“韓國留子”轉行賣鳥，年銷2000萬，“帶全家人一起從頭創業”

電商在線

一只漂亮的鸚鵡降落在掌心上，彩色的羽翼散發出微微的光澤，鏡頭前的中年男人手腳麻利地展示了一番，很快張口報出一個價格：“鸚鵡100多元一只，要的老板直接拍了哈。”

這是一間簡陋的民房，走進這的第一刻，周軍就意識到，和電商發達的江浙滬相比，這里是一個顯而易見的“草臺班子”——一個莊稼漢手捧小鳥，手機一架，就這么開播了。

“但就是如此有限的條件下，一天時間，他竟然能賣出去200多單。”周軍在心里快速盤算，這日流水少說得有個兩三萬元。而2020年，他的美妝生意受疫情影響幾近停滯，半年的營業額也才1000多元，忙前忙后，又直播又拍短視頻，甚至還比不上對方干一小時。

“我這個河南女婿算是白做了。不研究不知道，一研究嚇一跳。商丘養鸚鵡的歷史，居然已經超過30年，當時就有1000多家養殖戶。”一打聽后，周軍才發現，原來商丘是有名的“鸚鵡之鄉”，全國超過70%的小型鸚鵡都來自這里，是名副其實的產業鏈上游。

僅僅考慮了一個星期，周軍決定轉行：要賣鸚鵡，就在淘寶上賣，立馬就得開播。

五年過去，作為最早一批做線上生意的鸚鵡商人，周軍已經成了商丘當地小有名氣的養殖戶，2024年營收1000多萬元，今年預計賣出去10多萬只鸚鵡，沖擊2000萬營收。

養鸚鵡的熱潮，也悄然從北京大爺傳導到年輕群體，輻射到更多圈層。今年年初，小米集團創始人雷軍在社交平臺上發布的一段視頻迅速登上熱搜，視頻分享了為兩只鸚鵡搬新家的喜悅。這兩只鸚鵡，一只活潑好動，名為“上班”；另一只文靜內斂，名為“下班”。

而除了雷軍的鸚鵡之外，更多養鳥人也在“真香”：“不像有的貓咪叫起來會擾民，也不像狗子到處拆家，養起來成本沒有那么高，情緒價值卻直接拉滿，是真的小鳥依人。”

小紅書上，已經有超過2.6億次瀏覽，過去半年，淘寶手養鸚鵡（從出生開始就由人喂養、高度親人的寵物鸚鵡）訂單量增長超過50%，其中95后養鳥人成為增長主力。從觀賞價值到陪伴價值，養娃式養鸚鵡，正在托舉起一個全新的市場。

年輕人，捧紅線上鸚鵡生意

決定賣鸚鵡的那一年，周軍的日子并不好過。

他高中畢業就去了韓國留學，一路念到研究生，有六年時間都在韓國度過。這也讓他撞上了“代購韓妝”最火的時候——巔峰期，靠代購化妝品，他一個月就能掙到五六萬元。

一開始是做代購，后來是做代運營，到2018年，周軍已經成為大經銷商，他趁著“新零售”崛起之勢把生意做到線下，在武漢、無錫等地的萬達商場，開出多家化妝品連鎖店。

但好景不長，一場疫情，徹底打亂了他的節奏。“基本做代購掙的錢全虧進去了，至少有300多萬。”2020年，周軍陸續把店面盤出去，他感覺美妝生意已經做到了盡頭——突如其來的疫情，讓實體店的重投入打了水漂；僅有的線上份額多由蘑菇街、美麗說提供，他沒有深入研究過淘寶、京東等大平臺的玩法；那也是李佳琦等頭部主播崛起的時候。

“直播電商來了，化妝品賣的那么便宜，實際上也加速擠壓了我們的生存空間。”

這一年9月，周軍回河南商丘，本是為了“收拾殘局”——他做美妝生意時的倉庫就設在這里。賣鸚鵡的決定雖然做的很快，但也并不是他的一時興起，轉型已經迫在眉睫。

“10月1日我們開播，我直到現在都記得，第一批鳥就賣空了，銷售額是7800多元。”周軍回憶，那時候商丘做線上生意的很少。“大部分養鳥的都是四五十歲的農民，基本不會接觸網絡。他們養的多是幾十元一對的虎皮鸚鵡，一年下來掙個幾萬元，算是貼補家用，幾乎沒有人把它當正經的生意去做，養的鸚鵡大多也被鳥販子賣到全國各地的花鳥市場。”

