2024年12月13-14日，喬諾咨詢《2024中國式增長年度論壇》于上海隆重舉行。

開幕現(xiàn)場，超30個行業(yè)、100家企業(yè)，600位企業(yè)高管齊聚一堂，喬諾首席專家天團(tuán)與標(biāo)桿增長企業(yè)現(xiàn)身說法，在經(jīng)濟(jì)放緩，存量競爭的商業(yè)環(huán)境中，共同探索中國式增長的最佳實踐。

論壇現(xiàn)場首創(chuàng)行業(yè)大型論壇旗艦產(chǎn)品展，超25家行業(yè)標(biāo)桿入駐，款款爆款。

本次論壇延續(xù)“中國式增長”大主題，解析新時代下的兩大增長引擎（增長戰(zhàn)略x商業(yè)領(lǐng)袖；旗艦突破x營銷操盤）。

喬諾咨詢創(chuàng)始人龍波認(rèn)為，硬核增長的背后，是一套科學(xué)管理體系的支撐。那些逆勢增長的企業(yè)，正是因為他們明確了以用戶為中心，通過戰(zhàn)略協(xié)同、產(chǎn)品組合、旗艦操盤、渠道擴(kuò)張和商業(yè)領(lǐng)袖激發(fā)五個方面的變革，找到并滿足用戶的未被充分滿足的需求。

現(xiàn)場各環(huán)節(jié)干貨滿滿，高能不斷，以下為精華部分的整理。

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01增長戰(zhàn)略篇：打怪升級，通向千億之路的降龍十八掌

喬諾戰(zhàn)略首席專家七劍老師表示，人性是管理復(fù)雜的原因之一。百億之后，組織的復(fù)雜性會走向失控并持續(xù)熵增，即“大企業(yè)病”。企業(yè)只有懂得管理人性、對抗熵增、管控復(fù)雜性的有效機(jī)制，才能破繭成蝶，突破千億。

成功的企業(yè)普遍具備三大特征：

眼界決定境界。打開眼界，看到不一樣的增長方式；

定位決定地位。建立王者之氣，從老板到高管都有必勝的決心；

思路決定出路。站在巨人的肩膀上抄作業(yè)，學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的成功經(jīng)驗。

在跨越百億/千億的“妖魔鬼怪”路上，“9+1”個關(guān)鍵點供企業(yè)自檢：

戰(zhàn)略：戰(zhàn)略＝定位+取舍+配稱。不同階段，企業(yè)的取與舍，和取舍的原則都需要進(jìn)一步共識。高增長，才有高激勵，才能吸引和留住優(yōu)秀人才、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和客戶，才能逼企業(yè)走出舒適區(qū)，不斷升級管理體系。

洞察：做正確的事，遠(yuǎn)比正確地做事困難。企業(yè)之間最大的差距就是誰更會用工具。價值共創(chuàng)時代需要自動演進(jìn)的洞察機(jī)制，從只憑經(jīng)驗，上升到數(shù)據(jù)決策、科學(xué)體系和智能化工具。

品質(zhì)：構(gòu)建極難，破壞極易。永遠(yuǎn)不要說解決了品質(zhì)問題，品質(zhì)一直是企業(yè)千億之路上最大的障礙。質(zhì)量是一把手工程，務(wù)必老板親自抓，常抓不懈。

成本：成本不再是影響企業(yè)的利潤，而是生死。優(yōu)衣庫時代，成本制勝。成本在公司內(nèi)部橫著走，產(chǎn)品才能在市場橫著走。

創(chuàng)新：能否創(chuàng)新，首先不取決于技術(shù)，而是取決于能否看到問題。選出極挑剔的產(chǎn)品經(jīng)理，拿著望遠(yuǎn)鏡和放大鏡，站在10年后看今天。不是洞見未來，而是死磕創(chuàng)造未來。

