作者 | 柴旭晨

編輯 | 王小娟

蔚來的風(fēng)向，正在悄然改變。

終于，蔚來闖進了月銷四萬俱樂部。10月交付新車40,397臺，同比近乎翻倍。當(dāng)月，NIO與樂道品牌雙雙貢獻出了1.7萬余臺的成績。可以說，在經(jīng)歷了上半年的調(diào)整期后，蔚來正以強勁的姿態(tài)重回增長快車道，回到新勢力TOP序列的聚光燈下。

一直以來，市場對于蔚來的看法都是極其分化的。一面是鐵粉們的傾囊支持，另一面是不絕于耳的虧損風(fēng)波。連董事長李斌都直言，“如果蔚來混得不好，用戶也會感到?jīng)]面子。”

眼下，蔚來為車主、更為自己掙回了“面子”。背后發(fā)力的主角，正是蔚來新ES8和樂道L90這些高端旗艦產(chǎn)品。

L90上市兩個月交付2.2萬臺，創(chuàng)下純電大型SUV最快交付紀(jì)錄，也讓純電大三排SUV進入主流購車市場。如果說L90讓蔚來的銷量狂飆，那蔚來新ES8的爆發(fā)，則讓銷量數(shù)字更有含金量。

10月31日，蔚來交付了第一萬臺新ES8，四十天交付破萬的成績，讓蔚來創(chuàng)造了40萬元以上純電車型交付破萬的最快紀(jì)錄，全新ES8也順勢成為純電大三排SUV銷冠。

從銷量趨勢圖可以看到，隨著L90、新ES8的交付，蔚來的銷量在8月后，劃出一道陡峭的增長曲線，一路從2萬、3萬攀升到上個月的4萬臺大關(guān)。而這樣的增長遠沒有停止。

近期蔚來高管透露，新ES8交付將進一步加速，產(chǎn)能較10月預(yù)計將有70%的提升。按照這個趨勢，12月蔚來很有可能沖上5萬臺的月銷高地。

這場“遲到”的突圍，正在改寫中國高端純電市場的競爭格局。不過資本市場最愛看的，就是這種“起死回生”的故事。李斌要做的就是讓大家相信：蔚來這艘巨輪，徹底扭轉(zhuǎn)航向了。

重回C位

“新ES8的需求比我們原來預(yù)期的好，現(xiàn)在下定的話交付要到明年4月，也就是說現(xiàn)在ES8一季度產(chǎn)能已經(jīng)占滿了。”

兩周前，李斌在蔚來高層會議上透露了新ES8“爆單”的情況，他提到，這臺旗艦SUV大定到鎖單轉(zhuǎn)化率和以前相比有著顯著提高。李斌也同步立下了12月ES8產(chǎn)銷破1.5萬臺的“軍令狀”。

新ES8的沖勁只增不減，就在此次月初放榜之時，蔚來高管刷新預(yù)期，公司要力爭將新ES8的產(chǎn)能進一步擴大，爭取12月做到比1.5萬更多的交付量。

如果說樂道L90的火爆證明了蔚來在主流市場打造爆款的能力，那么新ES8的“40余天破萬”，則徹底鞏固了蔚來品牌在40萬以上高端純電市場的“王者地位”。

要知道，在電動化轉(zhuǎn)型中，盡管新勢力層出不窮，但能真正意義上在此價格帶站穩(wěn)腳跟并實現(xiàn)“爆款”的車型鳳毛麟角。尤其在均價30-40萬元以上的市場里，銷量能穩(wěn)定過萬的車型極少，問界M8、M9，奔馳E級，奧迪A6L等是這片區(qū)域的統(tǒng)治者。

而隨著新ES8的沖刺，蔚來也即將在此爭得一席，這也意味著，蔚來也終于解開了高端與走量的“死結(jié)”。

回溯來看，新ES8發(fā)布當(dāng)晚，蔚來APP因瞬時涌入的鎖單用戶過多而陷入短暫宕機，10天內(nèi)15萬人參與試駕，甚至有用戶深夜排隊體驗。從“斌子”到“斌哥”再到“斌神”，新ES8正式上市后，網(wǎng)友們用樸素的稱呼表達了自己的情感，也反映出蔚來產(chǎn)品的足夠給力。

新ES8的整車尺寸達到了5280x2010x1800mm，是迄今為止中國市場最大的純電SUV。在豪華品牌的旗艦SUV產(chǎn)品線中，寶馬X7、奧迪Q8、奔馳GLS450的整車尺寸都遜色全新ES8。

