文丨酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)（ID：jiuyejia360）

策劃丨椰子 編輯丨云頂 編審丨云頂

編者按：星星之火可以燎原。2024濟(jì)南中酒展期間，一場場主題論壇、一次次頭腦風(fēng)暴、一句句金玉良言，數(shù)十位企業(yè)負(fù)責(zé)人、行業(yè)專家頻出金句，展現(xiàn)了對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的深刻洞察和冷靜思考。這些聲音，或是對當(dāng)下的審視與分析，或是對未來的展望與判斷，字字句句，振聾發(fā)聵，為迷茫和躊躇的酒業(yè)人帶來指引，更為部分從業(yè)者在經(jīng)歷周期波動時提供啟發(fā)。

中國食品土畜進(jìn)出口商會副秘書長兼酒類進(jìn)出口商會秘書長王旭偉

1、2023是進(jìn)口葡萄酒行業(yè)近10年來的谷底，或也是未來數(shù)年的低點(diǎn)。

2、葡萄酒市場仍然是買方市場，無論是品牌方還是進(jìn)口商，都要以終端為王。

3、澳洲葡萄酒強(qiáng)勢回歸，成為引發(fā)市場變動的催化劑。

華潤啤酒（控股）有限公司副總裁、金沙酒業(yè)總經(jīng)理范世凱

1、此前靠醬酒熱野蠻生長起來的企業(yè)，如今都在經(jīng)歷陣痛，只有堅(jiān)持本真的企業(yè)能獲得高質(zhì)量發(fā)展。

2、守正創(chuàng)新才是醬酒企業(yè)謀求高質(zhì)量發(fā)展是唯一出路。

3、當(dāng)前酒業(yè)調(diào)整期的新環(huán)境下，酒企更應(yīng)該深化與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

資深醬酒專家、權(quán)圖醬酒工作室首席專家權(quán)圖

1、大眾醬酒可以布局，但救不了企業(yè)的命，醬酒企業(yè)一定要堅(jiān)定地往高價格帶走。

2、頭部醬酒企業(yè)的擴(kuò)產(chǎn)戰(zhàn)略一定要堅(jiān)決，中小型醬酒企業(yè)的產(chǎn)能擴(kuò)張則需保持謹(jǐn)慎，未來一定會出現(xiàn)產(chǎn)能局部過剩的情況。

3、未來醬酒品牌將會集中到100個以內(nèi)，醬酒名酒化是當(dāng)前最為突出的市場特征之一。

4、白酒品質(zhì)終極之戰(zhàn)一定是年份醬酒。

5、對于醬酒企業(yè)來說，現(xiàn)在最佳的避險策略，就是堅(jiān)守賽道。

和君咨詢副總經(jīng)理、資深合伙人、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江

1、未來白酒的紅利將會出現(xiàn)在區(qū)域市場。

2、今天醬酒企業(yè)的競爭對手是全國化酒企及區(qū)域龍頭企業(yè)，如果醬酒企業(yè)不在品牌與渠道上突破，很難與他們競爭。

3、市場的變化是最真實(shí)的，300-500元應(yīng)該是當(dāng)下企業(yè)的主要發(fā)力點(diǎn)。

4、醬酒壓力大的原因在于多元化渠道沒有建立起來，煙酒店與傳統(tǒng)渠道才是醬酒的大江大河。

5、今天，醬酒企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的策略，就是把握區(qū)域紅利，去搶區(qū)域性白酒企業(yè)的蛋糕，如果不在區(qū)域里面去競爭，那么未來的增長和利潤便跟你沒關(guān)系了。

6、今天，醬酒企業(yè)要有別于赤水河，有別于茅臺鎮(zhèn)，走出與茅臺不同的路子。不管是在茅臺，還是在赤水、遵義、習(xí)水，都要找到自身的產(chǎn)品特色，這個特色不一定是“12987”。

董事長、中酒展組委會秘書長、貴州茅臺首屆智庫專家林向

1、當(dāng)下這一波調(diào)整期和2003年、2008年、2013年、2014年調(diào)整期的差異是非常大的。

2、“冬天”正是播種的時候，更容易練出更強(qiáng)健的體魄、更容易從容地去做選擇。要布局不變的東西，比如品質(zhì)、品牌、優(yōu)質(zhì)渠道、優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。

3、當(dāng)前正是“降低預(yù)期，以小勝為大勝，積小勝為大勝”的時候。當(dāng)下的環(huán)境，不要盲目追求規(guī)模，提高利潤、強(qiáng)身健體、鍛造鐵軍、追求能力提升，追求系統(tǒng)化。

