8月7日訊（記者 胡劼） 在證券業降本增效、降薪裁員的浪潮下，記者關注到，廣發證券（000776.SZ）卻在緊鑼密鼓地壯大自己的投顧隊伍。

Wind數據顯示，截至今年二季度末，廣發證券擁有4494名投資顧問，數量超過中信證券的4292名，在券商中排位第一。

圖片來源：Wind

即便現有的投顧隊伍規模已經很龐大，廣發證券仍舊沒有停下“招兵買馬”的步伐。記者在不少招聘軟件上發現，廣發證券目前還在釋出多個投資顧問助理、私人財富總監等財富管理條線的崗位招聘信息，進一步折射出其加碼財富管理業務布局的決心。

從廣發證券的業務結構來看，財富管理業務對營收的貢獻率在40%左右，充足的人才隊伍構建了較為穩定的業務基本盤。不過，作為營收“主力軍”，公司近兩年財富管理業績卻出現下滑態勢。今年7月，廣發證券宣布入局“企業家辦公室”，再度加碼。

一位券商財富管理業務負責人告訴記者，目前券商系“企業家辦公室”的商業模式尚不清晰，且同質化較為嚴重，部分券商在提供相關服務時，“量體裁衣”的業務靈活度較差，未能根據企業家的特定需求制定個性化的服務方案，而是采取“一刀切”的標準化服務模式，這恐怕難以滿足高凈值客戶對于家族財富管理的多樣化需求。

積極試水，在紅海競爭的財富管理賽道，廣發證券能否“卷”出重圍？又能否在投行業務掉隊的情況下，靠財富管理業務“翻盤”？

財富管理營收“兩連降”

記者發現，在不少招聘軟件上，廣發證券多地區都有財富管理相關的空缺崗位，比如武漢市、佛山南海區和禪城區、廣州珠海區、深圳福田區、錦州太和區等，職位從私人財富中心區域總監到投資顧問不等。

圖片來源：BOSS直聘、獵聘

“依靠營銷拓展市場的模式已經沒有太大新增業務空間，大券商或客戶比較多的分支機構，都在精細化、專業化上下功夫，立足于服務好已有的客戶，因此增加對投資顧問的人才配置。”有業內人士對記者表示。這或許是廣發證券采取“人海戰術”繼續打造隊伍的一個核心點。

從成效來看，廣發證券近幾年財富管理業務對營收的貢獻率在40%左右，充足的人才隊伍構建了較為穩定的業務基本盤。不過，作為營收“主力軍”，財富管理業務業績卻呈現下滑態勢。財報顯示，2022年廣發證券財富管理業務營收111.02億元，較上年同期下滑18.64%；2023年，該業務營收105.31億元，較上年下滑5.14%。

“財富管理業務下滑與行情有比較大的關系，目前資本市場表現比較低迷，無論是客戶交易還是購買公募或者私募產品的積極性都較低，活躍賬戶萎縮較為明顯，在這個環境下，財富管理業務確實比較難有突出表現。”一位券商營業部負責人告訴記者。

除了受到外部投資環境不佳的影響，高管變動頻繁、組織架構調整或也在一定程度上對業績帶來擾動。

記者發現，廣發證券的高管團隊多年較為穩定，但是近三年變動較為頻繁。2021年是廣發證券走出“康美案”泥潭的“高管換屆之年”。當年7月，廣發證券連發多條公告，前董事長孫樹明因年齡原因離任，由上一年年底擔任總經理的林傳輝接棒；與此同時，合規總監、首席風險官以及4位副總經理等職位均迎來調整。

組織架構方面，2023年2月，廣發證券調整了包括財富管理條線在內的多個組織架構。據廣發證券《關于調整公司零售業務組織架構的議案》，原”零售業務管理總部“更名為“財富管理與經紀業務總部”；原“機構與同業部”、“綜合化業務部”合并為“機構客戶部”，“電子商務部”更名為“數字平臺部”。調整后，廣發證券財富管理與經紀業務總部下設四個一級部門：財富管理部、數字平臺部、機構客戶部、運營管理部。

在今年4月的董事會上，廣發證券調整董事會、監事會成員，并選舉了一批新的執董候選人。其中，林傳輝、孫曉燕、秦力和肖雪生四位執行董事候選人的組合，被業內解讀為廣發證券將強化“財富管理+資產管理”的業務優勢。

5月，換屆后的新管理層亮相。林傳輝再度連任董事長，分別升任公司總經理、副總經理的秦力、歐陽西，此前因康美藥業造假事件，均被降職為公司總監，如今二人重獲重用，能否擔起廣發證券的發展重任，外界頗為關注。

盯上“企業家辦公室”這張新牌

管理層煥新后，動作隨之而來。記者關注到，今年7月，廣發證券宣布入局“企業家辦公室”這一財富管理轉型新藍海業務，發布“智匯·企業家辦公室”品牌，從企業家的“企-人-家-社”四維需求入手，為企業家配置“1（客戶經理）+1（企辦專家）+N（產品專家）”專屬服務團隊，建立雙客戶經理制，陪伴客戶成長。

彼時，董事長林傳輝表示，公司開展“企業家辦公室”的目的旨在支持企業規模化發展，促進產業資源優化整合；在政策的指引下，助力上市公司高質量發展、協助企業家實現財富管理與代際傳承、協助企業貫徹可持續發展理念，履行社會責任。

事實上早在幾年前，券商的財富管理業務轉型就已經開始，如今，二級市場行情較為低迷，多舉措打牢業務“基礎盤”，或是熬過沉淀期、帶動長期業績增長的有效路徑。

據了解，企業家辦公室是券商探索財富管理創新業務的新風口，不少券商都在“踴躍試水”。據記者不完全統計，目前已有廣發證券、銀河證券、中信證券、中信建投證券、國泰君安證券等頭部券商正式推出企業家辦公室服務，中金財富、興業證券、招商證券等券商則是通過家族辦公室來開展企業家辦公室服務。

“一方面，中國具備家族財富管理的家庭逐漸增加，不少民營企業也將在未來10年迎來傳承窗口，平穩過渡是企業和家族都較為關切的需求，也是券商向財富管理轉型的重要抓手。另一方面，券商也期望通過企業家辦公室與這些家庭建立緊密的合作關系，進一步拓展其他業務。”一位券商財富管理業務負責人告訴記者。

不過，目前券商系企業家辦公室的商業模式尚不清晰，且同質化較為嚴重，部分券商在提供相關服務時，“量體裁衣”的業務靈活度較差，未能根據企業家的特定需求制定個性化的服務方案，而是采取“一刀切”的標準化服務模式，這恐怕難以滿足高凈值客戶對于家族財富管理的多樣化需求。

此外，記者了解到，企業家辦公室往往需要高度的私密性和專屬服務，而券商系企業家辦公室可能同時服務多個客戶，難以確保私密性以及提供高度專一、深入的服務。從家族在選擇成立單一家辦的需求來看，他們?更傾向于選擇能夠提供高度定制化、?靈活服務和全球布局的機構。

“?券商系企辦、家辦雖然在傳統金融領域的服務內容和專業性上有其優勢，?但在滿足家族獨特需求、全球服務網絡方面仍有較大提升空間。廣發證券此番入局，需要在市場認可度方面，著重考慮對服務覆蓋面以及品牌建設的提升。”上述業務負責人建議道，“大型券商由于其業務功能齊全，可以立足于業務的全面性上做突破；而中小券商可以根據自身業務特點，重點做好個別業務的精細化管理，或許將更具成效。”（ 胡劼 hujie@lanjinger.com）