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紅杉入局：十年磨一劍的資本選擇

2019年，一條業內消息引發紅杉中國關注：一家深耕三四線城市的茶飲品牌已悄然開出數千家門店，并在區域市場形成強大影響力。“這讓我們感到興奮，”紅杉中國合伙人胡若笛回憶道，“古茗展現的正是我們尋找的‘水下項目’特質。”

作為消費投資領域的長期深耕者，紅杉中國自2005年成立以來持續布局餐飲零售賽道，相繼捕獲簡愛酸奶、零食很忙、泡泡瑪特、十月稻田、三頓半、元氣森林、喜茶等明星項目。因此，紅杉中國投資古茗并非一時興起——其低線城市供應鏈壁壘與可復制的加盟模式，與紅杉對下沉市場的戰略判斷高度契合。

胡若笛第一次與王云安見面聊了4個多小時，“當時他還沒接觸過資本，古茗也已經發展得不錯，公司保持非常健康的現金流，并不需要融資。但作為創始人，王云安對古茗未來的發展有更深的戰略思考和更大的期望，所以他在2019年-2020年開放了一輪融資。”胡若笛說道。

2020年，成立十年的古茗首次開放融資，紅杉中國、美團龍珠等機構入局。其中紅杉以2億元注資獲得4%股權，成為第二大機構股東。與其競爭對手形成鮮明對比：奈雪的茶成立五年即完成7輪融資，而古茗選擇用十年時間驗證商業模型的穩健性。

恰逢2月12日元宵節古茗在港交所主板掛牌上市，它將成為港股蛇年的首只新股，同時也會是港股 “新式茶飲第三股”。這一消息引發了市場的廣泛關注，不少人都在私下議論，繼中國新茶飲奈雪的茶、茶百道上市首日即破后，古茗能否逃脫新茶飲行業的上市破發“魔咒”？

截至發稿，市值一度達240億港元，成為開年最大新茶飲IPO。

古茗的命運底色就與其他新茶飲品牌不同。在資本市場也有著獨特的競爭優勢，一方面，擁有強大的基石投資者陣營，其中騰訊、美團等巨頭的參與為其背書，這是當初茶百道所沒有的優勢。而且，古茗背后的投資陣營堪稱豪華，像紅杉資本這樣的明星資本也位列其中。與之類似，茶百道背后有中金資本、正心谷資本等知名資本支持。

另一方面，古茗在孖展尾盤階段發力，這一舉措猶如給資本市場注入了一劑強心針。其超購倍數在一定程度上降低了破發的可能性。

古茗上市，開啟新發展階段，但也面臨著新茶飲市場更加激烈的爭奪戰。古茗表示，募得款項的25%將用于擴充信息技術團隊及提升業務管理和門店運營的數字化；約25%用于加強供應鏈能力和提升供應鏈管理效率；約20%用于加強品牌建設和與消費者聯系；10%用于新招聘員工負責加盟商管理，加強加盟商支持，建立緊密的加盟商團體；10%用于聘用產品研發方面的專家及提升產品研發能力；10%用于營運資金及其他一般企業用途。

非典型創業者：從“不需要融資”到萬店帝國

不需要融資或許是對一名創業者最高的評價。

在胡若笛眼中，王云安一直帶領團隊在一條“少有人走的路”上不斷結硬寨、打呆仗：用利他和坦誠對待廣大加盟商和利益伙伴，用聚焦和定力把握發展節奏和方向，不盲從、知進退，堅持做消費者信賴的高品質產品；同時在供應鏈、數字化等“看不見”的地方堅定投入、堅持長期主義。正是古茗團隊這些非凡特質和獨到選擇，讓這家公司穩扎穩打，成長為中國新茶飲市場的龍頭。

自2010年品牌創立，到2020年第一次拿到融資，王云安和他的領團隊一步一個腳印的走了10年，亦他區別于其他新茶飲品牌創始人的顯著之處。同時，他身上具備了很多投資人鐘愛的品質：懂行業、扎根一線，使命感和目標感強，能吃苦且有毅力，還帶領團隊戰勝了一個又一個挑戰。

