2025年的外賣大戰(zhàn)，巨頭們“神仙打架”，小品牌則趁亂突圍。一個(gè)叫銀流咖啡的連鎖品牌，開始頻繁出現(xiàn)在各個(gè)外賣平臺(tái)的首頁。單店月銷過千，并在咖啡這個(gè)已經(jīng)擁擠的賽道里，開出了100多家連鎖店。

我們還意外地發(fā)現(xiàn)，銀流咖啡的創(chuàng)始人之一許小喵，是每日人物2021年的文章《被奶茶店夢(mèng)想坑慘的年輕人》中的講述者。那時(shí)的許小喵，是一位加盟奶茶店后賠了40萬的年輕女孩，有夢(mèng)想，但也經(jīng)歷了“毒打”。

在那之后，從輕食到咖啡，許小喵看準(zhǔn)了外賣這條賽道，踩中了時(shí)代的鼓點(diǎn)。銀流咖啡在巨頭的縫隙間成長(zhǎng)起來，許小喵也從一個(gè)失敗的小白成長(zhǎng)為成熟的創(chuàng)業(yè)者。她的經(jīng)歷，是這8年來餐飲和外賣行業(yè)變化的一頁腳注。

以下是許小喵的講述：

???

文 |徐晴

編輯 |Yang

運(yùn)營(yíng) |芋頭

踩中外賣的風(fēng)口

放在很多年前，也就是我加盟奶茶店失敗的時(shí)候，我怎么都不會(huì)想到，咖啡、奶茶，會(huì)成為一場(chǎng)商戰(zhàn)的暴風(fēng)眼。

今年7月一過，很多地方的加盟商告訴我，我們咖啡品牌的門店爆單了。

最開始是北京和深圳這樣的一線城市，一個(gè)門店一天就能有300多單，這還只是一個(gè)外賣平臺(tái)的量，三個(gè)加起來能超過500單。后來，二、三線城市也加入，最不可思議的一家門店是在成都，本來單量很一般的店，一天下來，外賣能有700單，太嚇人了，數(shù)字不斷刷新你的認(rèn)知。

▲銀流咖啡門店爆單。圖 / 小紅書@SilverFlow銀流咖啡貝果

咖啡外賣能做成這樣，出乎很多人的意料。早幾年，咖啡是很注重線下的品類，星巴克進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，也是靠“第三空間”的概念打開市場(chǎng)。那時(shí)，行業(yè)里都認(rèn)為，咖啡必須現(xiàn)場(chǎng)萃取立馬喝，一旦變成外賣，奶泡糊掉了，特調(diào)的風(fēng)味也沒了。

所以，哪怕在疫情之后，外賣行業(yè)爆發(fā)，但依然有很多咖啡品牌不上外賣，放棄線上。

但我沒有這么想。2017年，我的奶茶店創(chuàng)業(yè)失敗，賠了40萬，這段經(jīng)歷給了我一個(gè)觀察市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。外賣的增長(zhǎng)勢(shì)頭非常猛，哪怕是天氣好，也有很多人選擇外賣的方式下單。所以，后來我再看新項(xiàng)目，外賣平臺(tái)上的單量數(shù)據(jù)，變成衡量一個(gè)品類是否值得做的重要標(biāo)準(zhǔn)。

我接下來的兩個(gè)項(xiàng)目——沙野輕食和銀流咖啡，都是用外賣的邏輯來做的。

尤其是銀流咖啡，幾乎沒有按照同行們的既定路線走。一個(gè)品牌的首店，大家都會(huì)想要找線下人流量大、堂食座位多的地方。商場(chǎng)的招商經(jīng)理帶我看過很多一樓非常好的位置，房租每個(gè)月將近3萬、4萬。

但我們都拒絕了。最后我們的第一家店，選在了一個(gè)寫字樓的B1層，還是轉(zhuǎn)角靠里面的地方，面積不大，總共就20平方米。當(dāng)時(shí)這棟樓已經(jīng)有大量商戶退租，我們進(jìn)去時(shí)，一整層只有一家花店在營(yíng)業(yè)，很荒涼。但我們看中了它房租便宜，一個(gè)月只要9000塊錢。

