在陳方平看來，孫悟空代表著不畏艱難、堅持到底的斗戰(zhàn)勝佛精神，這也是創(chuàng)業(yè)需要的核心精神。

文｜《中國企業(yè)家》記者 孔月昕

編輯｜馬吉英

頭圖攝影｜鄧攀

在云圣智能北京中關(guān)村的辦公室門口，擺放了一個齊天大圣的銅雕塑，身披紅袍金甲，手握金箍棒，立于云紋山石之上，姿態(tài)威風。

作為公司創(chuàng)始人，陳方平從小癡迷《西游記》。據(jù)他回憶，兒時暑假，電視里放多少遍《西游記》，他就看多少遍。公司名字“云圣”，正取自“筋斗云”與“齊天大圣”。在他看來，孫悟空代表著不畏艱難、堅持到底的斗戰(zhàn)勝佛精神，這也是創(chuàng)業(yè)需要的核心精神。

這種堅持和拼搏精神在陳方平身上也有所體現(xiàn)：作為創(chuàng)業(yè)者，他稱自己過著近乎“007”的生活，去年飛行超過200次，“幾乎每天都在天上”。

云圣智能是一家聚焦工業(yè)無人機及全自動機場系統(tǒng)研發(fā)的創(chuàng)業(yè)公司。東方富海是云圣智能A輪和B輪投資方，東方富海合伙人王鑫至今仍記得第一次走進陳方平天津辦公室時的情景——墻上掛著埃隆·馬斯克、史蒂夫·喬布斯和錢學森三個人的照片。在王鑫看來，這反映了陳方平既追求嚴謹?shù)膶W術(shù)，又注重創(chuàng)新產(chǎn)品和商業(yè)化感知。

云圣智能創(chuàng)始人陳方平 攝影：鄧攀

圍繞實現(xiàn)無人機真正“無人化”運營的目標，云圣智能逐步構(gòu)建起“工業(yè)無人機+全自動機場+四維智慧全息操作系統(tǒng)”的完整技術(shù)閉環(huán)，形成全自研產(chǎn)品體系。目前，云圣智能的產(chǎn)品已應用于電力、新能源、消防應急、城市治理、林業(yè)及智慧文旅六大行業(yè)，覆蓋全國超過20個省份。

隨著城市治理等應用場景的不斷拓展，大疆等企業(yè)也在逐步進入相關(guān)賽道，市場競爭正日趨激烈。

面對這一局面，陳方平認為，只有通過構(gòu)建強大的組織體系，將創(chuàng)新效率、營銷能力以及執(zhí)行力沉淀為企業(yè)的內(nèi)在支撐，才能形成長效壁壘。此外，公司最核心的競爭力在于能否持續(xù)迭代產(chǎn)品、保持創(chuàng)新節(jié)奏，并且始終把握正確的方向。“只有做到這一點，企業(yè)才能真正活得下去、走得長遠，并持續(xù)引領(lǐng)市場和時代。”陳方平說。

把“不可能”變成“可能”

與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者不同，陳方平創(chuàng)業(yè)時還沒有結(jié)束學業(yè)。2016年，陳方平在讀研期間，云圣智能的天使投資人（也是他的北大師兄）對他的研發(fā)方向及產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣，并提出了投資意向。當時陳方平學業(yè)繁重，對創(chuàng)業(yè)融資也缺乏具體概念，因此并未立即接受邀請。

陳方平的專業(yè)方向是計算機視覺與多元傳感器融合，實驗室中其他同學大多專注于算法（軟件）研究，而陳方平堅持走軟硬件結(jié)合的路線。“這個方向更具挑戰(zhàn)，也更困難。”他說。

投資人認為，陳方平不僅具備技術(shù)與產(chǎn)品能力，當時也處于一個難得的市場窗口期，此時不創(chuàng)業(yè)，將來可能錯失良機。為了說服他，投資人在北京大學的美好時光咖啡屋與他持續(xù)溝通了近一年。