受父母做生意的影響，大學時期，王云安通過買賣收音機、擺攤等各類小生意，賺取了三十多萬元。大學畢業后，他曾短暫在一家汽車 4S 店擔任銷售工作，然而僅僅兩周之后，他就清晰地意識到，自主創業才是最契合自己的道路，而那時的他，年僅 24 歲。

2010 年 4 月 1 日，在這個充滿戲劇性的節日當天，王云安與阮修迪、戚俠、蔡云江三個合伙人一起湊了不到二十萬在浙江省臺州市溫嶺市大溪鎮創辦 “古茗茶飲” 品牌。

王云安回憶，開在鎮里主要的原因，實際情況就是窮。當時揣著幾十萬，如果在杭州發展各項成本會很高，啟動會很困難，如果在三四線城市是有機會的。當然在創業初期的時候，只有一股激情，沒有任何的戰略和策略方向，先搞了再說，所以當時開在鎮里面，頭三年還是挺難熬的，尤其第一年，差點關掉。

無畏，或許是創業者最可貴的品質。此后，便開啟了他的新茶飲闖關之路。

古茗剛開業時，生意慘淡，一天的營業額僅有 300 - 500 元，而同期在上海、江蘇一帶的 CoCo 奶茶店，日營業額能達到 8000 - 10000 元。面對這樣的差距，王云安和團隊沒有氣餒，他們深知產品是關鍵。原本打算加盟其他品牌的他們，在了解到加盟模式存在諸多 “坑” 后，毅然決定自主研發產品。沒有經驗，就一點點摸索，從原料選擇到配方調試，不斷嘗試改進。

隨著第一家店逐漸穩定，王云安開始考慮拓展規模，加盟模式進入他的視野。然而，第一個加盟商就給他們帶來了沉重打擊。

這個富二代加盟商，對店鋪經營不上心，盡管店鋪生意原本不錯，但由于他的疏于管理，生意一落千丈。王云安和團隊投入大量精力，甚至親自到店里幫忙，卻依然無法挽回局面。這次經歷讓王云安意識到，加盟商的質量直接關系到品牌的發展。此后，古茗建立了嚴格的加盟商篩選標準，從年齡、吃苦能力、經營理念等多方面進行考察，只為挑選出真正愿意用心經營的合作伙伴，淘汰率常年超過60%。

當古茗發展到一定規模，市場競爭愈發激烈，行業增速也逐漸放緩。2021 - 2022 年，奶茶行業增速不如 2017 - 2019 年。在這種情況下，王云安認為不能只關注競爭對手，更要專注自身發展。古茗把精力放在提升產品品質上，在單品上做加法，投入更多力量優化產品細節。比如針對不同代際消費者的需求變化，對產品進行迭代升級，滿足 95 后、00 后等年輕消費者的喜好。

經過十余年發展，至2024年9月30日，古茗全國門店擴展至9778家。仍有17個省份尚未布局，這也為其帶來了廣闊的增長空間。

“其實我們這十年的發展，沒有一年是突然間爆發的，每一年會逐步的漲，比如說第一年我們只有一家店，300先做到1000，第二年做到了1500，第三年做到了2000，逐步逐步地每年都在進步，沒有一年不進步的，連續進步了十年。但是每一年的進步，20%到三30%這樣的增長，慢慢地走到了今天。”王云安在訪談中說道。

慢即是快：供應鏈筑造護城河

紅杉中國合伙人胡若笛回憶起與王云安的初次會面時說道：“我們和他第一次見面就相談甚歡，足足聊了 4 個多小時。那時，他對茶飲供應鏈的理解之深、對加盟管理核心要點的把握，以及對產業未來發展決勝點的判斷，都非常清晰且具有前瞻性。他的很多觀點與我們對市場的判斷不謀而合。”

