作者丨揚帆出海 周可

“2022年年底，我第一次接觸ChatGPT，當時我眼前一亮，這（ChatGPT）太智能了，這種從未見過的智能化方式，真的驗證了那句‘技術發(fā)展的重要時刻到來’，當時，我腦子里規(guī)劃了十來個創(chuàng)業(yè)想法”。很快，F(xiàn)oloToy創(chuàng)始人Larry開始將這些想法落地，付諸實踐。

受益于DeepSeek在春節(jié)期間對全民做了一場“AI教育”，近期，AI相關話題熱度不減，普通人最貼近AI的方式，已經(jīng)從早期的AI應用，AI智能體，延伸到AI硬件，AI玩具等產(chǎn)品。

FoloToy是較早一批進入AI玩具賽道的品牌，作為一家新加坡公司，其產(chǎn)品市場覆蓋全球，得益于較早進入AI玩具賽道，F(xiàn)oloToy抓住了先發(fā)優(yōu)勢，將玩具銷往十幾個國家和地區(qū)，并且具備了覆蓋10種以上的語言和地方方言的能力。而今年，F(xiàn)oloToy將銷售目標定在了全球出貨30萬臺，是去年全年銷量的15倍。

Larry本人則是一個喜歡把技術和產(chǎn)品想法分享出來的人，他將自己對AI產(chǎn)品豐富的技術經(jīng)驗和有創(chuàng)意的構想分享在海外社媒，很快就獲得了很多粉絲的支持。

如今，在Google上以“AI Toy”為關鍵詞進行檢索，F(xiàn)oloToy則會作為搜索結果呈現(xiàn)出來，并且排名非?？壳?。Folo Toy系列的AI玩具可以實現(xiàn)AI大模型對話（已接入DeepSeek、豆包等）、角色自定義、知識百寶箱以及作為孩子的互動玩伴，為小朋友提供情緒價值，通過長期記憶陪伴孩子成長。

進2025年，AI玩具市場迎來爆發(fā)期，這不僅體現(xiàn)在用戶對AI玩具的興趣度空前提高，也表現(xiàn)在大量中國玩具制造商將AI技術接入傳統(tǒng)玩具產(chǎn)品中，進而衍生出大量新的AI玩具品牌。

“在玩具里塞一個硬件接入DeepSeek，就算AI玩具了嗎？”很多人都有這個問題，作為創(chuàng)業(yè)多年的AI玩具行業(yè)專家，Larry很清楚，AI玩具的壁壘遠比人們想象的要高很多。

以下為揚帆出海整理的與FoloToy創(chuàng)始人Larry對話的部分內容：

揚帆出海：作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，您此次創(chuàng)業(yè)做FoloToy是基于怎樣的思考？

Larry：2018年的時候，我從之前的創(chuàng)業(yè)公司退出，與我現(xiàn)在的搭檔郭興華構思新的創(chuàng)業(yè)項目，當時興華在日本的一家知名機器人公司工作，這家公司在全球是Top級別，我和興華是校友，他又有很強的工業(yè)機器人技術背景，于是我們思考一起創(chuàng)業(yè)。另一個層面，我和興華兩個人都是為人父的，我們都有孩子，于是我們就思考，如何將AI技術與兒童陪伴結合起來，特別是在ChatGPT出來之后，這種想法變得更強烈，于是我們開始付諸行動，就有了大家看到的AI仙人掌，這款產(chǎn)品風靡一時。

揚帆出海：FoloToy在國內和海外的發(fā)展情況如何？

Larry：我們是從海外市場起家，大概在2023年7月，我們的項目在海外市場就比較成熟的推進了，2024年3月份，我們開始重點布局國內市場，產(chǎn)品在各大媒體品牌上開始露出。目前市場拓展了全球十幾個國家，覆蓋到的語言也有十幾種，包括方言對話，我們的產(chǎn)品也是能夠支持的。

