文｜揚帆出海 周可

9月初，由沙特金融部門發展計劃（FSDP）、沙特中央銀行（SAMA）、資本市場管理局（CMA）和保險管理局（IA）主辦的第一屆“24 Fintech”在沙特首都利雅得舉辦。這是沙特為了提升其在全球金融科技領域地位的一個重要動作,華為云、阿里云等巨頭均高調參展。全球支付解決方案提供商PayerMax在大會上宣布了其獲得由沙特央行旗下Saudi Payments頒發的支付技術服務提供商 (PTSP) 認證的消息，成為亞洲首家獲得該認證的金融科技公司。這意味著PayerMax將更好地為沙特地區商戶提供全面的支付網關服務，將進一步鞏固其在中東地區的戰略布局和在全球跨境支付領域的專業地位。

去年以來，中東這個集“神秘”“富庶”“多元”等標簽于一體的地區，成為眾多出海者關注的焦點，大量企業訪團踏足此地，尋找商機。在這一背景下，作為較早進入這個市場的全球化公司，PayerMax正成為出海中東的亞洲范本，其在中東市場，尤其是沙特的拓荒思路，為后來者提供了寶貴的借鑒參考。

中東支付，去新藍海打響突圍戰

中東出海熱并非虛言。

數據顯示，截至2024年上半年，迪拜商會的活躍中企成員已超過5400家。作為中東最大的國家的沙特，在提出了“2030愿景”之后，也以其豐富多元的政策支持和與中國在各層面的密切合作，吸引了大量出海企業和機構到當地考察，開展業務。過去一年半，有近200家中國投資機構前往中東募資。

付費意愿強、ARPU高、市場空間大、政策積極扶持，中東正成為中國泛娛樂與游戲等企業出海的重點目的地。

有機構預測，2025年中東地區的三大重點市場——沙特阿拉伯、阿聯酋和埃及的玩家總量預計將增長至8580萬，整體年收入達31億美元。而在中東App Store的Top10游戲收入榜下載榜里，中國手游公司往往可以拿下超半數席位。

企業出海，基建先行。作為出海鏈條的最后一個環節，支付是企業變現的關鍵。植根新興市場的PayerMax在中東真正熱門起來之前就注意到了這個市場，搶先布局，成為最早開拓中東市場的跨境支付公司之一，并在當年就獲得阿聯酋支付牌照，成為第一家拿到該牌照的亞洲支付公司。

彼時，中東各國均相繼提出了經濟多元化轉型計劃與推動數字支付的利好政策，如沙特在“2030愿景”中提出了2025年使數字支付占總數的70%的目標，其金融服務業正在經歷前所未有的變革，移動支付發展迅速。有機構預計2024年至2032年，沙特阿拉伯移動支付市場規模將呈現10.62%的增長率 (CAGR)。

PayerMax沒有放過這一發展機會，在進入阿聯酋市場不久，就在沙特開出了亞洲支付公司中的第一個本地獨立辦公室。

2023年底，中東在出海圈爆火，PayerMax憑借先發優勢，積累了大量的泛娛樂、游戲、物流、電商等領域的頭部客戶。

正如PayerMax首席運營官Essay所說：“在中東，要獲得政府、銀行等監管機構的信任并不容易，需要讓他們看到，我們是一點一點在深耕市場，是來做貢獻的。這幾年我們就是一步步把中國企業帶過來，為中東完善支付環境，我們從不搞主動競爭，而是與本地公司默契協作。”

在中東的多年持續深耕讓PayerMax逐漸獲得了當地政府與監管部門的信任。

2023年5月，中東地區最大的在線支付領域全球展會不僅邀請PayerMax作為大會金牌贊助商參展，首席運營官Essay還為大會的“Best Payments Experience”（最佳支付體驗獎）獲得者——沙特央行SAMA旗下的全資子公司Saudi Payments頒獎。