在產品策略方面，古茗沒有追逐 “網紅爆款” 策略，而是注重產品穩定性與迭代效率的平衡。在細節上精雕細琢。隨著消費群體的更迭，敏銳地捕捉到不同代際消費者的口味差異。例如，85 后與 95 后、00 后成長過程中的飲食喜好大相徑庭，便根據這些變化調整產品。

以葡萄類飲品為例，為了給消費者帶來最佳口感，王云安團隊在葡萄的甜酸比和新鮮度控制上花費了大量心思。這并非易事，不僅要考慮從采摘到銷售整個過程中的時間把控和效率優化，還涉及到一系列復雜的管理工作、政策制定、制度保障以及基礎設施的搭建。為確保葡萄在最佳風味期內被送到消費者手中，古茗持續優化供應鏈，與供應商建立起緊密的合作關系，全方位保障原料的穩定供應和高品質。

在盈利模式和加盟商管理上，古茗的核心利潤來源于加盟商的銷售業績，加盟商賣得越多，古茗的收益也就越高。早期，由于首個加盟商經營不善，古茗深刻認識到加盟商質量的重要性，從而開始實施嚴格的加盟商篩選機制。

王云安曾公開闡述古茗挑選加盟商的標準：“首先，加盟商要踏實認真，能夠全身心地為店鋪經營負責；其次，學習能力也要達標。雖然外界可能認為加盟需要大量資金，但實際上我們對加盟商的資金要求并不高，更看重的是雙方理念的契合度。我們希望每一位加盟商都能與古茗長期合作，因此更需要他們全身心地投入到這份事業中。所以，有些申請人被淘汰，并非他們不優秀，只是不太適合古茗的發展模式。”

古茗將加盟商定義為并肩作戰的伙伴，從創業之初至今，一直非常重視與加盟商的溝通交流。即便加盟商提出的意見不一定完全正確，或者有些意見暫時無法實現，古茗團隊都會像朋友一樣與他們耐心交流。通過這種方式，古茗與加盟商建立起了深厚且穩固的伙伴關系。

在供應鏈與管理方面，就像上文提到的葡萄供應鏈管理一樣，古茗深入研究每個環節對產品品質的影響。他們發現，葡萄并非剛采摘下來就口感最佳，可能在采摘后的第三天到第六天風味才達到頂峰。為了讓消費者品嘗到最美味的葡萄飲品，古茗在背后付出了諸多努力，構建了一套完善的管理體系，涵蓋管理策略、政策法規、執行制度以及配套的基礎設施建設。

2020 年，古茗完成了供應鏈體系的全面升級。投資建成 22 個倉庫和 3 個加工廠，配送網絡覆蓋 76% 門店周邊 150 公里的范圍，實現了 “兩天一配” 的冷鏈服務，能夠高頻次配送鮮果和鮮奶，最大程度保證原材料的新鮮度。

在成本控制上，古茗憑借規模效應成功降低了原材料采購成本。2023 年，古茗采購鮮果達 8.5 萬噸，采購成本低于市場平均水平，有效提升了品牌的競爭力。

在產品研發與創新方面，古茗也從未停下腳步。2023 年，古茗推出了 130 款新品，2024 年前三季度又推出 85 款新品，產品覆蓋果茶、奶茶、咖啡三大品類，其中果茶新品占比達到 51%，持續為消費者帶來新鮮體驗，滿足多樣化的市場需求。

從臺州小鎮的一家小店，到如今沖刺 IPO 的茶飲巨頭，古茗用 14 年驗證了 “慢即是快” 的商業哲學。

紅杉對古茗的未來充滿信心。胡若笛表示：從2010年的一家小鎮小店到2024年的萬店12億杯，古茗用時間證明了“平凡人做不凡事”的可能性。今天，中國現制飲品引領全球，未來，我們相信“每天一杯喝不膩”的古茗會持續整合市場，給更多消費者帶來更美好的生活體驗。（本文首發于，作者｜郭虹妘 ，編輯｜陶天宇）