數字時代掀起的浪潮，將一群普通人也帶上了浪尖。在很多人沒有留意的地方，中小級帶貨達人正逐漸成為短視頻、直播電商的中堅力量。與多數人對帶貨達人精致光鮮的印象不同，他們活躍在田間、廠房和簡陋的貨架前，穿著、語言和拍攝手法都是未經打磨的樸素風格。

這不是一夜暴富的故事，只是一群把柴米油鹽掛在嘴邊的老實人，在這個時代的踮腳一躍。

“老實人”直播

褐色土路一側，一排排鳳梨支棱著枝葉蹲坐在平坦的田地上，等待采摘。3月份，全國大部分地區還浸潤在初春的寒意里，海南已經在迎接鳳梨、芒果等水果的成熟。任海龍摘掉遮陽的草帽，黝黑瘦削的臉被框在手機屏幕的正中。他將兩個樣品鳳梨舉在鏡頭前，磕磕絆絆地給幾千名觀眾講解口感。

“鳳梨其實不用等我這，我的話，跟別人那（賣的鳳梨）都一樣的口感了。大家不用等我，去別人那買就行，而且我這發貨還慢。”

這不是任海龍第一次“趕客”。從2021年3月開始直播，任海龍就常常告訴觀眾自己的水果可能存在哪些缺點：金煌芒容易有黑心，茂谷柑有的酸度大，車厘子容易壞……

第一次賣茂谷柑時，他直言這個果子現在嘗起來是“七分甜三分酸”，等到大家手里，經過成熟、退酸，酸度可能才會稍微小一些。當時，水果普遍都在宣傳高甜度，打上“九甜一酸”“純甜無酸”的標簽。面對任海龍的預警，直播間的好些觀眾被嚇得不敢下單，評論區里滾動著留言：“真的有這么酸嗎？”等一些買家收到貨后，他們更是疑惑：“明明挺好吃的，為啥老是強調可能不好呢？”

賣水果之前，任海龍在船廠做打磨工，賺錢的不易讓他更加明白“貨真價實”的重要性。

任海龍今年30歲，出生在河南農村，17歲輟學，當了5年兵。退伍后，他曾在鄭州擺攤賣臭豆腐，還沒怎么掙到錢，就因幫朋友借貸背上了債務。為了還債，他關了攤位，進了父親所在的大連船廠打工，每天宿舍、打磨間和打卡點三點一線。在打磨間里，隨著火花濺落的鐵屑，總是沿著護目鏡和口罩的邊緣附著在他臉上，形成一圈灰黑色的印記。

圖 | 2019年7月，在船廠工作的任海龍

剛進船廠時，任海龍一天的工資只有190元。不高的收入，和亟待還清的債務，使得健康也成為一種奢侈。

護目鏡2元一個，需要工人自己掏錢換。剛開始，護目鏡的鏡托海綿失去彈性，任海龍也任它松垮垮地垂著，鐵屑很容易就從縫隙崩到眼睛里。船廠門口有一家診所，花10元可以在那里清理一次眼睛。為了省錢，任海龍常在宿舍自己處理。他對照著鏡子，用一只手撐開眼眶，另一只手拿棉簽一點點撥弄眼球上的鐵屑。有一次拖得太久，眼睛發膿了。

在網上走紅，對于任海龍來說，只是命運偶然的饋贈。

2019年10月，任海龍加班到晚上十點，第一次日賺300元。小跑著回宿舍洗澡的路上，他如往常一樣拍了一條記錄自己心情的視頻，發在抖音上。那張還沒來得及清洗、沾著一圈黑色鐵屑的臉上，綻開笑容，眼睛在路燈的映射下微微發亮。狼狽卻仍然認真生活的樣子，鼓舞了網友，許多人留言支持。

一個多月后的“雙十一”，任海龍拍了一條視頻記錄自己和工友的購物戰果——兩件啤酒和一箱純牛奶。這條視頻播放量超過7000萬，點贊300萬，還帶來了將近60萬的粉絲。“中國青年該有的樣子”“認真生活的人最值得尊敬”……看著涌入的粉絲和留言，任海龍才明白，網友是認可他腳踏實地、在低谷中保持樂觀的樣子。

