觀點(diǎn)網(wǎng) 六月的最后一天，椰子水品牌if母公司IFBH正式于港交所掛牌上市。

商業(yè)客了解到，IFBH的發(fā)行價定為27.8港元/股，從富途行情顯示，該公司于上周五暗盤段便一度大漲97.8%至55港元。

6月30日一早，IFBH延續(xù)了上漲行情，上市首日便高開近58%，盤中一度漲超65%，報46.5港元/股。不過，開市半小時后，其股價略顯疲軟，截至當(dāng)日收盤，報價回落至39.5港元/股，較發(fā)行價超出42.09%，總市值約105.33億港元。

不僅如此，市場消息透露，多年占據(jù)中國首富寶座的的鐘睒睒，也參與打新IFBH，其持股超30%的道合承光私募拿到84.68萬股的股份。

股價暴漲、首富打新……一時之間，IFBH的熱度空前。

一瓶售價個位數(shù)的椰子水，如何撬動百億港元市值？又為何能吸引首富下場投資？

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著潮玩IP、新茶飲、寵物經(jīng)濟(jì)的持續(xù)破圈，新消費(fèi)品牌成為當(dāng)前資本市場“掘金”主線之一，這也造就了IFBH的熱度。

除此之外，if椰子水的營銷模式、商業(yè)路徑，同樣是其取勝的關(guān)鍵。

不過，熱火之后，市場的隱憂仍在，一方面，當(dāng)前，椰子水賽道的玩家眾多，市場暗流涌動，另一方面，“輕奢”椰子水價格不斷被“打下來”，以單一產(chǎn)品入局的IFBH，能否延續(xù)其神話？

if椰子水內(nèi)地“囧途”

有人說，if椰子水起源于泰國富二代的“瞎折騰”。這一說法也并非空穴來風(fēng)。

實(shí)際上，if椰子水的創(chuàng)始人，是一名泰國小伙子彭薩克。1980年，他出身于一個顯赫的商業(yè)世家，其父是泰國紡織巨頭蘇旺集團(tuán)的創(chuàng)始人，家中產(chǎn)業(yè)涉及制造業(yè)、房地產(chǎn)、酒店、高爾夫俱樂部等多個領(lǐng)域，實(shí)力雄厚。

在父親的耳濡目染下，彭薩克很早便展現(xiàn)出了對商業(yè)的興趣和天賦。

2004年，拿下美國威斯康星大學(xué)攻讀工商管理學(xué)士學(xué)位、紐約理工學(xué)院工商管理碩士學(xué)位的彭薩克，走上了所有二代的必經(jīng)之路——進(jìn)入家族企業(yè)，并先后在市場、銷售、營銷等多個部門歷練。

但與一般“二代”不同的是，他并不滿足于繼承家族產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過一番考察，他決定從飲品市場著手其創(chuàng)業(yè)之路。

2011年，在父親支持下，彭薩克于曼谷建立了一家名叫General Beverage的工廠，專注于食品和飲料的制造與分銷。簡單來說，這家工廠主要為其他飲料品牌提供代加工服務(wù)。

相較于自有品牌，代加工模式下，生產(chǎn)廠家的利潤空間主要取決于委托方的合作條件及加工費(fèi)用，往往利潤較低，這種“吃力不討好”的事，顯然不是彭薩克的最終目標(biāo)。

于是，兩年之后，if椰子水品牌橫空出世，彭薩克先是投資1.6億美元采購了西得樂的無菌灌裝技術(shù)生產(chǎn)線，并在泰國建廠，解決了椰子水易氧化的難題，而后，其又迅速推出了Innococo品牌，用于銷售其他椰青類飲品。

自有品牌成立之后，if椰子水在泰國本土收獲了較高的市場反饋，于是，2015年，彭薩克帶著他的if椰子水來到了香港，短短一年之前，if椰子水成為了當(dāng)?shù)刈顣充N的椰子果汁飲料。

香港的小試牛刀，給了彭薩克較大的信心，2017年，if椰子水決心攻克中國內(nèi)地市場。

相較于香港市場的“一路暢通”，if椰子水在內(nèi)地市場的步伐則相對較慢。

彼時，剛剛來到內(nèi)地市場的if椰子水，標(biāo)榜“高端”、“進(jìn)口”的定位，并陸續(xù)上架一二線便利店和精品超市。

但那一時期，中國飲品市場品類繁多，乳飲料、碳酸飲料、茶飲料、果味飲料、功能飲料等品牌眾多，消費(fèi)者可選擇性較高，此外，新中式茶飲如喜茶等，也在2017年前后迅速崛起，如此以來，剛剛來到內(nèi)地市場的if椰子水，砸下的水花并不算大。

與此同時，雖VitaCoco、Zico和Kara等椰子水品牌早前已進(jìn)入中國市場，但由于定價較高，消費(fèi)者認(rèn)知度相對較低，導(dǎo)致整個細(xì)分市場一直未能進(jìn)入成熟階段。

