文 | 金榜IPO

2023年以來，現制茶飲賽道空前火熱，“萬店規?！?、“沖刺IPO”成為品牌商們的口頭禪。

“萬店規模”的口號迄今只有蜜雪冰城完成，而“沖刺IPO”則在滬上阿姨、新時沏、甜啦啦、蜜雪冰城、古茗等多家現制茶飲勢力的日程表中。

奈雪的茶于2021年率先登陸港交所，成為賽道“第一股”，茶百道在今年4月份也成為“榜眼”，而古茗在今年年初遞表港交所后沉寂到年底……

2024年12月9日，古茗境外發行上市備案通過證監會批準，獲得境外上市前置許可后，公司迅速于14日更新了招股說明書，向港交所現制茶飲“探花”之位發起沖刺。

從新版的招股書中發現：這古茗才剛剛進入春天，背后的加盟群體卻已入冬。

01 加密下沉，行業第二

浙江省溫嶺縣大溪鎮，是個典型的下沉市場，2010年，王云安在此開設了首家古茗。

十余年時間過去了，按照2023年門店銷售額和門店數量口徑計算，古茗以192億元的GMV和9001家門店位居國內大眾現制茶飲店品牌No.1，在國內全價格帶現制茶飲店品牌中僅次于被譽為“開店狂魔”的蜜雪冰城。

單價≥20元的為高價現制茶飲，如喜茶、奈雪的茶；單價介于10元至20元的為大眾現制茶飲，如滬上阿姨、茶百道、古茗；單價低于10元的為平價現制茶飲，以蜜雪冰城為代表。

正所謂，一方水土養一方人，下沉市場的基因深深烙在了古茗的發展史上。

古茗采取地域加密的布店策略擴張其門店，通過加盟的方式躋身行業第二。

所謂的地域加密，就是品牌商們在其能力圈（主要是供應鏈服務）輻射半徑內鋪設門店以形成規模效益——對古茗來說，在單一省份的門店數量超過500家，則表示其在該省份具備了凸顯規模效應的基礎，稱之為“關鍵規模”。

復制粘貼是跨域經營中的常見方法論。

古茗在其大本營（浙江）率先達到關鍵規模的同時，積累了豐富的下沉市場擴張經驗，開始向外進行擴張。

目前，古茗在國內設立了22個倉庫和約360輛物流車，向約87%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務，為國內現制茶飲店品牌中最大的冷鏈倉儲及物流基礎設施的擁有者，其公司倉到店的平均物流成本低于GMV總額的1%（行業為約2%）。

能力圈的延伸，支持了古茗在國內17個省份開設門店，其中浙江、福建、江西、廣東、湖北、江蘇、湖南和安徽共八個省份達到關鍵規模，貢獻公司2023年月87%的GMV。

02 門店猛增，業績狂奔

相比直營店，加盟模式能夠讓品牌商迅速實現低成本的規模擴張，降低管理半徑的同時，讓自身的精力能夠專注于供應鏈管理、品牌形象塑造以及產品研發上，少數卓越的品牌商僅依靠品牌授權費便可實現“躺賺”。

在過去幾年，消費升級愈演愈烈，疊加偏好轉移下現制茶飲賽道迎來空前的繁榮；國內現制茶飲市場GMV從2018年的1085億元增長至2023年的2585億元，年復合增速高達19%。