圖 | 2019年，任海龍走紅的兩條視頻

視頻走紅后，任海龍繼續在船廠待了一年。工友偶爾打趣叫他一句“網紅”，他也不太往心里去。他從未做過一夜暴富的夢，只想學一門像焊工那樣收入更高、更不容易被替代的技術。

2020年底，因為健康等原因，任海龍辭職離開了船廠，在人們的建議下去杭州尋求直播帶貨的機會。

他第一次踏入曾經夢想的高樓，與一些公司洽談，有的讓他帶高利潤的酒水和化妝品，有的讓他只負責直播，不用操心選品。他不懂“工業品”，也看不懂一些復雜的質檢文件，怕坑了粉絲，都拒絕了。

賣水果是偶然產生的想法。在一家直播公司，他第一次嘗到了贛南臍橙，原本以為臍橙會很酸，可等果肉塞進嘴里，他感到驚訝，“怎么這么好吃”。回家后，他又在其他直播間買了一點。滿心歡喜等來的，卻是沒什么味道的果子。他想到，水果他還是可以弄懂的，如果賣水果，他就能自己做質檢，只給大家挑真正好的水果。

2021年3月，任海龍第一次直播就有3000多粉絲蹲守，1個多小時賣出了1000單。但好銷量并未持續多久，直播間人數不斷下跌，兩個月后只剩幾十人在線，他的抖音粉絲數也從130萬掉到了80多萬。

他陷入了自我懷疑。脫下了工裝，臉上不再有灰，粉絲是不是就不愛看了，“我是不是不太適合這行？”

他不善言辭，面對人少的直播間，常常不知道該說什么，只能不斷重復介紹水果。離開船廠，他也不知道日常該拍些什么。妻子試過給他寫腳本，“但七個字以上的詞我就記不住了”。

長期的困境里，他認為只有一種解法——用真品換真心。他將賣好貨、培養回頭客、建立口碑，視作他的第二次機會。

不開直播的時間，他都耗在果園里。從一個果園前往另一個果園，從早上七八點到傍晚太陽落山，有時候一天要開車跑三四百公里，就為了找到符合他標準的產品。辨別果子的知識，也是在田間地頭，一點點學起來的。糖度、大小、成熟度、內膛果和外膛果的差別，他都記在筆記里。曾經沾著鐵屑的面龐，在拂去表面的灰塵后，被陽光曬得黝黑。

圖 | 2023年3月，直播中的任海龍

帶貨的第一年，他賺的錢刨去成本，再加上各種原因踩的坑、走的彎路，收入只能和在船廠打工時持平。在低銷量的情況下熬了兩年，直到2022年底，他賣的車厘子被粉絲認可，自發宣傳，情況才逐漸好轉。

現在，任海龍的粉絲重新漲回了100多萬，帶貨口碑達到了4.9分。因為太過注重品質，他的貨源并不多，直播間“秒空”是常態。上個月，他在攀枝花賣椰香芒，開播10分鐘就賣出3000多單。他的評論區時常能看到這樣的抱怨：“海龍的水果有個很大的缺點，當你買的水果到貨之后，你吃著好吃，想再買的話，得等到明年。”

普通人的機會

今年32歲的楊國民這兩年剛適應了身份的轉變，從大學畢業的都市打工人，變成了羊糞肥廠的“小楊廠長”。

他從小在內蒙古牧區長大。空曠的草原上，牧民和牧民家之間隔得很遠，見不到人，楊國民時常覺得孤獨，因此向往繁華喧囂的大城市。從內蒙古大學計算機專業畢業后，他拒絕回家接手父親的羊糞肥廠，到蘇州做了四五年程序員，又和朋友前往廈門創業做電商。

2021年，父親工作時暈倒。急匆匆趕回家的楊國民，憂心父親再出意外，決心接過他經營了17年的羊糞肥廠。

想要延續父親的產業并不容易。

羊糞肥由羊糞發酵而成，是一種溫和的有機肥。楊國民家原本的主要客戶是南方的花卉苗木基地，或是本地的果園、蔬菜基地。從小，他就看著父親給客戶一家一家打電話，介紹產品，有時還得流連在酒桌上，維系關系。當他學著父親給客戶打去電話時，只能擠出一句：“您今年需不需要用肥？”一天的十來通電話里，他總能聽到不斷重復的“暫時先不用，需要再聯系你”，對話總在一個來回間結束。他也不擅長喝酒應酬，在連續參加了好幾天酒局后，胃出血進了醫院。

