12月19日訊（記者 李卓玲）如果說這個行業只有少數幾家，說明大家并不看好，或者說商業化還早，但如果說有更多玩家進來，一定說明大家看好，商業化即將來臨。

近日，在被藍鯨汽車記者問及如何看待Robotaxi賽道正迎來包括車企等更多玩家時，小馬智行聯合創始人、CFO王皓俊如是說。據梳理，今年下半年以來，Robotaxi賽道熱度空前，除了曹操出行、滴滴、Uber等出行平臺相繼披露相關進展規劃外，車企玩家也在摩拳擦掌，諸如小鵬今年11月宣布明年將推出三款專為L4級自動駕駛設計的Robotaxi車型，并計劃在國內多個大型城市啟動試運營；本月中，特斯拉CEO馬斯克證實，該公司已在美國奧斯汀開啟無安全員的Robotaxi測試等。

對話中，談及與車企玩家的競爭，王皓俊表示，從L2+到L4，這意味著他們要開始重新積累L4里程，來證明其L4安全性，這個要花時間，也要花資本。相信這也會給我們更多的窗口，去放我們更大的量，去推動更多產業化的聯動。

其并對記者強調，L4最關鍵的是安全性，因此最重要是采取強化學習、世界模型路線，這對部分玩家而言意味著其原本模仿學習路線不奏效，或需更多考慮強化學習。最近馬斯克也承認FSD有兩個版本，一個FSD for Robotaxi，一個FSD for Model Y，意味著他原來的想法，即同樣一套東西從L2+ FSD變成L4的能力這個是不成立的。如果成立的話，他不需要用兩個版本。我相信馬斯克在Robotaxi的FSD上，也在用強化學習。

據了解，成立于2016年的小馬智行，基于世界模型™（PonyWorld）和虛擬司機™（Virtual Driver）的技術核心，已布局自動駕駛出行服務（Robotaxi）、自動駕駛卡車物流（Robotruck）、技術授權與應用服務三大業務。

最新財報顯示，小馬智行今年第三季度收入總額為1.81億元（人民幣，下同），同比增72.0%。官方將營收增長歸因于由Robotaxi及技術授權與應用收入的增長。截至11月23日，該公司Robotaxi車輛總數已達961輛，其中667輛為第七代Robotaxi，預計有望提前實現年內超1000輛車隊規模目標，并計劃在2026年底將規模擴大至三倍，達到3000輛以上。

記者了解到，其Robotaxi車隊現役車型包括雷克薩斯450h（第五代Robotaxi）、豐田賽那（第六代Robotaxi），以及最新第七代Robotaxi，即極狐阿爾法T5、埃安霸王龍，明年還將會上線豐田鉑智4X車型。官方稱，根據廣州單運營區域來看，第七代Robotaxi車型在開啟商業化運營以來最近兩周內日均運營數據，已實現單一城市級別Robotaxi單位經濟模型（UE）轉正，其日均訂單量達到23單。

盡管在廣州實現單車盈利轉正，但小馬智行整體盈利仍需時。財報顯示，小馬智行第三季度凈虧損約為4.38億元，經調整凈虧損約為3.91億元。王皓俊坦言，小馬智行下一個增長目標不是Breakeven（收支平衡），也沒有首要考慮成為行業首個實現盈利的企業，在其看來，更重要的是量。其透露，小馬智行Robotaxi預計到2030年的規模應該是10萬臺左右。

而在規模放量方式方面，王皓俊透露，除了小馬智行自身投放Robotaxi車隊，后續擴張會尋求與更多伙伴合作推輕資產方式，后者主要有三筆收入來源，包括車輛的銷售收入，AI司機技術授權費用，以及Robotaxi服務營收分成。這是利益共享、互相賦能的過程，我們也不覺得所有市場都要自己去做。

