好產品自會說話”

作者｜王磊

編輯｜秦章勇

當藏至最深的技術大拿被推至臺前，會發生什么？

前不久，哈弗大狗PLUS迎來升級和改名，預售價11.28-16.08萬元，打出了“讓泛越野進入家庭時代”的口號，反響相當熱烈，預售24小時訂單就突破了10652臺。

這個成績在行業中已經相當不錯了，但哈弗品牌總經理趙永坡卻表示，自己營銷做的并不好，為了彌補這個不足，他相信好的產品，反而可以帶動營銷。

這位從技術轉身而來的品牌掌舵人，自哈弗低谷之際接手，當時連“銷售轉化率”都不知道是什么的他，為哈弗帶來了另一種視角——產品思維。

他知道產品好，自然有人買，不能光靠說漂亮話，就像剛接手哈弗時接觸的第一款車猛龍，當時這款車銷量不太理想，憑著專業技術經驗，他立馬找出缺點：“車身太低了”，不僅看著不像能越野的，實際通過性也差，從而選擇將車身抬高20毫米。

就是這20毫米，讓新款猛龍一上市銷量就漲了40%。

在新能源與智能化內卷、產品同質化日益嚴重的背景下，這種“憑產品說話”的直球邏輯，讓哈弗品牌從低谷正重新走回聚光燈下，成都車展上，我們與哈弗品牌總經理趙永坡進行了一次深度的對談。

在趙永坡看來，這個曾憑借一己之力讓SUV這個品類火遍中國的品牌，會在全品類SUV上越走越遠，如果也可以，成為中國的大眾和中國的豐田也未嘗不可。

以下是超電實驗室及其他媒體與哈弗品牌總經理趙永坡的對話實錄（有刪改）：

Q：猛龍、梟龍MAX、大狗Plus，這三款車能不能簡單說一下定位、市場價值有什么不同？

趙永坡：從外觀來說，猛龍這個車就是非常純正的方盒子，線條非常硬朗，它的越野感更強，越野性也比大狗更強一點，跟越野相關的全部拉齊，2.0T、燃油感更加的純粹，混動版本就是更加有棱角，純電續航200km、150km、110km都有，而且越野性也得到了強化，所以這個車的價格也更高，這是它們最大的區別。

后續我們還會有猛龍Plus版，大狗和大狗Plus是姊妹車，猛龍和猛龍Plus是姊妹車，猛龍Plus也是定位于家庭的，軸距更大，公告也上了，我們后幾個月也會推出。

Q：二代大狗為什么要改成大狗Plus？

趙永坡：二代大狗上市的時候，哈弗沒有把它的定位弄得特別清晰，這個應該說是歷史遺留問題，現在我們要趁著這個二代大狗換款，把它糾正過來。

曾經二代大狗上市的時候就不是要替換大狗的，它就是要共同存在的，而且他們的平臺都是我們的檸檬平臺，所以它是一個品牌兩個軸距兩款車，一個定位于個性潮玩兒品牌，一個定位于家庭的越野，一中是重型車，一個是緊湊型車，它是并存的兄弟或者是姐妹（關系）。這次把它糾正過來叫大狗Plus，就是要糾正原來的錯誤。

Q：改名之后的新車哈弗大狗Plus，市場預期是多少？

趙永坡：新的大狗上市以后，銷量又上了一個新的臺階，一萬多臺的銷量，我覺得這是一款非常成功的車，而且訂單還在增長中，我們量一大，生產上可能又會有一些瓶頸。總而言之，我覺得把這個名字改過來就是把名字捋順，讓大家更加地清晰，后續會越來越清晰。

Q：您剛才說方盒子確實有情緒價值，但是用戶感覺不到，是不是營銷層面出了一些問題？

趙永坡：可能是我們不會傳播吧。

但是猛龍發布會情緒價值是做得非常不錯的，非常有棱角。我覺得棱角有很多的解讀，年輕人要有棱角，敢于表達自我；中年人也要有棱角，這種棱角可能是暫時的隱藏，但也是一種不忘初心。年長的也要有棱角，他是一種不服年齡、不服過去，對新的追求和熱愛。

其實我們猛龍的用戶畫像也確實是這樣的，猛龍的用戶非常有追求，棱角不僅僅是來源于我們自己的創意，也來源于對用戶深度畫像的解讀。

Q：未來您覺得現有的長城系列有哪款車型再次成為現象級的車？

趙永坡：如果從產品的角度來說，我認為我們每款產品都做得非常棒，但是H6的換代，包括H6的產品力更新確實比其他的車慢一點，H6會推出全新一代的H6，大家可以拭目以待。