另一方面，陳方平的研究屬于實驗室中的開拓性工作，作為唯一從事軟硬件結(jié)合方向的學生，所有研究相關(guān)事務都要他自己一個人負責。

陳方平回憶，每次做測試只有他一個人來回搬運無人機，穿梭于實驗室與北大體育場之間。后來，實驗室的一位高級工程師看不過去，就主動幫忙搬運設備并協(xié)助他測試，這也讓陳方平意識到團隊協(xié)作的重要性。加之實驗室申請資金流程復雜，種種現(xiàn)實困難最終讓陳方平開始認真思考投資人的建議。

當時投資人向他說明，一旦接受投資，他將能自主決定資金的使用方向，無論是投入研發(fā)技術(shù)還是優(yōu)化生產(chǎn)供應鏈，這可以極大加速產(chǎn)品的開發(fā)與迭代，更快將產(chǎn)品推向市場。“聽到這里，我就心動了。”陳方平說。

因此，在親人朋友及老師都不太贊同的情況下，陳方平還是決定創(chuàng)業(yè)，在2017年創(chuàng)立了云圣智能。

創(chuàng)業(yè)初期，陳方平也曾羨慕那些頂著海歸博士光環(huán)或出身大廠的創(chuàng)業(yè)者，因為他們在融資時可能估值更高、資金也更充裕，但他覺得時間能拉平這個差距：“如果我先花五年去鍍個金，再出來創(chuàng)業(yè)，或許也能像他們一樣帶著光環(huán)融到更多的資金。但既然我現(xiàn)在就決定要做這件事，那么持續(xù)努力五年，難道就不能超越這一切嗎？”

2017年，無人機已廣泛應用于多個行業(yè)，但多數(shù)仍依賴專業(yè)飛手手動操控。在陳方平看來，這一行業(yè)遠未實現(xiàn)真正的“無人化”。

受訪者

2018年，為了開拓電力系統(tǒng)這一大客戶，確定無人機在該領(lǐng)域是否為真需求，陳方平跑到浙江，跟當?shù)氐碾娏ρ矙z工作人員去實地考察具體需求。他發(fā)現(xiàn)，高壓輸電線路常跨越山區(qū)，電塔之間直線距離雖然只有幾百米，但巡檢人員需翻山越嶺，耗時半天才能完成一基電塔的巡檢，每天最多巡查三至五基。

“我發(fā)現(xiàn)這是一個剛需痛點，哪怕是用當時的無人機也是無法解決的。”陳方平表示。如何提供一種更高效的解決方案，可以讓巡檢人員足不出戶，在指揮中心遠程操控？他的答案是，這需要無人機應能自主起飛、巡線、識別缺陷，并能借助全自動機場自動更換電池和傳感器，實現(xiàn)全程自動化作業(yè)。

在當時的行業(yè)頭部公司看來，這是不可能實現(xiàn)的。“我當時憋著一股勁，你說不可能，我就把它做成可能。”陳方平說。

“讓問題早點被提出”

“創(chuàng)業(yè)是一場all in、沒有退路的征程。你得放下所有光環(huán)，低姿態(tài)地去理解客戶的痛點和需求，跟他們真誠溝通。否則，憑什么單子給你？”在采訪過程中，陳方平反復強調(diào)，“商業(yè)的本質(zhì)”是做出滿足客戶痛點需求的產(chǎn)品。

作為低空基礎設施解決方案提供商，云圣智能提供的是一套基于軟硬協(xié)同的解決方案。因此陳方平表示，在研發(fā)過程中，不僅需關(guān)注軟件與人的交互，也要考慮硬件如何與人、與客戶對接，以及客戶最終怎樣使用。“很多創(chuàng)業(yè)失敗，就是因為太以技術(shù)為中心，‘我有什么技術(shù)，我就做什么產(chǎn)品，客戶自然該買單’。”陳方平說。