藍鯨汽車記者攝

以下為對話實錄（經調整刪減梳理）

L2級車企玩家入局做Robotaxi具窗口期：要花時間資本證明安全性

Q：近期工信部給兩款L3產品發了許可，它在限定條件下運營，也由車企旗下出行公司負責運營，那么，你覺得L3和L4之間會不會界限有點模糊？

A：我覺得L3很難像L4那樣能夠提供一個服務。因為L3說白了到最后還是需要有人類司機的，雖然說有一些場景人類司機可以沒有任何責任，某些場景下如果出事故是主機廠的責任。但是，如果是一個全場景覆蓋的話，這個人類司機一定在那，只要人類司機還在那，如果我今天是跑一個Robotaxi，那你一定有人的成本，你就不可能轉正了，UE上一定差很多。

當然L3本身確實提供了一個私家車再往上走，再能體現一個智能化進展的一個比較好的思路，或者是一個新的概念，看看大家是不是愿意接受。L3如果成功的話，對于L4也提供了一個借鑒，未來如果說在Robotaxi成功的基礎上，有沒有可能有更多人愿意接受私家車，但是包含L4的功能。

我覺得今天而言，私家車包含L4的功能這件事，對于更多人來看太遙遠、太貴了，還沒有到那一步，但是也許L3是一個很好的抓手，讓更多人意識到這個功能本身是能往上走的。

Q：小馬智行未來會做面向消費市場的L4嗎？

A：商業上永遠不會說不可能，但是目前來看，對我們來說還太早了。

Q：小鵬此前宣布明年將推三款Robotaxi車型，加上特斯拉等車企，怎么看待越來越多車企玩家的入局？

A：我覺得首先是市場環境，如果說這個行業只有少數的幾家，說明大家并不看好，或者說商業化還早，但是如果說有更多玩家進來，一定說明大家其實反而看好，商業化即將來臨。

第二，從我們這么多年做L4 Robotaxi的心得而言，最后L4最關鍵的就是安全性，因為安全性的要求是設立在那的，所以AI司機要有這樣的能力，你一定要用強化學習，要用世界模型。在我們看來，特斯拉可能到今年上半年的時候，逐漸意識到。最近馬斯克自己也承認FSD現在有兩個版本，一個FSD for Robotaxi，一個FSD for Model Y，意味著他原來的想法，同樣一套東西，從L2+ FSD就變成L4的能力這個是不成立的。如果成立的話，他不需要用兩個版本。我相信馬斯克在Robotaxi的FSD上，也在用強化學習。因為你如果看他最近的評論也好，自己發表的東西也好，其實他對世界模型也是逐漸有更多的感悟，也是逐漸提得更多，意味著他們可能確實在采用。對于小鵬來說也是一樣的，以前小鵬做的東西應該是在模仿學習的框架之下，今天特斯拉意識到我連FSD都要做兩個版本，也許對小鵬來說，也需要做同樣的考慮。

另一方面，今天由于L4是強監管的，如果說你今天進到L4這個賽道，也許你之前L2+有很多的安全記錄，但是這個安全記錄今天并不能直接幫助你拿L4的牌照，因為L4的監管本身對安全記錄的要求是L4系統所積累起來的安全性。從這一塊來說，如果說今天有更多家要進來，意味著他們要開始重新積累L4的里程，來證明他們L4的安全性，這個是要花時間，也是要花資本的。相信這也會給我們更多的窗口，去放我們更大的量，去推動更多產業化的聯動。

Q：與車企玩家相比，數據會是小馬智行的短板嗎？

A：不是，這就是為什么我們在說強化學習，如果說你真的來講數據的話，那就意味著他還是在走模仿學習，就是拿更多的數據從實際的道路基礎上來做模仿。如果說走這條路，當然這是一條非常好的路，尤其是對L2+，因為L2+的最終目標就是你開得像一個人類司機，而你的能力上限能類似一個人類司機，這就是一個好產品。但是今天你來做L4，做Robotaxi，其實你就會發現模仿學習本身不奏效，要不然FSD不會有兩套版本。如果你開始做模仿學習，其實你大量的數據不是真實數據，而是生成式數據。所以從生成式數據來說，你原來的道路數據是很好，但是你有沒有一個很好的生成式數據的架構，我覺得這才是關鍵。