接下來的裝修，也非常樸素。墻面用水磨石貼磚，桌吧臺(tái)就是大理石，總共也就花了6萬多元，很省錢。同行都問我，你們是有多摳啊？從來沒有聽說過一個(gè)咖啡店，而且是品牌首店，就花這么點(diǎn)裝修費(fèi)。

▲銀流咖啡位于上海的001號(hào)店。圖 / 小紅書@SilverFlow銀流咖啡貝果

2022年，銀流咖啡第一家店開業(yè)，整體只能說規(guī)規(guī)矩矩，不太有其他咖啡館的設(shè)計(jì)感或者藝術(shù)性，品牌調(diào)性和特點(diǎn)都是在后面開店的過程里，慢慢增加和摸索的。

總體來說，銀流咖啡大多開在三、四、五線小城市，或者大城市里比較便宜的點(diǎn)位，因?yàn)槲覀冄鹤⒌牟皇蔷€下，而是線上。

我做沙野輕食，邏輯也是如此。外賣平臺(tái)上看單量數(shù)據(jù)，奶茶、甜品到冬天銷量會(huì)下滑，但輕食依舊暢銷，甚至比正餐賣得還多。這也是我下決心做輕食的最大原因。

2018年的時(shí)候，無糖飲料、無糖蛋糕還沒有流行，但是大家已經(jīng)有健康飲食的意識(shí)，給身體減負(fù)。幾乎不需要任何宣傳，把一份輕食的熱量標(biāo)注好，就有很多人下單。

▲人們?cè)絹碓阶⒅亟】碉嬍场D / 視覺中國(guó)

找到合伙人之后，我們注冊(cè)了公司，發(fā)展特別快。從2018 年底到 2021年，門店數(shù)量從幾十家直接漲到400家。疫情初期，生意也沒太受影響，居家隔離期間，一是點(diǎn)外賣的人變多，二是大家健康意識(shí)更強(qiáng)烈，一邊跟著劉畊宏跳操，一邊點(diǎn)輕食外賣。元?dú)馍值臒o糖飲料，農(nóng)夫山泉的東方樹葉，都是在那幾年火起來的。

而這次外賣大戰(zhàn)，又讓我們的咖啡門店切身感受到了一次“潑天的流量”。有的爆單門店，做錯(cuò)做漏，甚至把員工累得不想上班，直接辭職了。上海有一家店，幾乎每天都在借東西，借咖啡豆，借杯材，借冰塊……永遠(yuǎn)盤不清楚該備多少貨。還有一家店，店員早上剛到，單子就多到把冰塊用完了，臨時(shí)買不到，只能暫時(shí)關(guān)一天。很多店甚至逐漸退出了平臺(tái)活動(dòng)，單子少一點(diǎn)是一點(diǎn)。

現(xiàn)在，銀流咖啡已經(jīng)開了快100家門店，覆蓋20多個(gè)城市。沙野輕食有500多家店。可以說，無論是輕食還是咖啡，我都是靠著外賣的風(fēng)口，做起來的。

咖啡茶飲，一種獨(dú)特的生意

銀流咖啡成立的2022年，也是行業(yè)風(fēng)口更迭的一年。

那時(shí)，很多咖啡巨頭跑了出來。瑞幸已經(jīng)盈利，MANNER拿到融資，跑馬圈地，庫迪成立了，在小城市擴(kuò)張，肯德基的肯悅咖啡獨(dú)立出來，蜜雪冰城的幸運(yùn)咖深入縣城，破了千店。都是巨頭玩家，格局也很明晰。我們一個(gè)沒有背景的新品牌，幾乎沒什么優(yōu)勢(shì)。

我自己也面臨一些危機(jī)。疫情的封控加劇，導(dǎo)致沙野輕食門店有所減少，生意開始下滑。

但我就一直在想，不能消沉，一定要把空余的時(shí)間利用起來。我是云南保山人，那是最有名的咖啡產(chǎn)地之一，我本身也是咖啡狂熱愛好者。尤其是創(chuàng)業(yè)之后，我?guī)缀趺刻於茧x不開咖啡，就想著第三次創(chuàng)業(yè)。

