來源|多知

作者|王上

近日，全球移動學(xué)習(xí)平臺多鄰國(Duolingo，NASDAQ：DUOL)公布了截至2024年6月30日第二季度的業(yè)績，2024年Q2多鄰國營收為1.78億美元，比去年同期增長41%;調(diào)整后的EBITDA為4810萬美元，去年同期為2090萬美元，同比增長130%。隨后Duolingo聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Luis von Ahn和CFOMatt Skaruppa回答了分析師提問。

根據(jù)財報，本季度，日活躍用戶增長了59%，收入同比增長了41%。調(diào)整后的EBITDA利潤率達27%，這標志著多鄰國連續(xù)第五個季度實現(xiàn)凈收入為正。多鄰國還實現(xiàn)了兩個里程碑：月活躍用戶超過1億，付費訂閱者達到800萬。

三年前，也就是多鄰國IPO時，只有3800萬月活躍用戶和不到200萬訂閱者。

為什么多鄰國用戶一直在增長?多鄰國CEOLuis von Ahn在財報會上進行了解讀。

Luis von Ahn提到，多鄰國頂部漏斗增長強勁，這得益于新用戶和那些在離開一個多月后返回應(yīng)用的用戶，這在成熟市場和不成熟的市場中均有體現(xiàn)免費、有趣且有效的應(yīng)用程序通過持續(xù)的測試和迭代而不斷改進。這些決定了用戶的活躍度。

Luis von Ahn透露，未來，多鄰國將優(yōu)化家庭計劃和分層訂閱計劃，為學(xué)習(xí)者提供更多選擇，不同的價格，并增加LTV。目前，家庭計劃約占訂閱者的20%，通過增加家庭計劃的可見性，推動當前個人訂閱者升級，并增加現(xiàn)有家庭成員的參與度來提高采用率。

15%的用戶可用Duolingo Max這個高級檔次的App，現(xiàn)在5門課程和27個國家可用，在第三季度，將擴大Duolingo Max可用的國家數(shù)量。到年底，預(yù)計將在大多數(shù)國家的Android和iOS上提供它。AI驅(qū)動的沉浸式會話練習(xí)，這是過去10年中最受歡迎的功能之一。

Luis von Ahn還宣布，多鄰國在9月24日將舉辦年度產(chǎn)品發(fā)布會，Duolingo Max有許多AI功能的升級，屆時將分享更多的細節(jié)。

Luis von Ahn說：“我們對業(yè)務(wù)有著非常雄心勃勃的目標，并且相信Duolingo Max和更高級的英語內(nèi)容使我們比以往任何時候都更有可能實現(xiàn)目標。當然，這條道路不會是線性的，但我們對巨大的增長機會感到興奮。”

以下為財報會的主要內(nèi)容：

01

大模型在口語對練和數(shù)學(xué)教學(xué)方面有巨大潛力

對于AI是否會取代英語學(xué)習(xí)軟件，Luis von Ahn說：“這并不我們特別擔心的事情。首先，語言翻譯10年前已經(jīng)非常不錯了，比如谷歌翻譯，但其用戶可能只是業(yè)余愛好者，不是針對英語學(xué)習(xí)者，因為英語學(xué)習(xí)者基本是因為工作需要，因為當去一家說英語的公司工作時，你不能隨時攜帶翻譯軟件或設(shè)備。所以AI軟件并沒有對多鄰國造成威脅?！?/p>

從另外一個角度來看，大模型能給學(xué)習(xí)軟件帶來新可能。

“大模型能為學(xué)習(xí)產(chǎn)品做很多事情，最容易看到的是對話練習(xí)。這實際上會比人們想象的更有影響力，因為你真的可以和一個能夠匹配你的語言水平的人一起練習(xí)，而且ta有記憶。另一個關(guān)于它的非常好的方面是，這比和人類練習(xí)要好得多，因為如果你和一個人練習(xí)，你通常在你正在學(xué)習(xí)的語言中會感到害羞。但是在AI面前，你沒有問題，因為你有點不在乎。所以我們對這一點非常興奮。但我認為還會有其他很多事情。

另一個我非常興奮的事情是大模型能夠用圖表向你解釋數(shù)學(xué)概念，但大語言模型還沒有完全做好這一點，但我認為通過微調(diào)或者某種特定的訓(xùn)練將會達到。我認為，大模型將能夠向你解釋幾乎所有的數(shù)學(xué)概念，并帶有漂亮的圖表。這比閱讀兩段解釋要好得多。所以我非常興奮，未來我們能夠更有效地教授數(shù)學(xué)?！盠uis von Ahn解釋。

02

關(guān)注全新的用戶的轉(zhuǎn)化，也在復(fù)活沉默用戶

Luis von Ahn認為，多鄰國預(yù)計在一段時間內(nèi)，用戶增長率將是50%左右。社交方面，多鄰國有數(shù)十億的自然粉絲，比去年同期翻了一番，且將持續(xù)增長下去。

對于用戶，多鄰國關(guān)注頂部漏斗，即全新的用戶，這些通常是下載量和全新的用戶。但也會看回頭客，那些有一段時間沒有使用應(yīng)用的人，通常超過30天。

在更成熟的國家，長時間不活躍后回來的人數(shù)比全新用戶要多得多。其對頂部漏斗感受很好，因為很少看到人們完全停止使用Duolingo。他們所做的就是停下來，然后他們六個月后回來，或者一年后回來。

(多鄰國各項用戶數(shù)據(jù))

免費試用轉(zhuǎn)化率，新用戶和回頭客的轉(zhuǎn)化率相對相似。過往，多鄰國更重視優(yōu)化新用戶，而不是復(fù)活沉默用戶?，F(xiàn)在也在開始在復(fù)活新用戶上做更多工作。