云圣智能團隊的做法是，先明確客戶是誰，從客戶的痛點和需求出發(fā)，倒推客戶需要的解決方案、產(chǎn)品或技術(shù)；再看這些技術(shù)、產(chǎn)品和體系是否匹配云圣智能的核心競爭力和壁壘。“關(guān)鍵不在于‘我有什么技術(shù)，我想怎么做’，而在于技術(shù)與市場之間的雙向驅(qū)動、雙向奔赴，這才是成功的核心。”陳方平說。

王鑫表示，東方富海通常更傾向于投資具有5～10年相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗的大廠背景創(chuàng)業(yè)者，而陳方平屬于在校創(chuàng)業(yè)類型，這在該機構(gòu)的投資版圖中相對少見。

但陳方平身上有兩點核心素質(zhì)打動了投資團隊：第一是他的技術(shù)積累扎實，比如在一次跟陳方平見面時，王鑫發(fā)現(xiàn)陳方平會親自繪制產(chǎn)品設計草圖，這也讓她進一步相信公司的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；第二，陳方平不僅懂技術(shù)，還能親身參與銷售與市場開拓。例如公司一開始的大客戶主要來自電力系統(tǒng)，但這樣的toB客戶往往難以攻克，陳方平當時親自去談客戶、攻項目，最終拿下了訂單。

受訪者

以客戶為導向不僅體現(xiàn)在云圣智能的銷售端，還貫穿于產(chǎn)品生產(chǎn)全過程。陳方平表示，從產(chǎn)品定義階段起，團隊就會并行考量可生產(chǎn)性、可制造性、可供應性、客戶需求匹配度及研發(fā)可行性，并提前布局可能面臨的技術(shù)挑戰(zhàn)。

為此，云圣智能建立了一套集成產(chǎn)品開發(fā)流程體系，旨在打破部門壁壘，實現(xiàn)高效協(xié)同。

這套體系并非一蹴而就。創(chuàng)業(yè)初期，團隊曾多次“踩坑”。陳方平回憶，早期研發(fā)人員完成設計后直接交給生產(chǎn)部門，得到的反饋經(jīng)常是“造不出來”。研發(fā)反問：“為什么不早說？”最糟糕的一次是，技術(shù)人員研發(fā)了半年，從實驗室轉(zhuǎn)到生產(chǎn)端時，發(fā)現(xiàn)因為供應鏈提供不出合適的材料，最終產(chǎn)品造不出來。這些經(jīng)歷促使團隊不斷反思，推動建立“讓問題早點被提出”的流程機制。

目前，云圣智能建立了一套機制，在產(chǎn)品定義之初，生產(chǎn)、研發(fā)等職能部門便可共同參與——研發(fā)提出結(jié)構(gòu)方案后，生產(chǎn)立即評估可制造性；生產(chǎn)提出的需求，也被視為與客戶需求同等重要的“內(nèi)部需求”。

陳方平認為，每個部門的存在意義都應以客戶價值為導向，堅決打破“部門墻”。一旦有人說“這不是我部門的活”，陳方平會嚴厲批評，甚至直接開除。

陳方平透露，過去開發(fā)一款產(chǎn)品，如果不做團隊協(xié)同，可能兩年都開發(fā)不出來；而在部門協(xié)同后，同樣人數(shù)兩個月內(nèi)就開發(fā)出八款產(chǎn)品。

在持續(xù)進化產(chǎn)品的同時，企業(yè)也經(jīng)歷過嚴峻考驗。據(jù)王鑫回憶，疫情時期堪稱云圣智能的“至暗時刻”。當時，投資方主要擔憂兩點：一是公司能否在電力領(lǐng)域快速推廣新產(chǎn)品；二是如何應對行業(yè)巨頭可能進入賽道的競爭壓力。

之后，云圣團隊將最初體積龐大的設備，逐步升級為“寶蓮燈”等新一代產(chǎn)品，并陸續(xù)推出2~3代機型，形成了覆蓋不同場景環(huán)境和價格區(qū)間的產(chǎn)品矩陣，以增強應對競爭對手的能力。

