摘要：

過(guò)去這個(gè)季度，蔚來(lái)靠L90和ES8小勝，李斌認(rèn)為，這是蔚來(lái)把該堅(jiān)持的和該改變的都做對(duì)了。

科技 出品

作者｜董雨晴

9月3日下午，在財(cái)報(bào)發(fā)布后的一場(chǎng)閉門交流中，蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌用了兩個(gè)多小時(shí)向我們拆解一個(gè)“不可能的任務(wù)”：到四季度蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

“之前小范圍調(diào)研只有1%的人相信我們能完成這個(gè)任務(wù)”，李斌半開玩笑地說(shuō)，“當(dāng)然我們內(nèi)部相信的人會(huì)多一點(diǎn)”。

蔚來(lái)正在穿越新一輪周期，拐點(diǎn)已經(jīng)顯現(xiàn)，標(biāo)志性的事件是新車型正在集中爆發(fā)。其中L90首月交付10575輛創(chuàng)紀(jì)錄，9月仍大概率破萬(wàn)，10月產(chǎn)能計(jì)劃爬升至1.5萬(wàn)輛。李斌預(yù)計(jì)，12月ES8產(chǎn)能也將達(dá)到同等規(guī)模。加上螢火蟲6000輛月產(chǎn)能，全供應(yīng)鏈產(chǎn)能最高可達(dá)到5.6萬(wàn)輛。

盡管今天的李斌對(duì)盈利展現(xiàn)出了更為迫切的態(tài)度，但他到今天堅(jiān)持認(rèn)為，蔚來(lái)的長(zhǎng)期主義沒(méi)變過(guò)，只是有些短期目標(biāo)上的東西，確實(shí)和過(guò)去不一樣了。

“蔚來(lái)這次是憑本事從坑里爬出來(lái)的”

企業(yè)活的好與不好，掌舵者是最核心的變量。對(duì)于過(guò)去近一年的李斌而言，他的努力讓蔚來(lái)發(fā)生了劇變。

李斌告訴我們，蔚來(lái)在一二季度做了很多人員調(diào)整，“很多同事主動(dòng)、被動(dòng)離開的公司，離開時(shí)他們有人通過(guò)飛書說(shuō)斌哥我們加個(gè)微信，他們說(shuō)希望公司可以走出來(lái)，以后可以繼續(xù)一起工作”。

財(cái)報(bào)里與優(yōu)化相關(guān)的經(jīng)營(yíng)支出也證明了這點(diǎn)，李斌舉例稱整個(gè)營(yíng)銷體系更是“脫胎換骨”，L60在4、5月時(shí)直接減員了40%，但銷量卻上漲了40%。

圖｜樂(lè)道L60

“其實(shí)做企業(yè)最難的就是，該堅(jiān)持什么，該改變什么”，李斌稱這是一個(gè)CEO的永恒話題，“不能別人說(shuō)什么就變，但太固執(zhí)了也不行”。

而蔚來(lái)之所以能在L90與ES8后殺回市場(chǎng)，李斌認(rèn)為，蔚來(lái)該堅(jiān)持的和該改變的都做對(duì)了。

他在現(xiàn)場(chǎng)提出了三個(gè)準(zhǔn)線：其一，是底層技術(shù)路線；其二，是產(chǎn)品規(guī)劃；其三，是產(chǎn)品定義。李斌非常清楚地告訴我們，蔚來(lái)在基層技術(shù)路線上會(huì)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持可充可換可升級(jí)的純電路線。在產(chǎn)品規(guī)劃層面，依舊堅(jiān)持多品牌計(jì)劃，產(chǎn)品上只做垂直細(xì)分微調(diào)。但在產(chǎn)品定義方面，要與時(shí)俱進(jìn)、靈活多變，“所謂產(chǎn)品定義，就是做的產(chǎn)品和要進(jìn)入的市場(chǎng)需求匹不匹配”。

提及增程和純電的路線之爭(zhēng)，李斌復(fù)盤稱，增程興起有特別的背景，“正好是電池成本很高的時(shí)候，也和用戶的心智有關(guān)。”

但今年以來(lái)，純電的轉(zhuǎn)折點(diǎn)來(lái)了。或者說(shuō)，用戶的純電體驗(yàn)收益已經(jīng)超過(guò)了加電不變帶來(lái)的體驗(yàn)損失，“用戶最終看的都是綜合體驗(yàn)，拿自己的錢在投票算”。

也恰逢ES8進(jìn)入第三代技術(shù)，迎來(lái)了量變到質(zhì)變的時(shí)刻。“第一代ES8其實(shí)也可以做前備艙，但我們沒(méi)做，因?yàn)樽鲭u肋的產(chǎn)品沒(méi)有用，100L解決不了什么問(wèn)題，還要增加很多成本，最后又變成一個(gè)低頻的功能。”

到了第三代，900V高壓技術(shù)與系統(tǒng)和零部件升級(jí)實(shí)現(xiàn)的集成化設(shè)計(jì)，讓蔚來(lái)做出了行業(yè)內(nèi)最大的前備艙。李斌判斷，預(yù)計(jì)在未來(lái)1-2年內(nèi)，行業(yè)內(nèi)會(huì)跟進(jìn)這一技術(shù)。

乘聯(lián)會(huì)2025年7月報(bào)告，新能源乘用車零售銷量同比增長(zhǎng) 28% （總量），其中 BEV同比增長(zhǎng)約25% ， PHEV（含增程）同比增長(zhǎng)約15% 。與此同時(shí)，增程企業(yè)代表的銷量在承壓，所以蔚來(lái)認(rèn)可一個(gè)結(jié)論，增程大三排SUV的黃金時(shí)代正在過(guò)去。

