向買方投顧轉型是券商財富管理業務發展的核心命題，而投顧人才正是答好這個問題的關鍵一環。目前，證券行業投顧人數已經突破8.28萬人。

然而，這8萬余名投顧需要服務超2.4億名股民，相當于1名投顧需要服務超過2800名投資者，這遠遠高于1∶200的理想配置比例。與此同時，專業投研水平欠缺、專業化陪伴服務深度和連貫性不足……投顧服務質量也不盡如人意。多位證券業人士向證券時報記者表示，建立一個吸納和培養投顧人才的體系，是當下買方投顧轉型期的重要課題。

受訪人士認為，解決這一問題需要從以下幾個方面著手：一是解決投顧職責泛化問題，二是建立分類分級體系，三是利用AI（人工智能）賦能。

投顧結構性短缺

以公募基金投資顧問業務試點正式落地為標志，證券行業早在2019年10月就開始向買方投顧轉型。2019年底以來，投顧人數從5.32萬人攀升至當前的8.28萬人。投顧人數的顯著增長，從側面體現了券商財富管理業務對投顧人才的高度重視。

然而，當前投顧服務需求和供給并不匹配。從供給端來看，投顧的質和量兩方面都存在不足。

在數量方面，多位業內人士表示，當前人才供給出現結構性短缺，投顧人數與投資者數量比例嚴重失衡。業內人士向記者表示，投顧和投資者的理想配置比例是1∶200。

然而根據中國結算2024年年報及上交所2025年上半年開戶數據推算，截至今年6月底，A股投資者數量已經超過2.4億。換言之，理論上，一位投顧至少要服務超過2800位投資者。如果再加上基民，根據中國證券業協會此前數據，截至2022年末，場外公募基金個人投資者數量已達7.59億人。也就是說，平均每名投顧的服務半徑近1萬人。

在今年6月末的一場證券行業論壇上，有券商投顧業務負責人直言，如何批量化地培養投顧，使其至少能達到所希望的及格線水平，是當下待解決的重要課題。多位與會業內人士也有類似觀點，其中，有券商人士談到展業痛點時稱，大部分投顧都集中于服務高凈值客戶，受限于人力不足，通過渠道引流來的新客戶反而得不到服務，或者說只能得到很基礎的服務。

其實，在這6年間，各家券商也在持續調整人才結構。東方財富Choice數據顯示，投顧人數在1000人以上的券商有21家，投顧人數超過3000人的有7家。

不過，若從各家券商的投顧數量和投資者數量比值來看，大多不理想。例如，中信證券是業內擁有投顧數量最多的券商，母子公司合計約為6855人，2024年年末客戶數量超1580萬人，配置比例約為1∶2304。

賣產品亟待升級到賣服務

由于投顧自身專業能力、所使用的技術工具，以及各家券商集約化運營水平、服務策略等因素不同，因此，不能單純從數量一概而論。但從行業整體情況看，投顧服務質量仍然明顯不足。

中國銀河證券投顧業務有關負責人向記者表示，從行業現狀來看，投顧專業投研水平還有待提升。如果專業投研基礎不夯實，將會導致大量投顧服務停留于標準化的服務推介和淺層咨詢服務，令投顧服務與市場所要求的精細化財富管理需求之間形成顯著的“能力鴻溝”，難以在長期投資過程中為客戶的財富管理保值增值提供堅實的專業保障。

同時，上述投顧業務有關負責人提到，雖然行業已對三分投、七分顧的買方投顧理念形成共識，但從客戶實際需求及反饋來看，“顧問”端的專業化陪伴服務仍有待加強。

具體表現在事前、事中、事后各環節所提供的專業化服務程度、效率、連貫性，以及投后服務的及時跟進等方面均存在不足。“一旦專業化陪伴服務的深度與連貫性不足，投顧服務極易形成‘真空’區，直接導致客戶體驗的割裂化與價值感知的模糊化，從而影響客戶對投資建議的接受程度與客戶黏性。”他說。

