上海證券報記者8月7日從業內獨家獲悉，繼保險公司進行基本法調整優化后，今年部分保險中介機構對保險營銷員的基本法考核也進行了優化，大幅降低了對營銷員的業績考核要求，新業績考核標準的FYC（首年傭金）要求相比舊業績考核標準最高下降約40%。

所謂基本法，是指機構對業務人員的基本管理辦法，是機構對業務人員的日常管理、收入待遇、業績考核、福利保障及業務品質等事項管理的基本標準。記者了解到，前幾年優化基本法的主要是開展壽險改革的保險公司，如今有不少保險中介機構也開始著手優化基本法。

多位業內人士認為，在代理人數量大幅下滑、宏微觀經濟環境變化的背景下，保險業各類機構優化基本法是必然趨勢。一方面，基本法優化調整可以避免營銷員為了完成考核任務而違規；另一方面，基本法優化有利于機構吸引和培養高質量營銷員隊伍。

為保險營銷員考核“減負”

“現在保險拓客比較困難，銷售壓力很大，今年我的業績比去年減少了一大截，傭金已經‘腰斬’了。公司實施的新基本法降低了對我們的考核要求，減少了一些負擔和壓力。”一家保險經紀公司營銷員近日向記者感嘆道。

記者了解到，今年上述營銷員所在的保險經紀公司對基本法進行了優化調整，大幅調降了對營銷員的考核要求。例如，在個人序列業績考核指標方面，營銷員達成季度業績標準獲得相應職級，新業績考核標準的FYC要求相比舊業績考核標準整體降幅約30%，且不同職級的考核標準降幅不相同，職級越低降幅越大。

具體來看，新業績考核標準與舊業績考核標準相比，最低職級的營銷員考核要求下降約40%，最高職級的營銷員考核要求下降約20%。有業內人士認為，之所以不同職級的保險營銷員考核要求降幅不一樣，主要是因為低職級的營銷員大多是新進入保險行業，在客戶資源、營銷經驗、專業能力等方面需要更多時間培養，低職級營銷員考核要求降幅較大有利于營銷員留存。

隨著保險業從高速發展階段進入高質量發展階段，適當降低營銷員考核要求也是機構適應行業發展的需要。首都經貿大學農村保險研究所副所長李文中接受記者采訪表示，在行業發展環境發生較大變化的情況下，如果營銷員考核要求不調整，很容易導致營銷員為了完成考核任務而違規，這會給公司帶來風險，因此這種調整也是公司合規經營的需要。

培養精英營銷員是大趨勢

從高峰期900多萬降至不足300萬，保險營銷員隊伍近年大幅“縮水”。應對內外部環境的變化，通過基本法優化吸引和培養精英營銷員已經成為壽險公司的一致共識，保險業也展開了一場針對精英營銷員的“搶人大戰”。

部分機構在優化調整基本法時就明確提到，短期內接受毛利率等指標的進一步下降，讓利于一線業務人員，以此實現未來更大的產能提升。

記者梳理發現，在吸引精英營銷員方面，平安人壽推出“優+”人才招募計劃，聯動高校打造“財富康養保險規劃師”項目，并將隊伍分為“MVP、QVP、FVP”進行分群經營；泰康人壽發布的健康財富規劃師HWP品牌招募計劃；太平人壽則推出醫康養經理人招募計劃。

作為率先在業內開展壽險改革的頭部險企，平安人壽的改革進程深受業內關注。平安人壽隊伍發展部總監周衛東告訴記者，壽險公司正受到市場需求和行業發展的變化影響，高質量代理人隊伍的轉型是必然趨勢。市場方面，客戶保險認知與時俱進，且趨向年輕化、專業化、高凈值占比提升，對保險服務提出更高要求；行業方面，目前保險行業全面向高質量發展轉型，各大險企紛紛推出轉型計劃，對人才爭奪更加激烈，搶占中高端市場。

據周衛東介紹，平安人壽將堅定踐行高質量發展道路，持續推動代理人隊伍質量、 結構、經營高質轉型。在存量做強方面，實行隊伍分群經營，圍繞“MVP、QVP、FVP”三群人，配套專屬經營舉措，推動隊伍結構優化、產能提升。2024年第一季度，平安人壽代理人渠道人均新業務價值同比增長56.4%，新增人力中“優+”占比同比提升11.0個百分點。

太平人壽相關負責人告訴記者，在“醫康養經理人項目”的專屬養成體系中，通過專項津貼和專屬權益，不僅給予新人更高的績效獎勵、專屬的津貼檔位選擇，還會以成熟的醫康養權益賦能，使其成為太平醫康養服務的“供應商”，讓普通人成為朋友圈的“能人”。

責編:史健 | 審核:李震 | 監審:萬軍偉

（來源：上海證券報）