文 | 聞旅禹佳言

編輯 | 李怡

暑期郵輪市場遭遇“滑鐵盧”，價格大跳水，已成既定事實。隨著終端銷售壓力過大，價格不斷下探，郵輪公司與代理商的矛盾也日益突出。

在聞旅報道郵輪產品代理商的壓力與無奈之后，最新進展是，郵輪公司已經給予7月份艙位一定召回政策，算是暫時平息了這場風波。但這并不能真正緩解銷售市場的焦慮感，畢竟8月份上海即將舉辦國際郵輪節，皇家加勒比海洋光譜號、MSC地中海榮耀號、愛達魔都號、藍夢之歌郵輪以及星旅遠洋鼓浪嶼號五艘船會齊聚上海，意味著每星期有接近2萬人的吞吐量需要渠道消化。

一方面是熱情澎湃的郵輪公司，另一方面是不再“閉眼買“的消費者，以及不再敢盲目切艙、包艙的代理商，讓今年的暑期郵輪市場表現充滿變數，能否如愿盈利甚至保本仍舊撲朔迷離。

01 切艙、包艙模式是癥結所在？

2024作為市場恢復備受矚目的一年，國內外郵輪品牌紛紛重鎮布局，截至5月22日，共有21艘國際郵輪在我國境內港口開展運營，其中春季部分航次和艙型更是呈現出“一房難求”的繁榮景象。

據不完全統計，我國正在運營中的母港郵輪品牌大致可以分為三個梯隊：第一梯隊是憑借中國母港郵輪“天花板”在奢華郵輪中獨占鰲頭的招商伊敦號；其次是海洋光譜號、MSC地中海榮耀號、愛達魔都號三大豪華郵輪品牌，憑借品牌亮點、整體規模，以及設施的豐富度位列第二梯隊；第三梯隊是愛達地中海號、東方夢想號及其他，相對規模小一些的品牌。

對比2019年，雖然沒有了星夢郵輪和歌詩達，卻新增了奢華郵輪招商伊敦號、豪華郵輪愛達魔都號，以及國內運營的東方夢想號和藍夢之歌等。最明顯的趨勢是，國內運營的郵輪品牌在逐步增加。

備受期待的暑期，無疑是旅游業貢獻營收的關鍵階段。但豐滿的理想，終究被現實狠狠打臉。相比于供給端的澎湃熱情，消費者端展現了短暫爆發式熱情后就回歸冷靜，預期中供不應求的賣方市場并未出現，只留下郵輪公司和代理商的一臉茫然，以及賣不出去的艙位。

在與眾多代理商的溝通中了解到，今年郵輪市場銷售情況整體都不容樂觀，幾條名氣很大的船賣的也很不好。因為銷售表現過差，甚至引發了郵輪方價格嚴重倒掛，導致代理的團隊成本高于散客預訂成本，進一步加劇了代理商與郵輪品牌方的矛盾。

例如，此前聞旅采訪過的西南代理商家之一的皮總就曾爆料，其手中所售郵輪的艙位7月份最低賣到2000元/人，而成本大概是4000元/人。目前該郵輪公司已經承諾召回7月部分比例艙位，但皮總認為更關鍵的節點在8月。因為市場熱度不斷降低，消費者也出現觀望心態，再加上可能出現的較為失衡的供需比，8月郵輪銷售很可能繼續出現價格倒掛，代理商恐慌性拋售的“惡性循環“情況。

但郵輪公司還沒有給出8月份的召回政策。有郵輪代理方也表示，如果熬不過暑期，很有可能面臨破產的風險。

事實上，代理商的尷尬處境與我國特有的郵輪銷售模式有關。與國外直銷的銷售方式不同，郵輪在我國通常是切艙的銷售模式，由代理商提前買斷艙位資源。在最早的一段時間里，這種模式促成了國內郵輪市場的火爆。但該模式的弊端就是，提前買斷資源的做法也給代理商帶來了較大的虧損風險，尤其是在市場低于預期的時候。

02 郵輪進入“低價與體驗差”的閉環？

“寒冷”暑期背后，更應該深究的是，為什么大家在暑期都不坐郵輪了？必須要承認，經濟下行帶來的消費降級是一方面原因，但另一個關鍵性因素是，游客的郵輪體驗問題。

今年以來，伴隨著越來越多郵輪品牌啟航而來的是，已體驗用戶在多個社交平臺的吐槽引發“輿論”風暴。“槽點”內容主要是圍繞體驗不佳，比如上下船排隊時間過長，餐廳服務不到位，吃飯需要搶，港口接駁混亂等，其中提及最多的是用餐體驗問題。這讓很多人覺得，和想象中的豪華郵輪體驗相差甚遠。