▲圖 / 《歡迎光臨 二代咖啡》

我仔細(xì)分析了市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)正在進(jìn)行一輪洗牌。有人進(jìn)場(chǎng)，自然也有人退出。比如精品咖啡的代表Seesaw，一直在關(guān)店。還有個(gè)叫“本來不該有”的咖啡品牌，以果咖為主，門店投資不菲，但數(shù)量一直在減少。另外就是網(wǎng)上火起來的T97，純靠流量運(yùn)作，在直播間喊麥帶銷量，后來也沒了聲響。

實(shí)際上，疫情加速淘汰了一批本身商業(yè)邏輯站不住腳的品牌。只靠流量，或者靠融資，都不是長(zhǎng)久之計(jì)。疫情之后，大家都沒融資，小品牌也有了站在起跑線的機(jī)會(huì)。

銀流咖啡就是在這樣的背景下產(chǎn)生的。

市場(chǎng)恢復(fù)理性，更強(qiáng)調(diào)單店的盈利模型——只有每一家單獨(dú)的加盟店都能盈利，踏過盈虧平衡線，它才能活下去，品牌才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

所以，從第一家店開始，我們就在成本上扣得很細(xì)。除了店面有點(diǎn)小、有點(diǎn)偏，房租便宜，省了不少錢，咖啡豆我們也嘗試過尋找高性價(jià)比的方案。

在咨詢同行的時(shí)候，大家都說要單品豆、冠軍豆，一公斤得花上幾百塊錢。我們最后想了個(gè)辦法，把便宜的拼配的豆子和再貴一點(diǎn)點(diǎn)的幾種豆子，找了幾個(gè)咖啡師盲測(cè)。這些咖啡師有星巴克的，有大精品店的，也有網(wǎng)上的咖啡大V。接著我們就發(fā)現(xiàn)，口味這個(gè)事情太主觀了。很多咖啡師認(rèn)為自己身經(jīng)百戰(zhàn)，能一口評(píng)判出豆子的品種，但在盲測(cè)中，我們把豆子的種類加到四五種，中間檔位的幾款，每個(gè)人測(cè)出來都不準(zhǔn)。

我不是鼓勵(lì)大家用不好的豆子，只是說，不要被同行規(guī)訓(xùn)，按照同行的方式做，那就不可能顛覆別人。

▲銀流咖啡所使用的咖啡豆。圖 /小紅書@SilverFlow銀流咖啡貝果

因?yàn)橥顿Y比較小，模式相對(duì)健康，雖然比不上大品牌，但銀流咖啡拓店還挺快的，只有兩家是直營(yíng)，其他都是加盟店。

對(duì)我來說，難度比較大的是運(yùn)營(yíng)。和輕食或者其他品類相比，咖啡和茶飲很重運(yùn)營(yíng)，幾乎是獨(dú)創(chuàng)了一種商業(yè)模式，用運(yùn)營(yíng)帶來流量，做的是一部分流量生意，一部分茶咖實(shí)體生意。

瑞幸?guī)缀跆焯於加新?lián)名，還能配套相應(yīng)的視覺設(shè)計(jì)和活動(dòng)，喜茶等奶茶品牌活動(dòng)也很多。很多人對(duì)咖啡的想象是一種生活方式，不像輕食，只要能果腹就行。

因?yàn)樽詭Я髁刻刭|(zhì)，咖啡茶飲也是平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)的利器。我同時(shí)在做輕食和咖啡，能很明顯地感受到，對(duì)于外賣平臺(tái)來說，它們真的是干兒子和親兒子的差別。

咖啡幾乎一直都有活動(dòng)，只要你愿意去和平臺(tái)對(duì)接、協(xié)調(diào)，就會(huì)有源源不斷的流量?jī)A斜，而輕食就稍微差一些。更直觀的一點(diǎn)是，你看平臺(tái)在地鐵投放的廣告都是以茶飲、咖啡為主。

