文| 全食在線

當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)員通知經(jīng)銷商，你只能賣我的產(chǎn)品，不能賣別人的產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)怎么想？

疑惑？憤怒？無(wú)奈？恐懼？

最近食飲行業(yè)再度出現(xiàn)品牌讓經(jīng)銷商二選一風(fēng)波，這一次是調(diào)味品行業(yè)，主角是天味食品。

先來(lái)看事件發(fā)展脈絡(luò)。

1.近日一份加蓋四川天味食品集團(tuán)股份有限公司的印章，標(biāo)題為《關(guān)于禁止經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)相關(guān)競(jìng)品的通知》在網(wǎng)絡(luò)流傳，落款時(shí)間為11月8日。

據(jù)媒體報(bào)道，天味食品要求經(jīng)銷商在銷售自家公司“好人家”產(chǎn)品的時(shí)候，禁止銷售“千禾”牌火鍋產(chǎn)品和“吉香居”調(diào)料類產(chǎn)品。

而在通知中，天味食品表示本著與經(jīng)銷商“共生、共創(chuàng)、共贏”的合作理念，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，以經(jīng)銷商與公司進(jìn)退的原則，現(xiàn)對(duì)與天味合作的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌做出如下要求。

第一，嚴(yán)禁經(jīng)營(yíng)“好人家”火鍋底料系列的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)和銷售“千禾”品牌旗下火鍋類產(chǎn)品。第二，嚴(yán)禁經(jīng)營(yíng)“好人家”菜譜式調(diào)料系列的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)和銷售“吉香居”品牌旗下菜譜式復(fù)合調(diào)料類產(chǎn)品。

2.11月14日，天味食品公共事務(wù)部人員在對(duì)北京商報(bào)表示，“我們不了解相關(guān)情況，不接受采訪也不做回應(yīng)，不要再打電話了”。

3.11月15日，天味食品董秘向鈦媒體回應(yīng)，《關(guān)于禁止經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)相關(guān)競(jìng)品的通知》不是公司名義發(fā)出去的，是我們下面一個(gè)零食事業(yè)部發(fā)出的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)我們后臺(tái)的合規(guī)審核就發(fā)出，影響確實(shí)不好，同時(shí)還表示在團(tuán)隊(duì)研究了《反壟斷法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》后，從法律層面來(lái)講，是沒(méi)有違法的。

很明顯從突然發(fā)出通知到公共事務(wù)部負(fù)責(zé)人的對(duì)媒體的表示，再到的公司董秘的回應(yīng)，我們可以感受到，天味食品明顯“慫了”。

雖然不違法，但可能不講武德，在道德上站不住腳。

這一幕在幾個(gè)月前統(tǒng)一要求經(jīng)銷商在自己和果子熟了之間二選一有著驚人的相似，在媒體追下，統(tǒng)一也沒(méi)有做出正面回應(yīng)，據(jù)媒體報(bào)道統(tǒng)一公關(guān)部負(fù)責(zé)人表示“不太清楚，還在核實(shí)中。

可見(jiàn)統(tǒng)一選擇沉默以此來(lái)弱處理網(wǎng)傳讓經(jīng)銷商二選一的事件。

這件事說(shuō)明了什么？

關(guān)于二選一，其實(shí)并不是新鮮事。最早出現(xiàn)在電商平臺(tái)，彼時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，線上流量飛速增長(zhǎng)，兩大電商巨頭通過(guò)讓品牌商二選一來(lái)決定究竟站誰(shuí)的隊(duì)，那一次也在網(wǎng)上鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

但是在今天，品牌低調(diào)發(fā)出讓經(jīng)銷商二選一的通知后，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)酵后，卻又低調(diào)處理，要么甩鍋，要么沉默，這說(shuō)明，品牌強(qiáng)勢(shì)的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去了。

事實(shí)上能夠讓經(jīng)銷商二選一的品牌一定面臨這兩個(gè)問(wèn)題。

一是自身產(chǎn)品在渠道上沒(méi)有獲得相應(yīng)的增長(zhǎng)，但品牌影響力依舊在，是經(jīng)銷商撐門面的牌子。也就是說(shuō)賣不動(dòng)了。

