蔚來小勝，但還要在正確的路上跑得更快。

文丨魏冰

編輯丨龔方毅

20 萬可以買到大六座、大空間配上 900V 平臺，今年內(nèi)還會推送城市輔助駕駛 OSD，這套組合以前只出現(xiàn)在更高價格帶的車上。在這個市場區(qū)間內(nèi)，它是一個不需要被 “教育” 的產(chǎn)品。想過或者沒想過買這車的，大概都會有 “看一看又不會少分錢” 的心態(tài)。市場熱度也就起來了。

這也是為什么樂道 L90 預(yù)售不到一個月，蔚來股價上漲了近 30%。在銷量尚未放量、交付尚未啟動的當(dāng)下，資本市場的反應(yīng)一方面來自 L90 的產(chǎn)品力；另一方面，價格是 L90 最大的武器。

在 7 月 31 日的樂道 L90 上市發(fā)布會上，蔚來創(chuàng)始人李斌依舊穿著紫色樂道 T 恤、牛仔褲、白色運(yùn)動鞋，他狀態(tài)很昂揚(yáng)，一個人貫穿了整場發(fā)布會。和沙溢現(xiàn)場比拼裝行李箱、兒童座椅、嬰兒車的環(huán)節(jié)，把蔚來和樂道的品牌調(diào)性一下拉開了。

L90 的空間表現(xiàn)被反復(fù)強(qiáng)調(diào)，這款車長 5145mm，軸距 3110mm，三排乘員空間均超過一米，尺寸接近目前國產(chǎn)品牌一些 50 萬元級別的車內(nèi)空間。不過也有投資人懷疑市場是不是對于大六座整個市場空間太過于樂觀了，“可能最終加起來都不會太好”。

不管是半個月前的 L90 產(chǎn)品技術(shù)發(fā)布會，還是現(xiàn)在的上市發(fā)布會，高潮部分都在發(fā)布價格時。L90 共分為 Pro、Max、Ultra 三個版本，最終起售價為 26.58 萬元，BaaS 版起售價為 17.98 萬元，比預(yù)售價還要再低 1.41 萬元。L90 這次還推出了 7 座版本，Pro、Max 版本相比 6 座版都貴 6000 元，Ultra 版價格一致。

今年年初，李斌在內(nèi)部提出目標(biāo)，爭取在 2025 年第四季度實(shí)現(xiàn)單季度盈利。到一季度財報電話會時，他更明確地把扭虧的關(guān)鍵押在了樂道身上，提出樂道三款車型 L60、L90、L80 在四季度要合計達(dá)到月銷 2.5 萬輛，占蔚來整體 “月銷 5 萬輛” 盈利目標(biāo)的一半。

但 L60 更多時候面臨回答哲學(xué)三問的窘境：我是誰、我從哪里來、我到哪里去，還有前任 CEO 留下的各種梗和名場面。再加上繼續(xù)創(chuàng)紀(jì)錄的季度虧損，市場的悲觀情緒體現(xiàn)在了蔚來連跌的股價上。

L90 成了階段性的反轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)。一位接近蔚來的人告訴我們，此前內(nèi)部對樂道 L90 的銷量預(yù)期是首銷期破萬，穩(wěn)銷期到 8000-10000 輛/月。如果 L90 真能賣得出去、且及時交付，這比守著四季度盈利那個節(jié)點(diǎn)更重要，因?yàn)橥饨缈吹搅俗兓?/p>

為了提高銷量，蔚來在定價上做了明顯讓步。李斌曾在接受采訪時表示，內(nèi)部在做定價邏輯推演時使用 “目前不賺錢、最低能把價格壓到多少” 的思路來確定售價。在李斌看來，雖然目前預(yù)售價格看起來非常低，但依然有盈利空間，可以通過前期技術(shù)投入換成本下降來達(dá)成盈利。

一位接近蔚來的人士告訴我們，L90 最終售價比最初預(yù)期低了不少，為此部分配置也從標(biāo)配調(diào)整為選配，原本全系標(biāo)配的空氣懸掛、零重力座椅和電動踏板變成 MAX 版標(biāo)配、Ultra 版標(biāo)配和限時選裝權(quán)益。

除此之外，相比蔚來主品牌，樂道在換電模式下的讓利幅度更大。L90 的 BaaS 折扣率達(dá)到 30.7%，不僅高于 L60 的 27.5%，也遠(yuǎn)高于蔚來現(xiàn)有車型普遍在 14–23% 之間的水平。一方面，這是由于 L90 全系標(biāo)配 85 度電池，相比蔚來主品牌常用的 75 度電池或 L60 的 60 度電池，具備更大的定價空間；另一方面，也體現(xiàn)了樂道作為新品牌在上市初期有意放大 BaaS 吸引力的策略，借此推動訂單轉(zhuǎn)化。