多重原因疊加之下，if椰子水于中國內(nèi)地市場的“首戰(zhàn)”打得不算漂亮。

次年，if椰子水調(diào)整策略，通過透明瓶身設(shè)計直觀展現(xiàn)產(chǎn)品天然屬性，配合線上線下全渠道布局，逐步打開了市場。

但該品牌真正的爆發(fā)期是在2022年。

一方面，疫情之后，消費(fèi)者對于電解質(zhì)補(bǔ)充需求激增，而椰子水等天然低糖、高鉀屬性、無負(fù)擔(dān)的飲品精準(zhǔn)切中都市白領(lǐng)和健身人群的健康需求。

另一方面，恰逢瑞幸咖啡的爆款產(chǎn)品“生椰拿鐵”進(jìn)入市場，椰子水迎來加速滲透的市場契機(jī)。

彭薩克看到了其中的機(jī)會，為接住這波熱度，他先是與李佳琦合作，而后又進(jìn)駐當(dāng)時爆火的劉畊宏直播間。而后，這一品牌接連邀請知名明星代言、與泡泡瑪特等大IP進(jìn)行跨界聯(lián)名……

if椰子水可謂是刷足了存在感，與此同時，其銷量也迅速漲超300%，一躍成為天貓旗艦店銷量品類第一。

輕到極致的打法

招股書數(shù)據(jù)顯示，2023年，IFBH正實(shí)現(xiàn)收益8740萬美元，2024年全年，該公司實(shí)現(xiàn)收入1.58億美元，同比增長80.3%，母公司擁有人應(yīng)占盈利為3331.6萬美元，同比增長約99%。

其中，在2024年的總收入當(dāng)中，if椰子水實(shí)現(xiàn)收入1.31億元，占總收入的83.3%，而中國內(nèi)地為其帶來的收益則達(dá)到92.4%。

顯然，if椰子水精準(zhǔn)定位年輕白領(lǐng)與健身人士，而后依托直播電商及KOL效應(yīng)、知名IP合作帶來的轉(zhuǎn)化相當(dāng)明顯。

利用網(wǎng)紅、明星等KOL帶貨的營銷策略，是if椰子水迅速搶占市場的原因之一，但農(nóng)夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒下場投資，其看中的或許不僅僅于此。

在招股書當(dāng)中，IFBH表示，公司采用輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，透過代工廠商負(fù)責(zé)制造、第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸與第三方分銷商負(fù)責(zé)銷售與配送，實(shí)現(xiàn)高效營運(yùn)。

該公司在泰國和新加坡兩地共有46名員工，包括20名銷售及營銷人員，15名財務(wù)、人力資源及行政人員，6名倉配人員及5名研究及開發(fā)人員。

首先，前端制造方面，彭薩克此前建立的General Beverage工廠，是IFBH的核心代工廠，其供應(yīng)的椰子水原料占比超70%。

此外，中端儲存與運(yùn)輸方面，IFBH并無租賃相關(guān)倉庫，其存貨為在途貨物，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為2至3天。

至于后段銷售，該公司97.6%的收入全仰仗前五大經(jīng)銷商，其中，在內(nèi)地市場，其采取雙渠道分銷模式，線上渠道包括天貓、京東、抖音等，則主要由杭州大熱電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)；而線下商超和便利店等主要有廣東恒俞食品貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)。

換言之，IFBH沒有自建工廠，沒有倉庫，沒有直營渠道，這一極致輕資產(chǎn)模式也被市場戲稱“三無公司”。

if椰子水作為一家泰國品牌，依托其極致輕資產(chǎn)的模式“出海”，進(jìn)入中國市場后迅速取得階段性的勝利，其商業(yè)模式與輕資產(chǎn)打法，或許才是鐘睒睒打新的根源。

畢竟，過去幾年，受到市場競爭白熱化、原材料成本上升以及消費(fèi)習(xí)慣變化等多重因素影響，國內(nèi)飲用水企業(yè)的利潤空間逐漸受到擠壓，當(dāng)前，農(nóng)夫山泉正在探尋海外市場的發(fā)展機(jī)會。

也許，鐘睒睒正試圖從IFBH的上市路當(dāng)中，尋找突破口。

且不論IFBH的模式能否給鐘睒睒一些啟發(fā)，但可以明確的是，目前，這種過渡依賴KOL的營銷模式，以及其極致輕資產(chǎn)的商業(yè)模式，已然初現(xiàn)弊端。

一方面，此前，if椰子水接連簽約擁有龐大粉絲群體的趙露思、肖戰(zhàn)等作為代言人，流量明星讓if椰子水吃盡粉絲經(jīng)濟(jì)紅利的同時，也帶來了沉重的代價。

2024年，IFBH的營銷開支達(dá)到735.5萬美元，同比增長100.79%，直接翻了一番。

另一方面，極致輕資產(chǎn)的模式，為IFBH的節(jié)約了大量的成本，實(shí)現(xiàn)了高效的增長，但同樣意味著其被代工廠、經(jīng)銷商扼住命運(yùn)的咽喉。

其中，上游供應(yīng)鏈一旦出現(xiàn)壓力，如2024年東南亞高溫干旱導(dǎo)致的椰子減產(chǎn)，無疑會影響其成本；而下游銷售端如若出現(xiàn)變動，同樣直接影響其經(jīng)營業(yè)績。

這些問題如何得到解決，決定了IFBH能走向多遠(yuǎn)的未來。

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