文|阿爾法工場

從購買時言之鑿鑿的產品演示，到兌付時收獲保底+分紅的浮動收益，不少青睞分紅險的投保人，正在面對轉型期必有的心理落差。

又是一年“金融教育宣傳月”。當下鼓勵發展浮動收益型產品的趨勢，對保險消費者的理解與認知要求，更提高了一步。

10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限將調整為2.0%。這意味著，當前高于2.0%的分紅險即將在9月底停售。

而分紅險實現率的跳水，也為今年分紅險的銷售工作，蒙上一絲不確定性。

以光大永明2023年分紅保險實現率為例，最高為115%，最低實現率只有19%。而這些產品再早之前的實現率，都在100%以上。

調整業務結構勢在必行。分紅險“限高令”之外，從長期看，客戶能分得收益的多寡，決定性因素在于保險公司經營水平。

在這一點上，數年來虧多盈少的光大永明，承受著明顯壓力。銀保渠道低價值固有的特征，也牽扯著公司利潤增長的雙腿。

近期恰逢光大永明管理層變換。

首位市場招聘的總經理劉鳳全離開，總精算師張晨松接棒。擅長風險管理的新總經理，能否帶出一片銀保發展新氣象？

光大永明新任總經理張晨松，圖片中國銀行保險報

01 分紅險波動

光大永明，曾經是分紅險優等生。

2022年，光大永明的40款分紅險的實現率，最高達到220%，最低也超過90%。

然而2023年，在光大永明39款分紅產品中，僅6款分紅保險產品的紅利實現率高于100%。其中，分紅實現率最高的 “鴻運相傳終身壽險A款（分紅型）”為115%。

同時，“金保安盈年金保險（分紅型）”、“金保鴻利兩全保險（分紅型）”和“鑫璽人生年金保險（分紅型）”這三款產品，2022年的分紅實現率均在100%以上，而今卻僅為19%。

不僅是光大永明，幾家公司的分紅險，在2023年也遭遇了“滑鐵盧”。

分紅險實現率極速下滑，與監管“限高令”有一定關聯。

分紅限高的目的，是為了壓降保險公司負債端成本、防范利差損風險，從而保證消費者長遠的保單權益。

光大永明并非是個例。瑞泰人壽平均分紅實現率僅為10%，唯一一款保額分紅產品的分紅實現率為0。這意味著，客戶僅能從該產品中獲得保底收益率。

有相關人士透露，分紅率為0，可能因為公司承保虧損。“按理說公司會有分紅保險平滑準備金，但如果出現0，可能是準備金不足，公司虧錢給客戶分紅。”

這種虧錢賺吆喝的事，在業內不是秘密。

為應對激勵的市場競爭，有保險公司在自身投資收益不理想的情況下，以自有資本金貼補分紅賬戶，仍然能給予客戶較高的紅利實現率水平。

為推動行業降低負債端成本、防范利差損風險，監管對分紅險實現率進行窗口指導，限制超出保險公司自身能力之上的紅利兌付行為。

在本次“金融教育宣傳月”中，多家險企推出“以案說險”，以避免誤導銷售和分紅險實現率波動，造成客戶的損失，

新華保險（601336.SH）提醒消費者，分紅本身是不確定的，分紅與公司的經營狀況和市場經濟大環境都有關系。在市場經濟情況不好的時候，分紅會有一定的波動性，理論上分紅為零也是有可能的。

在投保前，分紅險投保告知書中明確提示客戶分紅的不確定性；并需要客戶抄錄相關文字，確保客戶對此已經了解。

光大永明也提醒消費者，投保前消費者需明確自身的保險保障需求，合理評估自身投保能力，選擇符合自身需求與消費能力相匹配的保險產品，不要被不規范的營銷話術誤導。

02 虧損陰霾

分紅實現率驟變，在監管要求的因素之外，也和業績福禍相依。

根據光大永明發布的2024年2季度償付能力報告，公司上半年凈虧損8.67億元。這一成績，在披露償付能力報告的60家非上市人身險企中，位列倒數第三。

自2009年成立以來，盈少虧多，是光大永明奮力擺脫的陰影。

2021年，光大永明1.5億元的凈利潤創下了近6年最高。但2022年急轉直下，一舉虧掉13.57億元；2023年，又虧掉5.13億元。

與波動的利潤相對應的，是持續走高的保費規模。

數據上看，2024上半年該公司共實現保險業務收入114.46 億元。之前的2020年至2023年，其保險業務收入分別為134.7億元、140.9億元、170.8億元和194.7億元。