讓周軍更加堅定賣鸚鵡可行的是，那時候平臺上也幾乎沒什么賣鸚鵡的商家。

“抖音根本沒開活體類目，淘寶可能是最早開放活體類目的平臺，但我一家家地搜，賣鸚鵡的也不超過30家。”他還發現，買鳥的并不都是刻板印象中的“北京大爺”。“和養貓、養狗的人群高度相似，單身經濟也推動著這個行業發展。20—35歲的年輕買家尤其多。”

無意之中，周軍在人生低谷期撞上了產業帶的風口。從2020年至今，在城市蝸居的年輕打工人們，紛紛開始養鳥，不斷壯大的養鳥人背后，涌入這個行業的養殖戶也越來越多。

周軍估算，這些年在商丘養鸚鵡的養殖戶，數量翻了五六倍，而且都是年輕養殖戶，愿意冒著風險養相對高價些的鸚鵡。但讓周軍意外的是——“生意依舊每年都在增長，說明這個市場遠沒到飽和的時候。”2022年，不滿足于單純直播試水，周軍的淘寶店開張，日成交額一下從1萬元翻了兩三倍，這讓他意識到，原來靠著自然流量賣鸚鵡，動銷如此之高。

“曾經賣美妝的經驗，總讓我對直播有一種迷信，但在直播間一只只地賣，確實太慢了，生意上限也低。店鋪這條路徑打通之后，我才發覺賣鸚鵡也有大市場。今天是一家店，如果開更多店呢？”從美妝經銷商搖身一變養殖大戶，周軍的人生，就此拐往另一個方向。

從賣鸚鵡到養鸚鵡，鸚鵡也有“身份證”

雖然決定賣鸚鵡，但作為一個從小長在城市里的工科生，起步并不容易。

起初，周軍并不打算自己養殖鸚鵡——2020年開始賣鸚鵡之后，他把當地大大小小的養殖戶都聯絡了一遍，生意模式也以“采購”別人的鳥來轉賣為主。但僅僅兩個月，他就意識到了問題。“10月天氣還算暖和，但到了年底，一下就不行了。我們當時花了兩三萬元買了一批牡丹鸚鵡，結果因為天氣原因，出現了大量傷亡。我就覺得，還是得自己下場養。”

鳥生蛋、蛋生鳥，如果是養殖戶，只要成鳥還在，就能一季一產，不至于血本無歸。

但怎么才能養好鸚鵡？在商丘當地，但凡涉及“養殖技術”，養殖戶經常會三緘其口。“偷師哪那么容易？”周軍調侃，自己也是因為“河南女婿”的身份，才能托到自己的小姨子、小舅子，輾轉拜師。此后一年，周軍事事親力親為，終于摸到點“養鸚鵡”的門道。

目前，國內可允許養殖的鸚鵡，虎皮、玄鳳、牡丹、文鳥是常見的品種，小太陽、和尚、吸蜜鸚鵡則需要“人工繁育許可證”才能繁育，銷售則需要賣家向買家提供標識卡、養殖場資質，且買家不可以私人引種。周軍透露，“總體上，虎皮最便宜，大約幾十元；玄鳳和牡丹大約在100多元；小太陽400—500元；和尚鸚鵡是最貴的，價格在3000—幾萬元不等。”

面頰帶紅斑，有一頂美麗的羽冠——這是玄鳳；綠色、藍色、黃色等色彩交織，部分還擁有別具一格的“面具”紋路——這是牡丹。玄鳳和牡丹也是周軍最早決定養殖的鸚鵡。“虎皮鸚鵡價格便宜、市場大，但競爭也最激烈，玄鳳和牡丹價格高些，也不會卷的太厲害。”

相較而言，玄鳳鸚鵡在飼養成本和對養殖技術的要求上更高，也更易出現腸道炎等疾病。也因此在品種的選擇上，周軍后來又將范圍進一步縮小，主要精力都用來養殖牡丹鸚鵡。

2021年4月，《國家林業和草原局關于妥善解決人工繁育鸚鵡有關問題的函》印發。全國首批人工繁育鸚鵡佩戴“中國野生動物管理專用標識”試點工作在商丘鋪開，對我國沒有自然分布、人工繁育的費氏牡丹鸚鵡、紫腹吸蜜鸚鵡、綠頰錐尾鸚鵡、和尚鸚鵡等4種鸚鵡，養殖戶可憑標識銷售運輸——相當于，原本不允許飼養的幾類鸚鵡，有了官方“身份證”。