它能拿到108個月的銷量冠軍，我覺得是一種歷史的機遇，我們得感恩當年的時代。當然，現在來說，無論是長城公司還是其他的公司品牌，我覺得很難再出現108個月連續的冠軍了，因為現在的競爭也好，或者技術、變化、狀態，大家更新的速度都非常快，以后不敢說，是不是還有劃時代的產品出現，我希望長城公司能夠做出更加劃時代的產品，因為它一直善于品類創新。

Q：哈弗系列第一款帶激光雷達的車什么時候出現？

趙永坡：明年。

Q：您提到過哈弗品牌堅持底線思維造車的理念，我想請問除了產品之外，在營銷，還有在其他的管理上我們有沒有一些底線思維的想法？

趙永坡：底線思維我覺得不能只停留在嘴上，一定要看他的行動和實際的市場表現。

如果從行動來講，大家都知道，魏總只要他不出差，只要他在保定，每周四我們都會有評車會，早上七點半開始魏總會準時到，我們的高層也會在七點半之前到評車會現場去評價我們的車輛，發現問題要現場解決，至少要現場對策，我來長城公司已經22年了，從我來長城公司的第一天或者第一周，我就知道這個評車會一直在堅持，也有可能我沒有來長城之前就已經存在了。

另外，我們每周有一個國際化的對策會，每周都有，魏總會親自參加，對策會上我們會把全球各個市場問題在這兒做對策做改進，然后把一些好的場景，以及好的一些案例作分享，這個也是我們一直堅持的。

從產品的表現上來看，市場上應該任何一個車企都不可避免地發生過事故，但是我們非常自豪地說長城公司的車還沒有出現過特別惡性的事故。

當然，我們不愿意用戶發生這種事故，這從側面來說長城公司的品質、安全，這就是我們從底線來說市場非常好的表現。

Q：今年很多的方盒子全部開始標配“冰箱、彩電、大沙發”，同時越來越兼顧舒適和豪華，這個趨勢會延伸下去嗎，會不會加劇價格的競爭？

趙永坡：“冰箱、彩電、大沙發”這個概念是理想最早提出來的，他既然提出來了而且被用戶認可，我覺得就有存在的必要，冰箱彩電大沙發我覺得是一個不錯的創新，雖然它在技術上的創新價值，遠遠小于用戶價值上的創新，但是我們不能否認冰箱彩電大沙發它是一個對用戶價值的洞察，在未來應該說很長一段時間會是一個趨勢。

Q：近兩年各家車企都在轉方盒子了，是不是真的需要這么多不同的（方盒子）新增車型？

趙永坡：我們在出方盒子的時候也是基于用戶的洞察，同時也是長城公司骨子里品類的創新。從今年的數據來看，方盒子的市場份額也在逐步增長，我印象中已經達到了7%，這個月已經到9%，預測年底可以達到12%，從目前來說方盒子是一個增量市場。

我們也歡迎更多廠家來做方盒子，為用戶提供選擇，共同把這個市場做大。未來方盒子我覺得競爭會很激烈，但是這個市場也會變得更大。

Q：哈弗H9作為一款天生產品力就強的車型，后續會不會給H9有增量的改進？

趙永坡：H9這款產品是非常棒的，它唯一缺的可能就是混動系統，以前大家對能耗可能還有所包容，但是像坦克把混動加上去以后，能耗的問題得到了非常大的緩解，但是混動車除了Hi4-T，其他的混動架構還不足以解決燃油車越野帶來的純粹感。

我爭取把混動上到H9上，H9肯定一直在，我們在中東賣得非常好，在不缺油的中東的銷量比國內多，它跟坦克500一個價。

Q：感覺現在哈弗新能源、燃油還是不夠分得特別清晰，比如大狗Plus又有各種動力形式，在下一步的產品線的梳理上怎么讓它更清晰，怎么把這個品牌打造得更前衛？

趙永坡：哈弗在品牌定位上，我覺得還是一個定位于中國的豐田或者中國的大眾，是一個家庭概念的車，但是它又是一個全品類車。

從SUV來講我們可能是全品類的，無論是新能源還是混動，明年我們可能會出純電，無論是帶大梁的，不帶大梁的，混動的、燃油的、純電的，我們要做到全覆蓋。

我覺得，還是看未來，之所以你覺得有點不清晰，可能是大家對新能源和燃油車的教育太深了，無論是用戶還是媒體，總是認為新能源、燃油就應該分開，但實際來說，新能源、混動和燃油不應該作為區分產品的一個絕對性的概念，我覺得我們公司包括哈弗就是全布局，每一款產品可以燃油、可以純電、可以混動。

我可以自信地說，長城公司在多動力布局上應該是最全面的，所以我們也有底氣去講全動力，也愿意宣傳全動力，至于于未來去梳理品牌這個建議我是非常認同的，終極目標就是把它打造成一個世界的品牌，做中國的大眾和中國的豐田，有質量、有品質、有服務的品牌。