如今電動車的核心技術(shù)逐漸成熟，相近價格帶、不同產(chǎn)品間的續(xù)航里程、電池技術(shù)、輔助駕駛、智能座艙配置的差異化迅速收斂，那些用相對低的成本讓消費(fèi)者獲得更高產(chǎn)品體驗(yàn)的產(chǎn)品，比較容易被人看得到。這是樂道 L90 這款車能有今天這樣熱度的原因之一，也讓蔚來再次有了高熱度。

一位投資者說，樂道這一次后手出牌看起來優(yōu)勢明顯，“不知道李斌能不能把握住”。對于蔚來來說，L90 大概率是個小勝，而他們接下來還有太多事情要做 —— 不要重蹈初代 ET5 的問題、管理層管控好欲望、不要不把幾百億的負(fù)債不當(dāng)回事 —— 他們得跑得更快。

發(fā)布會次日，樂道照例舉行群訪，以下是我們現(xiàn)場記錄部分問答，回答提問的包括蔚來董事長李斌、蔚來汽車總裁秦力洪，以及蔚來樂道總裁沈斐。

問答文本略有編輯：

晚點(diǎn)：最煎熬的時候是什么時候？

李斌：蔚來用戶要花更多的精力幫我們辯護(hù)的時候，蔚來自己的用戶也開始懷疑我們的時候。

晚點(diǎn)：有沒有懷疑過蔚來的技術(shù)路線？

李斌：沒有懷疑過，但是如果能穿越我也想先做增程賺點(diǎn)錢。

晚點(diǎn)：這個定價決策是怎么做的？

秦力洪：定價到最后一刻是一個特別簡單的事兒，了解市場競爭，定出既有毛利又有競爭力的價格，在最后關(guān)口并不難。最難的是，怎么定到這個價格，同時還能保證合理利潤。這背后是多年厚積薄發(fā)的結(jié)果。

比如沒有 900V 平臺并實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，成本降不下來。技術(shù)、制造、供應(yīng)鏈、質(zhì)量體系在積累到一定程度后，公司整體成本能力實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)性提升，更具競爭力的價格才成為可能。昨晚還有用戶問最關(guān)心的問題：這個價格你們能盈利嗎？我們明確告訴大家，L90 在目前的定價體系下還是有合理的毛利的。

李斌：我們定價沒有絞盡腦汁，價格就在那了。

晚點(diǎn)：對門店爆火有沒有預(yù)期？

李斌：我們知道會有新增訂單，但我是很晚才看數(shù)字，當(dāng)日新增訂單確實(shí)比預(yù)期多，具體數(shù)字不說了。前天比我們想象的增加了一倍，昨天早上又翻了一倍。

沈斐：比我想象的增長的慢。

晚點(diǎn)：樂道如何充分保證 L90 的產(chǎn)能供給？

李斌：我們做了充分準(zhǔn)備。昨晚很多供應(yīng)鏈合作伙伴給我發(fā)微信，說已經(jīng)投入大量生產(chǎn)。整體來看，這次準(zhǔn)備比較充分，雖然不談具體數(shù)字，但能滿足生產(chǎn)需求。如果所有人都希望這個月交車肯定沒戲，只能說這會是我們爬坡速度最快的一款車。

晚點(diǎn)：為了提高樂道的銷售效率做了哪些工作？

沈斐：不管是做產(chǎn)品還是銷售組織管理，都是系統(tǒng)工程。我記得蔚來從創(chuàng)建開始就強(qiáng)調(diào)體系化項(xiàng)目，很難靠某一件事改變?nèi)?，需要從各個角度持續(xù)打磨。就像做工程，要不斷測量系統(tǒng)狀態(tài)，明確目標(biāo)、識別誤差，再逐步改進(jìn)。最核心的還是希望團(tuán)隊(duì)學(xué)會算賬，不斷提升效率。其次，希望每個人追求更好的團(tuán)隊(duì)，圍繞目標(biāo)，把小事做到極致。

晚點(diǎn)：如果我現(xiàn)在有 30 萬，你建議我買蔚來股票還是樂道 L90？

秦力洪：買一輛樂道 L90 你就知道了。

李斌：我們現(xiàn)在希望大家看到我們的執(zhí)行力，其實(shí)這是蔚來今年要補(bǔ)的課，要把運(yùn)營效率和執(zhí)行力提上去。我們有很多改變，我們想讓投資者看到我們的變化。

題圖蔚來官方