4、抓緊這個行業(yè)的“冬天”給我們提供的機(jī)會，和品牌上下游構(gòu)建深度合作關(guān)系。現(xiàn)在名酒頭部企業(yè)，正是因?yàn)橛龅蕉欤乓獡肀?yōu)質(zhì)的渠道和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，要離消費(fèi)者更近，離核心的意見領(lǐng)袖更近。經(jīng)銷商群體也正是因?yàn)槎欤拍苡懈鄼C(jī)會擁抱更優(yōu)質(zhì)的品牌。

5、在這樣一個相對具有挑戰(zhàn)性的環(huán)境下，復(fù)購率對所有行業(yè)市場，尤其是對消費(fèi)品來說特別重要。

北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理丁永征

1、當(dāng)超200億的企業(yè)數(shù)量達(dá)到10個，品類紅利就會慢慢變成偽命題。

2、撿錢的時代已經(jīng)過去了，大家要做基礎(chǔ)市場，做難的事。

3、酒企要適應(yīng)低增速、低利潤，要敢于在市場加大投入，做品類競爭，適應(yīng)打大仗。

4、酒企對經(jīng)銷商不能壓得太狠，不能把經(jīng)銷商當(dāng)成對手?jǐn)橙耍尳?jīng)銷商掙錢。

5、酒業(yè)要學(xué)習(xí)地產(chǎn)，擠掉金融、珍藏，回歸消費(fèi)屬性。

6、還是要穩(wěn)住大商，不要想著把市場做細(xì)，那是不對的。

7、大眾酒其實(shí)也在升級，2024年有可能再激情增長一下，成為大眾酒消升級元年。

8、酒業(yè)的“根據(jù)地紅利”才剛剛開啟。

9、韌性增長的前提不是下滑，不是不增長，而是通過做難事，適應(yīng)低增長的新常態(tài)。

海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、中國酒業(yè)協(xié)會常務(wù)理事呂咸遜

1、2024年將是白酒“漸復(fù)蘇、強(qiáng)分化”新周期的開始，醬香仍是白酒最好的成長型品類，存在著翻倍增長的空間。

2、99-299元價格帶是醬酒最好的機(jī)會窗口，需要醬酒大單品大品牌來補(bǔ)位。

3、如果遵義十大名酒、貴州省十大名酒都去做99元價格帶，那茅臺鎮(zhèn)還有400多家小酒廠怎么活？大家都要學(xué)會給別人留口飯吃，這是一個行業(yè)生態(tài)，你不能把它吃干凈。

4、坤沙酒和碎沙酒都是好醬酒，要成為共識。行業(yè)要認(rèn)識到，碎沙酒也是大曲醬香，也是純糧固態(tài)酒。

5、醬酒大招商、招大商的時代已經(jīng)過去了，要學(xué)習(xí)濃香型白酒去做終端、做市場，做基礎(chǔ)工作。

6、很多酒賣死了，不是你這個產(chǎn)品真的不好，而是因?yàn)榻?jīng)銷商不賺錢了，終端不賺錢了，都說你的酒不好。讓終端賺錢、讓經(jīng)銷商賺錢，才是個好產(chǎn)品。

華策咨詢創(chuàng)始人李童

1、當(dāng)行情不好時，企業(yè)的負(fù)增長主要是因?yàn)樽陨碜龅眠€不夠好。

2、弱勢的地方名酒，要從非標(biāo)產(chǎn)品團(tuán)購切入。

3、多強(qiáng)相爭的省酒品牌，誰優(yōu)先在高端實(shí)現(xiàn)布局和突破，誰未來就能占據(jù)競爭的高位。

4、省級名酒的品牌勢能趨強(qiáng)，錯位競爭的優(yōu)勢正逐漸消失。

5、全國名酒一味跑馬圈地已經(jīng)不再可行，要做省級板塊的深耕。

四川全興酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理方焰

1、行業(yè)遇到巨大危機(jī)的時候，恰恰是行業(yè)孵化創(chuàng)新的最好時機(jī)。

2、未來五年里，最有機(jī)會做渠道創(chuàng)新的地方可能在電商領(lǐng)域。

3、面對消費(fèi)下沉，全興的解決思路，是既要在新的時代孵化一個符合未來的品牌創(chuàng)新，也要做迎合現(xiàn)在的品牌。

4、名酒想要突破增長瓶頸，聚焦下沉市場或是一種值得嘗試的思路。

貴州國臺酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理總工程師、國臺研究院產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究中心主任李昌文

1、中國白酒智能化發(fā)展這條路，方向是肯定的，但是道路是曲折的。

2、中小酒企智能化，建議先嘗試那些成熟的，不用再投入大量財力、物力的部分，比如上甑、潤糧、摘酒等，可以根據(jù)自身情況分階段去做。

江南大學(xué)研究員范文來

1、并不是所有酒企都要把手工釀造改智能化，你可以做你的手工釀造，他可以做他的智能化釀造。

2、大中型企業(yè)為中國白酒智能化、機(jī)械化做了一些探索，可以打開思路，把這些成果形成專有技術(shù)，用技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式，把成熟技術(shù)轉(zhuǎn)讓給小酒廠，讓大家一起成長。