很快，PayerMax又成功入選沙特通信和信息技術部（MCIT）發起的國家技術發展計劃（NTDP）的首批公司之一。

隨著與當地監管與銀行合作與信任程度的加深，PayerMax逐步完善著自己在中東的業務布局。

今年6月，PayerMax在沙特投資部辦公室舉行慶祝儀式，宣布其中東和北非區域總部（Regional Headquarters，簡稱RHQ）在利雅得正式成立。沙特投資部（MISA）區域總部項目主管阿爾哈桑·哈米德爾丁（Alhassan Hamideldin）主持了該儀式。

PayerMax宣布在利雅得成立中東和北非區域總部，成為第一家在沙特設立MENA地區總部的亞洲金融科技公司

RHQ計劃是由沙特投資部和利雅得市皇家委員會聯合發起，旨在吸引外國投資、促進科技創新、創造就業機會、推動經濟多元化的重要戰略舉措。PayerMax的這一行動，展現了其在中東市場的深耕的決心，也成為其全球化布局中的重要一步。

中東本地化總共分幾步？

從當下的節點來看，PayerMax在中東市場，尤其是沙特市場的布局無疑是成功且漸進的。但若回顧其在中東本地的拓荒史，則會發現，要想在這個“神秘”的市場扎根，并深度本地化，并不是件容易的事。

2022年，PayerMax高管帶著團隊到中東考察時，“要找個中餐館都很難”，生活習慣和文化習俗差異太大，很多之前來此拓荒的企業，都沒能堅持下來。

語言、文化、宗教的重大差異和地理距離的遙遠是企業出海中東的第一道門檻。產品語言、美術設計的本地化只是最簡單的一步，對宗教文化的不了解，可能給企業帶來大麻煩。一位扎根中東的資深投資人曾告訴PayerMax，如果本地員工去勞工部投訴其外籍經理不尊重宗教，那外籍經理可能會面臨被驅逐出境的風險。

合規與團隊組建亦是一個難題。要想在中東拿到支付牌照，必須設立本地辦公室、開設本地數據中心、組建本地團隊、雇傭本地雇員。中東各國對于數據安全等各方面的監管相當嚴格，沙特甚至不允許數據出境。對于進入到沙特的外國企業，沙特政府還有“沙化率”的要求，即外國企業必須要有沙特員工，且沙特員工的薪資待遇要符合政府的標準。

在支付與金融領域，PayerMax則要面對更為復雜的基建任務。

在這里，銀行卡在非現金支付場景中占據主導，但中東消費者習慣使用的不是Visa、MasterCard等國際卡，而是如沙特mada、科威特KNet等本地卡組織。本地卡組十分強勢。而受限于本地人口不足、外地勞工居多的現狀，各國的電子錢包發展狀況良莠不齊，加劇了中東支付的本地化和分散化。

中東金融系統的數字化基建也尚待成熟，有時會遇到銀行系統崩潰、對賬不平的情況。監管亦是如此，對哪些牌照適用于銀行、哪些牌照適用于支付公司等，規則邊界相對模糊。申牌流程十分復雜，寫錯一個信息可能要重新等上幾個月。且政府缺乏對亞洲文化的了解，無形中又加大了難度。

此外，高達60%-70%的貨到付款比例，高昂的支付風控成本等等，都為跨境支付公司開展業務設置了難題。

作為亞洲金融科技公司在中東地區的先行者，PayerMax從誕生之日起就面向新興市場，早已摸索出了一套自己的業務模式，即跳脫出歐美成熟銀行卡組織體系，與本地支付方式、本地發卡行、支付公司合作，建立基于本地的收單能力；同時與本地銀行合作，實現跨境清算，從而建立自己的支付游戲規則。

在中東，PayerMax同樣遵循了同樣的打法，一開始就在中東布局本地實體辦公室，招聘高階職員，組建了由沙特、埃及、黎巴嫩、敘利亞、印度、英國、巴基斯坦、中國八個國家員工構成的本地化團隊，并申請支付牌照，與當地監管和銀行機構打好關系，取得對方信任，建立深度合作。

區別于歐美和中東金融科技公司，PayerMax提供了一種與中東市場既有選擇不同的技術流派，解決方案更便宜更高效，很受當地政府和全球商戶的歡迎，這也讓PayerMax逐步獲得銀行與監管部門的認可。