營銷：把銷售和服務(wù)直接交出去，我們會失去競爭力。產(chǎn)品沒有改變之前，先把零售做專業(yè)。

服務(wù)：這是一個產(chǎn)品泛濫而服務(wù)嚴(yán)重匱乏的時代，服務(wù)產(chǎn)品化，超邊界的極致服務(wù)就是一種競爭力。

打造千億鐵軍：組織活力是組織能力的基石，組織和人才，是公司的第一旗艦產(chǎn)品。千億之路，關(guān)鍵在人。

變革：為什么變革都是九死一生？因為組織天然抗拒變革。變革，是利益的再分配；是對組織習(xí)慣的改變；是對人性的考驗。

復(fù)盤：持續(xù)復(fù)盤是進(jìn)步的動力，既要復(fù)盤成功案例，也要復(fù)盤失敗案例。

02 商業(yè)領(lǐng)袖篇：商業(yè)領(lǐng)袖承重了，戰(zhàn)略就靠譜了

公司方向大致正確后，干部卻沒梯隊、沒標(biāo)準(zhǔn)、沒能力、沒轉(zhuǎn)身、不沖鋒....誰為老板分憂？

喬諾組織活力首席專家袁剛老師聚焦商業(yè)領(lǐng)袖話題，通過標(biāo)桿企業(yè)案例和其他企業(yè)的實踐經(jīng)驗，為企業(yè)詳細(xì)講解商業(yè)領(lǐng)袖選拔、激勵、使用及建立商業(yè)領(lǐng)袖梯隊的全過程做法。

商業(yè)領(lǐng)袖，是商業(yè)組織（利潤中心）的關(guān)鍵責(zé)任人，對當(dāng)下的商業(yè)成功和未來的競爭力（產(chǎn)品、客戶結(jié)構(gòu)）負(fù)責(zé)，即最小經(jīng)營單元往上層層收斂的主官。

商業(yè)領(lǐng)袖承重的五個手段：

一、先有承重的組織，才有承重的商業(yè)領(lǐng)袖。經(jīng)營組織承重，做好三個設(shè)計。

“定位”——利潤中心定級高于其他部門。當(dāng)期多打糧食，長期增加土地肥力

“權(quán)力”——權(quán)要聽得見炮聲，錢要體現(xiàn)公司意志；

“資源”——盡可能多的資源進(jìn)入經(jīng)營組織，提升資源的產(chǎn)出效率。

二、選拔商業(yè)領(lǐng)袖，大膽任用不完美的人才，基于崗位畫像，進(jìn)行集體決策。

三、沖鋒。決定戰(zhàn)爭勝利的，不在于兵力，而在于戰(zhàn)斗意志。激發(fā)商業(yè)領(lǐng)袖血性的關(guān)鍵點有三個：想得到+怕失去；比物質(zhì)激勵更寶貴的是機(jī)會激勵；非升即走，做好不同的退出機(jī)制。

四、角色認(rèn)知：明確責(zé)任比提升能力更重要；改變，從自我認(rèn)知開始，成年人從不能被說服，只能靠自我覺醒。

五、后備梯隊：梯隊建設(shè)就是解決前赴后繼的問題，是長治久安的基礎(chǔ)。蒙哥馬利計劃針對基層干部培養(yǎng)，按池子建設(shè)梯隊。繼任計劃適用于中高層干部培養(yǎng)，按崗位建設(shè)梯隊。同時，要注意做好輪崗，讓干部在不斷流動中成長，始終處于激活狀態(tài)。

本篇現(xiàn)場，方太集團(tuán)HRVP蔡江南從干部管理變革項目、銷售體系商業(yè)領(lǐng)袖兩方面分享了方太的實戰(zhàn)經(jīng)歷。

他表示，方太干部管理體系建設(shè)5年規(guī)劃，做到“心中有全景，手中有場景”，選取關(guān)鍵崗位作為實施場景，以業(yè)務(wù)驅(qū)動準(zhǔn)確解碼業(yè)務(wù)對組織/人才需求，以道御術(shù)，學(xué)習(xí)標(biāo)桿但不僵化。

在銷售體系商業(yè)領(lǐng)袖打造上，方太經(jīng)過3年努力，基本解決業(yè)務(wù)部門的核心痛點，保證了公司在市場上的競爭力。

03 旗艦產(chǎn)品篇：打造旗艦產(chǎn)品就是升級增長方式

做產(chǎn)品，人人都想做出爆品。但殘酷的現(xiàn)實是：80%的產(chǎn)品SKU，貢獻(xiàn)不到20%的銷售額。

喬諾產(chǎn)品與研發(fā)首席專家劉原老師認(rèn)為，打破增長瓶頸，才是真正的旗艦。旗艦不只是“爆品”和“大單品”，而是既有用戶心智、又有生意空間的產(chǎn)品組合。找準(zhǔn)用戶心智定位，找到生意增長空間，用更少的SKU、更清晰的用戶溝通，做到更好的生意。

