海鮮集市火鍋，起風了

前不久，內參君在福建探店時關注到一個勢頭很猛的區域品牌——朱富貴火鍋。以海鮮自選的模式，結合集市、大排檔等接地氣的元素，朱富貴火鍋一躍成為了區域 " 排隊王 "。

在福建漳州碧湖萬達商圈，一整個四層只有朱富貴一家店，攏共 188 張桌子，仍需要排隊 2 個小時以上。

自從福州的朱富貴火出圈后，全國各地都誕生了各式各樣的海鮮集市火鍋。尤其今年以來，海鮮集市火鍋已經在廣深、上海、杭州、臺州，乃至重慶、成都等城市遍地開花。

廣州的有米粥料 · 海鮮粥底火鍋，把傳統的粥底火鍋，升級成了海鮮自選的模式，消費者直接拿著菜籃子選擇自己喜歡食材，像極了在逛菜市場。

臺州的梁富貴 · 海鮮集市火鍋也已經開出了 10 多家門店，主要集中在臺州、寧波一帶。

福州的另一家海鮮火鍋品牌海大富 · 海鮮集市火鍋，如今已經開到了上海、成都等城市 .......

此外，還有一大批 " 富貴系列 " 的品牌，散落在全國各地，門店數量大多只有一兩家，比如糧富貴 · 海鮮集市火鍋、同富貴 · 海鮮排擋火鍋、成富貴 · 海鮮排擋火鍋、夏富貴 · 平價海鮮集市火鍋 ........ 單單在上海，就有不下 20 家 " 富貴系 " 火鍋品牌。

自選模式下，海鮮如何做出高性價比？

這些海鮮火鍋最大的創新之處，便是集體擁抱了 " 自選模式 "。自選模式早已有之，在快餐、串串等品類中應用較廣，如今也被火鍋行業借鑒。

從消費者體驗端來看，自選模式既有互動感，又更容易自己把控成本。

自選模式一般都有較全面的菜品體系，這些海鮮集市火鍋基本上都有 100-200 多個 SKU。

比如「海大富 · 海鮮集市火鍋」主打 200+ 食材放肆選，擁有基圍蝦、羅氏蝦、小青龍、北極貝花蛤、扇貝、蟶子等等海鮮產品；有米粥料 · 海鮮粥底火鍋也是主打 100+ 菜品任挑，粥無限續。

一些餐廳也推出了較為少見的特色食材。比如福州的小東巷海鮮火鍋，憑借養殖鱷魚的穩定供應鏈，在自選池內劃出 " 鱷魚專區 "，鱷魚肉脆彈無腥的獨特風味質感，也成為店內的特色招牌之一。

食材的展現和 " 現殺 " 也都凸顯了海鮮的 " 鮮 "。在取餐區，活蝦、活鮑魚、活蟹等，店員可以快速處理，現點現殺。許多顧客評價，" 可以看到蝦活蹦亂跳的樣子 "" 看著就很新鮮 ".......

自選模式之下，一方面消費者更有參與感和互動感，另一方面還能顯著降低人員的服務成本。

而另一個吸引消費者的則是，性價比。

這些餐廳大多以餐盤顏色來區分產品價格，比如朱富貴火鍋的價格體系，就是綠盤 5 元，黃盤 10 元，紅盤 15 元，鐵盤 22 元，針對普通用戶和會員又有不同的折扣。消費者全程自由選購，就餐完畢后再根據盤子來計算價格。

海鮮集市火鍋將海鮮價格標準化、平民化，打破新鮮海鮮 " 價高水深 " 的傳統觀念。

小火鍋的形式更是強化了 " 性價比 " 的概念。

隨著性價比消費愈演愈烈，小火鍋在今年熱度重燃。而海鮮集市火鍋，大多都是采用了小火鍋的形式，一人一鍋。

海鮮小火鍋的客單價一般在 100 元出頭，客單價雖然不低，但是可以嘗到遠超普通火鍋店更新鮮、種類更多、價值感更高的食材。整體來看，還是相當注重性價比。

再加上裝修上是低成本的 " 大排檔風 "，仿佛就是把大排擋搬進了商場。極致地降低裝修成本，同樣是今年主流的趨勢，刪繁就簡，將成本更多地傾向產品。

做出差異化容易，做大規模難

海鮮集市火鍋集結了當下各種熱門趨勢，很快便做出了差異化，并且熱度正在高漲。但要將這一模式做出規模化，則又是另一回事。

一方面，是來自 " 自選模式 " 的挑戰，食材損耗及供應鏈成本難以把控。

當顧客有了自主選擇權后，挑肥揀瘦基本是不可避免的。那些被挑剩下的食材，最終往往只能被浪費掉。要是把控不好，很容易出現食材耗用嚴重的問題，進而使成本結構失去平衡，這會直接對餐廳的運營和維持產生影響。

若要減少因顧客挑剔而導致的食材耗用，餐廳必須嚴格把控食材或者出品的品質、品相、口味等方面。這樣的話，就對餐飲企業的供應鏈把控能力有了更高要求，也必然會增加食材供應成本。

另一方面，則是海鮮供應鏈的挑戰，成本高、供應不穩定，復制難度較大。

海鮮本身的價值感，就決定了產品價格很難往下壓。再加上海鮮自選如果要保證足夠多的 SKU，所需要的門店面積也相應的要比傳統火鍋店更大，也加重了投入成本。

目前來看，當前以海鮮為主的品牌，規模化程度都不高，比如朱富貴目前也只有 10 多家門店，都集中在福建地區。

再加上，海鮮的供應受季節、捕撈等因素影響，可能導致供應不穩定。比如螃蟹，冬季較多，夏季較少，冬天的價格就比夏天低。

另外，為了保護水產資源，每年的 5～9 月是我國的禁漁期，長達 4 個多月的時間禁止捕撈。漁民和大海集體放假，供應短缺，價格因而也會上漲。

小結

當前，火鍋賽道已然步入了競爭異常激烈的白熱化階段。在這一形勢下，賽道的創新呈現出越來越細分的態勢。像海鮮集市火鍋這類的差異化形式出現，也為這個大紅海注入了更多創新與活力。

然而，在追求差異化的基礎之上，這些創新品牌若要實現長遠發展，還必須堅守產品質量，不斷提升運營效率。只有如此，它們才能在激烈的市場競爭中穩健前行，在火鍋存量市場中拿下一席之地。

餐企老板內參