此外，記者從業內了解到，受商業模式、績效考核等因素影響，多數投顧還未實現從賣產品到賣服務的理念轉變。

華福證券金融工程及金融產品首席分析師李楊分析，未來投顧模式有望從銷售驅動轉向服務驅動，投顧機構和投顧人員將不再單純追求產品銷售，而是以客戶利益為核心，重視與客戶建立長期信任關系。

具體而言，一方面，投顧機構將會更加注重提供標準化和集中化的資產組合設計，同時通過全市場篩選優質產品，幫助客戶實現穩健的收益目標。另一方面，投顧人員將更多承擔資產配置和客戶服務責任，提升服務深度與廣度，以穩定的顧問收入取代銷售提成，進一步保障服務的中立性和專業性。

專職不專崗現象普遍

投顧人才的匱乏和服務質量不佳，反映出券商在投顧培養體系中存在短板。多位業內人士向記者表示，業內對投顧的專業培訓、激勵程度有明顯提升，但從實踐來看，仍然存在一些桎梏。

中信建投投顧業務有關負責人提到，當前多數券商投顧需同時承擔產品銷售、客戶開戶、業務拓展、存續服務等多重任務，“專職不專崗”現象普遍，這種投顧職責泛化在一定程度上影響了人才培養。此外，科技應用與人才培養脫節，金融機構缺乏既懂技術又懂業務的復合型人才，難以實現業務流程與模型迭代的無縫融合。

“分類分級的投顧人才隊伍有待進一步建立。”中國銀河證券投顧業務有關負責人則提到，當前投顧人才隊伍的建設集中于對權益類投顧人才的培養，而分層分類、精細聚焦的專項投顧人才，如ETF投顧、資產配置類投顧人才較為稀缺，難以充分響應指數化投資浪潮下，客戶日益增長的跨資產、多策略、全生命周期財富管理需求。

此外，他還提到，當前大部分從業人員仍習慣于關注權益類標的，對于大類資產配置的認知和專業研究仍有所欠缺。為適應快速變化的市場與客戶場景化需求，券商需要進一步加強對投顧人員的系統性專業培訓。

除了上述挑戰外，還有業內人士提到對投顧人才培養投入不夠、內部研究資源協同不夠、投顧定位不明確以及降薪下優秀投顧流失、獲得感不足等問題。

建立分類分層培養機制

對于未來如何做好投顧人才培養的問題，多位受訪的券商人士建議，建立分層分類培養機制。

從各方觀點來看，應按照能力稟賦設計差異化的專業人才成長通道，因材施教分級分類培養顧問型、研究型、配置型、交易型、全能型等各類型投顧，實現能力分層與個性化發展的融合。同時，也要為各類投顧人才提供清晰的職業發展路徑和廣闊的職業發展空間，激發投顧主觀能動性，以形成良性循環的人才激勵機制。

充分利用AI等技術賦能投顧，也已成為行業共識。中信建投投顧業務有關負責人認為，可以構建“學練考用”一體平臺，提供動態知識庫、AI學習助手、場景模擬器等功能，提高學習實踐融合效率。加強人機協同，在合規審核、報告生成、客戶分析、賬戶診斷等自動化事務處理方面持續深耕。

同時，他還提出，要讓投顧回歸“顧”的本質，需通過組織重構、考核引導、科技賦能等手段，幫助投顧從單純的銷售導向和日常操作瑣碎事務中解脫，才能真正踐行“以客戶利益為中心”的買方使命，推動行業從流量競爭向價值競爭躍遷。

在專業性方面，中國銀河證券投顧業務有關負責人建議，要通過內外部交流、培訓、邀請行業專家等方式，長期開展專業化、體系化的專業投研賦能。同時在長期培訓中建立系統化的投研框架，涵蓋宏觀經濟分析、行業研究、資產配置策略、基金研究等方面，幫助投顧提升專業認知，全面提升專業研究水平。此外，他還認為，應該區分事前、事中、事后，加強投顧服務的全流程服務體系建設。

責編：戰術恒

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