明年目標是整體Robotaxi車隊超3000輛

Q：今年車隊投放情況如何？明年有何新目標？

A：我先舉了兩個例子，一個是百度Apollo，從它們最近的財報可以看到Apollo的周訂單量超過了25萬單，那個時候Apollo認為比Waymo都多，當然最近Waymo又創了新高，它的周訂單量達到了45萬單。所以大家如果看的話，25萬單也好，45萬單也好，體現了有更多的車是在運營當中的。

從小馬來看，我們去年年底車隊的整個數字肯定是低于Waymo，也是低于Apollo的。今年我們給自己定了一個目標，就是我們希望通過第七代的投放，到年底可以超過1000輛，目前來看我們是on track的，因為上一次財報的時候我們是961輛，今年年底肯定是會超過1000輛的。同時我們也宣布了明年小馬的目標是整體的Robotaxi車隊是超過3000輛的。

這3000臺車包括國內現有的市場，也包括在海外已經有早期探索的市場，我們會繼續全放量，加大投放。總體而言，Robotaxi最終還是要靠網絡效應。

Q：未來來看，小馬智行的Robotaxi車輛會達到什么樣的規模？

A：從我們自己來看，我們看到前幾年本身Robotaxi的商業化還更多處于0到1的階段，所謂0到1就是政府剛剛放開，需要有小規模投放證明它足夠安全。通過小規模的投放證明有一些市民，有一些乘客愿意接受這種新的科技產物。基于前兩年的經驗，我們認為現在已經逐漸進入到了一個1到100、1到1000的階段。這是為什么我們今年提出的目標是270到1000輛，有近4倍的增長。在近4倍增長的基礎上，我們也提出明年差不多是3000左右的車輛，我們希望今后幾年還是可以保持一個類似的增長倍數。從我們自己的預估來看，我們覺得Robotaxi對于小馬智行，到2030年的規模應該是10萬臺左右。

我覺得10萬臺本身也是一個比較重要的節點，以一個中國一線城市為例，10萬臺占整個網約車的市場會有5%-10%的比例。如果說我們用當時新能源車的發展來看，一旦你能達到5%-10%，接下來包括用戶的接受度，包括再去放量的加速程度，我覺得又會不一樣。

Q：Robotaxi盈利近在眼前，小馬智行是否會以行業首個實現盈利的企業作為一個目標？

A：這一塊不是我現在首要考慮的。在我看來，我們今天做到的是UE轉正，UE轉正之后，確實有更大的信心去投放更多的車。但是你問我下一個增長目標，我覺得更重要的是量，是增長本身，而不是Breakeven（收支平衡）本身。

Q：廣州已經實現單車盈利，那么小馬智行整體盈利時間會否提前？

A：我們設立整體盈利目標的時候也是把單車盈利這個里程碑作為我們路徑上非常重要的一環。這個路徑本身是跟我們一直說的非常一致。

第二，在廣州單車盈利的基礎上，接下來對我們來說更重要的是放量，放量意味著有一些新的區域我會去拓展，但是我不能預期每個新的區域在一開始就立刻做到UE轉正，因為對于每一個區域來說，你今天新放的車輛還是要有一段時間去積累它的網絡效應的。我覺得新區域的放量對我們來說是尤其重要的。

后續擴張主要以輕資產方式，主要有三筆收入

Q：Q3財報透露與包括西湖集團、陽光出行等伙伴合作推輕資產模式，背后有何考量？

A：今天我們從270到1000臺，基本上所有車輛都是我們自己擁有的，所有的運營都是我們自己來做的。但是因為單車盈利打正了，意味著這個生意里面有一部分的工作如果說其他家愿意來做，我也可以轉包給你，因為我自己有信心，我哪怕轉包給你，我自己還是有經濟利益可得的。