除此之外，蔚來(lái)認(rèn)為，一個(gè)好的品牌要盡可能的輻射足夠多的用戶，這是樂(lè)道與螢火蟲品牌出現(xiàn)的原因。只是在2020年以前，蔚來(lái)一度希望通過(guò)合資的方式去解決這些問(wèn)題，只是合資的效率低下，走不通。“我們下定決心自己做，但過(guò)去幾年，在一個(gè)投資周期里，顯得非常沉重，研發(fā)要花錢，品牌建設(shè)也要花錢，就出現(xiàn)了一個(gè)擠兌，在銷量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的情況下，有很大的財(cái)務(wù)壓力，當(dāng)時(shí)也可以選擇停在那里不沖了，但我們其實(shí)后來(lái)還是選擇了咬牙堅(jiān)持。”

除此之外，就是在產(chǎn)品定義上聽勸，“蔚來(lái)不那么頭鐵，很聽勸，用戶需要、用戶喜歡，用戶選擇，這是最重要的”。

在李斌看來(lái)，蔚來(lái)最該改變的就是組織能力。

“營(yíng)銷方面的組織能力、體系能力得跟上，把每一款產(chǎn)品的潛能都能發(fā)揮出來(lái)”，李斌坦言，要“結(jié)硬寨、打呆仗，日拱一卒，久久為功”。不過(guò)，本次在L90的發(fā)布和交付層面，蔚來(lái)展現(xiàn)出了不一樣的組織能力。“L90和ES8的發(fā)布節(jié)奏比以前快很多，基本經(jīng)營(yíng)單元機(jī)制也是，各方面都提效了”。

2019年從坑里爬出來(lái)有運(yùn)氣的成分，有用戶的支持、有安徽的雪中送炭，但這一次爬出來(lái)，李斌說(shuō)，蔚來(lái)靠的是自己的本事。“這次不太一樣，在一個(gè)又大又長(zhǎng)的深坑里面，自己慢慢走出來(lái)了”。

三個(gè)月拆彈，李斌心里有數(shù)

對(duì)于更多人而言，蔚來(lái)是怎么從坑里爬出來(lái)的或許不那么重要了，重要的是，接下來(lái)蔚來(lái)會(huì)怎么做，才能實(shí)現(xiàn)李斌口中的不可能任務(wù)。

最核心的必然是產(chǎn)能保障，蔚來(lái)不是第一次在產(chǎn)能上吃虧，李斌說(shuō)，現(xiàn)在的汽車消費(fèi)越來(lái)越像消費(fèi)電子，首先要備貨，交付迭代要快。“但有個(gè)問(wèn)題，就是資金的占用，這需要跟供應(yīng)鏈去討論，一些零備件也要提前備貨”。

李斌對(duì)我們表示，到今年12月將產(chǎn)能提到一萬(wàn)五，已經(jīng)是全產(chǎn)業(yè)鏈共同努力的結(jié)果了。“量大大家都是幸福的煩惱，還是能克服的，更大的困難是在明年Q1，購(gòu)置稅的退坡，導(dǎo)致今年肯定有一個(gè)集中的釋放”。

除此之外，是聚焦于高毛利車型。李斌告訴科技，ES8作為錨點(diǎn)車型，接下來(lái)會(huì)指引整個(gè)新系列的定價(jià)，與此同時(shí)，蔚來(lái)會(huì)聚焦ES8、L90這類大車，其毛利率表現(xiàn)優(yōu)于5566車型。不止5566，李斌表示，明年ET7EC7也無(wú)明確換代計(jì)劃，李斌稱，蔚來(lái)會(huì)優(yōu)先把SUV布局做完整。

現(xiàn)場(chǎng)李斌還講了一個(gè)冷知識(shí)，“蔚來(lái)已經(jīng)在靠幫一些企業(yè)維護(hù)充電樁賺錢了”。

開源之外，節(jié)流也是大議題。

根據(jù)財(cái)報(bào)，蔚來(lái)單季度的研發(fā)成本實(shí)現(xiàn)了大幅下降，從過(guò)去的30多億規(guī)模降到了20-25億規(guī)模，“也能滿足基礎(chǔ)核心技術(shù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

三電技術(shù)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等中臺(tái)的復(fù)用也在讓蔚來(lái)實(shí)現(xiàn)降本。與此同時(shí)，在推行CBU機(jī)制后，所有研發(fā)項(xiàng)目都要計(jì)算ROI，高的項(xiàng)目自然靠前，低的優(yōu)先級(jí)靠后甚至不做。

“蔚來(lái)不囤卡，DeepSeek的案例也告訴我們，卡多不一定技術(shù)就強(qiáng)”，李斌舉例說(shuō)，現(xiàn)在蔚來(lái)在算力方案上多是彈性的，需求大的時(shí)候也可以去租卡。研發(fā)費(fèi)用就是這么省下來(lái)的。

而在銷售與管理費(fèi)用上，蔚來(lái)還在提升資金的使用效率，“控制在銷售額的10個(gè)點(diǎn)以內(nèi)”。

“其實(shí)我們內(nèi)部也非常清楚，這個(gè)（四季度盈利）挑戰(zhàn)是非常大的，但是如果仔細(xì)去看我們背后做的準(zhǔn)備，或者說(shuō)接下來(lái)公司各個(gè)方面的發(fā)展，是有可能性的”，李斌告訴我們，“如果估算的話，四季度會(huì)是創(chuàng)紀(jì)錄的銷售額”