揚帆出海：從工作到創(chuàng)業(yè)，您在海外市場打拼多年，站在您的角度來看，海外市場用戶對于AI產(chǎn)品的接受和認知有哪些特點？

Larry：很明顯的一點就是（海外用戶）好奇心更強，但對于普通用戶來說，他們也是更看重產(chǎn)品的價格和功能，以及數(shù)據(jù)隱私，海外市場特別是美國，其實他們的用戶和中國用戶有很多相似之處，就是對AI產(chǎn)品的接受度比較高，同時有比較強的購買力。而歐洲，中東，南亞等市場，其實他們的購買力也是比較強的，但問題在于，AI技術，大模型產(chǎn)品的概念，在當?shù)氐钠占俺潭炔]有中國這么高，這些地方的信息傳播速度也不像國內這么快，所以當?shù)赜脩魧I，大模型等產(chǎn)品的接受程度相對淺一些。

舉個例子，DeepSeek在國內爆火是在春節(jié)期間，一個特殊節(jié)點的信息傳播讓DeepSeek成了家喻戶曉的應用，也對整個市場進行了一輪認知教育，但是在那些（歐洲、中東、南亞等）市場，他們當?shù)厝狈@樣的認知教育過程，比如ChatGPT在海外非?；鸨?，但真正接受它的人，并沒有想象的那么多，其用戶量還有很大的增長空間。另一個層面，歐洲和北美一些發(fā)達地區(qū)，他們的用戶對產(chǎn)品品質要求是比較高的，這也是中國產(chǎn)品去到海外市場面臨的一個市場需求特點。

揚帆出海：比如美國市場，當?shù)赜脩糍徺IAI玩具的需求是什么？

Larry：我們玩具的目標用戶是3到9歲的兒童，產(chǎn)品購買者也就是他們的爸爸媽媽，我們對這類全球用戶需求進行分析后，發(fā)現(xiàn)他們有三個共同的特點，首先，父母都希望孩子以一種健康的方式去接受電子產(chǎn)品，所謂健康，最基本的要求就是沒有屏幕，減少屏幕對孩子的影響；其次，在美國市場，我們有相當一部分用戶是中國人，他們希望自己的孩子在融入美國社會之余，還能多接觸中國文化，最基本的就是讀中文，會說中國話，語言學習是剛需；第三，就是陪伴需求，他們（父母）希望玩具能夠陪伴小朋友講故事，回答他們的問題。總結來說，就是健康、教育、陪伴三個需求集合在一個AI玩具身上。

揚帆出海：這個需求和FoloToy的產(chǎn)品愿景是契合的嗎？

Larry：我們其實還是更聚焦核心用戶，也就是小孩子的需求。小孩子沒有手機，他們沒辦法像大人一樣通過手機了解到更多信息，此外，大人使用手機不僅可以獲取信息，還可以排解情緒，但是對于情緒表達，小朋友沒有更多可以選擇的東西，包括可能他們能接觸到手機，其實也是在父母的監(jiān)督下使用，那怎么辦？所以我們做FoloToy系列產(chǎn)品也是認為，小朋友對玩具有天然的好感度，你（父母）給他一個玩具和給他一個學習機，他的接受度是完全不同的。我們希望小朋友也能跟上社會發(fā)展的腳步，也能接觸到更豐富更前沿的信息，并且是以他們比較能接受的方式（玩具），他們通過使用玩具，對于知識接受的方式能夠更輕松。

當然，這個知識不僅僅指的是我們傳統(tǒng)概念上理解的知識，還在于通過這種AI玩具對小孩子的影響，讓他們真正成為AI native 的這一代人，他們從小就能夠去了解AI，使用AI，學會與AI相處。

揚帆出海：今年AI玩具市場非?；馃?，特別是很多傳統(tǒng)玩具制造企業(yè)，也積極的擁抱AI，投入到AI玩具這個賽道中，您認為AI玩具賽道的壁壘是什么？

Larry：在做AI玩具過程中，會涉及到一個很重要的問題，就是團隊的人才結構是什么樣的，單純做一個玩具很簡單，如果只是給玩具接入一個對話功能，也非常簡單，沒有什么壁壘，但是，如果你想把AI玩具做持久的智能體，提供不斷迭代的服務能力和用戶體驗，這就非常考驗團隊的技術和產(chǎn)品支持能力。