從2023年至今，公司進入市場全面拓展階段。尤其是進入2024年以來，隨著低空經(jīng)濟日益受到重視，云圣智能憑借系列化產(chǎn)品，從電力巡檢延伸至城市綜合治理、智慧林業(yè)、智慧文旅等多個領(lǐng)域。在王鑫看來，云圣智能已經(jīng)進入企業(yè)發(fā)展的“快車道”。

自我造血的重要性

公司成立初期，為了節(jié)省開支，陳方平在中關(guān)村租下一套民居Loft作為辦公場地，并將其稱為“車庫階段”。不少面試者走到門口，發(fā)現(xiàn)辦公環(huán)境類似居家住宅，扭頭便走，甚至有人直接放棄面試，質(zhì)疑“什么公司會在居民樓里辦公？”

面對類似情況，陳方平堅持兩個方向：一方面，必須找到認同夢想、愿意共同奮斗的人才；另一方面，積極拓展客戶，實現(xiàn)自我造血。由于軟件開發(fā)進展相對較快，2017年起，他開始拓展城市治理領(lǐng)域的客戶，通過軟件和系統(tǒng)服務獲得收入。在他看來，靠軟件掙到第一桶金后，才有能力快速迭代硬件。

受訪者

當時來看，軟件和算法是現(xiàn)成的、可快速變現(xiàn)的產(chǎn)品，賣出去后就能讓公司的現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)起來，不僅能幫助公司快速獲得收益，也更容易吸引投資人進入。

云圣智能的募資風格也堪稱務實。陳方平強調(diào)，募資一定要選在公司發(fā)展勢頭良好的階段進行。“在公司狀況不佳時去融資，往往很難成功；而在蒸蒸日上之時出手，才能快速達成目標。”陳方平說。

從過往融資節(jié)奏看，云圣智能平均每年都能完成一到兩輪融資。在疫情期間，云圣智能進行B+輪融資時，由于無法線下見面，陳方平通過兩三次線上視頻會議，就敲定了該輪融資。今年5月，云圣智能宣布完成5億元D輪融資，估值達到數(shù)十億元。

不過在陳方平看來，融資固然重要，業(yè)績增長才是王道。只有持續(xù)創(chuàng)新迭代、滿足客戶需求、創(chuàng)造價值的公司，才能融到錢。

有時融到資并不等于勝利，甚至可能暗藏危機。“千萬不要以融資為榮。拿到錢不是終點，而是一份責任。投資人愿意真金白銀支持你，你就必須肩負起使命，為他們創(chuàng)造回報。只有把產(chǎn)品做好、銷售做實、公司做穩(wěn)，才能構(gòu)建起良性循環(huán)。”陳方平強調(diào)。

據(jù)陳方平透露，過往公司業(yè)績實現(xiàn)翻倍增長的概率非常高，有些年份甚至出現(xiàn)3倍、5倍的增長。與此同時，客戶規(guī)模和數(shù)量也在逐年穩(wěn)步提升。

陳方平強調(diào)，企業(yè)不能依賴單一客戶，否則將帶來較大風險。目前，云圣智能已經(jīng)建立起一個數(shù)量充足、類型多元、單筆訂單金額合理的客戶結(jié)構(gòu)，并逐步將應用場景從電力行業(yè)拓展至新能源、消防應急、城市治理、林業(yè)、智慧文旅等領(lǐng)域。

創(chuàng)業(yè)8年來，陳方平對創(chuàng)業(yè)的觀點也在不斷變化。早期他覺得創(chuàng)業(yè)三五年，公司發(fā)展到50人規(guī)模，就是成功了。但后來他認為，創(chuàng)業(yè)不是“一夜暴富”，而是需要長期的艱苦奮斗。就像孫悟空西天取經(jīng)，得經(jīng)過九九八十一難，不斷打怪升級，才能立于不敗之地。