1919營銷總裁鄭廣先

1、“大水漫灌式”的渠道策略失靈了，傳統(tǒng)酒商靠層層壓貨、簡單招商、庫存轉(zhuǎn)移而生存的時代已經(jīng)過去。

2、在行業(yè)弱周期的環(huán)境下，總有一些品牌跑出來，但不一定是名酒，因?yàn)槊破放瓶赡軒в小胺N族”優(yōu)勢，不愿意創(chuàng)新，所以這對于成長型品牌來說或許是更大的機(jī)會。

3、酒行業(yè)渠道創(chuàng)新的方式，不能照搬傳統(tǒng)的“三件套”，即名酒進(jìn)名企、一桌式品鑒會和回廠游，現(xiàn)在一定要煥新，要依靠社交營銷、視頻營銷等方式重新來定義產(chǎn)品。

4、要將所有渠道用數(shù)字化再做一遍，把消費(fèi)者心智再做一遍，才能在新周期脫穎而出。

尼爾森IQ 電商及全渠道業(yè)務(wù)副總監(jiān)葉文爽

1、白酒在電商渠道快速增長，銷售重要性已超商超。

2、達(dá)播合作仍是重中之中，找對達(dá)人合作對提升投入產(chǎn)出效果幫助較大。在抖音，3%的KOL貢獻(xiàn)了白酒85%的銷售額。

3、酒類線上渠道價格變動頻繁，需重新制定全渠道價格策略。

廣東瑞豐源包裝集團(tuán)有限公司董事長王昌友

1、行業(yè)必須正視“消費(fèi)降級，但消費(fèi)者審美升級”這一發(fā)展現(xiàn)狀，包材企業(yè)應(yīng)在不降低品質(zhì)、不降低審美的前提下，提升性價比。

2、酒業(yè)未來肯定會復(fù)蘇，短期來看，我們要做好過冬的準(zhǔn)備，健康地活下來；長期來看，這將是一次行業(yè)大洗牌，能在未來獲得更大成功的公司，一定是在擁抱變化的同時，更能堅(jiān)持理念的公司。

山西龐泉酒莊銷售公司總經(jīng)理張小丁

1、接下來，50-80元高線光瓶酒、120-180元盒裝酒的銷量將會有比較大的提升，這也是龐泉當(dāng)下重點(diǎn)布局的兩個價位段。

2、反向紅包也好，各方面的動銷政策也好，現(xiàn)在幾乎所有品牌都在采用這種策略，造成了消費(fèi)者的審美疲勞，同質(zhì)化的競爭必然會導(dǎo)致這些策略的失靈，廠家必須采取差異化動銷策略。

五星酒業(yè)創(chuàng)始人、總裁焦永權(quán)

1、在當(dāng)下的環(huán)境下，要盡量控制固定資產(chǎn)投入及擴(kuò)產(chǎn)能，守住現(xiàn)金流。現(xiàn)金流比利潤更重要。

2、活下來，我們相信，白酒還有下一個暢銷的周期。

南通裕盛智能裝備有限公司副總經(jīng)理、技術(shù)總工葛玉付

1、智能化釀造是對傳統(tǒng)工藝的有效延續(xù)，而不是否定，在釀酒微生態(tài)系統(tǒng)未完全科學(xué)解釋清楚之前，數(shù)智創(chuàng)新將長期與傳統(tǒng)工藝并存，并形成微妙平衡。

貴州易地傳承酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李森霖

1、行情不好的時候，一方面可以沉下心來練好內(nèi)功，另一方面，可以有更多機(jī)會去談更好的價格，拿更好的產(chǎn)品，獲得更好的人才。

2、醬香已經(jīng)完成了頂層建筑，茅臺帶著我們來到了醬酒品類的天花板，誰能夠把大眾醬酒產(chǎn)品打造好，為老百姓提供真正喝得起的好醬酒，誰就能跟老百姓成為一家人。

3、終端的力量越來越薄弱，煙酒店已經(jīng)有點(diǎn)跟不上現(xiàn)在消費(fèi)升級的節(jié)奏。

天幕國際首席開發(fā)官、杜牧品牌管理總經(jīng)理吳楓

1、大部分廠家還是應(yīng)該稍微停一下、緩一緩，幫助經(jīng)銷商把現(xiàn)有的通路庫存在消費(fèi)者端進(jìn)行消化，不要一味把壓力給到經(jīng)銷商。

2、白酒企業(yè)太喜歡做宴席了，但年輕人不婚的越來越多，宴席這條路會越來越窄，酒企應(yīng)該進(jìn)入到更多年輕人社交會更多的場景里。