出院后，他意識到，他難以沿著父親曾經的路徑發展。

有過電商創業經驗的楊國民將目光投向了時下火熱的短視頻、直播帶貨。他在抖音上發現，城市里流行起了“陽臺經濟”，年輕人在陽臺上種起了花花草草、瓜果蔬菜。他意識到，這是一個潛在的市場。他投入幾十萬元，引入新的灌裝機器，將原本大袋裝的羊糞肥升級成多種規格的小包裝，方便網銷和快遞運輸。在和發酵廠的技術人員聊過后，又升級了發酵技術，徹底去除異味，方便城市家庭使用。

圖 | 剛接手羊糞肥廠的楊國民，在草原上拍產品圖

2021年10月，他開始第一次直播。正式面對鏡頭的時候，他有些迷茫，不知道該說什么，更不知道怎么介紹自己。全程一個多小時，觀眾不超過10位。大多數時候，連評論互動都沒有，他只能一個人對著手機屏幕，不斷重復產品的功用和價格。

直播到第四天，情況有了好轉，播了才20分鐘，在線人數就超過了100人，賣了1萬多塊錢。因為太激動，他不小心踢掉了網線。此后，他每天堅持直播4小時。

作為抖音上最早一批賣羊糞肥的人，楊國民受到過很多質疑。不斷有人留言詢問：“是不是很臭啊？”一位河南網友持續出現在楊國民的直播間，說他在網上賣糞，是不是想錢想瘋了。但隨著楊國民的的科普和介紹，越來越多人發現了這款“寶藏”肥料的好處。他的主賬號@小楊廠長-純羊糞發酵有機肥的粉絲數也慢慢漲到了30萬。

新的疑問又開始出現。一些沒施過肥的種植新手，摸不準肥料的用量用法，通過私信和評論的方式向楊國民求助。為了更好地回答網友們的問題，2022年，楊國民也在自家陽臺上種了金錢樹、玉樹和綠籮，用自家的羊糞肥照料。有時遇到自己也犯難的問題，他會專門去花店和苗圃詢問專業人士。

靠摸索成為羊糞肥專家后，楊國民更新了包裝，印上了詳細的“基肥”和“追肥”方法。羊糞肥廠也終于進入了“小楊廠長”時代，銷售規模比起父親經營時增長了5倍，旺季一場直播有時能有3000多單，一個月最多賣出過300多噸羊糞肥。城市里的年輕人成為主要的消費者，占據了七成，很多都是回頭客。

圖 | 楊國民在視頻中介紹羊糞肥產品

對于39歲的李園園來說，在抖音電商的創業不失為一場命運的逆轉。

很長時間里，李園園在抖音的開場白都是：“我是全抖音最不火的世界冠軍。”13歲那年，李園園因為給母親送飯遭遇車禍，左小腿截肢，曾一度輟學在家。直到江蘇省殘疾人自行車運動隊教練找到她，她才第一次走出江蘇連云港的村鎮，來到南京，第一次吃自助餐，第一次喝酸奶，第一次看到同樣有身體障礙的殘疾隊員們奮力練習的積極狀態。在11年的運動生涯里，她3次登上世界冠軍的領獎臺，2次刷新世界紀錄，獲得過國內外46枚獎牌。

退役后，李園園拒絕了殘聯安排的工作，選擇回家鄉縣城發展。然而，在求職市場上，冠軍運動員的身份也難以彌補她身體的缺陷。她曾去一家飯店做服務員。當義肢套在長褲的褲管里，一般不會被人留意。直到有一次上樓梯，老板看見她僵硬的姿勢，問她腿怎么了。她才向老板坦白。過了幾天，老板找到她說：“其實我們飯店現在生意不好，要不你回家休息一段時間。”