同時，中老年人與年輕人如何共處也成為一個突出的矛盾點。有網友表示，有廣場舞的地方，從來不是中產消費的地方。中老年人從早上6點多開始唱歌，7點開始搶餐廳，下午開始搶泳池搶沙灘椅，晚上又搶餐廳，擠樓梯、搶食物，誰愿意花好幾千去看廣場舞。

顯然，如何平衡年輕人與中老年人的消費需求也直接影響到各郵輪品牌的銷售情況。而讓代理商及部分業內人士感到無解的是，因為銷量不好降價拋售艙位，低價位引來低質量游客，低質量游客又造成全船體驗差，游客下船吐槽造成輿情又再次影響銷售。銷售端又再次降價，循環往復。

而提升價格則代理商銷售壓力大，據業內人士透露，因為高估暑期熱度，7月份郵輪公司定價上漲30~50%，事實上大家就是銷售不掉，而總有船因為種種問題，或是橫向競爭最不具優勢，而率先崩盤，進而產生蝴蝶效應，引發郵輪業價格混戰，代理商整體“大逃殺”。

甚至目前大家已經弄不清，究竟是體驗差引發了低價，還是低價帶來了體驗差，這樣一個“先有雞還是先有蛋”的問題。

過于自娛自樂、低消費欲望的客群對于郵輪公司而言也并不樂見，眾所周知，郵輪公司主要盈利構成為船票+船內消費。如果游客不做船內消費，全程猛吃自助，也會讓郵輪公司算不明白賬。

而代理商從銷售角度更關注艙型比例問題，如今游客對于郵輪體驗要求更高，愿意多花點錢住更好一些的房型，大多數住郵輪的人不會因為便宜幾百元而去選擇住內艙，導致內艙房銷售難度更高。

據可查數據顯示愛達魔都號內艙房占總房間數的39%，海景房占比13.4%，陽臺房占比45%，剩余為其他房型及套房；MSC地中海榮耀號內艙、海景、陽臺房占比則為30%、6%、58%，剩余為套房。內艙房越多，銷售難度也就越高。

03 郵輪公司召回艙位真的能“救市”？

事實上，今年以來已經不只一次出現航次銷售不佳的情況，多家郵輪公司已曾采用過艙位召回或贈送艙位的政策，結果就是治標不治本。召回艙位只是短暫平息了市場風波，避免市場溢價帶來的價格混戰，并不能解決根本問題。

沒有性價比，沒有優質服務，只有增加的費用，誰會買單？郵輪銷售終究要回到體驗本身，為何買單才是郵輪公司真正值得思考的問題。

2019年，對于每一個行業來說，都是一個重要數值的參照年份，但反映到郵輪行業，卻有些不同。相對于其他行業巔峰時期不同，郵輪行業更像是經歷了市場洗牌風暴后的一個調整期。休整期后又遭遇疫情嚴重沖擊，如今好不容易等來的柳暗花明，卻依舊坎坷艱難。

對于任何一個產品來說，重新回到市場，無論是供給端，還是消費者端，都必然會經歷一個重新磨合的過程。郵輪行業也是如此，游客需要重新熟悉郵輪旅行，郵輪公司也需要重新認識消費者，這個過程是異常煎熬的。

從目前來看，接下來的8月郵輪市場依然焦灼，郵輪公司和代理商都有著深深的擔憂，但自古寶劍鋒從磨礪出，經歷了一輪又一輪的重重考驗后，中國郵輪產業從經營模式、到產業鏈分銷模式，是否有可能會被重塑。國產首艘大型郵輪總設計師、上海外高橋造船有限公司總經理陳剛也曾表示，中國郵輪產業要走的是一條，“引進、消化、吸收再創新”的路線。

而目前國內市場，很多自封“純正血統”的國內郵輪運營團隊，也僅是中外合資，東施效顰的模仿西方商業模式。但好消息是，國內郵輪運營真正的“全華班”國家隊已經出現，并正式整合一些中外混血郵輪公司，開啟中國郵輪“吸收再創新”的路線。