“商業談判中，face to face的信任感很重要”。

他坦言，加科思和艾力斯的團隊有很多相似性，比如都具備海外工作和生活經歷、有跨國藥企背景，非常學術、專業。“當大家都有共同經歷的時候，對很多問題的看法和思維方式會更契合，風格也相似。”

我們問王印祥，這種風格上的相似性可能體現在在哪里？他思索了一下，回答：“就不是那種——酒桌上，咱們喝！”

對外授權正成為常態， 國內藥企的 BD內循環或是下一個趨勢

在生物醫藥領域資本市場尚未回暖的情況下，創新藥企對外BD產品管線、快速變現，已經成為行業內心照不宣的一種“融資”方式。同時，疊加國內政策變化帶來的市場“縮水”，向跨國藥企尋求海外授權的想象空間和生存可能性顯然更為誘人，這也是今年來跨境授權項目遙遙領先的原因之一。

在王印祥看來，這種中國藥企逐漸參與進海外創新藥交易的現象正在進入常態，本質上也是因為中國新藥產品質量在慢慢擺脫過去的同質化競爭，向first in class、best in class方向邁進。

但隨之而來的下一個問題是，“我們在參與美國、歐洲的創新藥交易圈，但中國的Pharma和Biotech之間，其實還沒有形成這樣的生態”。

這方面，數據上的佐證更加直觀。據不完全統計，截至9月底，今年國內創新藥領域的BD交易總計約有135起，其中出海的跨境授權項目和國內交易項目分別為65起和47起，國內藥企間達成的合作數量仍然相對較少，且權益大多局限在中國市場內部。

究其原因，這指向的其實是個老生常談的問題，即中國市場有限，而中國藥企又基本還不具備在海外市場做創新藥銷售的能力，所以“沒辦法拿全球權益”。但王印祥判斷，隨著部分大型企業已經開始布局海外銷售網絡的探索，這或許會成為國內創新藥BD接下來的發展方向。

此外，對于當前備受關注的NewCo出海，王印祥認為這是一個合理的方式。因為新藥項目都具有時效性，但許多創新藥企當前其實沒辦法在母公司的基礎上做融資。剝離掉某個資產，至少能保證借用外部資金把項目推下去，“不然就會貶值”。