兩年里，李園園沒有一份工作能夠干超過半年。46枚獎牌被擱置在了柜子里，曾經靠墻擺著的證書也因老房子潮氣重，發了霉，連字都模糊不清，最后被扔進了垃圾桶。

圖 | 2003年，李園園第一次代表國家隊參賽

最低谷是2017年。李園園因意外早產，兒子被查出視網膜病變，恰巧丈夫也失業，家里為了給孩子治病背上了30多萬的貸款，一家人吃飯都靠李園園父母提供米面和自家種的蔬菜。有一個星期，李園園計算，一家四口加上婆婆五個人，只花了70元。

直到2018年底，李園園開始學著身邊人在抖音賣海鮮。2019年6月，她第一次直播，雖然手忙腳亂被活螃蟹扎破了手，但一口氣賣出了200單，賺了4000多元，這給了她很大的信心。后來，賬號雖然一直不溫不火，但收入勉強可以維持生計。

圖 | 李園園對著鏡頭展示海鮮產品

2019年國慶節，她抱著獎牌在船的甲板上唱了一首《我和我的祖國》，人們這才驚訝地發現，這位賣海鮮的平凡女性竟然是一位戴著義肢的世界冠軍。之后，她又陸續做了幾條視頻，講述自己退役前后的故事，視頻播放量近千萬，獲得60多萬的點贊。

“不火的冠軍”終于進入人們的視野。在老房子改造的廠房里，李園園重新掛上了曾經的46枚獎牌。墻上張貼的宣傳海報上，她穿著騎行服的照片和騎著電動三輪送貨的照片被拼在同一幅畫面里，頂上是橫著的八個字標語：“海鮮嚴選，冠軍品質”。

當然，最讓李園園驕傲的是，經歷過最初的新奇后，現在的用戶都是沖著海鮮的品質下單。直播中，李園園會用鏡頭展示海鮮的鮮活度，告訴大家進貨價、含冰量，甚至賣一包能賺多少。有人留言說，逢年過節就專門認準她的海鮮買，“我就信任你”。“可以說，我賣出的每一單海鮮都是因為品質和性價比，跟我的身體狀況無關。”李園園自豪地說。

今年7月24日，在抖音電商“尋找同行者”（https://www.douyinec.com/tongxing）舉辦的“新收入·新消費”主題分享會中，李園園受邀到場發言。“昔日的輝煌已經很遠，但珍貴的是，我沒有喪失重新出發的勇氣。我現在可以很自豪地說：生活這場比賽還在繼續，我依然是冠軍。”她說。

踏實經濟學

在這個時代，不少人都曾有過引爆流量的經歷，但喧囂過后，仍然是柴米油鹽的平常日子。

從巔峰回歸平凡的李園園對此有切膚之感。2021年底，做抖音電商3年后，她還清了30萬元的債務。債務歸零，生活又面臨新的挑戰。

今年，財務上寬裕了一些的李園園，又貸了50萬元，投入到團隊搭建和業務擴展中。自己的故事講完了，她開始記錄在大海上打拼的小人物，吸引更多人關注家鄉的海鮮行業。5月，在李園園的和同行的推動下，連云港市贛榆區電商協會成立，李園園擔任副會長。她說，希望團結當地從業者，保證貨源和價格的穩定性。

她還試著去幫助和自己一樣陷于困境的人。

在李園園的鼓勵下，有6位曾經的冠軍運動員也開始在抖音電商創業。她在自行車車隊的老隊長蒯學通沒有雙手，最難的時候靠兩個殘肢給人送煤氣罐。后來他開了一家門窗店，疫情后虧了10萬。她的老朋友，排球運動員羅仁娟運營的助殘服務中心也虧了十幾萬，發不出工資。他們都被李園園拉來抖音電商賣海鮮，借著這門生意渡過難關后，他們開始運營自己的抖音賬號。

圖 | 羅仁娟（左一）和李園園（右一）組織助殘中心直播銷售手工皂

抖音上不再只有一位“不火的冠軍”。李園園從未因此擔憂過流量的流失，她認為這是一種互相的托舉和成就。當殘疾人冠軍抱團，才更有可能讓大家關注到這個群體，也改變殘疾人在大眾眼中的形象。“很多人認為殘疾人很困難，需要人照顧。其實很多殘疾人比健全人還要吃苦能干，但很多人沒有這個機會。殘疾不是在我們的身上，是在別人的心里。”