二是競(jìng)品發(fā)展太快，且經(jīng)銷商在其身上的利潤(rùn)遠(yuǎn)大于自己，為了維護(hù)自身市場(chǎng)占有率，從而讓經(jīng)銷商二選一。

顯然無(wú)論是天味食品還是統(tǒng)一，都能夠在以上兩個(gè)原因中找到答案。

那么之前電商平臺(tái)的二選一，品牌方們都很害怕，甚至怕被踢出平臺(tái)或被平臺(tái)削減流量，但今天為什么經(jīng)銷商并不害怕品牌強(qiáng)迫其二選一，甚至在網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)暴料呢？

這是因?yàn)椋?jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越重。

原因如下，第一，多元化的渠道，可以讓經(jīng)銷商全面的發(fā)展，除了固守線下傳統(tǒng)渠道之外，經(jīng)銷商還可以發(fā)展線上電商，直播短視頻，社區(qū)團(tuán)購(gòu)，即時(shí)零售，B2B平臺(tái)等。

這些都是渠道屬性強(qiáng)于品牌屬性，離消費(fèi)者近，意味著賣啥牌子產(chǎn)品都行，無(wú)非就是拿貨價(jià)多與少，自己賺的高與低。

第二，能夠讓經(jīng)銷商二選一的品牌，一定是有自身問(wèn)題的，試想一下如果經(jīng)銷商能夠在品牌身上賺足夠利潤(rùn)，即便競(jìng)品主動(dòng)找上門，經(jīng)銷商也不予理會(huì)，畢竟做生意沒(méi)人跟錢過(guò)不去，但是如果品牌沒(méi)有讓經(jīng)銷商賺足夠利潤(rùn)，還要求經(jīng)銷商不能賣能賺錢的產(chǎn)品，那經(jīng)銷商可不會(huì)慣著你，哪怕斷臂求生也要硬剛到底。

但最后品牌大多會(huì)認(rèn)慫，因?yàn)樽约罕旧聿⒉皇菑?qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，不然也不會(huì)強(qiáng)制經(jīng)銷商二選一。

第三，廠商命運(yùn)共同體謊言被打破，品牌一直希望與經(jīng)銷商共進(jìn)退，但事實(shí)上，血淋淋的例子告訴我們，大多數(shù)合伙人只能共患難，很難共進(jìn)步。

用完經(jīng)銷商就甩開，比渣男還冷血，是大多數(shù)品牌的真實(shí)寫照，所以清醒的經(jīng)銷商也看透品牌的真面目，不慣著你。

廠商之間沒(méi)有命運(yùn)共同體，只有利益共同體，尤其在不缺產(chǎn)品的情況下，既然都不賺錢，那經(jīng)銷商也會(huì)選一個(gè)事少的品牌。哪有什么你對(duì)我好一陣子我就要對(duì)你好一輩子，婚姻都不敢這么說(shuō)，憑什么要對(duì)經(jīng)銷商這樣要求。

所以近年來(lái)很少有品牌會(huì)讓經(jīng)銷商二選一了，即便是傳出二選一的消息最后也都低調(diào)處理。

畢竟在自媒體發(fā)達(dá)的時(shí)代，紙里是包不住火的，現(xiàn)在品牌需要依靠經(jīng)銷商，而不是得罪經(jīng)銷商。

因?yàn)榻裉焓袌?chǎng)不缺產(chǎn)品。

顯然今天品牌強(qiáng)制經(jīng)銷商二選一并不是一個(gè)好選擇。

最后，調(diào)味品行業(yè)發(fā)生讓經(jīng)銷商二選一的事情，足以說(shuō)明今天的調(diào)味品市場(chǎng)不好做了，一面是需求的減少，一面是市場(chǎng)的飽和，調(diào)味品行業(yè)亟需尋找新的增長(zhǎng)曲線和發(fā)展路徑，但做出讓經(jīng)銷商二選一的事，卻比讓經(jīng)銷商貸款壓貨還要可惡。