為何光大永明陷入了增收不增利的怪圈？

這要從保險責任準備金說起。

根據監管部門要求，壽險公司傳統險準備金的折現率假設基準，為“750天移動平均國債收益率曲線”。

而近兩年750天國債收益率曲線下行，壽險公司需要補提準備金，當期凈利潤進而受到負向影響。

2020年至2023年，光大永明的提取保險責任準備金分別為95.5億元、98.3億元、101.3億元和115.8億元。

除此以外，光大永明的賠付支出持續增加。2023年該公司共賠付支出64.90億元，同比增長95.69%。而2021年僅有17.9億元。

賠付支出之外，是公司凈現金流損耗。

自2023年以來，光大永明人壽分紅賬戶業務凈現金流均為負值，并且每季度的凈流出值40-50億之間。今年第一、二季度略有好轉，分別為-38.44億元、-25.95億元。

與此同時，根據光大永明人壽2023年四季度償付能力報告，該公司有多款產品2023年年度退保率高于50%，其中，光大永明安鑫二號年金保險的年度退保率超過了80%。

03 銀保之痛

超高退保率，是過度仰賴銀保渠道之必然結局。

銀保渠道因其理財的DNA，長期售賣以“短期、快返”為主的儲蓄險。這種保險，一般為躉交或者3年交，存續期在5-8年。

因為回本快、現值高，部分銀行變相鼓勵客戶短期持有，宣稱“早退保、早領取保單收益”。

這無疑將對銀行系險企的利潤表現與現金流造成壓力。

根據中誠信發布的報告，光大永明銀保渠道保費貢獻度長期維持在50%以上，且低價值的躉交業務的比例不降反增。

面對銀保的痼疾，光大永明也想過建立個險渠道。2018年7月，時任光大集團董事長李曉鵬，要求光大永明人壽要加快創新，加強代理人隊伍建設。

2020年，其官方微信公眾號發文稱，2019年以來，光大永明保險全面啟動“大個險”發展戰略，把做強個險渠道作為貫徹“有價值有特色”戰略的重要抓手。

光大永明的個險建設戰略，曾引發不少業內人士的疑惑。作為光大系內唯一的保險公司，光大永明的資源得天獨厚。

“銀保和個險渠道的客群訴求完全不同。不能看別人個險做得好，就也想著做個險；反而放棄了把原本優勢渠道做出核心競爭力的可能。”有資深業內人士如此表示。

或許與此有關，光大永明個險渠道的建設步伐緩慢。根據中誠信報告，截至2023年末，公司僅有代理人1600余名，保費貢獻度持續下降。

04 精算師站上C位

伴隨兩年累計虧損20億的壓力，今年4月，光大永明首位市場化招聘而來的總經理劉鳳全正式卸任。

劉鳳全曾任職國壽戰略規劃部副總經理、團險銷售部副總經理等，是保險行業的老將。

接替劉鳳全的，是曾任光大永明總精算師11年之久的張晨松。

出生于1974年的張晨松，擁有中國、北美、英國精算師職稱。1999年南開大學碩士畢業后，張晨松加入泰康人壽精算部。

2004年，作為風險管理負責人，張晨松籌建泰康風險管理部，于次年擔任風險管理部總經理。

在泰康工作之外，張晨松曾參與起草原保監會《保險公司風險管理指引》、《人身保險公司全面風險管理實施指引》等規章。

2013年，張晨松加入光大永明任總精算師，直至今年8月底正式獲批總經理任職資格。

值得一提的是，當下的保險業，總精算師升任險企掌舵人，似乎是一種風向。

最典型的，莫過于中國人壽（601628.SH）總裁利明光。作為中國第一代精算人才，他長期擔任壽險“一哥”的總精算師。珠江人壽總經理傅安平、亦是總精算師出身。

中國人保集團總裁趙鵬同樣有精算專業背景。

近日傳出有望升任新華保險總裁的龔興峰，也是資深精算人。每年業績會上，龔興峰回答媒體提出的產品設計、財務數據等問題時信手拈來，專業度可見一斑。

一般而言，精算師對于保險產品的深刻理解，以及對規模和利潤平衡的把控，在保險業從粗放轉向精細化運作的時代，能起到積極作用。

今年9月，國務院發布的《關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》中提到，要樹立正確的經營觀、業績觀和風險觀，加快由追求速度和規模向以價值和效益為中心轉變。

總精算師變身總經理，對于深陷增收不增利的光大永明來說，能帶來多大的經營轉變，還需要時間久期，方能“精算”出答案。