作者丨揚(yáng)帆出海 周可

打開(kāi)SUSTEAS的獨(dú)立站，除了首頁(yè)最前部有明顯的奶酪磨碎機(jī)購(gòu)買(mǎi)鏈接外，順著網(wǎng)頁(yè)往下拉可以發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)頁(yè)的底部還有未建設(shè)全面的板塊，網(wǎng)頁(yè)的產(chǎn)品填充界面尚未建立成熟。

而就是這樣一個(gè)網(wǎng)站建設(shè)都不充分的品牌，最近一個(gè)月在TikTok上創(chuàng)出了300多萬(wàn)美元銷售額的好成績(jī)，以奶酪磨碎機(jī)、沙拉機(jī)為主營(yíng)產(chǎn)品的中國(guó)品牌SUSTEAS，在Nox聚星網(wǎng)紅營(yíng)銷云監(jiān)測(cè)的TikTok帶貨熱榜店鋪榜的銷量日排名中，SUSTEAS排名第26位。

時(shí)間線拉長(zhǎng)到最近一個(gè)月，SUSTEAS在TikTok Shop的店鋪銷售額達(dá)到327萬(wàn)美元，銷售額環(huán)比增長(zhǎng)99.54%，銷量8.76萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)87.82%。

作為一個(gè)2022年才注冊(cè)發(fā)展起來(lái)的小家電品牌，SUSTEAS在短短兩年的時(shí)間就在TikTok美區(qū)市場(chǎng)嶄露頭角，并做到了300多萬(wàn)美金的店鋪流水，這還不包括其在Amazon等平臺(tái)的銷量和銷售額。

注冊(cè)信息顯示，SUSTEAS品牌的商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)人系福州森隱行信息技術(shù)有限公司，是一個(gè)名副其實(shí)的中國(guó)出海品牌。

一定程度上來(lái)看，SUSTEAS吃到了TikTok在美國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展紅利，借助TikTok Shop渠道用戶增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，SUSTEAS抓住了營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以垂直單品創(chuàng)市場(chǎng)，既打響了品牌又做高了銷量。

在TikTok做店鋪，SUSTEAS算是非常成功的案例。

首先，在TikTok渠道做品牌，離不開(kāi)紅人營(yíng)銷。

Nox聚星網(wǎng)紅營(yíng)銷云信息顯示，過(guò)去30天，SUSTEAS在TikTok上的關(guān)聯(lián)視頻超1700個(gè)，關(guān)聯(lián)的紅人數(shù)量超1200人，而其動(dòng)銷產(chǎn)品數(shù)僅27個(gè)，這說(shuō)明，SUSTEAS更多是通過(guò)爆款產(chǎn)品加大紅人營(yíng)銷刷臉的方式來(lái)塑造品牌影響力，培育市場(chǎng)。

其次，打爆款仍是最主流的TikTok渠道營(yíng)銷模式。

過(guò)去一個(gè)月，奶酪磨碎機(jī)是SUSTEAS店鋪中的爆品，在TikTok 銷售了超7萬(wàn)臺(tái)，銷售額超250萬(wàn)美元，共有500多位網(wǎng)紅對(duì)此產(chǎn)品帶貨，從帶貨視頻的數(shù)據(jù)來(lái)看，帶貨銷量最高的視頻最高播放量超1800萬(wàn)，賣(mài)出去超3000單。

如何打造爆款視頻，我們?cè)谘芯縎USTEAS奶酪磨碎機(jī)推廣視頻中發(fā)現(xiàn)三個(gè)非常突出的特點(diǎn)：視頻拍攝的極簡(jiǎn)風(fēng)格、爆款視頻內(nèi)容同質(zhì)化、紅人合作的低成本。

以奶酪磨碎機(jī)銷量最高的前5條帶貨視頻來(lái)看，這五條視頻的拍攝邏輯幾乎一模一樣，視頻長(zhǎng)度僅幾十秒，內(nèi)容基本上是奶酪磨碎機(jī)的使用過(guò)程，以及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這些視頻的內(nèi)容同質(zhì)化程度極高，但是獲得的關(guān)注度并沒(méi)有因此而減少。