接下來，她打算聯合更多的殘疾人，一起創業。

她感到慶幸，自己和隊友們趕上了好時候，普通人都有機會成為帶貨達人，開啟事業。7月24日發布的《2024抖音電商達人成長報告》顯示，過去一年，抖音電商達人帶貨總銷售額同比增長43%，新增帶貨達人528萬人，同比增長74%。而年銷售額50萬至500萬的達人中，有81%的達人粉絲量不足10萬，其中30%的不足1萬。中小達人正在成為帶貨的中堅力量，在各個細分圈層獲得穩定、持續的收入。

正如中央財經大學數字經濟融合創新發展中心主任陳端所說，很多普通的勞動者雖有一技之長，有謀生需求和創業熱情，但并不具備把自身分散的技能快速進行產品化供給和品牌化推廣的能力。“以抖音電商為代表的平臺可以加速和推進這個過程，助力供需雙方資源能力匹配對接，帶動更多非標型電商創作者入駐，幫助他們通過專業技能撬動生意，獲得收入。”

和動輒銷售額過億的頭部主播不同，中小達人往往秉持著最樸素的“踏實經濟學”。

任海龍剛在抖音走紅時，曾許下3個愿望，希望能在每天都賺300元的時候實現：一是帶撫養他長大的姑父去全國各地旅游，二是裝修老家村子里的二手房，三是有一個幸福的小家庭。第一個愿望還沒來得及實現，老家的二手房則從去年裝修到今年，即將竣工。今年4月，任海龍和因賣水果結緣的妻子，一起迎接了兒子的誕生。

夙愿達成，生活中的新難題接踵而至。即使有了自己的房子和家庭，任海龍一年大多數時間仍然奔走在全國各地的果園，以后在哪里定居，孩子在哪里上學，成為任海龍新階段的煩惱。

但他依然保持著對流量的警惕，從未想過通過“財務自由”解決生活中的一切苦惱。他常對自己說：“一頓飽跟頓頓飽要分得清。”在7月24日的分享會上，任海龍講述了一個帶貨的小故事：前年春節前，在粉絲們的自發“安利”下，任海龍的車厘子火了，直播間一度將近兩萬人在線，是平時的百倍。當時任海龍和妻子兩個人，最多只能把控一千多單的打包、物流和售后，“這時候就要給自己潑冷水，告訴自己不管流量多好，千萬不要賣出自己的能力之外，要控制住內心的欲望。”因此最后，面對熱情的粉絲，任海龍早早下播，只賣了幾百單。

比起銷量，他似乎更在乎消費者對于品質的認可。任海龍時常錯過早采水果市場。消費者都愛嘗鮮，早賣意味著競爭少、價格高，但任海龍總要等待水果進入最佳賞味期后再上線。有時，別人賣了大半個月，他還沒開始。

今年3月，任海龍又一次前往海南，之后的一個月時間里，從早上到天黑，他都在基地的果田里轉悠，試鳳梨的口感。那時候臨近妻子的產期，任海龍壓力更大。他一邊想著要早點回去陪妻子，一邊又想著這個鳳梨口感還是不行。雨淅淅瀝瀝地下，他又憂心起提前準備好的包裝箱，如果今年賣不成，箱子受了潮，第二年沒法繼續用。

真正上線售賣的那天，已經是鳳梨果季的末尾，任海龍還在忐忑，怕鳳梨到粉絲手中時仍有酸味。直到看到粉絲們滿意的反饋，他才徹底松了一口氣。

圖 | 任海龍在海南芒果果園吃飯

即便如此用心，任海龍依然有失誤的時候。今年2月，任海龍轉了很久，選了一個口感相對更好的耙耙柑果園，結果果子成熟度太高，又選錯了快遞，等到消費者拿到手，果肉和皮已經完全分離，吃起來也有點餿餿的味道。他毫不諱言自己的失誤，在他看來，選擇了帶貨這份工作，就該承擔這份工作的挑戰。他打算在年底總結做一個視頻，為自己的“翻車”向消費者道歉。

任海龍的這些心思，也許外人很難理解。其實，這就是一個普通勞動者會做的事情——說老實話，腳踏實地。對他們來說，帶貨只是謀生過日子的日常一景。只要給他們一塊磚石，他們就能踮起腳跟奮力一躍。多賣一單貨，多賺一塊錢，就是生活中的高光時刻。