▲平臺(tái)的咖啡活動(dòng)，在線下一直有投放。圖 /小紅書@SilverFlow銀流咖啡貝果

這很容易理解，對(duì)平臺(tái)來說，咖啡奶茶是一個(gè)低價(jià)高頻的消費(fèi)品。低價(jià)，意味著平臺(tái)補(bǔ)貼顯得作用很大，40塊錢的正餐補(bǔ)貼10塊錢，變成30塊，相當(dāng)于只打了75折，但如果是20塊錢的奶茶補(bǔ)貼10塊錢，就是補(bǔ)到了5折。高頻，意味著更容易養(yǎng)成用戶的消費(fèi)習(xí)慣，用茶飲來帶動(dòng)正餐的銷量。

數(shù)據(jù)也能證明這一點(diǎn)。今年外賣大戰(zhàn)，我們咖啡的營(yíng)業(yè)額比去年同期增長(zhǎng)了30%，只是利潤(rùn)率有點(diǎn)難說，因?yàn)橛袚p耗，增加了人工，關(guān)系到門店的運(yùn)營(yíng)能力。相比之下，輕食可能只增長(zhǎng)了5%。

從失敗開始的創(chuàng)業(yè)

在創(chuàng)立沙野輕食和銀流咖啡之前，我的遭遇并不順利，也經(jīng)歷過騙局，有過迷茫。

2016年，我剛大學(xué)畢業(yè)，短暫地去互聯(lián)網(wǎng)大廠上了幾天班，還是覺得創(chuàng)業(yè)更適合自己，于是加盟了一個(gè)叫茶桔便的品牌，當(dāng)時(shí)它在上海已經(jīng)有200多家店。但現(xiàn)在搜這個(gè)品牌，幾乎沒有了。去年，我看到它在上海還剩兩家店，都是在很偏的地方。

2017年時(shí)加盟奶茶，可選的成熟品牌并不多，各種項(xiàng)目魚龍混雜，有專門賺加盟費(fèi)的快招公司，還有很多運(yùn)營(yíng)不健康的品牌，亂花漸欲迷人眼，騙局層出不窮。但行業(yè)實(shí)在太火了，我也看了包子店、炸雞店，都沒有奶茶火。

當(dāng)年創(chuàng)業(yè)，有個(gè)最大的問題是信息不透明，不像現(xiàn)在有一些第三方平臺(tái)，類似品牌閉店率這樣的關(guān)鍵指標(biāo)都能從上面找到。而我當(dāng)時(shí)只有品牌官網(wǎng)，為了安心，我還去總部實(shí)地考察過，線下走訪了一些門店，我以為自己的調(diào)研已經(jīng)很充分了，但現(xiàn)在去看，依然是比較初級(jí)的，所以很快就踩坑了。

本來，官網(wǎng)上介紹說，開一個(gè)店預(yù)估花費(fèi)20萬左右，但實(shí)際上我花了快40萬元。除了加盟費(fèi)4.8萬，還有裝修費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、原料費(fèi)。總部玩一些文字游戲，比如門頭和吧臺(tái)用的波浪板，沒算在裝修費(fèi)里，而是廣告道具，又額外收一筆錢。這些東西跨城運(yùn)過來，物流又是一筆錢。

總部第一次配送原材料，是按照一天300單的量送的，但實(shí)際上根本用不了那么多，很浪費(fèi)。我自己買的設(shè)備加上總部配的，一共花了接近10萬元，而不是說好的6-8萬。

這也是此前一些奶茶品牌放開加盟的問題，它的商業(yè)模式，是賺加盟費(fèi)、裝修費(fèi)、物料費(fèi)，屬于一次性生意。但現(xiàn)在成熟的茶飲品牌目光更長(zhǎng)遠(yuǎn)，通過原材料賺錢，更像一個(gè)不愁銷售渠道的食品公司。

這兩種邏輯對(duì)加盟商來說有非常大的區(qū)別。前者不會(huì)管加盟商死活，只要加盟這個(gè)動(dòng)作完成，總部就賺到錢。但后者是希望加盟商經(jīng)營(yíng)得越來越好，數(shù)量越來越多，這樣總部作為原材料供應(yīng)商，才能賺更多的錢。

我的奶茶店開起來之后，每天的杯量只有100多，初期還有一些營(yíng)銷成本，加上房租、水電、人力，很難盈利。

茶桔便是一個(gè)偏果茶的品牌，我在夏天開的店，盈利都這么難，等秋冬天一來，銷量下滑，就更難了。我不想把自己職業(yè)生涯里最寶貴的幾年都搭進(jìn)去，所以只開了幾個(gè)月，就決定關(guān)店了。