在哪打：旗艦突破，組合收割。

第一步，找到機(jī)會。跳出自己的產(chǎn)品，用“產(chǎn)品作戰(zhàn)地圖（Product Operation Map）”打開戰(zhàn)場，清晰了解戰(zhàn)場的地形、敵人的位置、我們的位置。

第二步，選擇機(jī)會。當(dāng)傳統(tǒng)的市場機(jī)會選擇工具失效，要用發(fā)展、創(chuàng)新的眼光找機(jī)會，使用面向發(fā)展、面向創(chuàng)新的機(jī)會選擇工具“DO-SPAN”。

第三步，做大機(jī)會。品類即品牌，用“NWD漏斗”做大品類、做強(qiáng)品牌，市場發(fā)展的過程就是品類創(chuàng)新和品牌成功的過程。

怎么贏：從用戶需求到組織能力。

首先，用MOC工具（宏觀市場Macro Market、自己的用戶Own user、對手的用戶Competitive user），不斷迭代人群與場景，找到真正的目標(biāo)用戶。

其次，用KANO模型與“0-1-3”準(zhǔn)則，打準(zhǔn)打透用戶需求。（詳細(xì)參考文章：《為什么你的產(chǎn)品需求打不準(zhǔn)？》）

最后，用“鉗形曲線”牽引組織能力改進(jìn)，從勝利到勝利，從偶然爆品到代代旗艦，在責(zé)任與能力建設(shè)上，都落到組織進(jìn)行承接。

特步集團(tuán)跑步品類總經(jīng)理陸一嘉現(xiàn)場分享，特步360X跑鞋上市即上量背后的旗艦戰(zhàn)法實戰(zhàn)經(jīng)驗。目前，特步旗下冠軍旗艦跑鞋家族 160X/260X/360X 系列運用旗艦戰(zhàn)法齊頭并進(jìn)，銷量大幅提升，進(jìn)一步夯實了專業(yè)運動跑鞋領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。

04極致成本篇：挑戰(zhàn)物理極限，構(gòu)建斷崖式成本競爭力

喬諾供應(yīng)鏈?zhǔn)紫瘜＜彝魹懤蠋煴硎?，“消費左移”的市場趨勢下，成本沒有競爭力，企業(yè)要么活不下去，被平替；要么活得不好，被競爭對手死磕。標(biāo)桿企業(yè)通過端到端極致降本，實現(xiàn)逆勢增長的真實案例以及成功之道，值得被更多的企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。

為什么降不下成本？企業(yè)往往存在這三個認(rèn)知盲區(qū)：降本是采購的事；降本段到段；高端產(chǎn)品，成本不重要。

有極致成本追求企業(yè)是什么樣子的？參考標(biāo)桿企業(yè)持續(xù)營收、利潤雙增長的底層邏輯：1）232成本戰(zhàn)略追求極致；2）極致的目標(biāo)成本驅(qū)動；3）實施全面成本管理。

如何才能做好？降成本從來不是一個人或者一個部門的事情。企業(yè)需要結(jié)合實戰(zhàn)工具與方法論，用科學(xué)的打法，實現(xiàn)成本攻堅戰(zhàn)的”降維打擊”。

安吉爾董事長孔那現(xiàn)場分享企業(yè)對成本管理理念的轉(zhuǎn)變歷程。她指出，安吉爾專注凈水領(lǐng)域37年，始終致力于成為全球領(lǐng)先的凈水解決方案服務(wù)商，為全球用戶提供安全、健康、時尚的凈飲水生活方式。安吉爾只有不斷創(chuàng)新，才能在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時，實現(xiàn)成本的有效控制。

05 旗艦操盤篇：強(qiáng)勢品牌的必經(jīng)之路，旗艦戰(zhàn)役操盤實戰(zhàn)

