經歷5年的“瘦身”調整，A股5大上市險企的壽險代理人隊伍終于顯現出企穩跡象。

2024年年報數據顯示，截至年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險等5大上市險企壽險公司的代理人數量合計為138.52萬人，同比僅減少 2.71%。這一降幅較2023年的13.63%明顯收窄，顯示出代理人隊伍規模已趨于穩定。

值得一提的是，平安人壽在眾多險企收縮代理人規模的背景下實現逆勢增長。2024年末，其代理人數量達36.3萬人，同比增長4.6%，連續三個季度回升。業內人士指出，這一逆勢增長是行業企穩的重要信號。

自2019年中國平安率先啟動壽險改革以來，行業不斷收縮代理人規模。回溯2020-2024年，5大壽險公司累計清虛代理人超308萬人，總規模縮減近7成。

“代理人規模企穩是市場供需再平衡的必然結果。”對外經濟貿易大學保險學院教授何小偉向分析稱，自2014年保險代理人進入擴張周期，前期政策利好釋放完畢之后，粗放式人海戰術已不適應市場環境。當前企穩態勢既源于險企主動清虛提質的戰略調整，也反映出市場在供求關系影響下自動進入相對均衡狀態。

在數量企穩的同時，代理人隊伍的質量也顯著提升，人均產能和收入持續增長，行業從“人海戰術”向“精英化”轉型初步成效。然而，隨著“報行合一”政策的全面落地，以及銀保渠道的崛起對個險形成分流壓力，行業仍面臨留存難題。

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5年清退308萬人，上市險企代理人規模開始企穩

2024年，5大壽險公司代理人總量同比降幅收窄至個位數，平安人壽更以4.6%的正增長打破下行趨勢。

《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.19%。

不過，從率先推進代理人清虛轉實的頭部險企來看，代理人隊伍數量正在趨于穩定。

根據年報數據，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險等5大險企代理人數量從2019年末的446.8萬人驟降至2024年末的138.52萬人，累計清退人力308.28萬人，降幅達69%。值得關注的是，2024年同比降幅已從2023年的13.63%收窄至2.71%，釋放出企穩信號。

作為行業改革風向標，平安人壽2024年末代理人數量逆勢增長至36.3萬人，實現連續三季回升。相較于2019年末116.69萬人的峰值，雖累計縮減超80萬人力，但產能與收入增長印證轉型成效。

“改革成效凸顯、未來發展基礎持續向好、壽險進入黃金發展期。”在業績會上，中國平安聯席CEO、副總經理郭曉濤如此總結壽險2024年業績。

郭曉濤表示，現在平安的代理人規模即是一個比較適合的規模，2025年平安不會在代理人規模上進一步壓降。“尤其是我們現在看到，代理人的產能、收入已經連續很長時間在提升，所以目前是一個合適、較好的規模。”

值得注意的是，在壽險代理人規模逐漸企穩的過程中，頭部險企的轉型步伐呈現明顯分化。

中國人壽個險渠道銷售人力從2019年末高峰期的161.3萬人降至2024年末的61.5萬人，5年縮減近100萬人，但2024年同比降幅已經縮窄至3%。太保壽險、人保壽險2024年末的代理人數量分別為18.8萬人、8.28萬人，同比降幅分別為5.53%、6.76%，降幅均在個位數。

但是，新華保險2024年末代理人規模同比下降12%至13.64萬，降幅仍為兩位數，成為頭部陣營中調整力度最大的機構

南開大學金融發展研究院院長田利輝向指出，代理人隊伍企穩的核心原因是主動清虛提質和市場需求變化。代理人隊伍正從“量減”轉向“質穩”，未來將長期維持“低位高質”狀態，核心依賴專業服務能力。

平安代理人月入破萬，行業提質增效

在壽險行業持續深化改革的背景下，“提質增效”已成為代理人隊伍轉型的核心命題。

2024年頭部險企在代理人產能提升方面成效顯著：中國人壽銷售隊伍月人均首年期交保費同比提升15.0%；平安人壽代理人人均新業務價值同比增長43.3%至10.13萬元/年；太保壽險保險營銷員月人均首年規模保費16734元，同比增長30.4%；新華保險代理人月均人均綜合產能0.81萬元，同比增長41%；人保壽險月人均新單期交保費9921元 ，同比增長13.1%。

值得注意的是，平安人壽代理人月均收入已達10395元，同比提升5.9%，行業整體呈現“量減質升”的轉型特征。

此外，在代理人數量持續精簡的行業趨勢下，各險企正通過多維策略推動隊伍專業化轉型。

2024年，中國人壽新型營銷模式布局“種子計劃”有序推進 ，已在24個城市啟動試點 ，立足于新模式 、新賽道 、新未來進行有益探索；平安人壽新增人力中的大專及以上學歷銷售人員占比同比提升0.5個百分點；新華保險堅持以績優為核心、以優增為重點，完善績優榮耀體系，依托“XIN一代”計劃的落地與實施，加快高質量營銷隊伍轉型發展。

不過，業內人士指出，壽險轉型陣痛期仍存三大主要挑戰，即預定利率下調導致銷售難度加大，監管推行的“報行合一”政策壓縮傭金空間，以及分紅險主導市場帶來的專業能力要求提升。這些改革措施如何平衡代理人隊伍“規模穩定”與“產能提升”之間的矛盾，持續保持保費增長，是市場關注的另一面。

田利輝向表示，平衡矛盾建議通過精準增員、嚴考核以及分層激勵提升核心人力留存率來力爭提升，防止新人流失率高啟。短期應通過精英化策略支撐保費增長，但需解決中小城市“人情單”依賴問題。

“目前頭部險企所做的工作對留住精英代理人起了關鍵作用，通過提供培訓、營銷等支持，增強了他們的留存信心。”何小偉向表示，這種結果的持續性以及能否讓代理人在保費上保持穩定增長狀態，依賴于行業外在需求。如果外在需求能拉動并支撐壽險行業，代理人產能可能延續；但如果出現經濟下行、居民收入下滑的情況下，代理人業績仍會承壓，所以市場需求對代理人業績更具決定性，不單單取決于保險公司供給側的努力。

值得注意的是，在代理人轉型的同時，銀保渠道新業務價值“狂飆”帶來新的博弈。

以平安人壽為例，2024年，該公司銀保渠道新業務價值同比增長62.7%，增速遠超代理人渠道的26.5%。人保壽險銀保渠道2024年新業務價值實現同比133.87%的爆發式增長，為23.41億元 。

有行業觀察人士向稱，銀保渠道崛起的本質是險企在代理人青黃不接時期的過渡策略，但客戶資產配置的深度服務仍需專業顧問完成。隨著“報行合一”政策全面落地，代理人收入結構面臨重構。銷售費用率下降倒逼機構改變“廣撒傭”模式，轉向真正以客戶需求為導向的服務體系。