創(chuàng)業(yè)失敗，肯定很難受。大概有兩周左右，我一直在家里悶著，不見天日，飯也不想吃，人也不想見，手機(jī)都不敢打開。直到有一天，我打開了手機(jī)，發(fā)現(xiàn)沒幾個(gè)人問我關(guān)店的事情，朋友、客戶、合作伙伴，大家可能是不想碰我的傷疤，也有自己的事情要忙。那一刻，我反而解脫了，原來自己沒那么重要，就假裝什么事都沒發(fā)生，繼續(xù)出來善后。

▲創(chuàng)業(yè)失敗后，許小喵一直在網(wǎng)絡(luò)上分享和總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。圖 / 知乎截圖

很多人開的店倒閉了，就再也不愿意回到那個(gè)地方，但我回去了，還把剩余的材料賣給其他幾個(gè)同品牌加盟商。這事情別人很難做出來，但我逼著自己去做。我甚至還跟加盟商們談生意，幫他們轉(zhuǎn)店，或者介紹更便宜的供應(yīng)商，從中收一點(diǎn)傭金。

這個(gè)過程中，我發(fā)現(xiàn)自己還是能賺錢的，就漸漸走出了失敗的心理陰影，能正常生活了。不過從長(zhǎng)期來看，我完全走出來，還是在輕食項(xiàng)目落地之后。而銀流咖啡的成功，給了我更多信心。

年輕人創(chuàng)業(yè)，還有機(jī)會(huì)嗎？

從失敗的小白，成長(zhǎng)為連鎖品牌的創(chuàng)始人，除了踩中風(fēng)口，也跟我的性格有關(guān)。

我是一個(gè)很能堅(jiān)持的人。比如，我堅(jiān)持晨跑，幾乎每?jī)商炫芤淮危荒昴芘?50多天，5點(diǎn)起床，風(fēng)雨無阻。

▲許小喵經(jīng)常在社交平臺(tái)上記錄自己的奔跑時(shí)刻。圖 / 小紅書截圖

這樣的性格在創(chuàng)業(yè)里，就是不會(huì)輕易放棄任何一次機(jī)會(huì)。有一次，我和合伙人一起聊關(guān)于倉庫的投資項(xiàng)目，對(duì)方半推半就，拖著時(shí)間，又沒有完全放棄。我合伙人就說算了，但是我一直留意事情的后續(xù)，看看有什么其他機(jī)會(huì)能銜接上。大概4個(gè)月后的某一天，我重新跟對(duì)方把這件事聊成了。我的合伙人就很震驚，他說：“這么長(zhǎng)時(shí)間你竟然還沒有放棄。”

另一個(gè)方面，我覺得自己不太容易受傷，心態(tài)很樂觀。我從不避諱之前的創(chuàng)業(yè)失敗，反而愿意去坦誠地看待它，并復(fù)盤吸取經(jīng)驗(yàn)。

跟很多創(chuàng)業(yè)者相似，我喜歡“以身入局”。凡是感興趣的小項(xiàng)目，我多少都會(huì)插只手進(jìn)去。很多人看項(xiàng)目，會(huì)觀察一年、兩年、三年，再?zèng)Q定做不做，我不會(huì)，我更傾向先做起來，因?yàn)槿苏驹诰滞猓吹降闹皇潜硐舐铩．?dāng)然，嘗試之后不合適，就果斷放棄。但相比試錯(cuò)成本，我更害怕錯(cuò)過機(jī)會(huì)。

年輕人現(xiàn)在想創(chuàng)業(yè)做餐飲，我覺得要想明白兩個(gè)事情。首先是動(dòng)機(jī)，如果是因?yàn)椴幌肷习嗔耍遣贿m合。創(chuàng)業(yè)是對(duì)某件事有按捺不住的熱情，想把自己的想法、創(chuàng)意施展出來，同時(shí)自己愿意為產(chǎn)品去代言。賣任何東西，最初的產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理就是自己。