有好產(chǎn)品，銷量卻不達(dá)預(yù)期。營銷不落地，是80%企業(yè)的痛。企業(yè)要解決的問題是什么？想要斷貨式爆賣，營銷該怎么干？

喬諾營銷首席黃迪老師與吳寧凡老師，通過復(fù)盤各行業(yè)旗艦操盤經(jīng)典案例，解密旗艦操盤的底層邏輯和方法論，探索更多行業(yè)落地的可行路徑。

吳寧凡老師指出，凈水之王安吉爾之所以能在地產(chǎn)下行時逆勢增長，關(guān)鍵在于由下至上的認(rèn)知改變，看到并相信能夠增長，開啟三批樣板門店的店效倍增戰(zhàn)役。

期間，安吉爾高管雙腳沾泥，親自下一線洞察市場，賦能門店，幫助門店以消費者為中心，提升旗艦產(chǎn)品“空間大師”的銷量，并用精細(xì)化運營，將關(guān)鍵動作標(biāo)準(zhǔn)化，沉淀為組織能力。

黃迪老師通過講解雅迪、自由點（百亞股份）兩個品牌的旗艦操盤成功案例指出，不同的行業(yè)，營銷背后都會有相同的邏輯。

銷售額GMV=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價。

企業(yè)需要思考，哪個指標(biāo)最重要，哪個是當(dāng)前迫切要提升的，要讓參與操盤戰(zhàn)役的整個團(tuán)隊，圍繞一個共同的目標(biāo)，力出一孔，打出重拳。從上市前的種草、泄密、預(yù)熱，到產(chǎn)品正式上市和發(fā)布，KOL聲量、門店預(yù)售等等的每個動作，背后都必須有關(guān)鍵數(shù)據(jù)支撐，最終的效果落實到生意的維度，帶動品牌實現(xiàn)量價齊升。

06 大客戶突破篇（ToB）：大客戶突破，高質(zhì)量增長

喬諾ToB營銷首席專家李長河老師基于業(yè)內(nèi)標(biāo)桿大客戶突破的優(yōu)秀實踐，揭示大客戶銷售的關(guān)鍵，分享企業(yè)如何構(gòu)建大客戶協(xié)同作戰(zhàn)的能力，共同突破山頭客戶，提高重大項目成功率，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

為什么要突破大客戶？大客戶的價值遠(yuǎn)不止于經(jīng)濟(jì)價值，突破一個大客戶，打開一大片市場。從標(biāo)桿企業(yè)與BT的全球頂級運營商合作之路，到寧德時代與寶馬的戰(zhàn)略合作等無數(shù)案例證明，偉大企業(yè)的背后都有偉大的客戶，做大客戶是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，實現(xiàn)高質(zhì)量增長，邁向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

是什么阻礙了我們突破大客戶？許多企業(yè)往往面臨“客戶怎么選擇”“項目怎么運作”“組織如何協(xié)同、激勵”“關(guān)系土壤如何培育”這四大難題。

標(biāo)桿企業(yè)是如何突破大客戶的？

定戰(zhàn)略：明確戰(zhàn)略目標(biāo)，聚焦價值產(chǎn)品；

配組織：集成作戰(zhàn)組織，壓強(qiáng)投入；

建關(guān)系：梳理立體客戶關(guān)系，找到突破路徑；

攻山頭：系統(tǒng)化項目運作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，反哺組織建設(shè)。

如何才能更好地突破大客戶？合理運用BGM334模型，即戰(zhàn)略客戶分類與選擇沙盤，做到——

讀懂大客戶：深刻洞察，理解客戶，找到作戰(zhàn)機(jī)會。

服務(wù)好大客戶：做好立體的客戶連接為客戶創(chuàng)造價值

集成作戰(zhàn)：打勝仗，強(qiáng)組織，山頭，打法，陣型，流程缺一不可。

究竟什么是中國式增長？

專業(yè)打業(yè)余，集成作戰(zhàn)打各自為戰(zhàn)。

未來，隨著市場環(huán)境的持續(xù)演變，相信那些勇于探索、敢于實踐的企業(yè)，定能繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)，書寫更多關(guān)于突破性增長的輝煌。更多詳細(xì)信息請查看：https://www.geonol.com

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