2023年，觀望一年多的周軍手持“人工繁育許可證”，開始飼養綠頰錐尾鸚鵡（俗稱“小太陽褐馬”），這也成為如今年輕人喜愛的鸚鵡品種之一，和牡丹鸚鵡一起成為銷售的主力。從某種角度來看，在當時拿下合法繁育資質的養殖戶，本身也擁有了最強的競爭壁壘。這也是近年來，商丘當地年輕養殖戶，愿意在高價的鸚鵡品種上投入更多精力的重要原因。

“20%是自己養，但需求太大了，80%還要靠采購。我們現在有1400多對成鳥，產量還跟不上。從2022年開始，我們的成交每年基本以20%的增速增長，去年同比增長超過30%。”

但周軍也透露，想在高速增長的鸚鵡行業分一杯羹并不容易，稍有不慎就可能踩到“隱形地雷”。比如，養殖是第一道關——剛開始養殖時，電商團隊和養殖場沒有分隔開，交叉感染讓周軍損失不輕；在采購鳥的過程中，中間商卷款跑路，也是現實中曾發生過的事。“不像其他品類那么規范，向養殖戶采購，一手交錢一手交貨，你是沒法和他們走合同的。”

鸚鵡行業，也要加速品牌化

今年，周軍的淘寶鸚鵡店“小鸚往前沖”已經做到了行業第一。幾個月前，他又趕在大促前開出了天貓店，第一次參加618就賣出了200多萬元，登上小寵異寵活體行業第一。

根據寵業家數據庫結合淘天平臺及TMIC數據，預估當前國內鳥禽類細分GMV約為 48 億元，年增速在10%以上。其中鸚鵡種類占據了市場的核心部分，份額占比超過70%。

“我們接下來的目標是把‘小鸚往前沖’做成一個真正讓消費者產生認知的品牌。”

對此，周軍很有信心。五年前，他是第一批把目光投往線上的養殖戶，如今，他或許也是第一批考慮“品牌化”的鸚鵡商家。“很多不養鳥的人可能不知道，鳥類的互動性是非常好的。如果是你從小養大的鳥，你可以直接帶它上街，你一喊，就會飛回來停在你身上。幼鳥求奶的時候還會撲騰翅膀，很有靈性，其實這種情感陪伴價值和養貓、狗是一樣的。”

除了活體幼鳥之外，周軍正在計劃拓展養鸚鵡的一系列配套市場，比如鳥糧、保健品、籠子、玩具、紙尿褲、加熱墊、除臭用品等。“起步階段，我們打算先做鸚鵡奶粉和鸚鵡糧，這肯定是剛需，我們之前合作的鸚鵡糧一個月就能賣一兩千件；大家需求比較高的還有籠子，不同設計的籠子要匹配上裝修風格，有的還很貴，像我家里的籠子就花了500多元。”

周軍還計劃做鸚鵡盲盒，以及各種適合攀爬的鸚鵡玩具……它們也是高潛的細分產品。

對于他而言，今年要做的事很多，但首要的一件事，就是從這些豐富的周邊配套品類里，測試和篩選出哪幾個才是最值得長期發展的。“小寵行業品牌化的難點在于，因為市場認知度的問題，客戶對品牌的忠誠度幾乎是沒有的。但我們的優勢是，我們本身就是養殖起家的，很多商家是不賣活體鸚鵡的，相較而言我們就更具有說服力，能沉淀下一部分客戶。”

生意進入下一個五年。如今，一個月中，有大半時間，周軍都泡在商丘當地。

這個在江蘇長大、海外留學的工科男人，已經逐漸適應了這里的生活——每天早上早起先去給鳥兒放糧，定時加水，和自家小舅子養的葵花鸚鵡“吵架”。前十年，他做過代購、開過連鎖店，也曾經營過外界眼里“洋氣的美妝生意”。他沒有想過有一天自己會回到一個小鎮做養殖大戶，但帶著全家一起創業的體驗很奇妙，“逗鳥”的日子也比他預期中好。

“這或許就是我一輩子的事業了吧”。周軍正在定制一批鳥籠，想在這條曾經冷門的小寵賽道“闖出一片天”，困難不小。但萬事開頭難，他相信，就像養鸚鵡一樣，事情總會越做越順的。