下沉市場開店成本相對低，且古茗的單店經營利潤率較行業高出不少（2023年為20.2%，行業平均為10%到15%），吸引了加盟商涌入。

2021年至2024年上半年，古茗門店從5496家猛增至9778家，距離萬店規模僅一步之遙。

門店數量的增長帶動了整體營業額，2021年至2023年，門店數量增加58.08%，同期GMV則從105.93億元飆升至81.38億元；

“價量齊升”之下古茗的業績自然水漲創高，同期：

·營收從43.84億元增長至76.76億元；

·毛利潤從13.14億元增長至24.03億元；

·非IFRS口徑下凈利潤從7.7億元增長至14.59億元；

實現了“營收增速

不僅古茗風生水起，加盟商們也享受著增長紅利，單店GMV、單店日均GMV、單店銷售杯數、單店日均銷售杯數、門店日均訂單數皆整體呈現上升趨勢。

在此欣欣向榮、皆大歡喜的趨勢下，古茗朝著“萬店”和“IPO”雙目標沖刺。

但就在2024年1月份遞表港交所之后，基本面的底層開始變臉了……

03 加盟商入冬，新店不香了

從數據上看，2024年前三季度，古茗總GMV同比增長20.41%至166.07億元，門店也增加了777家。

對于古茗而言，加盟模式下門店增加之下單月單家多500元固定收入，GMV增加則提升了其對物料等采購提成（15%~20%）總額，因此自身業績還是向上的：

2024年前三季度，古茗的營業收入、毛利潤和非IFRS口徑下凈利潤分別為64.41億元、19.64億元和11.49億元，分別同比增長15.62%、13.79%和10.06%，與之前的高質量增長完全反過來了。

好歹，古茗的業績還是增長的；但是出羊毛的加盟商們就不太樂觀了，尤其是那些“后浪們”。

現制茶飲賽道之前多火熱，2024年就有多冰冷；競爭加劇和消費遇冷的雙重打擊，讓廣大品牌商們按下的“暫停鍵”；而以區域加密的加盟模式為擴張策略的古茗，狂奔了一年之后（2023年新增門店2332家，同比增長58%）迎來了反噬。

2024年前三季度，不論是日均口徑還是總額口徑，但凡跟是單店的收入和銷量數據全部下滑（就連大本營浙江省的同店GMV都下降了0.8%），萬綠叢中一點紅的是新門店的平均設備支出創下了新高；

而新門店的日均GMV為5200元，不僅同比去年降了11%，占與老門店匯總后的日均GMV也從去年的85%降至80%。

簡單的說，2024年加盟古茗的新門店，平均開支比老門店多，收入還比老門店少。

在前幾年上升周期中，加盟商1戶多店是古茗迅猛擴張的主要動力，但隨著密度提升導致的單店的邊際收益下降，老臣們的熱情也逐漸消退了：

2023年前三季度，開設門店超過2年的加盟商中平均經營3.1家門店、75%的加盟商經營兩家或以上加盟店；而到2024年，兩項數據分別降至2.9家和71%。

更重要的是，古茗的加盟商也在加速流失，2021年至2024年前三季度，加盟商流失率分別為6.2%、6.7%、8.3和11.7%。

怪不得，古茗在2024年10月12日開始運行二手設備交易平臺，供全體加盟商交易古茗茶飲店的設備，被戲稱為“餐飲收尸”官方平臺；

本意還是好的，為了讓舊加盟商能夠在經營失利之后回點血（不至于全當廢鐵賣），也能讓“不服來戰者們”降低入駐門檻。

04 欲爭“探花”，合規還需到位

商業競爭與經濟周期影響是外因，但是古茗自身經營上的“瑕疵”不少。

招股說明書坦言記載的是：

（1）2021年12月因少繳稅金2360萬元，被處以1160萬元罰款和650萬元滯納金；

（2）2021年至2024年前三季度存在未足額為員工繳納社保和公積金，約930萬元；

（3）廣西加工廠建立在農業用地上未能獲取環評（監管明確不會批準）；

（4）租賃物業中十個建設項目未完成竣工效仿備案，其中包括6個門店和4所設有冷庫的倉庫。

而在關聯交易中披露到，于2023年5月起，古茗開始向浙江茗星包裝采購材料，而浙江茗星包裝的老板為實際控制人王云安的舅舅趙建華；2023年6月至12月采購額為1.55億元，2024年前三季度采購額為1.94億元，占整體成本采購比例不高（因為包裝材料相比機器設備、水果材料等本來就屬于低值易耗品）；有趣的是，2022年企業年報顯示浙江茗星繳納社保的員工僅有4人，而從其官網上看，客戶應該也只有古茗一家。

05 寫在最后

大概5年前，我們城區的商業街依稀只有三四家本地的現制茶飲店，如今那條街上擁擠著約摸20家大大小小的“品牌店”。

還記得2018年左右，古茗創始人王云安表示中國三四線市場基數很大，還容得下20個古茗，當時古茗在浙江有1000家門店、福建才剛過500家，滿打滿算2000家的話自身已經兌現了4個，在一致性擴張行為之下還剩多少個？