接下來，可以在自己最有熱情的幾個(gè)方向里找一個(gè)投入。選擇的標(biāo)準(zhǔn)是反饋快、投資小，成本低，以及行業(yè)里已經(jīng)有成功案例。有成功案例這一點(diǎn)很重要，你可以在人家的模式上直接做，但是要比它做得更快，或者說某一兩個(gè)他們沒解決的點(diǎn)，你解決了。再不濟(jì)就做一個(gè)異地版的，比如說巨頭是在上海做，那你就在成都做。

大部分小白第一次創(chuàng)業(yè)很可能是炮灰，但炮灰，不意味著什么都沒留下來，它會(huì)為你接下來的創(chuàng)業(yè)糾正方向。

當(dāng)然也有幾個(gè)忠告，第一，對(duì)項(xiàng)目的調(diào)研要足夠深入；第二，選址要根據(jù)實(shí)際的盈虧平衡線來算。第三，不要借錢創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)本身的壓力已經(jīng)非常大，再加上借貸，行為會(huì)變形，容易做出不理智的決策。

目前的餐飲和外賣行業(yè)雖然很成熟，甚至飽和，但依然有機(jī)會(huì)。我個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在是一個(gè)好時(shí)機(jī)，因?yàn)閷?shí)體行業(yè)的房租在降低，開店成本也低了。另外，消費(fèi)進(jìn)入了更細(xì)分的時(shí)代，更加能體現(xiàn)一個(gè)人的個(gè)人品位和選擇。

▲圖 /《歡迎光臨 二代咖啡》

以前開店講究大而全，但現(xiàn)在只要能踩中一個(gè)很小的點(diǎn)，把它做到極致，有時(shí)候就會(huì)火起來。比如，現(xiàn)在上海很火的貴州冰漿的店，還有水果三明治的店，都是切口很小且單一的品類。

包括這次外賣大戰(zhàn)，也有一些例子。我有一個(gè)老鄉(xiāng)開的云南特色米線店，位置不是很好，產(chǎn)品很小眾，之前一直沒找到好方法推廣。最近她跟我說，因?yàn)橥赓u大戰(zhàn)，她的店一天能有150單。還有一家上海的臺(tái)式碎珍珠奶茶，一個(gè)非連鎖的小眾牌子，做的又是單一品類，只靠外賣，月銷到了9999+，放在之前是很難想象的。

除此之外，我今年上半年去了很多小城市，經(jīng)濟(jì)活力反倒很強(qiáng)。小城市的人可能收入不高，但沒有房貸壓力，手里可支配的錢多。很多人把奮斗的壓迫感轉(zhuǎn)為去享受生活，喜歡去追求和模仿一些大城市的新消費(fèi)。甚至很多在大城市沒火起來的東西，拿到小城市反而火了。

從一開始創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我的心態(tài)一直在改變。最初是為了賺點(diǎn)錢，有面子，擺脫打工人的身份，但是真的掙到錢了，才發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)變成了自己長(zhǎng)期的精神支柱。創(chuàng)業(yè)可以把我擁有的一切，像積木一樣搭起來，從而去獲得更多的籌碼，或者打開新世界的大門，比如認(rèn)識(shí)更多的合作伙伴，深入不同的行業(yè)。

很多創(chuàng)始人、企業(yè)家會(huì)標(biāo)榜自己篳路藍(lán)縷、很累很慘。以前的我可能也會(huì)這樣，以辛苦為榮，但現(xiàn)在我不這樣想。我選擇創(chuàng)業(yè)，一定因?yàn)樗壬习喔茫辽佾@得了某一方面的解放，我感覺這幾年創(chuàng)業(yè)讓自己的精神狀態(tài)變得特別好，整個(gè)人很有活力。

每個(gè)人定義財(cái)務(wù)自由的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，我覺得我算是自由了。我不買房也不買車，其他就沒什么大額開銷。固定資產(chǎn)對(duì)自己來說是一種限制，為了不貶值，要犧牲自己的生活方式去迎合它。比如我要是買了房，不去住會(huì)覺得可惜，租不出去，或者租的價(jià)格低，又會(huì)糟心。

我喜歡每年都換一個(gè)住的地方，因?yàn)樯钚枰迈r感。我相信，任何事情要有變化，才能有新的機(jī)遇。

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