此外，我們分析奶酪磨碎機(jī)的網(wǎng)紅帶貨視頻可以發(fā)現(xiàn)，這些視頻的拍攝內(nèi)容都非常直接，沒(méi)有任何軟廣性質(zhì)的前奏，視頻從開(kāi)頭到結(jié)尾，完全是以奶酪磨碎機(jī)的使用方法，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)為核心進(jìn)行示范介紹，整條視頻的拍攝內(nèi)容和風(fēng)格非常聚焦于產(chǎn)品功能本身。

這些視頻沒(méi)有多余的修飾，也沒(méi)有深度的軟性引導(dǎo)，而是非常直接的產(chǎn)品介紹，這一點(diǎn)和國(guó)內(nèi)帶貨視頻有著非常大的差異，算是妥妥的硬廣，但恰恰是這樣的視頻，帶來(lái)非常高的流量和關(guān)注度。

而紅人合作成本相對(duì)較低，這一點(diǎn)主要是關(guān)注到一些博主在帶貨SUSTEAS產(chǎn)品時(shí)表示，自己并未獲得廣告費(fèi)，而是通過(guò)拍攝一條試用視頻，即可免費(fèi)獲得一款SUSTEAS的奶酪磨碎機(jī)，比如，擁有20萬(wàn)粉絲的博主HALEY就是其中之一，她為奶酪磨碎機(jī)帶貨的視頻獲得了超1480萬(wàn)的播放，共賣(mài)出去3100多單，收效極佳。

SUSTEAS美區(qū)營(yíng)銷數(shù)據(jù)（圖源：Nox聚星網(wǎng)紅營(yíng)銷云）

通過(guò)對(duì)SUSTEAS紅人帶貨視頻效果分析，我們也可以總結(jié)出美區(qū)TikTok紅人帶貨的一些特點(diǎn)，特別是帶貨產(chǎn)品拍視頻的過(guò)程中，外國(guó)人傾向于更直接的表達(dá)，所以短視頻的內(nèi)容可以“硬”但不必“太軟”，像國(guó)內(nèi)流行的軟植入的廣告方式，需要相對(duì)冗長(zhǎng)的視頻內(nèi)容，這種模式的短視頻帶貨效果并不算好。

紅人帶貨的另一個(gè)方式則是直播帶貨，在對(duì)SUSTEAS近期紅人直播帶貨的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，帶貨的銷量和短視頻帶貨比起來(lái)還是差一大截。

最近一個(gè)月，SUSTEAS相關(guān)紅人直播帶貨觀看總?cè)藬?shù)超76萬(wàn)人，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)比紅人短視頻的觀看人次確實(shí)要低很多。

最近一個(gè)月SUSTEAS靠紅人直播帶貨的數(shù)據(jù)（圖源：Nox聚星網(wǎng)紅營(yíng)銷云）

銷售數(shù)據(jù)有更直觀的體現(xiàn)，最近一個(gè)月，紅人直播帶貨過(guò)程中，SUSTEAS奶酪磨碎機(jī)銷量最高的一場(chǎng)賣(mài)出511單，最高一場(chǎng)的銷售額為1.52萬(wàn)美金，僅有6場(chǎng)直播的銷售額超過(guò)了1萬(wàn)美金，在總銷售額中的占比要低很多。

我們以SUSTEAS的爆款產(chǎn)品奶酪磨碎機(jī)作為范本來(lái)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，作為一個(gè)中國(guó)企業(yè)打造的新品牌，SUSTEAS誕生時(shí)間僅2年，借助TikTok在海外增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，靠紅人帶貨的方式發(fā)展起來(lái)，SUSTEAS最近一段時(shí)間銷售數(shù)據(jù)明顯走高，根本原因是短視頻帶貨帶來(lái)的數(shù)據(jù)走高，推動(dòng)了整體銷量上漲。

這也給中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)品出海，特別是針對(duì)TikTok渠道做海外營(yíng)銷的企業(yè)提供了借鑒，產(chǎn)品功能的垂直屬性是第一位，在紅人營(yíng)銷方面，借助短視頻帶貨的效果或許更優(yōu)于直播帶貨，不過(guò)，對(duì)于中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)品去海外做短視頻帶貨而言，更大的考驗(yàn)在于如何拍攝符合當(dāng)?shù)赜脩絷P(guān)注點(diǎn)的視頻，中外文化差異，對(duì)短視頻的理解區(qū)別，這些才是最關(guān)鍵的門(mén)檻。