通過高度集成化的三電，新ES8給到了一個230L的電動前備廂，和帶有超大下沉空間的后備廂，從而實現(xiàn)6人12箱無壓力的裝載表現(xiàn)。

有業(yè)內(nèi)人士向華爾街見聞指出，很長的一段時間里，ES8作為蔚來SUV序列里的旗艦產(chǎn)品，商務(wù)是其最重要的屬性。但新ES8空間上的脫胎換骨，做起了第二起居室的概念，這讓它有了跟主流MPV對標(biāo)的可能。

從商務(wù)定位轉(zhuǎn)向"宜家宜商"，蔚來放下了執(zhí)念，用務(wù)實的產(chǎn)品定義贏得了市場。

值得一提的是，新ES8上的所有的功能不是單純地堆砌，而是讓功能服務(wù)于情感。這意味著蔚來已經(jīng)跳過了靠簡單堆配置，來營造高端感的粗糙時期。這是新ES8順利將用戶漏斗，向家庭用戶擴展的關(guān)鍵。

最后，新ES8打出的王炸是價格牌——BaaS方案不到30萬的入手門檻，較上一代車型降低超12萬元，直接讓高端純電大三排SUV進入普通家庭的消費視野。

增配、降價，“組合拳”一步到位。但這并非單純的價格戰(zhàn)，而是蔚來技術(shù)自研與規(guī)模效應(yīng)的結(jié)果。其在核心部件上的自主研發(fā)，成為成本優(yōu)化的關(guān)鍵。

新ES8搭載的神璣NX9031智駕芯片，替代了上一代車型的4顆英偉達Orin-X芯片。李斌向華爾街見聞透露，在算力相當(dāng)、性能更優(yōu)的前提下，單臺車成本降低1萬元。

更關(guān)鍵的是研發(fā)投入的沉淀——比如輕量化，從第一性原理出發(fā)做到極致優(yōu)化，能在保障性能的同時減少材料用量，直接降低成本。此外，加上電池等核心部件價格回落，以及NT3.0平臺65%的零部件復(fù)用率，讓車型在降價的同時，毛利率反而比上一代更高。

由此來看，新ES8激進定價的背后，在于整個研發(fā)、供應(yīng)鏈體系的集中發(fā)力，擠出成本“水分”，變成市場競爭力。“過去有些技術(shù)投入可能在行業(yè)規(guī)模化之前用得太早，芯片、自研座椅平臺等硬件現(xiàn)在真正進入了規(guī)模效應(yīng)和成本優(yōu)化的階段。”李斌如是說道。

這種模式既維持了蔚來的品牌調(diào)性，又?jǐn)U大了用戶基數(shù)。讓新ES8成為蔚來品牌的“流量擔(dān)當(dāng)”。這種“降價不降利”的底氣，是許多依賴外部供應(yīng)鏈的品牌難以復(fù)制的。

這臺旗艦SUV讓外界看到了蔚來的護城河，不再是單純“海底撈式”的服務(wù)，而是在汽車產(chǎn)業(yè)體系化的作戰(zhàn)力。在競爭中蹉跎了幾年的李斌和蔚來，終于上演了逆風(fēng)翻盤的好戲。

決戰(zhàn)Q4

“‘蔚來什么時候倒閉’，老這樣被人問也挺煩的。”一向以樂觀形象示人的李斌，近期在用戶面前袒露了心聲。

曾幾何時，虧損和銷量波動讓蔚來一度承壓，其創(chuàng)始人李斌堅持的長期主義也被部分輿論視為“不識時務(wù)”。“如果蔚來自己不能穩(wěn)健地經(jīng)營，那對用戶來說是不負責(zé)任，”李斌對內(nèi)部也直言，“四季度盈利不是為了做給別人看，而是我們整個公司實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的基石。”

蔚來總裁秦力洪對華爾街見聞的表述則更加直率：2025年是蔚來多年研發(fā)與基建投入的“集中兌現(xiàn)年”，更是檢驗蔚來體系能力的生死局，所以Q4盈利目標(biāo)必須實現(xiàn)。

如今，隨著純電大三排SUV市場拐點顯現(xiàn)，這場“死扛”終于等來了回報。

為什么說ES8是蔚來品牌的圖騰車型？因為ES8不僅僅是蔚來的第一款量產(chǎn)車型，也是當(dāng)年撐起中國高端純電SUV銷量王座的車型。更重要的是，在李斌的最艱難時期，ES8首批車主“用愛發(fā)電”救活蔚來的故事依舊歷歷在目。

