《投資者網(wǎng)》蔡俊

近期，信達(dá)生物（，下稱公司）拿下百億交易。

根據(jù)公告，公司將通過(guò)對(duì)外合作的方式，有望進(jìn)軍北美市場(chǎng)。一方面，公司需在三年時(shí)間完成200億元產(chǎn)品銷售目標(biāo)，既往的研發(fā)管線和銷售組織都以此展開。另一方面，公司邁入千億市值俱樂(lè)部后，錨定更宏大的目標(biāo)或是下一步目標(biāo)。

資本看穿交易的底牌

10月，公司公告與武田制藥達(dá)成合作，向后者授予IBI363、IBI343、IBI3001等在研創(chuàng)新藥的相關(guān)權(quán)益。根據(jù)協(xié)議，公司將獲得12億美元首付款，并有權(quán)獲得最高102億美元的潛在開發(fā)與銷售里程碑付款，以及每個(gè)候選藥物在大中華區(qū)以外市場(chǎng)的銷售分成。

本次合作，公司的核心訴求是希望借助力量更快進(jìn)入歐美主流市場(chǎng)。武田制藥的超一半營(yíng)收來(lái)自美國(guó)，其全球腫瘤事業(yè)部曾推動(dòng)腫瘤藥物在美國(guó)上市。因此，參考對(duì)方的全球化既有成果和經(jīng)驗(yàn)，公司對(duì)三款產(chǎn)品也是差異化合作，IBI363采用共同開發(fā)和商業(yè)化的模式，IBI343和IBI3001分別授予大中華區(qū)以外地區(qū)的獨(dú)家權(quán)益、獨(dú)家選擇權(quán)。

換言之，雙方合作的本質(zhì)為公司以學(xué)徒身份，在老師傅武田制藥的帶領(lǐng)下實(shí)習(xí)。美國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)敵環(huán)伺，哪怕眼下輝煌無(wú)二的百濟(jì)神州，當(dāng)年也是沉淀大量時(shí)間和資金成本構(gòu)建當(dāng)?shù)厍馈?/p>

這種交易的底層邏輯，可能已被市場(chǎng)充分看穿。按合作規(guī)模看，114億美元的總最高金額幾乎載入國(guó)產(chǎn)海外BD史冊(cè)。但二級(jí)市場(chǎng)給出的回饋，并未再現(xiàn)先前同行的火熱。截至目前，公司市值約1500億元左右，股價(jià)未有明顯的上行波動(dòng)。

實(shí)質(zhì)上，如同藥品有免疫的說(shuō)法，資本對(duì)海外BD的熱情在一輪輪事件后或產(chǎn)生耐受。醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)顯示，僅今年上半年，國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥License out總金額接近660億美元，超過(guò)2024全年519億美元總額。

而且，公司在BD牌桌上也是老玩家，市場(chǎng)的預(yù)期可能早已透支。今年初，公司就與羅氏達(dá)成在研藥品的合作，以此獲得8000萬(wàn)美元首付款，和最高10億美元的開發(fā)和商業(yè)化里程碑付款，以及基于銷售凈額的梯度特許權(quán)使用費(fèi)。

更何況，公司在沖擊美國(guó)市場(chǎng)上也有折戟先例。2020年，公司把核心產(chǎn)品達(dá)伯舒在中國(guó)以外地區(qū)的獨(dú)家推廣許可授予禮來(lái)。2022年，美國(guó)FDA以14:1的投票結(jié)果建議不予批準(zhǔn)該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣鲜小Ｍ辏Y來(lái)放棄該藥品權(quán)益，雙方合作圍繞其他領(lǐng)域展開。

因此，出海一向是公司心中的白月光。截至目前，公司旗下達(dá)伯特、信必樂(lè)及達(dá)攸同獲得中國(guó)澳門ISAF批準(zhǔn)上市，還與區(qū)域合作伙伴加快達(dá)伯舒及達(dá)攸同在東南亞及拉丁美洲市場(chǎng)的注冊(cè)進(jìn)程。

但成熟的歐美市場(chǎng)才是國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥最垂涎的那塊蛋糕。一方面，區(qū)域的高額收入將極大增厚業(yè)績(jī)。另一方面，資本也會(huì)為其突破送出掌聲和鮮花。