通過持續深耕，PayerMax成功對接沙特的mada、科威特KNET等多種本地特有的卡組，覆蓋了當地主流電子錢包和運營商支付渠道，同時支持銀行轉賬，幫助商戶減少在支付這“最后一公里”環節流失客戶的可能性。在財稅、合規、風控、外匯以及營銷層面，亦積累了相當深厚的本地資源與經驗，打通了出海中東上下游的關鍵節點。

正如PayerMax CEO Liam所說：“真正做好跨境支付業務，需要做時間的朋友，要擁抱當地監管，跟本地的金融機構交朋友，要花很長的時間將支付體系建立起來。并且在建立一個本地化團隊的過程中，充分了解當地的市場和消費者，而不是賺快錢。”

PayerMax在中東的拓荒，恰恰是這一理念的實踐。

以客戶需求為錨，長期主義者的全球化之路

PayerMax亮相2022年新加坡金融科技節

據了解，PayerMax成立之初布局的第一站并非是中東，而是東南亞。在大量的出海企業還在攻略發達市場時，PayerMax就在與企業頻繁交流中敏銳地發現新興市場的機會，早于客戶和聚焦歐美的同行一步，先行在東南亞搭建了本地團隊，與當地監管對接，申請支付牌照，并在全球數字化轉型的節點，承接了涌入這里的大量工具類、游戲類、社交類產品的支付需求。

對于出海企業來說，跨境支付解決方案提供商，猶如其“糧草部隊”，需要在他們進入市場之前，將支付相關能力準備好，才能“打仗”。PayerMax依靠對客戶需求和市場趨勢的敏銳洞察，發現了東南亞市場的機會。同樣依靠這一點，PayerMax搶先在中東站穩腳跟，獲得支付牌照，憑借先發優勢贏得了市場。

而今，PayerMax已經在全球形成“東南亞+中東”的雙引擎格局，迅速輻射拉美、非洲等新興市場，并以此為基礎，快速向日韓、歐洲等區域擴張。

正如PayerMax商務負責人所說，PayerMax在全球的布局，是客戶用腳投票的結果，客戶正是PayerMax的“北極星”。

實際上，PayerMax發現，不論是出海新興市場還是歐洲等發達國家的企業，其需求都遠沒有得到滿足：新興市場由于與成熟市場之間存在客觀的發展時差，基礎設施、制度體系等都不夠完善；而成熟市場一些大牌支付平臺，在服務態度上，往往也只能做到及格。

跨境支付是一項強運營的業務，其關鍵是服務的態度與能力。這意味著，跨境支付公司只要擁有極致的交付能力，對客戶的商業模式有深入的理解和洞察，擁有扎實的本地化能力，就能夠贏得客戶。

為此，PayerMax不斷夯實基本功，搭建強大的產研與本地化團隊，提升產品與服務能力。截至目前，PayerMax已經持有沙特、阿聯酋、新加坡、菲律賓、泰國、印尼、中國香港等多個重點市場的政府監管機構頒發的牌照及全球銀行的官方認證，支持全球超600種支付方式，超70種交易幣種和20余種本地語言，并成功與國內80%的Top 30社交出海公司、75%的Top 30游戲出海公司均建立了合作關系。

除此之外，PayerMax還將自身在出海過程中積累的合規、營銷、財稅、外匯、風控經驗，轉化成服務能力，形成了一套“不止于支付”的矩陣式服務體系，使其自身業務向更加多元化方向發展。

但這也僅僅是開始。接入客戶不代表可以一勞永逸，支付公司必須根據客戶需求不斷自我進化，方能夠保持自身份額，不被競爭對手所取代。

這種“殘酷”正是企業全球化艱難旅途的一個縮影。在全球經濟與政治不確定性增加的當下，志在全球化的企業唯有秉持長期主義，方能在激烈的競爭中錘煉自身的能力，進而穿越周期。而作為跨境支付服務商的PayerMax，也將在這個過程中，為出海企業保駕護航，與客戶一同成長。