比如滿足兒童的長期陪伴需求，培養(yǎng)與孩子互動過程中提升他們的理解力，意圖識別能力等等，基于這些需求，我認為，團隊的技術能力支持是非?？简濧I玩具產(chǎn)品壁壘的點，F(xiàn)oloToy的團隊中，基本都是國內985院校出身，我們的成員中不乏北大、上交大、天大等高校畢業(yè)的研發(fā)人才，團隊的能力本質上就決定了產(chǎn)品的上限，而具備對話能力，僅僅是AI玩具的一個下限而已。

另一個關鍵壁壘在于服務體驗，這更趨向于一種軟服務，我們給小朋友做的產(chǎn)品是一個AI玩具，但是玩具只是一個硬件的形態(tài)，硬件背后需要一個龐大的服務體系做支持，比如數(shù)據(jù)閉環(huán)，比如交互能力等等，這些都關系著用戶體驗，這些壁壘我認為是更重要的。

揚帆出海：就當下的市場環(huán)境來講，您如何看待行業(yè)競爭壓力增長的情況？

Larry：我們是比較早一支做AI玩具的團隊，我們并不懼于行業(yè)的良性競爭，站在業(yè)內人的角度，我們希望更多的從業(yè)者加入進來，更多人認識到這個市場的重要性。我們希望當下乃至不久的將來，市場會有很明確的AI玩具細分品類的說法，這就需要更多從業(yè)者加入進來，一起把蛋糕做大，在良性的市場競爭中不斷提高自家團隊的實力，通過與更多同行共同努力，在提高市場教育水平，培養(yǎng)用戶認知的同時，做到與同行復用供應鏈的程度，這樣就能形成更健康的行業(yè)生態(tài)。

揚帆出海：今年為FoloToy設定了怎樣的目標？

Larry：玩具賽道目前來看，還沒有哪一款爆品可以做到通殺所有（用戶），我們認為，這個市場針對不同細分用戶需求而衍生的產(chǎn)品，出圈的機會依然很大。所謂爆品我們認為是能夠做到出貨10萬臺的規(guī)模，當然這并不是什么行業(yè)標準，只是我們認為的一個爆品門檻，也是我們努力的方向。

揚帆出海：FoloToy目前的成績如何？后續(xù)的市場方向是如何安排的？

Larry：去年一整年我們出貨大概是2萬多臺，今年的銷售目標是30萬臺左右，這是全球市場的銷售目標，其中海外市場占比在5%到10%。

揚帆出海：我們看到FoloToy旗下的仙人掌產(chǎn)品等已經(jīng)獲得了不錯的市場認知，那么后續(xù)我們的產(chǎn)品是否有IP化設計方面的構想？

Larry：IP方面我們已經(jīng)在推進，目前投入力度比較大的是國潮類IP，另外，我們也和一些海外IP有合作，這些IP有游戲類的，動畫片類的等等。比如“開心超人”這款IP，我們已經(jīng)在落地合作中，另外一些比較熱門的動畫形象，如阿貍、Moco飛狗，豬小屁等等，這些也是我們合作的對象，通過IP化的方式跟我們的用戶產(chǎn)生更親密的溝通。

揚帆出海：在海外市場的增長模式發(fā)展的如何？

Larry：首先從海外市場的布局方面，F(xiàn)oloToy已經(jīng)把我們的“深圳模式”成功復制到海外，并且取得了比較不錯的市場認知。深圳模式包括多種形式，有線上，有線下，有創(chuàng)業(yè)大賽等等，我們FoloToy就是就是參加了其中的創(chuàng)業(yè)大賽，入選了創(chuàng)業(yè)營，在里面接觸到很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，出海公司。之后我們開始眾籌模式，參加各種展會，以及發(fā)展代理商等等，這樣一整個流程下來，我們這種模式應用的已經(jīng)非常成熟，特別是在海外還是比較重視線下渠道，在這方面，我們已經(jīng)有海外專業(yè)的線下渠道合伙人在推進商超入駐的工作，整體的海外市場推進成績還是非常不錯的。