從古茗加盟商數量變動看，從2021年的2381名到2024年三季度末的4842名，是現制茶飲品牌中少有的實現加盟商隊伍倍增的企業。

古茗做對了什么？

良性加盟模式下，企業與加盟商雙贏

古茗的發展可以追溯到14年前。2010年，王云安大學畢業，同年，他在家鄉大溪鎮開出了第一家“古茗”門店。古茗對加盟模式的探索始于2011年，彼時的王云安會親自將商品配送到加盟商的門店。

古茗招股書顯示，古茗將自己取得行業領先地位的原因，歸結于“地域加密策略”，并將門店數超過500家的稱之為達到了“關鍵規模”，借助在已具備關鍵規模的省份所積累的經驗和優勢，古茗策略性地進入臨近省份。

實際上，古茗是前五大現制茶飲品牌中，唯一采取地域加密策略的品牌，截至2024年9月30日，在浙江、福建、江西等八個省份達到關鍵規模。于此同時，招股書顯示，古茗在全國及上述具有密集門店的八個省份，截至2023年12月31日止三個年度各年均保持了同店GMV增長。

創始人王云安的想法與世界最大的連鎖便利店集團7-Eleven的拓店邏輯不謀而合。7-Eleven創始人在《零售的哲學》一書中提到，早期創業時公司面臨著一大選擇，是在全國100個城市各開一家店，還是在同一個城市密集開100家店，最后，7-Eleven選擇了“同城密集開店”的策略。

從古茗總體業績表現看，2024年前三季度，古茗收入64.41億元，經調整利潤為11.5億元。具體到古茗的單店經營表現，GMV及售出杯數整體上升。古茗新開加盟店日均GMV略低于現有加盟店，但從毛利率的角度看，新開加盟商的毛利率33%，高于現有加盟商30%的毛利率。就2023年全年表現看，古茗的加盟商單店經營利潤達到37.6萬元，其中，在四線及以下城市，加盟商單店經營利潤為38.6萬元，遠高于行業平均水平。

古茗現有加盟店及新開加盟店的毛利及毛利率；招股書

加盟門店的盈利增長對古茗至關重要。王云安此前曾表示，“很早的時候，我意識到加盟商不掙錢我不可能掙錢，合作伙伴不賺錢我們很難賺錢。有一個核心邏輯先利己還是先利他。很多時期都只能滿足一個方面時，應該選擇利己還是利他，我們當時的選擇是利他。”

實際上，在整個餐飲行業中，加盟模式成為越來越多餐飲企業的選擇，過去一年，海底撈等餐飲企業陸續開放加盟。《2024中國餐飲加盟行業白皮書》顯示，餐飲連鎖化率從2019年的13%，逐年提升，2023年達到21%。

其中，飲品連鎖化率49%，位列餐飲行業第一。數據顯示，截至2023年12月31日，加盟店占中國現制茶飲連鎖店總數的91.9%，越來越多的新茶飲創業者選擇以加盟模式進入這一行業。

業內人士指出，通過加盟模式，品牌方將在已有城市經過驗證的店鋪模型、運營管理方式、搭建起的供應鏈與加盟商進行分享，加盟商則貢獻自己的本地經驗及資源，雙方作為利益共同體，一同分享經營成果。

一年上新近百款飲品，平均季度復購率達53%

古茗門店銷售額持續增長的背后，是古茗的“爆款”產品打造能力和供應鏈的高效率。

古茗的產品主要包括果茶、奶茶、咖啡三大類，價格在10-18元之間。從銷量情況看，果茶飲品合計占總售出杯數的51%。

古茗擁有強大的產品研發能力，定期推出新品保持產品吸引力。于2023年及截至2024年9月30日止九個月，古茗推出了130款及85款新品。以爆款超A芝士葡萄為例，累計銷量超過1.3億杯，2019年首次推出以來進行了11次升級。

值得一提的是，古茗飲品快速的上新帶動了消費者的持續復購，2023年全年的平均季度復購率達到53%，遠超大眾現制茶飲店品牌平均低于30%的復購率。

飲品上新頻次快，如何保證近萬家門店飲品的口味一致呢？古茗對品質一致性的把控從產品配方的開發做起，在配方開發階段，會充分考慮門店運營中潛在差異的影響。

此外，為確保產品的一致性，古茗從供應鏈的各環節開始把控，包括供應商監測、集中采購、集中配送等環節。

具體而言，招股書顯示，古茗會要求供應商在大批量出貨前對隨機抽取的樣品進行質量測試，古茗會定期對供應商進行實地監測。在物流方面，古茗確認了一系列標準化程序，包括驗貨及收貨指引、處理有缺陷原料的標準、管理材料的標準、確保配送過程中新鮮水果的質量標準等。

需要指出的是，古茗的核心競爭力在于強大的基礎設施為門店的運營提供了支持。古茗構建起了中國現制茶飲品牌中規模最大的冷鏈倉儲及物流基礎設施，截至2023年底，全年完成了總價值超過40億元的原料的冷鏈配送，為中國現制茶飲店行業中最高。

此外，截至2024年9月30日，古茗經營22個倉庫，約76%的門店位于倉庫150公里范圍內，是行業內唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質期鮮果和鮮奶的企業，古茗向近97%的加盟門店提供兩日一配的冷鏈配送服務。

古茗在下沉市場的優勢更為突出。招股書顯示，截至2023年12月31日，古茗在二線及以下城市的門店數量占總門店數量的79%，于中國其他前五大大眾現制茶飲店品牌中比例最高，并于截至2024年9月30日略增至80%。此外，截至2024年9月30日，有40%的門店位于遠離城市中心的鄉、鎮，其通常是遠離市中心的行政區域，在該等區域的門店比例在中國前五大眾現制茶飲店品牌中為最高。

技術賦能門店擴張，增長前景廣闊

招股書顯示，截至2023年12月31日，古茗建立了中國現制茶飲行業最大的信息技術團隊，平臺能力賦能古茗龐大門店網絡的穩步擴張、加盟商的持續盈利、以及持續創新、出品一致的產品。

古茗平臺技術對加盟商的賦能從門店選址開始，截至2024年9月30日，古茗的系統涵蓋2.2萬個可供選址的點位，并實時更新點位庫，在選址過程中，將客流密度、周圍門店等復雜情況均考慮在內，根據相關參數預測門店GMV及盈利能力。

此外，古茗構建了完整的門店系統，包括自主開發的門店管理模塊和結合物聯網的互聯設備，幫助門店高效運營。例如，古茗的自動泡茶機可以根據輸入的數據調整沖泡參數，確保各個門店制備的茶湯口味一致、風味最佳。

為保證飲品質量，古茗自研的數字系統可追蹤門店運營的若干指標，包括銷量、存貨變化及原料保質期等，可通過實時追蹤古茗門店的銷售來檢測異常情況。古茗同樣構建了龐大的質量控制團隊，截至2024年9月30日，質量控制團隊人數超130人，督導稽核團隊人數超470人。

新茶飲賽道，擁有產品力、供應鏈優勢的古茗，是當之無愧地頭部玩家，但古茗并未滿足于當下成績，未來仍有巨大的增長潛力。從發展空間看，招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗在全國17個省份建立布局并將持續增加門店網絡密度，但仍有另外17個省份尚未布局，這為古茗帶來了廣闊的增長空間。

從古茗上市募集資金的用途看，招股書顯示，將用于加強信息團隊及提升門店運營數字化、提升供應鏈能力和管理效率、加強品牌建設、對加盟商的支持等方面。