多鄰國還有空間讓用戶回來時有更好的體驗，目前正在努力，隨著時間的推移，情況會越來越好。

關(guān)于家庭計劃，大約20%的付費訂閱者是家庭計劃付費。增長的原因是將增加更多的功能，例如，家庭可以更多地相互參與的事情。此外，將加大推廣家庭計劃。預(yù)計參與家庭計劃的付費用戶數(shù)字將繼續(xù)增長。

03

Duolingo Max 年底將向大部分用戶開放

產(chǎn)品矩陣方面，多鄰國繼續(xù)執(zhí)行三級策略，即免費的Duolingo App 、收費的Super Duolingo App以及AI加持且相對貴的產(chǎn)品Duolingo Max。

Duolingo Max 現(xiàn)在對15%的DAU開放，包括5門課程和27個國家可用，年內(nèi)將向更多用戶推出，到年底，大部分用戶至少可以使用它，且還將添加新功能。比如，Duolingo的角色之一紫色頭發(fā)的Lily將會有實際的對話練習(xí)，未來可以隨時隨地與她交流。

未來，隨著大模型越來越便宜，Duolingo Max 或許費用會下降。未來，也許會把一些功能加入到Duolingo App 和Super Duolingo App。

當前，多鄰國付費訂閱用戶的最新數(shù)字是超過8%，每年增加約1個百分點。未來不確定訂閱用戶的增長速度。

多鄰國正在為免費用戶推出優(yōu)惠，同時也在從付費用戶那里進行交叉推廣。

04

推出新的社交功能“好友連勝”，增強用戶黏性

當前，大約有700萬日活躍用戶擁有超過365天的連擊，這意味著他們已經(jīng)連續(xù)一年或更長時間每天使用Duolingo，且這個數(shù)字一直在快速增長。

在多鄰國App方面，對正在進行測試或推出的新功能感到非常興奮，推出了很多新的社交功能，比如，好友連勝，即你和你的朋友保持連勝。

普通的連勝只是自身的連勝，好友連勝最多五個朋友，但你和其中一個朋友可以有一個連勝，你們兩個每天都必須使用這個應(yīng)用。如果你們中的一個不這樣做，你就會失去好友連勝。所以這是激勵用戶使用的動力，還有很多社交功能即將推出。

( “好友連勝”功能示意圖)

多鄰國有很多商業(yè)化功能，也在擴大教學(xué)功能。預(yù)計增長將繼續(xù)保持強勁、多鄰國正在經(jīng)歷發(fā)展很好的一年。

05

訂閱依然是戰(zhàn)略重心，各業(yè)務(wù)線收入均不足總收入的10%

App訂閱業(yè)務(wù)是多鄰國的主營業(yè)務(wù)，占比80%左右。其他每條業(yè)務(wù)線的收入均不到總收入的10%，廣告是8%，IAP(應(yīng)用內(nèi)購買)是6%，DET是6%。

廣告今年到目前為止增長得稍微慢一些，就像IAP一樣，沒有投入太多資源來增長這些業(yè)務(wù)。在今年下半年，可能會投入更多的資源到廣告和IAP上，它們可能會增長得稍微快一些，但仍然比訂閱慢。

DET，即多鄰國英語測試，這個業(yè)務(wù)一直發(fā)展得很好，預(yù)計在今年下半年，它的增長速度會比去年慢一些。但變動會比較小。

多鄰國將戰(zhàn)略聚焦在推動訂閱增長，這是最主要的。

06

推出更高級英語課程

Luis von Ahn在財報會上提到，多鄰國還將更好地服務(wù)于高級英語學(xué)習(xí)者，這將使多鄰國能夠更有效地接觸到目前不在Duolingo上的大約16億英語學(xué)習(xí)者。現(xiàn)在在所有20個課程中都有更高級的內(nèi)容，以及一個面向中級到高級學(xué)習(xí)者的獨立英語課程。多鄰國將為這些課程的更高級別添加了DuoRadio和Stories。

多鄰國還正在改進具有先前熟練度的學(xué)習(xí)者的定位方式，以便他們感到有足夠的挑戰(zhàn)，而不會損害他們的參與度。

07

數(shù)學(xué)和音樂業(yè)務(wù)依然很小，未來將上線Android版

對Duolingo數(shù)學(xué)和音樂的增長滿意。它們與語言相比仍然很小，并且會在一段時間內(nèi)保持很小。它們目前只在iOS上，將在接下來幾個月上線Android。

對于數(shù)學(xué)，內(nèi)容大概比法語或西班牙語少一個數(shù)量級，只需要增加更多的內(nèi)容。音樂也是如此。

多鄰國正在努力增加更多的內(nèi)容，也讓它們更具吸引力。

08

國際市場：日本DAU增長了93%，但依然滲透率比較小

利用社交媒體優(yōu)先營銷方法，國際化以日本為樣本。多鄰國首先投資了適量的營銷來點燃增長。同時，聘請了一位國家市場營銷經(jīng)理來領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)建文化相關(guān)內(nèi)容，重點是利用KOL和品牌合作。在第二季度，與去年同期相比，日本DAU增長了93%，預(yù)訂量增長了58%。

以日本為樣本，在法國和韓國增加了國家市場營銷經(jīng)理，這些地區(qū)也有吸引力的潛力。

美國對其來說是相對高度滲透的國家。西歐和英國可能接近美國，日本發(fā)展不錯，但日本比美國滲透得少得多。如果看看其他亞洲國家，如中國的滲透率大約是美國的十分之一。

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