如今，蔚來正處于打反擊戰(zhàn)的焦灼時刻，ES8的使命不僅是銷量，更是為蔚來品牌撐起高端的脊梁。

在汽車制造業(yè)，銷量固然重要，但“銷售組合”對財務(wù)健康的影響更為直接。交付更多高附加值、高毛利的產(chǎn)品，是所有車企改善盈利能力的核心路徑。新ES8正是蔚來產(chǎn)品矩陣中高毛利率的車型之一，相當(dāng)于Pro MAX系列之于iPhone。

李斌向華爾街見聞算了一筆賬，“把毛利銷售額乘毛利率減掉費用，如果我們四季度的銷量能達到15萬輛，實現(xiàn)NON-GAAP口徑的盈利就有機會。”

倘若1.5萬臺/月的產(chǎn)能目標(biāo)能順利達成，意味著僅ES8一款車型，就將貢獻可觀的季度銷量。并且要實現(xiàn)高端、銷量、利潤這個“不可能三角”。李斌說，隨著ES8、L90這樣高毛利率產(chǎn)品銷售占比的上升，四季度毛利率大概率會回到16%-17%。

因此，產(chǎn)能爬坡戰(zhàn)成了李斌在近期內(nèi)部會議上提出的Q4盈利沖刺“三部曲”中的關(guān)鍵一環(huán)。李斌明確指出，第四季度要實現(xiàn)盈利，第一件事就是“保交付”。他直言，ES8目前最核心的任務(wù)就是新車交付，“多交付一臺，今年盈利的概率都會增加一點。”

從目前11月預(yù)計環(huán)比增長70%的勢頭來看，新ES8顯然已經(jīng)為這場交付決戰(zhàn)做好了準(zhǔn)備，扮演起蔚來“增長加速器”的角色。

汽車行業(yè)的競爭瞬息萬變，但蔚來顯然已經(jīng)找到了屬于自己的節(jié)奏，隨著ES8產(chǎn)能的全面釋放，蔚來實現(xiàn)季度盈利的圖景，正變得前所未有的清晰，它已然度過了最艱難的時候，到了一個階段性的收獲期。資金流向代表信心的流向，自今年8月蔚來股價低谷以來，蔚來股價已經(jīng)翻倍。

市場的信心回歸，不僅在于李斌的“長期主義”終于進入變現(xiàn)時刻，背后更根本的利好，在于蔚來開始左右格局的走向。

今年前三個季度，國內(nèi)新能源車型累計滲透率52.15%，其中9月單月直接沖刺至58.37%。新能源車型中，純電車型增速則越來越快，混動與純電動的銷量占比，已從去年的50:50，變?yōu)榻衲甑?0:70。

純電和混動車型的博弈也終于有了結(jié)果。“現(xiàn)在全新ES8的預(yù)訂用戶里面，增程和燃油的車主占到80%，大家已經(jīng)認(rèn)識到它的價值了”。李斌向華爾街見聞透露道。

可以說，增程大三排SUV的黃金時代正在過去，純電大三排SUV的時代正在到來。

“做企業(yè)最難的就是說你該堅持什么，該改變什么，其實這是創(chuàng)業(yè)者永恒的話題。”李斌復(fù)盤蔚來能挺到曙光到來的底層原因時表示。“蔚來十年前做的事情和今天區(qū)別不大”，李斌認(rèn)為蔚來沒有怎么去搞折返跑，技術(shù)路線和產(chǎn)品規(guī)劃，堅持，技術(shù)路線不折騰，一條道走到黑。

“蔚來最近這些車的熱銷，證明了雖然在過去三年，技術(shù)路線因為外部原因沒有得到應(yīng)該有的收益，但今天當(dāng)拐點，它的競爭力就體現(xiàn)出來了。”李斌直言道。

關(guān)鍵戰(zhàn)略上的堅持讓蔚來有了后期翻盤的本錢。

李斌清楚地認(rèn)識到，2019年到2020年這一波谷底，“是有點靠運氣挺過來的”，有用戶的支持，也有安徽的雪中送炭，但這次蔚來要憑漲本事走出來。

從技術(shù)自研到產(chǎn)品定義，從產(chǎn)能管控到用戶服務(wù)，蔚來用十年時間構(gòu)建的體系能力，在2025年迎來了集中爆發(fā)。眼下新ES8的爆單，就是李斌最好的“嘴替”。