這一點(diǎn)，最深有體會(huì)的就是百濟(jì)神州。

創(chuàng)新七君分隊(duì)而行

曾幾何時(shí)，醫(yī)藥界有創(chuàng)新七君的說(shuō)法。包括信達(dá)生物在內(nèi)，百濟(jì)神州、康方生物、君實(shí)生物、再鼎醫(yī)藥、榮昌生物，以及和黃醫(yī)藥等七家企業(yè)共同撐起一片天。

時(shí)過(guò)境遷，各家企業(yè)因發(fā)展各異逐步形成梯隊(duì)。創(chuàng)新七君分離，百濟(jì)神州以4400左右億元市值引領(lǐng)龍頭，公司和康方生物穩(wěn)坐第一梯隊(duì)，市值分別約1500億元、1100億元。

拉開這種差距的，核心還是各家研發(fā)管線和商業(yè)化的能力比拼。百濟(jì)神州和康方生物的管線競(jìng)爭(zhēng)力在專而精，前者通過(guò)兩款上市藥垂直打穿各靶點(diǎn)，后者在雙抗領(lǐng)域具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。相比之下，公司的大而廣更為突出，截至8月已獲批上市16個(gè)產(chǎn)品，涵蓋腫瘤、自身免疫、代謝等多個(gè)領(lǐng)域。

今年上半年，百濟(jì)神州、公司、康方生物的營(yíng)收分別為175.18億元、59.53億元、14.12億元，各自同比增長(zhǎng)46%、50.6%、37.75%。其中，公司的收入包含授權(quán)費(fèi)，該部分達(dá)6.66億元。

創(chuàng)新藥行業(yè)的縱深之廣，展現(xiàn)出大水大魚的特質(zhì)，足以容納多家百億營(yíng)收、千億市值的上市公司百花齊放。2022年，公司喊出未來(lái)五年達(dá)到200億元產(chǎn)品收入。2024年，公司產(chǎn)品收入84.28億元，同比增長(zhǎng)43.6%。

為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，眼下留給公司的時(shí)間只有三年。200億元收入意味著更多的產(chǎn)品上市，背后是涉及研發(fā)、銷售管線的雙重膨脹。而為了支撐起足夠的規(guī)模，公司的資本金急需夯實(shí)。

今年6月和10月，公司兩次在港交所配股，合計(jì)募集款項(xiàng)凈額超50億元，將用于全球管線的臨床及臨床前項(xiàng)目研發(fā)、日常運(yùn)營(yíng)等。

截至目前，公司共有16款產(chǎn)品獲批上市，其中自研和引進(jìn)分別有6款和9款。2022年到2023年，公司曾對(duì)研發(fā)及生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人員精簡(jiǎn)。

其中，當(dāng)下公司的新重點(diǎn)放在抗PCSK9單抗、瑪仕度肽。前者獲批上市并納入新版國(guó)家醫(yī)保目錄，主要功能為降脂，同類競(jìng)品廠家賽諾菲和安進(jìn)，對(duì)標(biāo)輝瑞的降脂藥阿托伐他汀。公司的優(yōu)勢(shì)，在于給藥周期更長(zhǎng)。

同時(shí)，公司對(duì)營(yíng)銷體系也進(jìn)行重構(gòu)，具體是商業(yè)化業(yè)務(wù)架構(gòu)拆分成六個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位，分別是IO、VEGF、TKI、血液、GBU、非腫瘤等業(yè)務(wù)。目前，公司建立約4000人的銷售團(tuán)隊(duì)，覆蓋公立醫(yī)院、零售藥房、線上平臺(tái)及私立診所等多種渠道。

可以看出，圍繞200億元目標(biāo)，公司變化的核心邏輯是注重更高效的產(chǎn)品上市率，以及化整為零的銷售架構(gòu)。畢竟，創(chuàng)新藥的賽道里，選擇可能比努力更重要。一個(gè)廣度夠?qū)挼漠a(chǎn)品、一個(gè)深度夠大的適應(yīng)癥，完全有機(jī)會(huì)造就十億級(jí)別以上的大單品。

歸結(jié)起來(lái)，公司的研發(fā)管線在博弈出海和上市之時(shí)，營(yíng)銷條線在大單品的渠道深耕上做出努力。千億市值只是起點(diǎn)，能否看齊甚至達(dá)到百濟(jì)神州的高度，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)錨定的目標(biāo)。