未來還會有更多的合作伙伴共同來合作，使得我們接下來的擴張是以一種輕資產的方式。

Q：那小馬智行如何獲得經濟利益？

A：第一，如果說我輕資產，意味著有人是重資產。所以對他們來說，車輛是他們持有的，是賣給他們的，對我們來說首先就有一個銷售收入。第二，對于他們來說，他們是雇傭了一個AI司機，這當中就包含了一個技術授權，或者是AI司機的License費用。第三，他們拿到這輛車是全跑Robotaxi服務，它可以獲得服務的營收，這個服務營收的一部分是我們跟他們共同有分成的。所以這三個部分成為我們輕資產模式下的營收方式。

Q：輕資產模式會否擠壓我們的利潤空間 ？

A：這一塊本身來看，既然有合作伙伴，當然是利益分成，利益分成就意味著我們就得讓一點利，但是換一句話說，出行市場本身就是一個非常復雜的生態圈。為什么我今天要做輕資產，或者要推行它，因為如果我不做這件事，我自己利益獨占的話，我就是站在對立面，那我要去拓展更多市場的話，其實是讓我站在很多現有玩家的對立面上。這樣的推動，你的資本消耗，你的整個速度會有更大的拖累。所以對于我們來說，這是利益共享，互相賦能的一個過程，他們肯定也得獲利。所以我覺得這個思路應該沒有問題，作為小馬智行這樣一家自動駕駛公司，我們也不覺得我們所有的市場都要自己去做。

Q：國內二三線城市會不會傾向用輕資產模式去推廣？

A：這些城市肯定會傾向于用輕資產的模式，但是這也要看跟合作伙伴談的結果。因為二三線城市要投放的話，它的收入端是比一線城市更差的。今天這個時間點是不是已經能夠達成說，他們哪怕幫我們去投放，他都覺得我可以UE打正，我覺得這是另外一個問題，這個是on going的。當然，我們如果一線城市，也包括自己車輛成本持續下降的話，未來一定會給到二線三線城市UE轉正的機會，這個還是在早期探索階段。

海外還處于早期拓展階段，沒有到真正商業化起步階段

Q：小馬智行海外方面有何規劃？

A：今天以整個Robotaxi的進展來看，中美是最領先的。現在我們第七代已經實現了單車Break Even，也給了我們更大的信心可以往全球去拓展。目前我們也做了很多全球化市場開拓的前置性工作。從我們自己的落足點來看，包括歐洲的盧森堡，包括中東的阿聯酋、卡塔爾，包括韓國、新加坡。當地最領先的測試許可我們都已經拿到了，而且不僅拿到了這些測試許可，另外我們也在相應的市場找到了一些很重要的合作伙伴，這些合作伙伴他們在當地市場一是有資源，二是有經驗，三是有意愿在未來當地真正開放到示范運營階段的時候成為Robotaxi的運營商。對于我們來說，我們在海外市場肯定想走的是一個輕資產模式，是一個賦能模式。

全球值得關注的點是中東，到明年已經是可以到示范運營階段。隨著他的放開，也可以成為小馬智行去落地，能夠產生一個recurring revenue（持續收入）的地方。當然我們接下來放量更多的車，我們希望以輕資產的模式放量，而不是所有車都在我們的資產表上，這樣的話對于我們整體的資金要求就太高了。

Q：如何看待海外Robotaxi市場發展？

A：今天來看，海外和國內的Robotaxi總的容量還是在兩個不同的量級。比如說我們今年到1000臺，明年到3000臺。海外真正能夠允許所謂的示范運營的總量，我的預期是明年整體海外大概有小幾百輛。你如果說按照3000臺看的話，意味著它肯定是不及的，也就是說海外今天還是處于一個早期的拓展階段，還沒有到真正商業化起步階段。如果真正要到商業化起步，至少要從千輛開始看，才有這個機會。